【正文】 +市場(chǎng)領(lǐng)引者 +數(shù)字生活領(lǐng)跑者 +全新的投資工具 工作目的： 項(xiàng) 目形象的 導(dǎo) 入和 傳 播， 對(duì) 本 項(xiàng) 目作有效市 場(chǎng)攔 截；以“全球定位招商” 為 主要 訴求，吸引大商家目光， 盡 快確定各 區(qū)塊 主力商家；引起消 費(fèi) 者的 關(guān) 注， 為銷 售工作 開 展做好 鋪墊 ； 開 售前租售價(jià)格的市 場(chǎng) 反 饋 ，及 時(shí) 修正。 銷 售流程的 設(shè) 定 內(nèi) 部 認(rèn)購 、公 開發(fā) 售流程操作 細(xì)則 。 ◆ 預(yù) 售工作的準(zhǔn) 備 銷 售 資 料： 樓書 、宣 傳 折 頁 、 鋪 型 圖 、價(jià)格表、 銷 控表以及 銷 售流程、 須 知等； 銷 售道具： 銷 售接待中心氛 圍 包裝、 銷 售接待中心 導(dǎo)視 系 統(tǒng) 、模型、 項(xiàng) 目 總規(guī)劃 模型的制作 銷 控板 KT板制作。 八、最低開盤條件 ◆ 項(xiàng) 目工程按 計(jì)劃進(jìn) 行 預(yù) 售工作的 開 展需要在工程硬性指 標(biāo) 下，按照 規(guī) 定的 預(yù) 售 標(biāo) 準(zhǔn)去 執(zhí) 行，因此 項(xiàng)目工程按 計(jì)劃嚴(yán) 格 執(zhí) 行，向目 標(biāo) 客 戶 展示 開發(fā) 商的 開發(fā)實(shí) 力， 給 投 資 者以足 夠的信心。 ? 專業(yè)管理公司招商 ? 專業(yè)管理公司運(yùn)營 ? 專業(yè)物業(yè)公司管理 注：本項(xiàng)目運(yùn)營期間專門成立業(yè)主或物業(yè)使用人委員會(huì)，監(jiān)督物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量， 物業(yè)管理支持率達(dá)不到 50%以上的，業(yè)主委員會(huì)有權(quán)要求上一級(jí)管理部門無條件撤換或重組物業(yè)管理公司。返租一般采用直接折 減 和按年返 還 等形式，直接折 減 的返 還 方式 減 低了投 資者的首付 壓 力， 備 受小投 資 者的喜 愛 ，因此能吸引大批小投 資 者入市， 壯 大了 資 本市 場(chǎng) 的容量，促 進(jìn) 更快消化 貨 源。 3年后 視 市 場(chǎng)運(yùn)營 情 況 由市 場(chǎng)經(jīng)營 管理公司或物業(yè) 公司直接 與業(yè) 主或商 戶協(xié) 商商 鋪續(xù) 租事宜。 ? 操作模式：小 戶 型商 鋪對(duì) 普通投 資 者有一定吸引力，以 3年一次性抵扣房款的方式 將 租金支付 給購 房者。 ? 商 鋪 全部采取小面 積產(chǎn)權(quán) 分割 銷 售模式， ?3年市 場(chǎng) 培育期，按照 銷 售合同價(jià)每年 8%的比 鄰 3年一次性將 租金返 還購鋪 客 戶 ， 并 且一次性 從購 房款中扣除。我司 認(rèn)為 本 項(xiàng) 商 業(yè) 部分的 銷 售價(jià)格控制基本如下： 低 開 高走以平均最低價(jià) /平米 對(duì) 外宣 傳 ，吸引投 資 者（ 開盤 特惠以及其他活 動(dòng) 除外、可適 當(dāng)繼續(xù) 放低），策略性提價(jià)每期 漲 幅大 概 以 1000 元 /平方米 為 主， 視開盤 和 銷 售連續(xù) 性情 況漲 價(jià) ，最后可以以相 對(duì)較 低的價(jià)格 甩 尾 盤 。 □本案作 為 常州市 區(qū) 商圈 門戶 物 業(yè) ，具有 區(qū) 域 領(lǐng) 袖地位，是本 項(xiàng) 目 內(nèi)最具有商 業(yè) 價(jià) 值 的商 業(yè) 形 態(tài) ，其物 業(yè) 具有不可 復(fù) 制性， 為 體 現(xiàn) 高物 業(yè)價(jià) 值 、高增 值 空 間 、高效益回 報(bào) 的特征，建 議將 部分素 質(zhì) 最好的商 鋪定 為 高價(jià)；因此 為 保 證項(xiàng) 目 銷 售及 資 金回收的 進(jìn) 度，低 開 高走， 穩(wěn) 定收益。房地 產(chǎn)價(jià)格也是房地 產(chǎn)營銷過 程的核心 與實(shí)務(wù) ，是一切 銷 售操作的主 軸 ， 銷售價(jià)格是否合理 將 直接影 響銷 售成 績(jī) ，若定價(jià)偏高，超出市 場(chǎng) 接受水平， 買 家持 觀 望心 態(tài) ，造成 滯銷現(xiàn) 象；若定價(jià)偏低， 雖 然能在短期 內(nèi)被市 場(chǎng) 吸 納 ，但所 獲 之利 潤(rùn) 甚低。 少量街 鋪 可以定位生活、市政配套 業(yè)態(tài) ，如餐 館 、 銀 行等。 項(xiàng)目劣勢(shì) ? 電子市場(chǎng)為政策型市場(chǎng)，因指令性因素多于商業(yè)性行為，人們對(duì)專業(yè)市場(chǎng)看法不一，如近幾年的美食街，就是這樣的形式，部分市民對(duì)此類政策型市場(chǎng)存有逆反心理； ? 本區(qū)域仍未形成專業(yè)電子市場(chǎng)氛圍； ? 其他電子市場(chǎng)和其它通訊市場(chǎng)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)； ? 上海蘇州電子專業(yè)市場(chǎng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分流； ? 人們購買電子產(chǎn)品的習(xí)慣性消費(fèi)行為的延續(xù)性和本市場(chǎng)起步仍需一定時(shí)間的市場(chǎng)培育期； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手若使用低價(jià)策略，則本項(xiàng)目欠缺價(jià)格優(yōu)勢(shì)； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)營一段時(shí)間，具有一定的品牌知名度； ? 市場(chǎng)容量狀況不明朗； 銷 售 策 略 產(chǎn) 品形 態(tài)為 形 態(tài) 街 鋪 ， 總 建筑面 積約 55200平米； —— 但是因 為 容 積 率和街 鋪 形 態(tài) ， 導(dǎo) 致面 積減 少得房率 較 低。由于本 項(xiàng) 目 處 于常州市核心商圈，周 邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng) 目 較多，因而我司建 議 采用“突 擊銷 售、低價(jià)入市、集中推 進(jìn) 、把握 節(jié) 奏、造 勢(shì) 增 值 ”的策略。 項(xiàng)目總體規(guī)劃 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路 : ? —— 根據(jù)項(xiàng)目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃 ? —— 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補(bǔ)充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 ? —— 根據(jù)項(xiàng)目的地段及城市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 ? —— 按市場(chǎng)的規(guī)律以及市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇 ? —— 依據(jù)現(xiàn)有商家要求及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與意識(shí)為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) ? —— 根據(jù)項(xiàng)目的階梯式開發(fā)運(yùn)營策略進(jìn)行總體規(guī)劃 ? —— 根據(jù)當(dāng)前意向商家的情況以及項(xiàng)目的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整 ? 業(yè)態(tài)的整體定位說明 ? —— 依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化，逐步做大做強(qiáng) ? —— 特別是在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營方面以商業(yè)銷售為重點(diǎn)，加快開發(fā)資金回籠，提升項(xiàng)目人氣、拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)、塑造項(xiàng)目品牌為后期商業(yè)開發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 ? 是 項(xiàng) 目物 業(yè) 價(jià) 值 和商 業(yè) 價(jià) 值 提升的理 論 指 導(dǎo) 和 戰(zhàn) 略要素。通 過 各方力量 參與協(xié) 同作 戰(zhàn) ，彌 補(bǔ) 招商人力 資 源的 嚴(yán) 重不足，多角度、多方位增強(qiáng) 執(zhí) 行力度、促 進(jìn) 商 業(yè)運(yùn)營 的快速 實(shí)現(xiàn) 。 ? 是 統(tǒng) 一和 協(xié)調(diào)項(xiàng) 目各 職 能部 門 工作 執(zhí) 行的指 導(dǎo) 性、強(qiáng)制性文件。目 錄 ? 前言 ? 項(xiàng)目整體規(guī)劃 ? 商業(yè)規(guī)劃及推盤思路 業(yè)態(tài)定位 市場(chǎng)定位 優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 銷售策略 ? 階段性推廣方案 策略形成的目的 ? 對(duì)項(xiàng) 目整體商 業(yè)銷 售 運(yùn)營 起到指 導(dǎo) 性的策略支持。 ? 是 項(xiàng) 目商 業(yè) 定位、商 業(yè)規(guī)劃 、 業(yè)態(tài)設(shè) 置、 業(yè)種選擇 、商家定位 與 引 進(jìn) 、商 業(yè)經(jīng)營 管理等方面制定工作 計(jì)劃 流程，形成 執(zhí) 行手段和方法的方向、目 標(biāo) 和依據(jù)。 ? 有助于改 變 目前 銷 售、商 業(yè)運(yùn)營 、物 業(yè) 、廣告推廣等各部 門 分割的 現(xiàn)狀 ，使其步 調(diào) 一致、互相作用互相影 響 ，形成一 個(gè) 全 員 招商、全 員銷 售的新格局。 ? 是 項(xiàng) 目商 業(yè) 地位確立和市 場(chǎng)環(huán) 境形成的前提 條 件。 ? 是 項(xiàng) 目品牌形象和企 業(yè) 品牌形象推廣宣 傳 的依據(jù)和 條 件，通 過 形象的市 場(chǎng) 推廣和客 戶 的忠 誠 ，使本商 業(yè)項(xiàng) 目在常州地 區(qū)樹 立典范的商 業(yè) 房地 產(chǎn) 品牌形象。 商業(yè)規(guī)劃思路 項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì) ? 項(xiàng)目總體狀況歸納： ? 本項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)闇麑幘€核心商業(yè)黃金走廊 ? 本區(qū)域?qū)偈≌谖磥韼啄陜?nèi)重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域； ? 是官商往來頻繁地區(qū)，同時(shí)未來自然流動(dòng)人口旺盛； ? 周邊潛在客戶多，具有較強(qiáng)的購買能力和投資能力； ? 針對(duì)本主題類市場(chǎng)，周邊具有較成熟的產(chǎn)業(yè)支撐和消費(fèi)環(huán)境 1F:品牌手機(jī)展示大 賣場(chǎng) \高 檔數(shù)碼產(chǎn) 品 \品牌 專營 店 2F:電腦產(chǎn)品 \配套產(chǎn)品 \電腦硬件 \電子元器件 \集成電路 \軟件開發(fā)和各類軟件 3F:網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程 \辦公自動(dòng)化（傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)及耗材） \音響器材、音像制品、視聽產(chǎn)品保安和電子監(jiān)控系統(tǒng) 4F:數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機(jī)、攝像機(jī)）及信息家電通訊設(shè)備及器材（移動(dòng)電話、電話機(jī)、對(duì)講機(jī)）電子玩具等 常州國際數(shù)碼廣場(chǎng) A\業(yè)態(tài)定位建議 主營產(chǎn)品 ? 電腦產(chǎn)品、配套產(chǎn)品、電腦硬件、個(gè)人電腦 ? 電子元器件、集成電路 ? 軟件開發(fā)和各類軟件 ? 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程 ? 辦公自動(dòng)化（傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)及耗材） ? 音響器材、音像制品、視聽產(chǎn)品 ? 保安和電子監(jiān)控系統(tǒng) ? 數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機(jī)、攝像機(jī)）及信息家電 ? 通訊設(shè)備及器材（移動(dòng)電話、傳呼機(jī)、電話機(jī)、對(duì)講機(jī)） ? 二手手機(jī)、電腦及租賃市場(chǎng) ? 電子玩具 ? （三）其它配套主題： ? 家電醫(yī)院 ? 電腦臺(tái)等家具市場(chǎng) ? 倉儲(chǔ)、貨運(yùn)市場(chǎng) 區(qū)域物流市場(chǎng) ? 銀行 ◆常州地 區(qū)規(guī) 模最大、 檔 次最高、 設(shè) 施最完善、 產(chǎn) 品最 齊 全的 專業(yè) 化 數(shù)碼電 子主 題 市 場(chǎng) ；一站式 數(shù)碼電 子 購 物商城品牌附加 值 最高核心商圈，最具投 資 價(jià) 值 和升 值 潛力 經(jīng)營產(chǎn) 品定位主 題 ： （ A）常州及華東地區(qū)電子企業(yè)的集中營， （ B）常州及華東地區(qū)電子產(chǎn)品的匯總區(qū)， （ C）常州及華東地區(qū)電子企業(yè)原材料供應(yīng)商集聚中心 理由 1：常州在全國乃至全世界知