現(xiàn)代推銷學(xué)教程之推銷人員培訓(xùn)課件-展示頁
2025-01-24 20:56本頁面
【正文】 汽車第三名。而后每個(gè)月平均賣出八部車。 ? 奧城良治從自殺人邊緣活過來，轉(zhuǎn)入日產(chǎn)汽車公司，重新再出發(fā)，并立下每天的訪問一百家公司的宏愿。 ? 在二十四歲那一年（一九五五年），奧城良治進(jìn)入五十鈴汽車公司，開始他的推銷生涯。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。聰明不能 人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣。 四、心理素質(zhì) ? （ 1）信心 ? （ 2）恒心 ? （ 3）熱心 ? （ 4）野心 ? （ 5）誠意 ? （ 5）創(chuàng)意 “四心二意” 吉姆公式 (GEM) ? 產(chǎn)品（ Goods）：相信自己所推銷的產(chǎn)品 ? 公司（ Enterprise）：相信自己所代表的企業(yè) ? 推銷人員（ Man/Myself）：推銷人員必須相信自己 公司 (E) 產(chǎn)品 (G) 推銷人員 (M) 吉姆公式 (GEM)——相信自己所推銷的產(chǎn)品 得過且過者 ,%專家 / 成功者 ,%基本合格者 ,%推銷人員評(píng)價(jià)之“二、二、六”法則 吉姆公式 (GEM)——推銷人員必須相信自己 ? 自信建立在專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和成功的推銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上 三個(gè)堅(jiān)持 ? 堅(jiān)持 100天 ? 堅(jiān)持 4不退讓原則 ? 堅(jiān)持勤奮的精神 ? 世界上什么也不能代替執(zhí)著。 ? 年輕夫婦：我恐怕不需要了。） ? 年輕夫婦：哦，我考慮考慮。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書箱是隨書贈(zèng)送的。 ? 導(dǎo)購員：哦，原來是這樣。 ? 年輕夫婦：我看得出，不過我想知道的是 ?????? ? 導(dǎo)購員：我知道您想說什么！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且是附有詳盡地形圖的地圖集，這對(duì)你們一定會(huì)有用處。 ? 年輕夫婦：里面有些什么內(nèi)容？ ? 導(dǎo)購員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。 ? ［討論］： ? 1．如果是你，該怎樣去做？ ? 2．小王的銷售經(jīng)理怎么能幫他？ ? 3．公司對(duì)于機(jī)器的質(zhì)量問題將采取什么措施？ 二、業(yè)務(wù)素質(zhì) ? ? ? ? ? 案例分析 ? 書店里，一對(duì)年輕夫婦想給孩子買一些百科讀物，導(dǎo)購員過來與他們交談。其它銷售員卻依舊在銷售此類機(jī)器，公司雖然正在采取糾正措施，但短期內(nèi)機(jī)器仍將有問題。 ? 小王有一個(gè)老客戶表現(xiàn)出對(duì)該企業(yè)某種大型機(jī)器的興趣，因?yàn)槭蹆r(jià)幾萬元，一旦成交小王將扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。這樣他將失去年終獎(jiǎng)。這已是第三個(gè)月，他一直未完成任務(wù)。 《現(xiàn)代推銷學(xué)教程》 教學(xué)課件 吳喜雁 普通高等學(xué)校市場(chǎng)營銷專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 課程目錄 ? 第 1章 推銷概述 ? 第 2章 推銷人員 ? 第 3章 推銷信息 ? 第 4章 客戶溝通 ? 第 5章 推銷模式 ? 第 6章 接近顧客 ? 第 7章 推銷洽談 ? 第 8章 異議處理 ? 第 9章 推銷成交 ? 第 10章 電話推銷 ? 第 11章 店堂推銷 ? 第 12章 推銷管理 第二章 推銷人員 ? 【引導(dǎo)案例】 全世界最偉大的推銷員的秘訣 ——喬 ?吉拉德訪談 喬 吉拉德的名片 第一節(jié) 推銷人員的種類及崗位要求 一、推銷人員的種類及崗位要求 ? 1. ? ? 3. ? ? ? 6. ? 7. ? 推銷 20： 80理論 ? 據(jù)美國的一項(xiàng)調(diào)查：超級(jí)推銷人員的業(yè)績是一般推銷人員業(yè)績的 300倍 ? 在許多企業(yè)， 80％的業(yè)績是由 20％的推銷人員所創(chuàng)造 第二節(jié) 推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) ? 一、思想素質(zhì) ? 二、業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 三、文化素質(zhì) ? 四、心理素質(zhì) ? 五、身體素質(zhì) ? 六、能力素質(zhì) ? 一、思想素質(zhì) ? ［案例］：小王是一家企業(yè)的銷售員，他剛剛接到經(jīng)理的通知，看來他九月份的定額似乎完不成了。除非他以后有較大起色，否則是很難實(shí)現(xiàn)年度配額。在談話中，小王被告知他是唯一一個(gè)完不成任務(wù)的銷售員，這對(duì)他的前途將產(chǎn)生很壞的影響。但是他知道這種機(jī)型不適合這位客戶的生產(chǎn)線，別的客戶已出現(xiàn)此類問題，但這位客戶尚不知道。當(dāng)然，小王也不想失去獎(jiǎng)金和這份工作。 ? 年輕夫婦：這套百科全書有些什么特點(diǎn)？ ? 導(dǎo)購員：您看這套書額裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。 ? 年輕夫婦：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。這本書很適合小孩的。我可以給您開單了嗎？ ? （導(dǎo)購員作勢(shì)要將書打包，給顧客開單出貨。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？ ? 導(dǎo)購員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買說不定能中獎(jiǎng)。 三、文化素質(zhì) ? 優(yōu)秀的推銷員還應(yīng)具備良好的文化素質(zhì)。天分不能 有天分但一事無成的人到處都是。教育不能 世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多得是。 六、能力素質(zhì) ? ? ? ? ? 智慧小故事 4奧城良治 ? 近五十年來，日本的企業(yè)界公認(rèn)有三位推銷的頂尖人物，他們分別是：推銷保險(xiǎn)的 原一平 、推銷百科全書的 尾上忠史 以及推銷汽車的 奧城良治 。一年下來，受到無止境的拒絕與折磨，不但業(yè)績毫無起色，精神上受到莫大的打擊，而且因?yàn)槿氩环蟪?，生活陷入絕境，整個(gè)斗志消磨殆盡，消沉得想要自殺。 他在進(jìn)入日產(chǎn)汽車公司的第十八天，也就是完成了一千八百次訪問之后，得到第一份訂單。六個(gè)月后，每個(gè)月平均賣出十部車，一年之后，每個(gè)月平均賣出十五部車。第五年之后，每個(gè)月平均賣出三十部車，榮登全公司的冠軍寶座。 ? 日本“推銷冠軍”、汽車推銷大王奧城良治給自己規(guī)定一天要拜訪 100位客戶，那么，他是怎樣來安排呢 ? ? 早上 8點(diǎn)到下午 6點(diǎn)，他先到公司、法人團(tuán)體中拜訪，這樣可以拜訪 80位客戶。但到了晚上八、九點(diǎn)鐘后，家庭也不再歡迎推銷員的拜訪，于是奧誠良治就到街上、商店等處去尋找客戶。 ? 晚上 11點(diǎn)，商店里、街道上的人群漸漸稀少，于是他又到咖啡廳、餐廳、酒吧等處，這樣他見到 5個(gè)客戶。但是現(xiàn)在已是凌晨 1點(diǎn)，到哪里去找客戶呢 ?于是，他來到警察局、醫(yī)院這些半夜仍在工作的地方，終于完成了自己給自己訂下的要求。沒有忍耐力是做不了推銷的?！闭f完自己先笑起來，結(jié)果他沒
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1