第四章消費(fèi)者需要與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)-展示頁(yè)
2025-02-14 13:53本頁(yè)面
【正文】 本章構(gòu)成本章構(gòu)成? 消費(fèi)者需 求 概述? 消費(fèi)者需 求 的 特征? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)? 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的理論? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)調(diào)查與研究范例? 本章小結(jié)? 復(fù)習(xí)思考題? 案例選編2本章學(xué)習(xí)目標(biāo)? 領(lǐng)會(huì)和理解需要、 需求、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的概念；? 掌握消費(fèi)者需 求 的 特征、掌握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的研究方法及對(duì)企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義；? 認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分類；? 了解關(guān)于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的理論；3 消費(fèi)者需 求 概述? 消費(fèi)需要的含義? 是人們?cè)谏钪懈械接心撤N缺乏而力求滿足的一種內(nèi)心狀態(tài)。它常常在主觀上以一種不滿足之感被人感受到和體驗(yàn)到，是人行動(dòng)的積極性的源泉。4 需要與需求 ： 需要有時(shí)也稱為需求，一般來(lái)說(shuō)這兩個(gè)概念差別不大。 需求是指針對(duì) 特定 產(chǎn)品的欲望。5? 消費(fèi)者需 求 的 分類 求 起源劃分：天然需 求 、社會(huì)需 求 ； 求的實(shí)質(zhì)內(nèi)容 劃分：物質(zhì)需 求 、精神需 求 ； 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目的 劃分： 生產(chǎn)消費(fèi)需求和生活消費(fèi)需求 消費(fèi)需求 的 實(shí)現(xiàn)程度來(lái) 劃分： 現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求6 消費(fèi)者需 求 的特 征? 求 的多樣性? 求 的層次性? 求 的發(fā)展性? 求 的周期性（時(shí)尚）? 求 的伸縮性 （ 彈性消費(fèi)）? 求 的 互補(bǔ) 性7（ 1） 現(xiàn)實(shí)需要 消費(fèi)者（ 2）潛在需要8? 掌握消費(fèi)者需要的具體方法? 工商企業(yè)常用的了解消費(fèi)者需要的方法有 :（ 1）觀察法 ： 直接觀察、 行為 記錄法（ 2）調(diào)查法： 問(wèn)卷法、訪問(wèn)法（ 2）資料分析法9? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的含義與理解? 動(dòng)機(jī)的含義?購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者為滿足自己一定的需要，而引起購(gòu)買(mǎi)某種商品或勞務(wù)的愿望或意念。更正式地講，動(dòng)機(jī)是指引起和維持個(gè)體的活動(dòng)，并使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力（內(nèi)驅(qū)力）。內(nèi)驅(qū)力是促使人采取行動(dòng)以降低內(nèi)心緊張感的內(nèi)心緊張狀態(tài)?？梢?jiàn)，內(nèi)驅(qū)力為人們的行動(dòng)提供力量，而目標(biāo)事物則為人們釋放力量提供了方向。常見(jiàn)的具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有：? （ 1）求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （ 2）求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)? （ 3）求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （ 4）求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)? （ 5）求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （ 6）求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)? （ 7）從眾購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （ 8）儲(chǔ)備購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （收藏）15 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的理論 內(nèi)驅(qū)力理論 把動(dòng)機(jī)作用看做是過(guò)去的滿意或習(xí)慣的函數(shù) 認(rèn)知 論 與內(nèi)驅(qū)力理論相反，認(rèn)為人的行為的主要決定因素是關(guān)于信念、期望和未來(lái)變故的預(yù)測(cè)。二者都滿足才能達(dá)到真正的滿足 馬斯洛 理論 個(gè)體興奮水平驅(qū)力 理論16 馬斯洛需要層次論尊重需
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