【正文】 核1. X庫存?計劃?實際2. 后勤成本?計劃?實際3. N產(chǎn)品?計劃?實際4. 送貨準(zhǔn)確性?計劃?實際5. 銷售計劃準(zhǔn) 確性?計劃?實際6. N內(nèi)部供應(yīng) 到貨時間?計劃?實際月份： _____________績效目標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn) 八月 九月 十月 十一月 績效差距原因 計劃行動步驟1530 1530 1530 1530尚未決定610% 0%100% 100% 100% 100%85% 85% 85% 85%11 11 11 7851LEG990603BJGB演講完畢，謝謝觀看！。oo252。oooo252。IM TD CS BP美國優(yōu)秀渠道經(jīng)銷商的投資資本回報率 — 1998國際競爭對手對比舉例11LEG990603BJGB圖 11 模塊 1B–診斷上海業(yè)績1. 客戶細分 2. 界定基本的客戶要求3. 理解客戶對聯(lián)想科技目前業(yè)績的評估大分銷商小經(jīng)銷商大的直接客戶?郵電管理局?銀行?從訂貨到送貨的天數(shù)?送貨周期 ?送貨準(zhǔn)確度 ?付款方式 ?安裝服務(wù) ?售后服務(wù) ?相關(guān)成本 ?訂貨至 送貨周期 ?送貨準(zhǔn)確度 ?客戶滿意度 ?其他 12LEG990603BJGB圖 12總結(jié)客戶的關(guān)鍵需求原因需求保證產(chǎn)品的供應(yīng)對需求高峰作出迅速反應(yīng)的靈活性適應(yīng)營銷需求的產(chǎn)品種類后勤服務(wù)：讓客戶集中精力抓核心業(yè)務(wù)?對供應(yīng)鏈的不信任?能夠獲得產(chǎn)品限制著增長?難以預(yù)測的需求?希望把庫存保持在最低水平?強調(diào)低成本產(chǎn)品?試圖較快地向高檔市場轉(zhuǎn)移?客戶庫房的工作是勞動密集型的非核心運作?對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏信心13機器的可靠性供貨時間短運營和維護成本專業(yè)化的充分的售后 (服務(wù)和零部件 )轉(zhuǎn)售價值高客戶需求圖 13利用調(diào)查來量化客戶需求和認識重要性(110， 最大值為 10)主要競爭對手比較(差 /+好 )質(zhì)量保證和索賠政策舉例14LEG990603BJGB圖 14模塊 1C – 制定藍圖：了解目前形勢聯(lián)想科技問題? 責(zé)權(quán)不明確? 多層 “移交 ”造成延遲和誤解? 缺乏一致的數(shù)據(jù)庫和記錄造成混亂? 所有的訂單都遵循類似的流程，忽略了客戶需求產(chǎn)品管理 裝配 物流 后勤支持 區(qū)域銷售 平臺目前流程步驟 訂貨產(chǎn)品示例了解供應(yīng)商的靈活性(例如： CISCO)? 生產(chǎn)能力? 生產(chǎn)準(zhǔn)備時間? 存貨? 運作成本? 質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)定義客戶的需求和 “突破點 ”(例如：上海郵電管理局 )? 訂單履行率 100%? 送貨準(zhǔn)確度 100%? 收到訂單到 2天送貨的時間建立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)數(shù)據(jù)庫進行的關(guān)鍵活動 人員數(shù) 成本 時間 質(zhì)量核心流程 1...核心流程 2...核心流程 3...15LEG990603BJGB圖 15描繪現(xiàn)有訂貨 — 付款流程主要零售連鎖店銷售公司街頭零售商 /夫妻小店三個月銷售預(yù)測滾動電傳訂貨同樣的送貨服務(wù)， 4到 8天車輛裝滿后運貨，從工廠發(fā)貨到運抵倉庫需要2到 10天的間隔期倉庫工廠? 4周固定不變的計劃期? 大批量生產(chǎn)16LEG990603BJGB圖 16績效問題根源分析?在銷售過程中缺少與客戶的合作和聯(lián)合規(guī)劃初步根源分析客戶合作內(nèi)部溝通績效衡量和 IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品結(jié)構(gòu)供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任客戶項目小組合作?太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯誤，沒有標(biāo)準(zhǔn)的合同格式?所用績效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限?物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多?缺少標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組合，因此銷售和送貨部門很難定購正確的物料?供應(yīng)到貨時間長，原因是供應(yīng)系統(tǒng)以節(jié)約成本而不是靈活性為重點?人員配備不足，導(dǎo)致壓力過高，能力低下?組織結(jié)構(gòu)改革導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊?缺乏高層管理者對客戶項目的支持手機舉例17LEG990603BJGB圖 17 模塊 1C – 制定藍圖：設(shè)計新的流程概念并完善目標(biāo)改進要點?權(quán)責(zé)明確?簡化訂貨至送貨流程?區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)和特制的訂單?統(tǒng)一的計算機數(shù)據(jù)庫和訂單系統(tǒng)新流程18LEG990603BJGB圖 18滿足客戶需求的解決方案解決方案 /前提需求保證產(chǎn)品的供應(yīng)對需求高峰作出迅速反應(yīng)的靈活性適應(yīng)營銷需求的產(chǎn)品種類后勤服務(wù)：讓客戶集中精力抓核心業(yè)務(wù)? 客戶倉庫里的緩沖補貨? 與客戶共同制定銷售計劃的流程? 服務(wù)等級? 提高內(nèi)部吞吐的時間? 作為服務(wù)等級的一部分具體表明靈活性? 產(chǎn)品開發(fā)和客戶之間緊密聯(lián)系? 共同設(shè)計產(chǎn)品方案? 物料計劃以管理調(diào)配? 客戶服務(wù)菜單 +基于價值的定價客戶管理客戶管理? 大大提高客戶的滿意程度和忠實度? 視產(chǎn)品而定，庫存減少 5075%? 運營成本降低幅度 兩個利潤百分點19圖 19只有對客戶需求進行細分，才能滿足不同的供貨和靈活性要求? 按訂單生產(chǎn)? 生產(chǎn)準(zhǔn)備時間為 3周? 所有產(chǎn)品? 目標(biāo)：僅部件緩沖? 對每批數(shù)量有最低限制? 需要客戶提供預(yù)測A 普通 B 快捷 C 由銷售商管理的庫存? 按訂單包裝? 生產(chǎn)準(zhǔn)備時間為 5天? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品? 半成品緩沖? 由于生產(chǎn)能力的限制而對每批數(shù)量有限制? 需要客戶提供預(yù)測? 按訂單生產(chǎn)? 隨時提供產(chǎn)品 – 對客戶來說沒有生產(chǎn)準(zhǔn)備的時間? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品? 僅部件緩沖? 對每批數(shù)量有最低限制? 需要長期承諾和共同制定銷售計劃以及明確渠道服務(wù)需求客戶區(qū)隔20LEG990603BJGB圖 20設(shè)計新的物流概念時間 /步驟負責(zé)方描述客戶作出預(yù)測公司對客戶需求作出預(yù)測并送交廠商向廠商下訂單收到客戶訂單并自動轉(zhuǎn)給工廠配置和裝配產(chǎn)品綜合客戶訂單并發(fā)貨待定 待定 每日 1小時 如下午 2:00以前包裝完畢則當(dāng)日；否則第二天? 銷售 ? 預(yù)測擁有人? 采購? 采購 ? 生產(chǎn)控制 ? 制造 ? 倉庫? 公司收到預(yù)測、財務(wù)報告和銷售報告；頻率和格式待決定? 在預(yù)測基礎(chǔ)上結(jié)合制造、運營和銷售編寫出最終的預(yù)測? 采購部將預(yù)測送交廠商；遵守新的規(guī)程? 采購部將根據(jù)最大緩沖數(shù)量下訂單，實現(xiàn)預(yù)測? 所有訂單皆按要求制作；銷售訂單一對一地轉(zhuǎn)為工廠訂單，不需存貨? 規(guī)劃者可以選擇把訂單綜合相加，盡可能少地中斷生產(chǎn)? 制造滿足業(yè)績指標(biāo)? 倉庫會把所有要求于同一天發(fā)貨的訂單合并? 滿足嚴(yán)格的程序要求，填寫追蹤以完成提貨單，完成交易 /文件? 實時交易以完成發(fā)貨? 客戶不提供預(yù)測? 對預(yù)測進行多處調(diào)整；責(zé)任不明? 以訂單為基礎(chǔ)的物料管理? 生產(chǎn)規(guī)劃者手工操作發(fā)出工廠訂單；工廠訂單和銷售訂單之間沒有聯(lián)系? 無關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 數(shù)天內(nèi)發(fā)貨舊的流程總計時間為 34天，且滿足客戶所有要求21圖 21模塊 1D–設(shè)定目標(biāo)模塊 1A和 1B最終產(chǎn)品? 目前業(yè)績? 客戶主要購買要求? 與內(nèi)部和外部的最佳典范參照比較初步微流程目標(biāo)質(zhì)量，比如：? 送貨準(zhǔn)確度 ? 客戶滿意度指數(shù) 時間，比如：? 供應(yīng)到貨時間 ? 回復(fù)時間 ? 存貨周轉(zhuǎn)時間 成本，比如 ：? 存貨 ? 運作成本粗略預(yù)測財務(wù)效益損益表?銷售收入 ?運作費用 ? ? 認同關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 供應(yīng)到貨時間 ? 回復(fù)時間 ? 送貨準(zhǔn)確度? 客戶滿