【正文】 性價(jià)比入市；n小批量推售原則：1）年內(nèi)首批量開盤 49套房源，制造稀缺n價(jià)值提升原則：1）形成豪華雙拼，普通雙拼，聯(lián)排邊套和中間套價(jià)值梯度，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)單位價(jià)格平臺(tái)提升；2）一期入市形成熱銷后立即推升價(jià)格，隨后保持價(jià)格穩(wěn)步提升雙拼產(chǎn)品樹立標(biāo)桿價(jià)格并盡早形成展示，聯(lián)排產(chǎn)品高性價(jià)比搭配入市，小批量集中開盤形成熱銷，以實(shí)現(xiàn)階段現(xiàn)金流與整盤價(jià)值最優(yōu)11一期整體推售策略報(bào)告思路報(bào)告思路定 價(jià) 背 景 項(xiàng)目概況市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)的確定價(jià)格策略及價(jià)格表結(jié)構(gòu)生成價(jià)格表驗(yàn)證客戶分析實(shí)收價(jià)格表確定對(duì)外價(jià)格表生成推售策略定價(jià)策略原則定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向銷售導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)值提升目標(biāo)利潤(rùn)快打快跑市場(chǎng)份額占有避免競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)√√√核心均價(jià)求取1. 核心均價(jià)求取方法：216。項(xiàng)目?jī)?chǔ)客量正常 ,產(chǎn)品接受度良好，但消費(fèi)信心短期內(nèi)尚難提升216。“ 你們項(xiàng)目那地方都是農(nóng)村的，治安不好，還發(fā)過(guò)水，我們想買就是圖一期有升值空間。我等不了，買了維多利亞的二手獨(dú)棟，社區(qū)成熟， 300多平方，價(jià)格 9000多；216。 “ 最吸引我們的是純別墅，原來(lái)住在小區(qū)里面，人雜亂，停車難，買這里就想有個(gè)院子，幾個(gè)好鄰居，不圖別的 ” ；216。區(qū)域不成熟與項(xiàng)目自身展示落后造成消費(fèi)者信心不足A類客戶缺失VIP認(rèn)籌客戶誠(chéng)意度B類客戶C類客戶D類客戶VIP認(rèn)籌客戶意向雙拼產(chǎn)品關(guān)注度過(guò)高案場(chǎng)統(tǒng)計(jì)結(jié)論：雙拼客戶總價(jià)承受區(qū)間 170~190萬(wàn)；聯(lián)排客戶總價(jià)承受區(qū)間 120~130萬(wàn)；客戶區(qū)域陌生感強(qiáng)，對(duì)項(xiàng)目一居所高檔別墅認(rèn)同不高是阻礙價(jià)值摸高的首要因素VIP認(rèn)籌客戶價(jià)格承受能力VIP認(rèn)籌客戶意向房號(hào)雙拼房號(hào)關(guān)注 68431210=7152（無(wú)具體價(jià)格引導(dǎo)下客戶房號(hào)意向尚不明確）VIP認(rèn)籌客戶雙拼樓號(hào)關(guān)注2348754329保留樣板房B2型雙拼以采光地下室 ,面積控制優(yōu)勢(shì)戶型關(guān)注度最高豪華雙拼關(guān)注者多 ,但價(jià)格預(yù)期不超過(guò) 200萬(wàn)由于合肥小區(qū)水系管理普遍不佳 ,造成客戶在期房階段對(duì)對(duì)水景單位熱情不高（擔(dān)心臨快速路也是重要原因）6,8房號(hào)優(yōu)，關(guān)注度高于周邊 2倍651241361047VIP認(rèn)籌客戶聯(lián)排樓號(hào)關(guān)注聯(lián)排房號(hào)關(guān)注 484742434144,其中 47西、 48東邊套關(guān)注度最高（無(wú)具體價(jià)格引導(dǎo)下客戶房號(hào)意向尚不明確）4濱水的 4748關(guān)注度2倍于 4144入口 44位置差，樓號(hào)不佳，銷售人員反應(yīng)極難引導(dǎo)3 0 11 01 3\01111 21 02 15025 1 27 85 1 2541,42,43東邊套臨社區(qū)路，抗性大客戶訪談客戶訪談一 客戶訪談二基本信息：夏先生，四十歲左右，機(jī)械制造類企業(yè)副總現(xiàn)居住條件：某鎮(zhèn)上，目前剛剛購(gòu)買了萬(wàn)振逍遙苑一套五房置業(yè)目的：自住市場(chǎng)評(píng)價(jià)：看過(guò)元一高爾夫，因?yàn)槊磶滋琢?，花園也不大，就不想買了；置業(yè)偏好：花園大，景觀好價(jià)格承受：聯(lián)排６０００以下，雙拼可以達(dá)到７０００多主要擔(dān)憂：開出來(lái)房子太少，擔(dān)心買不到；將來(lái)配套能不能做起來(lái)；基本信息：蔣先生，四十歲左右，機(jī)械制造類企業(yè)副總現(xiàn)居住條件：柏景灣公寓，１７０多平米置業(yè)目的：保值兼自?。ǎ?、５年后住）市場(chǎng)評(píng)價(jià)：元一高爾夫，７０００多可以買到，占地很大，感覺(jué)很好，感覺(jué)太遠(yuǎn)了；置業(yè)偏好：配套好，純別墅社區(qū)，將來(lái)有增值潛力；只看２８０平米的戶型（５號(hào)樓），要求空間大尺度，闊綽，客廳至少大于４０平米，主臥要大于３５平米價(jià)格承受：７０００以上，不會(huì)到８０００主要擔(dān)憂：合鋼廠剛投資３０億，以后還會(huì)投資５０億，十年內(nèi)不會(huì)搬遷，對(duì)居住品質(zhì)有影響；客戶訪談三 客戶訪談四基本信息：許女士，企業(yè)主，５ 5歲，在合肥上海有八處房產(chǎn)置業(yè)目的：女兒１７歲，在上海讀書；自己父親剛?cè)ナ?，買處別墅想帶母親一起住，預(yù)計(jì)２、３年后??；市場(chǎng)評(píng)價(jià)：沒(méi)有太多了解別墅市場(chǎng)；對(duì)經(jīng)開區(qū)項(xiàng)目有所熟悉，獨(dú)立別墅３００平米２００萬(wàn)；置業(yè)偏好：面積不要太大，２００～２５０平米，家里人少怕孤單，要有保姆房，希望生活配套成熟，有高消費(fèi)高檔配套；要求前后花園，４７、４８棟的東西邊套；看中本項(xiàng)目：純別墅，配套規(guī)劃好；價(jià)格承受：１２０萬(wàn)～１５０萬(wàn)，價(jià)格敏感度不高；基本信息：朱女士，許女士，五十多歲，當(dāng)?shù)卦【用?；置業(yè)目的：養(yǎng)老居??；置業(yè)偏好：不著急買房子，但感覺(jué)在自己家鄉(xiāng)附近買套別墅不錯(cuò)；擔(dān)憂：本項(xiàng)目所處地塊發(fā)大水容易被淹，南肥河水位高；周圍人文環(huán)境特別差，治安不好，強(qiáng)烈希望有供暖；看中本項(xiàng)目：鄉(xiāng)土情節(jié)；價(jià)格承受：最多 150~160萬(wàn)（看雙拼），主要靠關(guān)系買房，習(xí)慣于低成本住房；聯(lián)排也不完全排斥；消費(fèi)熱情較高，但消費(fèi)信心尚且不足客戶訪談客戶訪談五 客戶訪談六基本信息：某女士，三十歲左右，住馬鞍山路；置業(yè)目的： 01年購(gòu)買太陽(yáng)花園房子，一家人居住，想換別墅， 5口人一起??；看重保值增值；市場(chǎng)評(píng)價(jià)：對(duì)城東南很熟悉，感覺(jué)南肥河路治安、人文條件很差，感覺(jué)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)很大，如果價(jià)格合適愿意嘗試；看過(guò)大溪地、新華學(xué)府春天、大蜀山的項(xiàng)目；置業(yè)偏好：喜歡價(jià)值成長(zhǎng)空間大的項(xiàng)目；看中本項(xiàng)目：純別墅價(jià)格承受： 150萬(wàn)以內(nèi)，看雙拼、聯(lián)排，單價(jià)承受不超過(guò) 6000；基本信息：金融證券工作者，司法工作者，親戚朋友共 5人， 3個(gè)雙拼， 2個(gè)聯(lián)排，住柏景灣（ 180平米）置業(yè)目的：保值投資兼養(yǎng)老自住市場(chǎng)評(píng)價(jià)：在深圳、上海都有房產(chǎn)，曾購(gòu)買上海綠城置業(yè)偏好：看中本項(xiàng)目：大盤首期開發(fā)，認(rèn)為價(jià)格會(huì)比較低，升值潛力比較大，希望低容積率；價(jià)格承受：看中價(jià)格， 5000~6000元之間；客戶訪談七 客戶訪談八基本信息：王女士夫婦， 35歲 ~40歲左右，丈夫做生意，妻子在銀行工作，父母現(xiàn)住在市中心老鳳翔銀樓附近， 160平米的大房子置業(yè)目的：自住，周末也可以帶父母過(guò)來(lái)度假；置業(yè)偏好：大尺度、大面寬、大客廳；一定要北進(jìn)車庫(kù)，不要南進(jìn)車庫(kù)，因?yàn)橄胍蛷d可以看見花園；住慣了大房子，平層面積要求比較高；看中本項(xiàng)目：大盤第一期，如果做的出來(lái)將來(lái)會(huì)很好；市場(chǎng)評(píng)價(jià)：朋友現(xiàn)住在御景山莊，認(rèn)為周邊圍墻很低，不安全；認(rèn)為百合公寓、海頓公館等高端公寓項(xiàng)目品質(zhì)還是不錯(cuò)的；還在蚌埠看過(guò)項(xiàng)目，認(rèn)為高端項(xiàng)目要做出品質(zhì)來(lái)；價(jià)格承受： 180萬(wàn)基本信息： 40~50歲夫婦兩人，女主家，原馬鞍山路住民，因房屋拆遷起家，做餐飲娛樂(lè)，在新大都剛買了 900平米的商鋪，住新大都；置業(yè)目的： 01年購(gòu)買太陽(yáng)花園房子，一家人居住，想換別墅， 5口人一起?。豢粗乇Ｖ翟鲋?；市場(chǎng)評(píng)價(jià)：不著急置業(yè)，沒(méi)怎么看別墅，有合適就買，沒(méi)合適的也無(wú)所謂；置業(yè)偏好：車庫(kù)北進(jìn)，花園一定要朝南，反感水；看中本項(xiàng)目：區(qū)域熟悉，屬于城東南；一居所高檔別墅還是經(jīng)濟(jì)別墅大盤？消費(fèi)者價(jià)格預(yù)期差異大客戶態(tài)度語(yǔ)錄216。純別墅社區(qū)規(guī)劃與大型公園配套是客戶選擇關(guān)鍵動(dòng)機(jī)216。私營(yíng)業(yè)主為絕對(duì)主力（ 56%），教師、企業(yè)高管等中產(chǎn)階層為次 他們?yōu)槭裁匆I綠色港灣216。報(bào)告思路報(bào)告思路定 價(jià) 背 景 項(xiàng)目概況市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)的確定價(jià)格策略及價(jià)格表結(jié)構(gòu)生成價(jià)格表驗(yàn)證客戶分析實(shí)收價(jià)格表確定對(duì)外價(jià)格表生成推售策略項(xiàng)目?jī)?chǔ)客進(jìn)度8月 28日開始營(yíng)銷展示 累計(jì)接待超 800組10月 1日啟動(dòng)會(huì)員招募 累計(jì)會(huì)員超 300組11月 12日啟動(dòng) VIP認(rèn)籌 截止 11月 22日認(rèn)籌 126張 VIP卡客戶開盤前一周鉆石卡升級(jí) 目標(biāo)：價(jià)格箱體引導(dǎo)下升級(jí) 80張以上眾客會(huì)會(huì)員客戶積累概況 3個(gè)月內(nèi)短期有效累客超過(guò) 300組，認(rèn)籌誠(chéng)意客戶超 120組鉆石卡升級(jí)（目標(biāo)）目標(biāo)客戶特征誰(shuí)要買綠色港灣216。項(xiàng)目規(guī)模 占地 81畝，總建面 萬(wàn)平方米左右產(chǎn)品類型 獨(dú)棟、聯(lián)排戶型評(píng)價(jià) 戶型面積 2 230平米，銷售情況 目前僅剩最后 5套聯(lián)排別墅價(jià)格范圍 聯(lián)排均價(jià) 6300元 /平米客戶特點(diǎn) 私營(yíng)企業(yè)主，政府公務(wù)員項(xiàng)目區(qū)位 該項(xiàng)目位于合肥市大蜀山東北麓，緊臨蜀山森林公園，北望董鋪水庫(kù)，南觀人工湖，西依大蜀山，東鄰高新區(qū)，以大蜀山為主景 配套 學(xué)校：光華學(xué)校、新華學(xué)院、安徽大學(xué) ,醫(yī)院 :第一人民醫(yī)院 ,傳統(tǒng) 蜀山風(fēng)景區(qū)版塊 代表個(gè)案御景山莊，稀缺傳統(tǒng)蜀山風(fēng)景區(qū)板塊，進(jìn)入現(xiàn)房實(shí)景尾盤階段項(xiàng)目規(guī)模 別墅灣約 2萬(wàn)平米產(chǎn)品類型 疊加戶型評(píng)價(jià) 戶型面積 230~270平米，花園、露臺(tái)面積較大，產(chǎn)品附加值較高；銷售情況 剩最后 6套價(jià)格范圍 尾盤沖價(jià)階段， 1套樓下價(jià)格調(diào)整至 10000元 /平米，樓上調(diào)整至 7000元 /平米客戶特點(diǎn) 大學(xué)教師、公務(wù)員、私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)高管項(xiàng)目區(qū)位 項(xiàng)目地處黃山路，二環(huán)線上，距離城市中心僅 10分鐘車程，交通便捷周邊配套 教育配套 :電子工程學(xué)院、炮兵學(xué)院、安徽大學(xué)、中科大醫(yī)院 :協(xié)和醫(yī)院傳統(tǒng)城市別墅版塊 板塊代表個(gè)案新華學(xué)府春天，起標(biāo)桿產(chǎn)品作用的大型復(fù)合社區(qū)城市別墅，開發(fā)進(jìn)入現(xiàn)房尾盤階段經(jīng)濟(jì)別墅型 代表個(gè)案 帝豪星港灣，無(wú)自然資源與配套資源支撐，以洋房與聯(lián)排產(chǎn)品組合，北區(qū)單項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)型別墅開發(fā)代表項(xiàng)目規(guī)模 別墅類產(chǎn)品約 2萬(wàn)平方米產(chǎn)品類型 聯(lián)排、疊加戶型評(píng)價(jià) 疊加戶型 1 180平米，聯(lián)排面積 250~280平方米，經(jīng)濟(jì)型別墅銷售情況 年內(nèi)將有 20套聯(lián)排上市價(jià)格范圍 疊加別墅： 3800~3900元 /平米，聯(lián)排均價(jià) 4500元 /平米客戶特點(diǎn) 區(qū)域型經(jīng)濟(jì)別墅客戶項(xiàng)目區(qū)位 地處城市東北部，屬二環(huán)線以外區(qū)域，距離火車站、汽車城較近周邊配套 周邊生活配套：綠水雅客酒店，新海公園、瑤海公園；醫(yī)院：濟(jì)民醫(yī)院重要結(jié)論項(xiàng)目結(jié)論n合肥別墅市場(chǎng)處于傳統(tǒng)別墅板