【正文】 務(wù) 主業(yè)務(wù)流程 營銷規(guī)劃流程 銷售流程 工程、出口業(yè)務(wù)流程 售后流程 業(yè)務(wù)流程導(dǎo)讀 綜合管理 2 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 銷售 生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程 營銷副總 運作副總 生產(chǎn)部 訂單 生產(chǎn)計劃 生產(chǎn)通知書 倉庫 采購部 國際部 銷售部 工程部 訂單 訂單 采購計劃 生產(chǎn)作業(yè)計劃 物料計劃 加工生產(chǎn) 成品入庫 生產(chǎn)信息 提貨 提貨 提貨 3 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 銷售 生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程說明 1. 各銷售業(yè)務(wù)部門參考生產(chǎn)信息（包括生產(chǎn)的在產(chǎn)品、生產(chǎn)能力和生產(chǎn)周期、庫存產(chǎn)品和庫存原材料等）與客戶簽訂訂單合同。 2. 營銷副總根據(jù)每個銷售業(yè)務(wù)部門的訂單制定生產(chǎn)通知單（包括品種、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等）下達到生產(chǎn)部門。生產(chǎn)計劃根據(jù)銷售的生產(chǎn)通知單進行動態(tài)調(diào)整。 4 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 銷售計劃制定流程 營銷副總 總經(jīng)理 國際業(yè)務(wù)部 銷售部 工程銷售部 營銷規(guī)劃部 渠道銷售預(yù)測 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測 審核、分析 擬定銷售計劃 征求運作意見 審查 制定銷售計劃 青島外埠 銷售計劃 青島市內(nèi) 銷售計劃 出口業(yè)務(wù) 銷售計劃 工程 銷售計劃 同意 不同意 5 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 銷售計劃制定流程說明 1. 銷售預(yù)測由各業(yè)務(wù)部門根據(jù)市場情況和上個時期的銷售完成情況預(yù)測未來的銷售，銷售預(yù)測細化到可能銷售的品種、價格和數(shù)量。 6 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 產(chǎn)品調(diào)整策略制定流程 營銷副總 總經(jīng)理 營銷規(guī)劃部 市場調(diào)查 產(chǎn)品調(diào)整策略 品種調(diào)整報告 品種調(diào)整初步報告 品種調(diào)整立項調(diào)查報告 審批 審批 審批 產(chǎn)品調(diào)整計劃 下發(fā)執(zhí)行 新、老產(chǎn)品銷售情況 研發(fā)部 產(chǎn)品改進、新品開發(fā) 否 否 否 是 是 是 7 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 產(chǎn)品調(diào)整策略制定流程說明 1. 公司根據(jù)實際情況每年或每半年對自己生產(chǎn)品種做一個調(diào)整，大致確定公司下一步要生產(chǎn)銷售 的品種總數(shù)；包括 哪些是公司的主打產(chǎn)品、哪些是公司要退出的產(chǎn)品、哪些是公司要新增加的產(chǎn)品； 哪些產(chǎn)品自己銷售、哪些產(chǎn)品允許代理和經(jīng)銷； 哪些產(chǎn)品是公司主要利潤源、哪些產(chǎn)品生產(chǎn)銷售是為了和競爭對手抗衡需要； 2. 營銷規(guī)劃部應(yīng)該根據(jù)市場情況和公司銷售情況確定哪些品種應(yīng)該做出調(diào)整調(diào)查，并寫出調(diào)整調(diào)查報告報營銷副總審批； 3. 營銷規(guī)劃部對營銷副總審批通過立項調(diào)查品種進行調(diào)查，重點包括： 該品種的市場總需求； 競爭對手情況； 產(chǎn)品的盈利情況； 原材料供應(yīng)情況；產(chǎn)品生產(chǎn)工藝情況等； 4. 營銷規(guī)劃部擬定的產(chǎn)品調(diào)整報告經(jīng)營銷副總和總經(jīng)理批準之后，由營銷副總確定具體的實施計劃并布置實施，研發(fā)部根據(jù)產(chǎn)品調(diào)整計劃制定相應(yīng)的產(chǎn)品改進方案和新產(chǎn)品開發(fā)方案。 2. 營銷規(guī)劃部應(yīng)該根據(jù)市場情況和公司銷售情況確定哪些品種應(yīng)該做出調(diào)整調(diào)查，并寫出調(diào)整調(diào)查報告報營銷副總審批； 3. 營銷規(guī)劃部對營銷副總審批通過立項調(diào)查品種進行調(diào)查，重點包括： 該品種的市場總需求；競爭對手價格情況、產(chǎn)品質(zhì)量情況、服務(wù)情況、銷售情況；盈利狀況等 4. 根據(jù)調(diào)查確定價格調(diào)整策略報營銷副總審核 5. 總經(jīng)理根據(jù)營銷部門的價格調(diào)整建議召集高層管理委員會會議進行審批 10 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 促銷策略制定流程 業(yè)務(wù)部門 營銷規(guī)劃部 總經(jīng)理 市場競爭和銷售情況 促銷申請 促銷方案 實施 審核 審批 營銷副總 促銷需求報告 審批 審批 否 否 否 否 是 是 是 是 市場信息 效果分析 11 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 促銷策略制定流程說明 1. 當庫存積壓、新產(chǎn)品推向市場、產(chǎn)品市場占有率降低、品牌知名度降低、增強品牌形象或開拓某一區(qū)域市場時。 2. 促銷報告經(jīng)營銷副總和總經(jīng)理審批后由營銷規(guī)劃部制定促銷方案（包括；促銷方式和手段、促銷步驟、促銷費用預(yù)算、效果預(yù)測等內(nèi)容） 3. 促銷方案經(jīng)營銷副總審核后，由總經(jīng)理組織高層管理委員會審批。 12 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 廣告策劃流程 營銷副總 總經(jīng)理 國際業(yè)務(wù)部 銷售部 工程銷售部 營銷規(guī)劃部 促銷計劃 廣告過程監(jiān)控 廣告建議 廣告計劃 草擬廣告方案 廣告建議征詢 執(zhí)行廣告方案 廣告方案 廣告建議 廣告建議 廣告建議 廣告建議征詢 廣告建議征詢 廣告建議征詢 審查 審批 廣告效果反饋 效果分析報告 廣告效果反饋 廣告效果反饋 廣告效果反饋 是 是 否 否 13 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 銷售渠道拓展流程 營銷 副總 總經(jīng)理 營銷規(guī)劃部 營銷策略 渠道拓展計劃 公司戰(zhàn)略 渠道拓展建議 渠道拓展方案 審批 審批 執(zhí)行 否 否 是 是 審批 審批 是 是 否 否 市場調(diào)查 業(yè)務(wù)部門 市場信息 14 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 營銷副總 營銷規(guī)劃部 國際業(yè)務(wù)部 工程銷售部 銷售部 售后服務(wù)部 營銷副總助理 客戶信息匯總流程 市場營銷員 渠道管理員 部長助理 客戶服務(wù)管理員 青島外埠地區(qū)銷售信息 國際客戶信息 青島市內(nèi)客戶信息 工程客戶信息 注：客戶服務(wù)管理員將收集的客戶信息建立客戶資源檔案 ,定期收集，輸入電腦以便共享 15 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 營銷副總 營銷規(guī)劃部 國際業(yè)務(wù)部 工程銷售部 銷售部 售后服務(wù)部 營銷副總助理 市場信息內(nèi)部信息收集流程 市場營銷員 渠道管理員 部長助理 客戶服務(wù)管理員 16 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 大廳銷售 導(dǎo)購業(yè)務(wù)流程 客戶到來 產(chǎn)品推薦或介紹 了解庫存情況 安裝班長售前服務(wù) 了解客戶需求 議價 判斷是否送部長 確定品種、訂貨 部長議價 確定供貨時間 收款、訂金 按協(xié)議要求供貨 記錄客戶基本信息和失去客戶的原因分析 成交 成交 是 否 不成交 不成交 推薦其他品種 不成交 17 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 門市銷售業(yè)務(wù)流程 銷售大廳 售后服務(wù)部 門市接待 確定購買意向 門市部 到銷售大廳 收款并開單據(jù) 完成銷售 客戶提貨 是否安裝 大廳銷售程序 通知銷售大廳 安裝任務(wù) 安裝 繼續(xù)談 是 否 否 是 記錄客戶基本信息和失去客戶與那因分析 到倉庫開調(diào)撥單 貨到門市 到大廳交款 做銷售記錄 開出庫單 開入庫單 收款并開單據(jù) 安裝班長售前服務(wù) 18 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 工程銷售業(yè)務(wù)流程 工程銷售部 營銷副總 安裝 售后部 財務(wù)部 運作中心 總經(jīng)理 工程信息收集 審核 初步洽談 簽訂合同 不同意 同意 留存客戶信息 工程銷售報告 生產(chǎn)意見 成本估算報告 談判 審批報告 談判結(jié)果 審批 收款 生產(chǎn) 工程實地勘察 草擬合同 跟蹤 審批 否 否 否 否 是 是 是 是 核算 研發(fā)部 生產(chǎn)工藝意見 售前鋪裝設(shè)計 19 北大縱橫 青島乾坤業(yè)務(wù)流程設(shè)計 * 工程銷售業(yè)務(wù)流程說明 工程銷售報告內(nèi)容包括： １） 產(chǎn)品情況：銷售品種、產(chǎn)品規(guī)格等級、銷售面積、大致可接受價格區(qū)間、其他特殊要求； ２） 安裝情況：是否需要安裝、大概安裝日程安排、大致安裝情況； ３） 工程基本情況：工程施工方、開發(fā)商、所有人、最終使用者； 工程定位、銷售價位、用途、工程進度情況； ４） 合作方基本面情況：合作方信譽評估、實力評估、過去合作的情況等； 生產(chǎn)意見：在談判前提供可接受的生產(chǎn)交貨期、可以實現(xiàn)的質(zhì)量水平、原材的購買難度、材料采購周期、生產(chǎn)加工工期等方面的意見。 生產(chǎn)工藝意見：客戶對