【正文】 牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里？以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，回答客戶的詢問。所以你一定要嚴(yán)格按照公司要求規(guī)范著裝，發(fā)型要清純簡(jiǎn)潔，舉止要落落大方，能給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。 ?應(yīng)變能力 業(yè)務(wù)員在日常工作中要舉止得體，隨機(jī)應(yīng)變，能視不同場(chǎng)合，不同的客戶，適度靈活發(fā)揮，對(duì)突發(fā)事件和客戶異議能積極穩(wěn)妥的應(yīng)付。 八、職業(yè)化的業(yè)務(wù)員需要具備哪些技能素質(zhì)？ ?敏銳的洞察力 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定是一個(gè)善于察言觀色、見機(jī)行事的人，作為成功的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備對(duì)客戶購買心理敏銳的洞察力，通過觀察促銷環(huán)境和推介過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)以及顧客的動(dòng)態(tài)及表情，揣摩和判斷客戶購買心理，進(jìn)而對(duì)客戶施以不同方法，有針對(duì)性地進(jìn)行協(xié)助和誘導(dǎo)，從而促使客戶作出購買決策。業(yè)務(wù)員直接面對(duì)的是客戶，推介產(chǎn)品是與客戶心和心的交流，業(yè)務(wù)員要用積極主動(dòng)以及熱情去感染對(duì)方。 ?具有為顧客積極主動(dòng)服務(wù)的意識(shí) 業(yè)務(wù)員從事銷售工作，首先要具有積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)。作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該忠誠于所服務(wù)的公司、所從事的崗位，做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為公司的發(fā)展增光添彩。銷售無常法，業(yè)務(wù)員只有以靈敏的洞察力來捕捉時(shí)機(jī)，才能出奇制勝； ?勤奮： 在工作中，善于發(fā)現(xiàn)，積極主動(dòng)，付出的努力比別人多，收獲的就比別人多。 六、職業(yè)化的業(yè)務(wù)員需要具備哪些心理素質(zhì)？ ?真誠 :真誠是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。 ?企業(yè)知識(shí) 業(yè)務(wù)員要熟悉企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、現(xiàn)階段的促銷政策等方面的知識(shí)，因?yàn)橄M(fèi)者相信，好的產(chǎn)品一定是由好的企業(yè)或公司生產(chǎn)銷售的。勸說客戶，讓經(jīng)銷其它品牌白酒的客戶接受我們的產(chǎn)品； ? 完成銷量。 市場(chǎng)的信息反饋者 業(yè)務(wù)員 ?作為最了解客戶的人，我們?cè)撌菢I(yè)務(wù)代表的情報(bào)人員。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。現(xiàn)已成為枝江酒業(yè)、竹葉青酒、古綿純、沱牌酒、中國(guó)強(qiáng)勁酒的東莞總代理。 ?企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ?產(chǎn)品信息的傳播者 ?消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問 ?市場(chǎng)的信息反饋者 領(lǐng)導(dǎo)助手 ?公關(guān)人員 我面對(duì)誰 ——業(yè)務(wù)員的服務(wù)對(duì)象 服務(wù)亍消費(fèi)者 ：提供滿意的 產(chǎn)品和滿意的服務(wù) 服務(wù)亍客戶 ：批發(fā)商、商行、餐飲 服務(wù)亍公司 ：宣傳產(chǎn)品、完成市 場(chǎng)銷量、反饋市場(chǎng)信息 企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 看到她們 ,你想到什么 ? ? ? 姚明 ? 關(guān)之琳 ? 周杰倫 ? 蕭亞軒 ? 張柏芝 ? 鞏俐 ? 周迅 ? 索芙特 (化裝品 ） ? 動(dòng)感地帶 ? 雅克 V9 ? 聯(lián)通 ? 大印象減肥茶 ? 雪碧 ? 曲美減肥膠囊 連線游戲 企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ? 我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行丼止代表公司的形象， 我們應(yīng)隨時(shí)隨地維護(hù)好自己和公司的形象！ ? 永生酒業(yè) 產(chǎn)品信息的傳播者 ?通過對(duì)顧客的介紹，使得顧客接觸、認(rèn)識(shí)、并逐步了解 本產(chǎn)品，對(duì)本產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，形成販買欲望。 二、業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)有哪些？ ? 做好產(chǎn)品在終端的陳列； ? 做好與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系； ? 執(zhí)行和落實(shí)公司制定的各項(xiàng)消費(fèi)者促銷活動(dòng)； ? 向顧客推薦產(chǎn)品，完成銷售目標(biāo)； ? 搜集和反饋競(jìng)品及終端動(dòng)態(tài)； ? 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好產(chǎn)品的售后工作。通過本次培訓(xùn)我們應(yīng)了解的內(nèi)容 第一部分：職業(yè)化的業(yè)務(wù)員 一、業(yè)務(wù)員對(duì)于產(chǎn)品銷售的重要意義是什么 二、業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)有哪些 三、促銷員的定位 四、職業(yè)化的業(yè)務(wù)員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng) 五、職業(yè)化的業(yè)務(wù)員需要掌握哪些專業(yè)知識(shí) 六、職業(yè)化的業(yè)務(wù)員需要具備哪些心理素質(zhì) 七、職業(yè)化的業(yè)務(wù)員需要具備哪些道德素質(zhì) 八、職業(yè)化的業(yè)務(wù)員需要具備哪些技能素質(zhì) 九、業(yè)務(wù)員十大必殺技 十、永生酒業(yè)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的職業(yè)通道和發(fā)展規(guī)劃 第二部分：白酒知識(shí)及問答 一、 白酒分類、主要工藝 二、知識(shí)問答 第三部分：銷售基礎(chǔ)常識(shí) 一、 陳列知識(shí) 二、現(xiàn)場(chǎng)促銷六步驟 三、服務(wù)中特殊情況的處理 四、銷售禁忌 五、酒店促銷的常見類型 六、了解消費(fèi)者 七、永生酒業(yè)業(yè)務(wù)員規(guī)范 第四部分：實(shí)戰(zhàn)技巧及問答 第一部分：職業(yè)化業(yè)務(wù)員 ——認(rèn)識(shí)我們的工作 業(yè)務(wù)員是做什么？ 銷酒 一、業(yè)務(wù)員對(duì)于產(chǎn)品銷售的主要意義是什么？ 業(yè)務(wù)員工作在市場(chǎng)的第一線，是真正和顧客接觸的環(huán)節(jié)，因此，業(yè)務(wù)員不僅可以推動(dòng)產(chǎn)品銷售，更重要的是向目標(biāo)客戶定向傳遞產(chǎn)品和品牌的信息，其個(gè)人的言行舉止和素養(yǎng)魅力，甚至直接影響到顧客對(duì)品牌的態(tài)度。因此，業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品 /永生酒業(yè)形象代言人，是深入市場(chǎng)的情報(bào)員，是顧客關(guān)系建立和維護(hù)的公關(guān)人員，是產(chǎn)品 /永生酒業(yè)的宣傳員。 三、我是誰 —— 業(yè)務(wù)員的定位 業(yè)務(wù)員的角色定位 業(yè)務(wù)員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學(xué)、有效的推廣手段和技巧，在終端售點(diǎn)引導(dǎo)終端顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務(wù)、 品牌 等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。 ?介紹內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)等 永生酒業(yè) ? 企業(yè)榮譽(yù) : ? 東莞永生酒業(yè)成立于 1995年，本著誠信經(jīng)營(yíng)、用愛心做事業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過 15 年的發(fā)展，已成為東莞乃至珠三角酒類最重要的流通企業(yè)及酒類品牌運(yùn)營(yíng)商。 ? 東莞市酒類誠信單位 消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問 我們有良好的白酒知識(shí)，對(duì)白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識(shí)，但必須謙虛。 根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出有益亍消費(fèi)者的建議。 ?向業(yè)務(wù)代表提供什么？ ? 客戶的經(jīng)營(yíng)狀況 ? 我們產(chǎn)品的銷售情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷和銷售情況 …… 市場(chǎng)的信息反饋者 領(lǐng)導(dǎo)助手 從哪些方面了解市場(chǎng)信息 ? 與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵 ? 是否經(jīng)常更換進(jìn)貨客戶 ? 員工工資是否過低、是否拖欠 ? 老板做哪些產(chǎn)品 ? 主要代理戒經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 老板是否對(duì)其他行業(yè)有興趣 ? …… 永生酒業(yè)銷售人員 ? 銷售白酒。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員最重要素質(zhì)是什么？ 四、職業(yè)化的業(yè)務(wù)員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？ 業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)，概括起來包含四個(gè)方面： ?職業(yè)道德 ：敬業(yè)、誠實(shí)、腳踏實(shí)地 ?職業(yè)思想（意識(shí)）：自信、自尊、自愛 ?職業(yè)行為習(xí)慣： 自我約束、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)心、勤奮、職業(yè)化的外形等 ?職業(yè)技能 ：溝通和銷售技巧、餐飲業(yè)服務(wù)的基本技能等 五、職業(yè)化的業(yè)務(wù)員需要掌握哪些專業(yè)知識(shí)？ ?產(chǎn)品知識(shí) 業(yè)務(wù)員應(yīng)該要對(duì)所銷售的產(chǎn)品的種類、規(guī)格、質(zhì)量、口感、價(jià)格、賣點(diǎn)等方面的知識(shí)有深入的了解，同時(shí)也要了解競(jìng)品的相關(guān)情況。 ?消費(fèi)者知識(shí) 業(yè)務(wù)員要善于分析和了解消費(fèi)者的特點(diǎn)，了解消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策，針對(duì)不同的消費(fèi)者會(huì)采用不同的策略。以真誠打動(dòng)客人，不能以欺詐、夸張等方式推銷產(chǎn)品，如果這樣，雖然能暫時(shí)贏得銷量，但最終卻將失去客人對(duì)產(chǎn)品乃至對(duì)公司的信任； ?自信心 ： 在工作中經(jīng)常會(huì)遇到各種復(fù)雜和困難的問題，這時(shí)既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢的正視它，并有信心打垮它； ?進(jìn)取心 :對(duì)自己的業(yè)績(jī)永不滿足，勇于