第四章分析消費者購買行為-展示頁
2025-01-28 06:45本頁面
【正文】 Third：某人所處的社會階層并非由一個變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財富、教育和價值觀等多種變量的制約。 社會階層有幾個特點 ： – First：同一社會階層內(nèi)的人，其行為要比來自兩個不同社會階層的人行為更加相似。 例如： “唐人街” 亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族群體和地理區(qū)域群體等。 (二 ) 亞文化 ? 每一文化都包含較小的亞文化群體 。 ? 在社會中成長的兒童通過其家庭和其他主要社會機構(gòu)學習和獲得一系列的價值、知覺、偏好和行為的整體觀念。 （ 2）心理性動機：消費者由于心理的因素而產(chǎn)生的購買動機。 消費者購買動機的分類 （ 1）生理性動機：是基本的、低層次的購買動機，具有明顯、穩(wěn)定、簡單、重復、個體差異小的特點。服務包括維修服務和商業(yè)咨詢等。指根本不構(gòu)成產(chǎn)成品的那類產(chǎn)品。包括原 材料、半成品和零配件。 （ 1）材料和部件。 （ 10）供需雙方關(guān)系密切。 （ 8）互購。 （ 6）專業(yè)人員購買。 （ 4）需求缺乏彈性。 （ 3）市場的需求是衍生需求。 三、生產(chǎn)者市場 （一）生產(chǎn)者市場的特點 （ 1）市場購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大。家具、服裝 ? ：指具備獨有特征和（或）品牌標記，購買者愿意做出特殊購買努力的產(chǎn)品。 消費者市場的購買對象 （ 1）便利品 （ 2）選購品 （ 3）特殊品 二 、消費品分類 (一 )按消費者購買習慣劃分 ? ：指顧客頻繁購買或隨時購買的產(chǎn)品 。 （ 7）替代性。 （ 5）發(fā)展性。 （ 3）可誘導性。 (二 )消費者市場的特征 及購買對象 1．消費者市場的特點 （ 1）廣泛性。 第四章 分析消費者購買行為 目 錄 消費者購買行為模式 1 影響消費者購買行為的因素 2 消費者購買決策過程 3 第一節(jié) 消費者購買行為模式 一、消費者市場的概念與特征 (一 )消費者市場的概念 ? 消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買商品和服務的市場。生活消費是商品和服務流通的終點 ,對消費品市場的研究是整個市場研究的基礎和核心。 （ 2）分散性。 （ 4）流動性。 （ 6）伸縮性。 （ 8）周期性。日用品 ? ：指顧客對使用性、質(zhì)量、價格和式樣等基本方面要作認真權(quán)衡比較的產(chǎn)品。小汽車 (二 )按商品的形態(tài)和使用頻率劃分 ? ? ? ? 思考：便利品在網(wǎng)點布置和貨物擺放上應注意什么？ ? （ 1）方便消費者購買的位置擺放； ? ? （ 2）分區(qū)分類擺放； ? ? （ 3）擺放的數(shù)量足夠多； ? ? （ 4）擺放整齊、醒目等。 （ 2）市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。這就是說，產(chǎn)業(yè)購買者對生產(chǎn)用品的需 求，歸根結(jié)底是從消費者對消費品的需求引伸出來的。 （ 5）需求波動大。 （ 7）直接購買。 （ 9）往往通過租賃方式取得生產(chǎn)用品。 （二）生產(chǎn)者市場購買對象 生產(chǎn)者購買的產(chǎn)品，根據(jù)進入產(chǎn)成品的程度和相對成本，一般可分為三類：材料和部件、資本項目、供應品與服務。指完全轉(zhuǎn)化為制造商所生產(chǎn)的成品的那類產(chǎn)品。 （ 2 （ 3）供應品和服務。供應品包括操作用 品（潤滑油、打印紙等）和維修用品。 四、消費者購買動機 3. 社會需要 2. 安全需要 4 5 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 馬斯洛的需要層次論 消費者購買動機的含義：為了滿足一定的需求，引起購買某種商品或勞務的愿望或意念。由于生理本能的需要產(chǎn)生的購買動機。①求實動機②求新動機③求美動機④求名動機⑤求廉動機⑥求便動機⑦模仿或從眾動機⑧好癖動機 二、 消費者購買行為模式 消費者購買行為的基本模式 5W＋ 1H Who 誰構(gòu)成市場 What 購買什么 Why 為何購買 Who 誰參與購買 When 何時購買 Where 何地購買 How 如何購買 消費者購買行為模式 圖 41 消費者購買行為模型 三、消費者購買行為的類型 (一 )依據(jù)對商品的認識程度劃分購買行為 ? ? ? (二 )依據(jù)購買態(tài)度與要求劃分購買行為 ? ? ? ? ? ? ? (三 )依據(jù)購買現(xiàn)場的情感反應劃分購買行為 ? ? ? ? ? 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 文化因素 個人因 素 心理因素 社會因素 文化、亞文化、 生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性、自我概念 動機、認知、學習、 態(tài)度 家庭、相關(guān)群體、 社會階層 影響消費者購買行為因素 社會階層 一、文化因素 (一 )文化 (二 )亞文化 ? ? ? ? (三 )社會階層 (一 ) 文化 ? 文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。 ? 中國：服從、忠誠、尊老愛幼 成就與成功、活躍、效率與實踐、
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