【正文】 ? 獲得客戶的同意 決定階段 設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo) 如果你不能得到客戶的決定 ? 每一步的小目標(biāo) ? 拜訪的目的 ? 購(gòu)買的訊號(hào) ? 注意要點(diǎn) 決定階段 緊 記 指導(dǎo)方針 ? 總結(jié)會(huì)議所討論的 ? 問(wèn)客戶是否還有其他事情需要討論 ? 溝通一下你的跟蹤行動(dòng) ? 制定雙方同意的時(shí)間表 ? 確定下一次見(jiàn)面 決定階段 第七節(jié) 總結(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。 ? 請(qǐng)?zhí)崦晃唤M員 ， 代表小組用 口頭陳述或白板法 呈現(xiàn)討論結(jié)果 。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 1， 請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 62 CREN解決方案呈現(xiàn) 用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案 CREN的解 決方案 3，你的解決方案能給客戶帶來(lái)哪些利益？ 4， 舉出 “ 證據(jù)” 增強(qiáng)可信度 1， 你的解決方案是否與客戶 需求緊密一致 ？ 2， 是否體現(xiàn)了 CREN、 的優(yōu)勢(shì) ？ 3， 是否區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ？ 客戶 需求 CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)） 1，貴公司的需求 2， CREN的解決方案 3，給客戶帶來(lái)的利益 4，證明文件和以往成功案例 客戶 需求 接下來(lái)還需要我們做什么（ WHAT / WHEN / WHO） 解決方案呈現(xiàn) 1. 請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 2. 做出 CREN的解決方案 。 呈現(xiàn)的要點(diǎn) ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說(shuō)明符合客 戶需求，并得到客戶認(rèn)可 ? 清楚的表述： CREN與眾不同的產(chǎn)品或 服務(wù)特性給客戶帶來(lái)的“利益”是什么？ ? 舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 客戶可能的需求 ? 滿足需求的產(chǎn)品 ? 合理的設(shè)計(jì)方案 ? 節(jié)能 ? 維修服務(wù)及時(shí) ? 技術(shù)層面的配合 ? 性能穩(wěn)定 ? 簡(jiǎn)化管理 ? ?? CREN的特性 ? CREN公司 ? 專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù) ， 以此體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同 ? 產(chǎn)品與保用：以解決客戶問(wèn)題為目標(biāo) ， 配置我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障 ? 各種產(chǎn)品的性能特點(diǎn) ? ?? 帶給客戶的利益 ? 節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ? 安靜 、 舒適的環(huán)境 ? 減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ? 減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ? 減少操作人力成本 ? 保證機(jī)組正常使用 ? ?? 不同種類的證據(jù) … ? 證書和發(fā)明專利 ? 檢測(cè)報(bào)告 ? 產(chǎn)品樣本、 PPT ? 著名客戶成功案例 ? 客戶反饋 ? 銷售人員經(jīng)驗(yàn) ? 產(chǎn)品本身 ? 專業(yè)刊物 評(píng)論 報(bào)告 ? ?? ? 總 結(jié)客戶的需求 ， 并征得客戶認(rèn)同與接納 ? 記住 ， 不同客戶有不同的需求 ? 所以 ， 特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià) ? 你的提議 應(yīng) 著重于客戶所能得到的利益 ? 提供精簡(jiǎn)證據(jù)來(lái)支持您的提議內(nèi)容 ? 限定證據(jù) ／ 利益的量 化 ? 多 利用客戶的用語(yǔ)和情境 ， 以得到客戶的接納 呈現(xiàn)階段的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? 呈現(xiàn)的方式 ? 口頭陳述 ? 白板呈現(xiàn) ? PPT(投影 /打印 ) ? 投標(biāo)書 169。 A111 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處 ， 產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾 。要引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司 /技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 /性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型 /服務(wù)等）?；蛘?, “在我回去準(zhǔn)備我們的解決方案之前，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 7. 客 戶 的回 應(yīng) 以表接 納 效應(yīng) … 價(jià)值銷售的方法，能更好的把 CREN和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。 漏斗技巧過(guò)濾程序 6. 保險(xiǎn)問(wèn)題 ? 始終要用保險(xiǎn)問(wèn)題來(lái)結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒(méi)有遺漏任何重要的方面?？偨Y(jié)是與客戶確認(rèn)您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚地明白了他們的要求。 只要您做到溫和、從容，并投入感情，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得，除了幫助您理解問(wèn) 題之外，并沒(méi)有付出更多。 ? 澄清和確認(rèn)，是使用肯定型問(wèn)題的目的。這是為了表明您確實(shí)在傾聽(tīng)他們說(shuō)的話。當(dāng)客戶結(jié)束一段話時(shí)，不要馬上做‘突然襲擊 ’式的提問(wèn)。提出巧妙引導(dǎo)型問(wèn)題的前提是有效的傾聽(tīng)。 ? 必須提前組織好這些問(wèn)題。注意這些問(wèn)題中，常常以下面幾個(gè)詞開(kāi)頭： 怎么 … 、為什么 … 、什么 … 、哪個(gè) … 、什么地方 … 、什么時(shí)間 … ? 查閱‘確定客戶需求’一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開(kāi)中立型問(wèn)題的辦法。還必須給客戶一個(gè)理由，使之明白回答問(wèn)題是符合自己利益的。 以上大概需要 20分鐘的時(shí)間，您看好嗎？ O P A 接 觸 階 段 問(wèn) 題 及 困 難 ? 開(kāi)場(chǎng)白太長(zhǎng) ? 客戶沒(méi)被激發(fā)出興趣 ? 客戶帶著消極的態(tài)度 ? 客戶說(shuō)太多話 ? 錯(cuò)誤理解銷售的拜訪目的 ? 惡劣的經(jīng)歷 ? 時(shí)間不足 接 觸 階 段 指 導(dǎo) 方 針 ?守時(shí) ?緊記拜訪目的和客戶重要資料 ?建立和諧氣氛 ,制造興趣和信任 ?避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題 ?注意語(yǔ)調(diào)，介紹自己和公司 ?確定時(shí)間安排 ?解釋全部會(huì)面的目的 ?引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說(shuō)的話題 第四節(jié) 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 提問(wèn)的好處 ? ? 收集資料 ? 控制整個(gè)銷售過(guò)程 ? 挖掘和確定客戶需求 ? 激發(fā)客戶興趣 ? 核實(shí)對(duì)客戶的理解 ? 促進(jìn)雙向交流 ? 塑造專業(yè)形象 問(wèn)題的種類 ? 有利于搜集一般資料 ? 取得一個(gè)長(zhǎng)而 “ 不受影響 ” 的答案 ? 開(kāi)始字句： 什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時(shí)、哪些 公開(kāi)中立型問(wèn)題 資料階段 問(wèn)題的種類 ? 有利于搜集指定資料 ? 取得一個(gè)長(zhǎng)而 “ 受影響 ” 的答案 ? 開(kāi)始字句： 什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時(shí)、哪些 公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題 ? 引 發(fā) 簡(jiǎn)短的“是”與“否”回答 ? 有助于獲得認(rèn)可或確認(rèn) ? 發(fā)問(wèn)的開(kāi)端帶有 “ 是不是 ” ，“有沒(méi)有”或 “可不可以”等 肯定 型問(wèn)題 問(wèn)題的種類 請(qǐng)分析這些問(wèn)題分別屬于 哪種類型？ 個(gè)人 作業(yè) 3 公開(kāi)中立型問(wèn)題 公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題 肯定 型問(wèn)題 問(wèn)題 答案 肯定 型問(wèn)題 開(kāi)放型問(wèn)題 開(kāi)放型和 肯定 型問(wèn)題 ? 4，用肯定型問(wèn)題 確定客戶的需求 2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題 取得無(wú)偏見(jiàn)的資料 3. 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客 戶的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵(lì)合作 (為了更好的配合您的工作 ?) 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 漏斗 1. 激勵(lì)客戶 ? 必須激勵(lì)客戶回答問(wèn)題。 接 觸 階 段 開(kāi)場(chǎng)白的 OPA案例 您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部門的工作提供哪些幫助。 ? 說(shuō)明會(huì)議的安排 (Plan)。歡迎各位的加入。 第二節(jié) 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 工作會(huì)議 檔案學(xué)習(xí)的評(píng)估準(zhǔn)則 10 完美 9 極好 8 非常好 7 好 6 滿意 5 弱 4 非常弱 3 差 2 非常差 1 不可置信 接觸階段 拜訪準(zhǔn)備 信息階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 跟進(jìn) 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) ? 拜訪目的 ? 預(yù)約 ? 資料 ? 對(duì)手情況 ? 客戶情況 ? 自我準(zhǔn)備 ? 激勵(lì)自我 ? 30秒行為規(guī)范 ? 指導(dǎo)方針 ? 開(kāi)場(chǎng)白的 OPA 通過(guò)開(kāi)放型問(wèn)題了解： ? 客戶的需求 ? 客戶的觀點(diǎn) ? 希望如何改變 ? 產(chǎn)品符合需求， 并得到客戶認(rèn)可 ? CREN與眾不同的 產(chǎn)品或服務(wù)特性 給客戶帶來(lái)的 “利益”是什么 ? 舉出“證據(jù)”增 強(qiáng)可信度 ? 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ? 完成交易 ? 或達(dá)成客戶認(rèn) 可的下步?jīng)Q定 ? 再次拜訪 小組研習(xí) 檔案學(xué)習(xí) ? 不注重聆聽(tīng) 銷售員常犯的錯(cuò)誤 ? 過(guò)早呈現(xiàn)解決方案 ? 猜測(cè)客戶的需求 第三節(jié) 準(zhǔn)備 與 接觸階段 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。 ? 銷售代表往往忽略感性的重要性。 目標(biāo) 加強(qiáng) 2. 分析你們目前做得不太好的地方。 ? 幫助學(xué)員了解 銷售 工作是 一個(gè) 有 系統(tǒng) 與階段化 的 過(guò) 程 ， 從 而 讓 學(xué)員 明白在 不同的 銷售 階段 里 ， 需要 應(yīng)用 不同的 思 維與 技巧 來(lái)達(dá) 成理想 銷售績(jī)效 。歡迎各位的加入。 4060 2040 6080 4060 目錄 1. 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 3. 準(zhǔn)備 與接觸階段 2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 4. 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 5. 呈現(xiàn) 階段 6. 決定階段與跟進(jìn) 7. 總結(jié) 第一節(jié) 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。 大約 ??? ％三天 后還被記 住。 100 80 60 40 20 05 大 約 ??? ％三天 后還被記 住。 大 約 ??? ％三天 后被還記 住。 大 約 ??? ％被 聽(tīng) 到了。 關(guān)于這本培訓(xùn)手冊(cè) 哈佛大學(xué)對(duì)人類記憶 留 存的研究 發(fā) 現(xiàn) ? 只用聽(tīng) 口述 + 視覺(jué) 口述 + 視覺(jué) + 筆記 + + ??? ％是 演講者想說(shuō)的 。 大約 ??? ％被 說(shuō) 了。 大 約 ??? ％三 個(gè) 小時(shí) 后還被記 住。 大 約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住。 大約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住 。 大約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。 導(dǎo)言 知識(shí)及技巧 業(yè)績(jī) 目標(biāo) 市場(chǎng) 阻力 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 ? 讓學(xué)員共同了解與掌握 提供全面 “ 解決方案 ” 的 銷售技巧 ， 使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動(dòng)過(guò)程 。 ? 應(yīng)用有效的銷售工具 ， 以增強(qiáng)我們?cè)阡N售過(guò)程中的 主動(dòng)性 。 改善 改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率 1. 分析你們目前做得很好的地方 ： 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 1, 不知道自己不會(huì) 2, 知道自己不會(huì) 3, 知道自己會(huì)了 4, 無(wú)意識(shí)的已經(jīng)會(huì)了 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 學(xué)習(xí)的過(guò)程 導(dǎo)言 ? 傳達(dá)概念 ? 案例學(xué)習(xí) ? 小組作業(yè)及討論 ? 筆記 ? 參與及分享 ? 個(gè)人作業(yè)及練習(xí) ? 玩得開(kāi)心！ 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)銷售 導(dǎo)言 在市場(chǎng)組合環(huán)境中作銷售 產(chǎn)品 (Product) 銷售 (SALES) 銷售人員也許是在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里 唯一 能使你 與眾不同 的因素 銷售的定義 銷售就是 說(shuō)服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì) ， 來(lái)取得他們相應(yīng)的 付出 銷售情形 付出 優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)格 ? 產(chǎn)品特性 ? 服務(wù) ? 風(fēng)險(xiǎn) ? 改變習(xí)慣 ? 定單 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) 環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)！ () (+) 購(gòu)買情形 事實(shí) 情感 買 未買 從它處買 應(yīng)情形而調(diào)整的問(wèn)題 應(yīng)情形而調(diào)整的提案 決定標(biāo)準(zhǔn) 總結(jié) ? 客戶有兩個(gè)選擇要素：理性與感性 ? 抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能抄襲你的策略，但無(wú)法抄襲你與你客戶的關(guān)系。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。 準(zhǔn) 備 階 段 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對(duì)手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個(gè)人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開(kāi)場(chǎng)白 問(wèn)題 ?激勵(lì)自我