【正文】 ?由遠(yuǎn)而近減少業(yè)代漏訪的可能性 35 編號(hào) ? 根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號(hào)，“ A130”表示 A區(qū)域第一條線路（周一拜訪）的第 30間店，并將區(qū)域編號(hào)和業(yè)代一一對(duì)應(yīng)。推銷在概率中實(shí)現(xiàn) ? 專注當(dāng)前目標(biāo) ? 按規(guī)定業(yè)務(wù)流程執(zhí)行到位，不因拒絕而氣餒 ? 誠(chéng)信合作 ? 關(guān)心客戶利益、推薦合適品項(xiàng)、提出合理進(jìn)貨量建議、增加客戶利益 19 業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的技能 ? 熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn) ? 熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道 ? 熟悉本品及竟品的價(jià)格 ? 生動(dòng)化技能 ? 客戶庫(kù)存管理技能 ? 客戶的異議應(yīng)答話術(shù) ? 規(guī)范地完成客戶拜訪 ? 規(guī)范填報(bào)表單 20 業(yè)務(wù)員每日工作流程 ? 提前 5— 10分鐘到崗 ? 早會(huì) ? 拜訪準(zhǔn)備 ? 客戶拜訪 ? 反思每店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)充資料 ? 去下一個(gè)售點(diǎn)重復(fù)拜訪工作至工作結(jié)束 ? 回公司填報(bào)表（業(yè)績(jī)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)）交主管審查 ? 整理訂單交配送部門 ? 明日工作計(jì)劃及準(zhǔn)備 21 早會(huì)內(nèi)容 ? 匯報(bào)工作 ? 拜訪數(shù)、成交數(shù)、成交量、成交額 ? 主管宣布檢核結(jié)果 ? 協(xié)同拜訪被檢核業(yè)代工作情況、評(píng)分、評(píng)價(jià) ? 主管宣布今日具體工作安排 ? 新任務(wù)、新銷售政策、解決疑難問(wèn)題、提建議、討論話術(shù) 22 拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 筆 ? 筆記本 ? 宣傳品 ? 抹布 ? 名片 ? 客戶資料 ? 空白訂單 23 客戶拜訪工作內(nèi)容 ? 定人、定線路、定終端、定期、定時(shí)、定量拜訪 ? 庫(kù)存管理 ? 引單及轉(zhuǎn)單 ? 提高鋪貨率 ? 新客戶開(kāi)發(fā)，完善客戶資料 ? 推廣新品，作好指定促銷活動(dòng) ? 搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ? 提出合理建議、總結(jié)完滿話術(shù)、填好表單 24 客戶拜訪動(dòng)作流程（一） ? 進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名及進(jìn)、銷、存情況，上次客戶要求及處理 ? 整理服裝儀容 ? 檢查宣傳品 ? 向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶雇工） ? 詢問(wèn)上次進(jìn)貨送達(dá)情況及客訴處理情況 ? 布置宣傳品，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度），了解庫(kù)存 實(shí)例練習(xí) 25 客戶拜訪動(dòng)作流程（二） ? 指出貨架拜訪不規(guī)范影響銷量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念（充足度保持、先進(jìn)先出、集中擺放、位置醒目、標(biāo)識(shí)朝外、正確的品牌和包裝順序） ? 展示當(dāng)日進(jìn)貨政策、價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量和品項(xiàng) ? 根據(jù)客戶進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原則， 原則及公司的促銷廣告活動(dòng)機(jī)會(huì)，提出合理的進(jìn)貨建議，寫訂單 26 客戶拜訪動(dòng)作流程（三） ? 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括竟品的各種跡象：定價(jià)、銷售情況、促銷、生動(dòng)化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無(wú)亂價(jià)、串貨，庫(kù)存，生動(dòng)化鋪貨率等） ? 再次確認(rèn)訂貨量無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門 27 Part Ⅳ 終端銷售體系的啟動(dòng) 28 終端銷售體系的啟動(dòng) ? 市調(diào) ? 建立區(qū)域 ? 建立路線 ? 編號(hào) ? 團(tuán)隊(duì)鋪貨 29 市 調(diào) ? 購(gòu)買當(dāng)?shù)氐貓D，畫出該市場(chǎng)的交通平面圖 ? 將地圖分區(qū)編號(hào)，每人負(fù)責(zé)不同區(qū)域市調(diào) ? 組織分區(qū)調(diào)查售點(diǎn) ? 在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)位置并編號(hào)，如“一 11B” ? 與地圖上售點(diǎn)一一對(duì)應(yīng)建立每個(gè)客戶的基礎(chǔ)資料（編號(hào)、店名、店址、店主、電話、渠道、類別） ? 主管每日收取市調(diào)資料復(fù)查，重懲虛報(bào) ? 整理匯總客戶分布圖和客戶登記表 30 建立區(qū)域 ? 定義：區(qū)域指集中在一塊地區(qū)的一組零售點(diǎn) ? 方法： ? 在已經(jīng)匯總好的客戶分布圖上劃分區(qū)域 ? 確定區(qū)域時(shí)注意 ?售點(diǎn)數(shù)均衡 ?利用已存在的界線劃分 ?考慮對(duì)送貨車類型的限制 ?確定不同區(qū)域內(nèi)不同的業(yè)務(wù)方式 31 建立線路（一） ? 定義：在區(qū)域內(nèi)按一定的原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù) ? 原則 —— 提高效率 ? 使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶數(shù)量增大 ? 提高必要的服務(wù)頻率 ? 降低送貨成本 32 建立線路（二） ? 銷售人員一天的工作時(shí)間細(xì)分如下 時(shí)間 決定因素 早會(huì)時(shí)間 主管的辦事效率 晚匯報(bào)時(shí)間 主管的辦事效率 從公司到第一家客戶處的時(shí)間 線路總體設(shè)計(jì) 零售店間的時(shí)間 線路設(shè)計(jì)順序 零售店內(nèi)的時(shí)間 線路設(shè)計(jì) 33 建立線路（三） ? 設(shè)法增加業(yè)務(wù)人員的店內(nèi)時(shí)間是達(dá)到線路效率提高的捷徑 ? 具體辦法： ? 科學(xué)的線路順序，避免“冤枉路” ? 線路時(shí)間是否合適 ? 確定員工工作時(shí)間 ? 工作時(shí)間 =從公司出發(fā)到線路的時(shí)間（干線時(shí)間） +線路拜訪時(shí)間 +從線路回公司的時(shí)間（干線時(shí)間） ? 設(shè)計(jì)者必須對(duì)以上三個(gè)時(shí)間有客觀了解，尤其是線路拜訪時(shí)間不能簡(jiǎn)單用售點(diǎn)數(shù)量來(lái)衡量，因?yàn)椴煌赖目蛻舭菰L時(shí)間不同 34 建立線路（四） ?最后結(jié)果：來(lái)回干線時(shí)間 +線路拜訪時(shí)間 =員工工作時(shí)間；線路拜訪時(shí)間 =A渠道客戶數(shù) A渠道平均 客戶拜訪時(shí)間 +B渠道客戶數(shù) B渠道平均客戶拜訪時(shí)間+C ? 諸多世界頂級(jí)品牌（如化妝品、服裝、名表、飾品）在中國(guó)大陸并沒(méi)有投入可觀的媒體廣告，但卻通過(guò)極佳的終端建設(shè)贏得了可觀的銷售、利潤(rùn)與品牌影響。 終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作 北京創(chuàng)贏嘉營(yíng)銷咨詢有限公司 1 游 鴻 北京創(chuàng)贏嘉營(yíng)銷咨詢有限公司 2 前 言 ? 一組權(quán)威數(shù)據(jù)顯示： —— 最近 10年中國(guó)銷售人員就業(yè)增長(zhǎng)率居各行業(yè)首位，但穩(wěn)定性及未來(lái)發(fā)展能力排名倒數(shù)第 3位，專家估計(jì)：未來(lái) 5年將有近一半的銷售人員無(wú)法勝任或被迫退出其現(xiàn)在的崗位和行業(yè)！ ? 什么是“職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)概念”？ —— 假設(shè)你失去了現(xiàn)在的公司和崗位，你能否在 3個(gè)月內(nèi)順利獲得同等職位和薪資標(biāo)準(zhǔn)的就業(yè)機(jī)會(huì)？ 如果答案是否定的，就表明對(duì)你已經(jīng)存在高度的“職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”！ 3 繞來(lái)繞去，難以逾越的終端 4 目錄 ? 終端掌控的重要意義 ? 終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 ? 終端銷售體系的建立 ? 終端銷售體系的啟動(dòng) ? 終端的專業(yè)銷售技巧 ? 終端的銷售人員管理 5 Part Ⅰ 終端掌控的重要意義 6 終端掌控的重要意義 ? 終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方 ? 終端銷量是有效的促銷手段 ? 終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段 ? 終端銷售能增加經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力及談判籌碼 7 ?目前較為普遍的產(chǎn)品分銷模式 制造企業(yè) 消費(fèi)者（購(gòu)買者） 總代理商 （總經(jīng)銷商、一級(jí)批發(fā)商） 二級(jí)代理商 （二級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商） 三級(jí)代理商 （三級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)批發(fā)商） 零售商戶（終端商戶） 廠家直營(yíng) 廠家直銷，電視直銷，郵購(gòu)，傳銷，網(wǎng)上購(gòu)物等 對(duì)于絕大多數(shù)快速消費(fèi)品而言，終端，成為實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程中難以逾越的“鴻溝” 8 ?終端，商品實(shí)現(xiàn)銷售的