【正文】 60%用于拜訪客戶 (平均每天拜訪 4個客戶 ) ? ASR每日訪客記錄 其它內(nèi)容參考 SMS手冊 減少 : ? ASR每周報告 ? ASR每月報告 (由經(jīng)銷商直接提供給公司 ) 26 DSR的角色與職責的改變 角色方面 增加 : ? DSR必須成為 WCSC(世界級客戶訪問 )合格的執(zhí)行者 職責方面 增加 : ? 運用 WCSC的八個步驟 及六種工具進行 每天高效率的客戶拜訪 ? DSR每月 訪客計劃 ? 把與每天訪客效率有關的指數(shù) (每天訪客數(shù) /取得訂單張數(shù) )增加到 DSR每日 訪客 報告 中 其它內(nèi)容參考 SMS手冊 27 BP銷售人員的主要職責： 從亞太潤滑油業(yè)務 (AsPac Lubes) 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行有益于創(chuàng)收贏利的改變 創(chuàng)造 – 積極主動 贏利 – 獲得的回報超過作出的努力與投資 改變 – 有變化發(fā)生 ? 安全與道德是 AsPac Lubes 哲學的核心 28 個人行動計劃 要點 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 29 來自 中國最大的資料庫下載 世界級銷售拜訪 概述 Page 30 世界級銷售拜訪的原則 ? 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保 ： – 涵蓋所有拜訪要素 – 確認所有機會 – 在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化 – 我們增加達成拜訪目標的成功率 – 我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報 ? “ 交通規(guī)則 ” – 您應該始終作好涵蓋每個步驟的計劃 – 僅在特定的環(huán)境 下才可以忽略某個步驟。 31 拜訪步驟基本規(guī)則 ? 框架指南 ? 與駕車有聯(lián)系 ? 不像機器人那樣 ? 充分施展人格魅力和才能 ? 您必須是您自己 !! ? 必須鼓勵發(fā)揮個人能力和積極性 32 ?請回顧 SMS的客戶拜訪步驟 小練習：客戶拜訪步驟 33 世界級銷售拜訪 (WCSC) 綜述 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 34 WCSC 第一步 計劃與準備 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 內(nèi)容 ： ? 每月、每周、與每天的計劃 ? 拜訪開始前 ? 拜訪結(jié)束后 ? 拜訪后 目的 ： ? 盡量不讓受訪者感覺吃驚 ? 給人一個更專業(yè)的印象 ? 增加了完成各項目標的可能性 ? 提高對工作的滿意度 ? 壓力減輕 35 WCSC 第 2 步 店面檢查 內(nèi)容 ： ? 外部檢查 ? 向客戶問候 ? 內(nèi)部檢查 ? 檢查庫存 目的 ： ? 對整個店鋪的徹底了解 ? 確定潛在機會 ? 確定“必做”的任務 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 36 WCSC 第 3 步 展列助銷 內(nèi)容 ： ? 檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務單元 (AsPac Lubes)’ 的品牌地位： – 產(chǎn)品系列 – 陳列 – 促銷 – 定價 目的 ： ? 亞太潤滑油業(yè)務單元 (AsPac Lubes) 品牌的沖擊力加大 ? “售出” 現(xiàn)有庫存 ? 尋找潛在機會 ? 確定“必做” 的任務 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 37 WCSC 第 4步 回顧并確定重點 內(nèi)容 ： ? 確定主要目標 ? 回顧并發(fā)展 SMART 目標 ? 準備銷售 目的 ： ? 經(jīng)確認機會的 SMART 目標 ? 銷售準備工作的充分性 ? 自信 ? 大幅增加了完成各項目標的可能性 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 38 WCSC 第 5步 銷售 內(nèi)容 ： ? 使用說服式銷售和銷售工具 – 保證日常訂單 – 就 SMART 目標達成共識 目的 ： ? 通過保護取得適當?shù)母倪M結(jié)果 – 庫存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產(chǎn)品系列 – 對銷售建立活動的核準 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 39 WCSC 第 6 步 達成協(xié)議 內(nèi)容 ： ? 使用積極、適時、完整、實際的成交技巧 ? 為確保成交實現(xiàn)在拜訪中采取的行動 目的 ： ? 推進執(zhí)行所達成的協(xié)議 ? “售出 ” 和“賣進” 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 40 WCSC 第 7 步 工作報告 內(nèi)容 ： ? 立即采取行動： ? 更新客戶記錄文件 ? 交流信息 ? 完成所需的文書工作 目的 ： ? 更有效地利用時間 ? 完成報告 ? 清晰的溝通 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 41 WCSC 第 8 步 拜訪后分析 內(nèi)容 ： ? 回顧拜訪的成功或失敗之處 ? 歸類 ? 為下次拜訪的 SMART目標做計劃 目的 ： ? 更有效地利用時間 ? 在下次拜訪時減少讓人吃驚的可能 ? 給人一個更專業(yè)的印象 ? 提高未來拜訪達到目標的可能性 ? 提高工作的滿意度 ? 壓力減輕 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 42 來自 中國最大的資料庫下載 6 種銷售工具 Page 43 6 種銷售工具 WCSC 筆 /計算器 若在演示資料頁面上有多項，應用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關注的各個項目 ，同時計算給客戶帶來的利益。 客戶資料卡 將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個性化 。 展列助銷指引手冊 這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機會。 44 個人行動計劃 要點 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 45 來自 中國最大的資料庫下載 WCSC 第 1 步 計劃與準備 Page 46 WCSC 第一步 計劃與準備 內(nèi)容 ：