【正文】 表單（二） ? 表二：客戶名冊卡 區(qū)域： 業(yè)代： ? 編號“ A120” 表示 A業(yè)代周一拜訪的的 20個客戶 ? 性質(zhì)指客戶的渠道類別 ? 備注欄寫明客戶授信情況 ? 客戶名冊卡與客戶地圖售點一一對應(yīng) 序號 編號 名稱 店址 店主 電話 面積 性質(zhì) 備注 79 終端銷售人員管理表單（三） ? 表三：客戶銷售記錄卡 ? 本表與客戶名冊卡每位客戶一一對應(yīng) ? 拜訪時間為進(jìn)店和離店時間 ? 備注欄注明拜訪異常情況及贈品等情況 ? 存貨管理主要針對主要售點 開戶日 編號 名稱 店址 店主 電話 區(qū)域 渠道 帳號 授信額 授信期 發(fā)票 日期 品項 庫存 定單 拜訪時間 備注 80 終端銷售人員管理表單（四） ? 表四：業(yè)代日拜訪記錄卡 本月目標(biāo)銷售額： 業(yè)代 日期 星期 線路編號 線路點數(shù) 拜訪點數(shù) 差異說明 成交點數(shù) 成交率 成交量 成交額 備注 81 終端銷售人員管理表單（五） ? 表五：業(yè)代銷量明細(xì)表 ? 表六：市態(tài)匯報表 日期 線路 品項 合計 金額 備注 日期 市態(tài) 問題 建議 82 終端銷售人員管理表單（六） ? 表七：業(yè)代線路檢核表 ? 表八：業(yè)代線路檢核記錄表 售點編號 品項 生動化 客情 漏單 備注 日期 檢核內(nèi)容方式 檢核結(jié)果主管意見 被檢核人簽名 83 終端銷售人員管理表單（七） ? 業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn) ? 鋪貨率 ? 各品項鋪貨率 =銷售該品項的店數(shù) /檢查總店數(shù) ? 平均鋪貨率 =各品項鋪貨率得分平均數(shù) ? 客情 ? 知道業(yè)代姓名 30分 ? 知道業(yè)代拜訪時間 40分 ? 抱怨點 30分 ? 資料提報詳實度：隨機(jī)抽查、主管評分、業(yè)代簽認(rèn) ? 階段重點指標(biāo)：內(nèi)容及評分標(biāo)準(zhǔn)由主管決定 84 終端銷售人員管理表單（八） ? 生動化評分標(biāo)準(zhǔn) 陳列產(chǎn)品清潔 10分 陳列位置佳 15分 集中陳列 10分 產(chǎn)品排列順序正確 10分 產(chǎn)品名稱朝外 10分 全品項陳列 15分 有要求宣傳品 10分 要求宣傳品位置正確 10分 要求宣傳品清潔完整 10分 合計 100分 85 終端銷售人員管理表單（九） ? 漏單 ? 無漏單： 100分 ? 漏單一次： 80分 ? 漏單一至三次： 60分 ? 漏單三次以上： 0分 ? 工作態(tài)度：主管評分 ? 應(yīng)收帳款 ? 銷量 ? 注意 ? 以上指標(biāo)在績效考核中的權(quán)重于當(dāng)月末指定 ? 評分標(biāo)準(zhǔn)盡可能量化 ? 有特殊任務(wù)時，增加該指標(biāo)的權(quán)重 86 終端銷售人員協(xié)同檢核（一） ? 目的：通過對業(yè)代的協(xié)同拜訪檢核改善其銷售行為以改善其業(yè)績，實為專業(yè)銷售輔導(dǎo) ? 協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄 時間： 主管： 業(yè)代 : 目前熟悉程度及例證 需精進(jìn)項目及例證 具體行動步驟 提供的支持 后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn) 87 終端銷售人員協(xié)同檢核（二） ? 準(zhǔn)備工作 ? 明確協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)培訓(xùn)目的，營造寬松的對話氣氛 ? 明確協(xié)同拜訪的內(nèi)容 ? 拜訪中注意事項 ? 必須以業(yè)代為主，主管提供幫助 ? 對業(yè)代的失誤不可斥責(zé) ? 主管記簡單的筆記備忘 88 終端銷售人員協(xié)同檢核（三） ? 拜訪結(jié)束后的輔導(dǎo) ? 多提問少發(fā)言，引導(dǎo)業(yè)代多談想法 ? 首先表揚業(yè)代做的好的地方 ? 引導(dǎo)業(yè)代講出他工作中不足之處并作補(bǔ)充 ? 引導(dǎo)業(yè)代作出改進(jìn)計劃并作補(bǔ)充，制訂具體步驟及實施時間表 ? 主管總結(jié)發(fā)言并確定可以提供的支持 ? 主管的跟進(jìn)檢查 89 終端銷售人員管理技巧 ? 提升管理理念 ? 鼓勵新人創(chuàng)造鯰魚效應(yīng) ? 集思廣益，全員參與管理 ? 精確溝通 ? 適當(dāng)授權(quán) ? 加強(qiáng)培訓(xùn) ? 加強(qiáng)激勵 ? 確保命令執(zhí)行 90 ?關(guān)于終端建設(shè)的執(zhí)行力： ? 全局、前瞻的 規(guī)劃 是為了的執(zhí)行 ? 目標(biāo) 明確才知道為什么執(zhí)行 ? 簡單 就會容易執(zhí)行 ? 清晰 就會明確執(zhí)行 ? 流程化 就利于執(zhí)行 ? 培訓(xùn) 是為了教會執(zhí)行 ? 過程管理 與督導(dǎo)是為了真正的執(zhí)行 ? 考核 是為了堅決執(zhí)行 91 祝你們成功！ 謝謝！ 92 謝 謝 :18:2323:1823::18 23:1823:18::18:23 2023年 3月 23日星期四 11時 18分 23秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 23:18:2323:18:2323:183/23/2023 11:18:23 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 23:18:2323:18:2323:18Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 23日星期四 下午 11時 18分 23秒 23:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 11時 18分 :18March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 11時 18分 23秒 下午 11時 18分 23:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:18:2323:18:2323:183/23/2023 11:18:23 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 23:18:2323:18:2323:18Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 23日星期四 下午 11時 18分 23秒 23:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時 18分 :18March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 18分 23秒 下午 11時 18分 23:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:18:2323:18:2323:183/23/2023 11:18:23 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:18:2323:18:2323:18Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :18:2323:18:23March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 18分 :18March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時 18分 23秒 下午 11時 18分 23:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴