【正文】 低價格和最便利的形式提供中檔產(chǎn)品 187。 對顧客承諾提供當期最好的產(chǎn)品 187。 不是滿足整個市場的要求 ,而是特定顧客所需產(chǎn)品 187。 ? 產(chǎn)品領先型企業(yè) 專注于創(chuàng)新發(fā)明，產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓的核心流程，企業(yè)結構較為 松散，尤其在不斷變化，以適應那些以探索未經(jīng)開發(fā)領域的具有創(chuàng)新 精神的舉措和方向性轉變，管理體系以成果為驅(qū)動，評估和獎勵新產(chǎn) 品，但對成功所經(jīng)歷的實驗和失敗的過程不會施以懲罰，鼓勵個人想 象力，打破常規(guī)思維以及由創(chuàng)造未來的渴望所驅(qū)動的思維模式。 (表 :各大區(qū)銷售進度與商機分析 ) 每周定單的預測 ,對未來 4周的定單進行預測 目的：銷售要對未來 4周的定單進行預測，根據(jù)商機系統(tǒng)對項目 進程進行監(jiān)控 ,及時發(fā)現(xiàn)問題并做調(diào)整 ,以做到對公司的承諾 . (表 :每月定單預測 ) 提高客戶的覆蓋率 (SOA) 目的：公司客戶數(shù)據(jù)庫將會有 60000個 L3客戶 ,隨著 Inside sales 團隊的建立，每個客戶將會有相應的責任人，通過內(nèi)外銷 售的配合，提高客戶的覆蓋率，外部銷售每周的拜訪計劃 里要有相當數(shù)量的新客戶，內(nèi)部銷售每天的 OBCall中也 要專注與新客戶的開發(fā)，第一步是發(fā)現(xiàn)商機，即激活該 客戶，第二步是贏得商機． (表：客戶覆蓋率統(tǒng)計表） 把商機系統(tǒng)作為管理客戶的工具 目的：商機系統(tǒng)不應該僅僅是銷售預測工具，更應該是管理客戶 的工具，各區(qū)總監(jiān)每周的 1x1 Review 要在統(tǒng)一的平臺上， 即更新后商機系統(tǒng)． （表：商機管理系統(tǒng)） 精細化管理 ——充實管理系統(tǒng) 各區(qū)總監(jiān)要了解銷售人員每周的客戶拜訪情況 目的：每個銷售每周應有１２個有效拜訪，所謂有效 拜訪就是直接面對最終客戶，發(fā)現(xiàn)商機或贏得 商機或解決問題． （表：每周工作計劃表） 精細化管理 ——充實管理系統(tǒng) 著重強調(diào)對公司的 承諾 mitment M e i x i nF l o r a C h e n , L u o h a i y a nSHM a g g i e Z h a n gS a m Z h o n g , L u o h a i y a nSHW e l c h J i nT a l m a W u , N i b i t Z h a n gSHY u j i n w e nR e a k C h e nSHK e n S h e nT i m W uSHJ e f f S o n gC r y s t a l C a i , L i l i a n M i a oSHW a n g q i nH e l e n H o n g , M e l o d y H eFJT o m T a nC a t h e r i n e Z h a n g , M e l o d y H eFJL e X i n gS t e v e n H a nJXT B HJXD a v i d Y a n gE L C A 1F r e d H eS H + F J + J XD e n n i s W a n gF r e d W a n g , D a t o n H a nZJY u h u aJ a n e Y a nZJY u w e nL e o D a iZJX u l i a n gS o p h i a M aZJC h e n m i n g g u a n gC h e n h a i y a nZJG a o y u a nS o n i a Z h u oJSW e i x i n gN i c o l e N o n gJSZ h a n g y u eJ e n H o n gJST o n y W uR i t a C h e nJST a n g x i n t a oJ o h n e y C h e n gJSW a n g j u nE L C A 2R o s a W uZ J + J SL C AB o b b y D i n gE i l e e n X uSHH e n r y Y a n gS a m m i C h e n , E l l y H eSHS o l i e l W a n gA n n y Z o n gSHM a g g i e X i eN a t e l i L i , E l l y H e , A l i c e W a n gSHS t e v e n G eE l y n R u a nJSJ e n n y S h uL i n H a i , T e r r y Y uJSH u a n g w e iS u m m e r B a i , C h e n L iJSB e n i n D uC h e n L i , H a r r i e t Y o uJSJ i m X uT h o m a s S h a nAHZ h o u t a i g u oZ h a n g x i n y uAHZ h a n g h a oW i l l i a m S u nAHP a n d a q i n gS h e n w e n h u iAHCAJ o n s o n D o n gZ h a n g h e n gE G E 1Z e n Z h u a n g , H e r d a n H eS H + J S + A HW u x u d o n gL i u y a h u i , C a r o l X uZJS t e v e n S u nF l o w e r Z h o uZJR o b i n L uC a n d y H u a n g , L i u y a h u iZJT o n g Y a n gC a r o l Y i n , V i v i H u a n gZJH a r v e y C h e nC a r o l W a n gFJJ a c k L iA u d r e y R u a nFJD o n n y W uD a n n y L i nFJX u d e h o n gD o u s o n Z h a n gJXT o n y L i u C A D o n n y W u ,Z h a n g Y iM u m u L i n , B i l l y L i n ,Z h u w e i p i n gE G E 2F a b r i c e L vZ J + F J + J XG EA l l a n Z h a n gY o l a n d a F uHBK e v i n K a n gC u i j i a n , R o g e r W uHBG u o Z h o n gJ a c k y Z h a oHBX i o n g g u a n g t a oA t i W a n gHBC h e n l iC u i j i a nHBZ h e n g y i nS u s a n X i a oHBCAT B HY u F a n gH B t e a mS u n n y Y u a nHBH B t e a mE a s t t e a mA l a n L i nBJH e w e nA n g a l e X uBJH u D a l i nV i c k H u a n gBJH u a n g C h e nK i k o Z h a n gBJM a r j o r y G u oBJB e r n i e Z h a n gJ e s s i c a Z h uBJM i c h a e l Z h a n gJ o j o P e n gBJE l l e n W a n gW a n g b o , A n n r e L uBJH a o z o n g w e iC o p p e r Y o u , V i c k y C h e nM a l i n , T o n y Q i nD a v i d H eM a n g o C h e nBJJ i a n g w a n x i a n gT B DBJT B HP a c k y S u nM o r g a n Z h a oN 1 L C AS i n d y Z h a n gB J + N M + S XL C AN 1 t e a mZ h o u j i n l i a nT o m m y Z h u a n gH J LA l e x L i uA m i l y Y a nH L JL i z h u o w e nM a g g i e C h e n , G r a c e Q uJLJ a c k Y uK i n g W u , V a n l y a M uLLG r a c e W a n gR a y W a n gLLT B HT B DLLD e r e k W a n gN E L C AM a y X uNEL C AW a n g h a i t a oM i k e l e e L iH L JJ i a n g x u s h e n gV i v i a n L iJLZ h e n g k a iF r a n k F e n gLLK e l v i n P e n gL i s a L uLLT i a n j i n ta oI c y L i nH L JL i u B a o C A R i c h W a n g , T r a c y D a i ,S t e v e n L i uN E G EM a y X uNEG EN E t e a mT o n g f u Y a oS a l e s d i r e c t o r競爭公司組織結構 大客戶常用概念 ——定義 ? SOW（ Share of wallet） 客戶覆蓋深度 ? SOA（ Share of account） 客戶覆蓋廣度 ? Ｖ值 未來或剩余商機／剩余 Quota ? AE（ Account Executive ） 外部銷售 ? SR（ Sales Rep ） 內(nèi)部銷售 ? OB / IB call Outbound call / Inbound call ? BP（ Buying power） 年度采購量