推銷口才培訓(xùn)課件-展示頁
2025-03-05 16:02本頁面
【正文】 觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題。因?yàn)閷?duì)方最感興趣的事，總是最熟悉、最有話可說、最樂于談?wù)摰摹? 模塊一 推銷口才的案例與評(píng)析 與顧客初次見面，一定要抓住他們的興趣和注意力。所以，從這種意義上說，我們也是你的‘利里夫’?！? “你的意思是 ??” 模塊一 推銷口才的案例與評(píng)析 “ 請(qǐng)你原諒我的直率，我是說人有旦夕禍福，萬一你有個(gè)不測(cè)，我們就可以幫助你、幫助你的太太和孩子?！蓖其N員談鋒正健，“你想想，你的太太和兩個(gè)孩子所以能‘放手投球’，換句話說，能無憂無慮地生活，就是因?yàn)橛辛四?，你是他們?jiān)強(qiáng)的后盾和幸福的保證。” “請(qǐng)?jiān)徫掖騻€(gè)比喻，你想過沒有，如果把你的家庭比作一個(gè)球隊(duì)，你家庭也有個(gè)利里夫。在一個(gè)適當(dāng)時(shí)刻，推銷員向球手提出一個(gè)關(guān)鍵的問題：“你對(duì)貴隊(duì)的另一位投手利里夫的評(píng)價(jià)如何？” “利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因?yàn)樗俏覉?jiān)強(qiáng)的后盾。 模塊一 推銷口才的案例與評(píng)析 他的傾聽、他的插話、他的問題和那些簡(jiǎn)短的議論，都給這位職業(yè)球員留下了深刻印象。 有一天，某位推銷員又上門了。因?yàn)樗麑?duì)保險(xiǎn)、投保之類的事，根本就不感興趣。這時(shí)推銷員不要以辯論的口氣去反駁，和顧客形成對(duì)立，而應(yīng)當(dāng)先接納顧客的意見，然后再舍一端，取另一端，加以說明。”另一方面，要善于接納顧客的意見。對(duì)顧客的生理缺陷和忌諱都應(yīng)用委婉語，不要直說。 模塊一 推銷口才的案例與評(píng)析 當(dāng)推銷員以服務(wù)員的身份說話時(shí)，應(yīng)該注意敬語和委婉語的使用。 在買賣過程中，推銷員和顧客不單是買賣關(guān)系，更是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系?！边@種回答給人硬邦邦的感覺，一下子就拉大了彼此間的距離?；卮饐栴}也盡量避免否定式。如果在買賣過程中，把顧客看作朋友，以朋友的身份來說話，就會(huì)增加顧客的信任度。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都買這種。售貨員應(yīng)針對(duì)顧客的信任心理，以權(quán)威的身份說話。 模塊一 推銷口才的案例與評(píng)析 試想，倘若王先生介紹那塊土地時(shí)僅說其優(yōu)點(diǎn)，閉口不提其缺點(diǎn)的話，推銷成功的可能會(huì)很小。你這人很誠實(shí)，要換上別人或許會(huì)隱瞞這個(gè)缺點(diǎn)，光說好聽的，你這么坦誠，反而使我放心。”王先生如實(shí)地對(duì)那塊土地作了介紹。當(dāng)然，之所以便宜自有它的原因，就是因?yàn)樗o鄰兩家木材加工廠，噪音較大。 模塊一 推銷口才的案例與評(píng)析 于是，他就前去拜訪這位顧客。 模塊一 推銷口才的案例與評(píng)析 經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)推銷的王先生，有一次，他承擔(dān)了一項(xiàng)艱巨的推銷工作，因?yàn)樗其N的那塊土地緊鄰一家木材加工廠，電鋸鋸木的噪音使一般人難以忍受，雖然這片土地接近火車站，交通便利。其實(shí)，顧客對(duì)這樣的推銷員是很反感的。 模塊一 推銷口才的案例與評(píng)析 推銷員三番五次打斷客戶的述說，這是推銷中的一大禁忌，如果用上述這種對(duì)話方式，推銷是根本沒有希望的。 模塊一 推銷口才的案例與評(píng)析 忌諱打斷客戶的述說 推銷員：先生，通過觀察貴廠的情況，我發(fā)現(xiàn)你們自己維修花的錢比請(qǐng)我們干還要 多，是這樣嗎？ 客戶：我也認(rèn)為我們自己干不太劃算，我承認(rèn)你們的服務(wù)不錯(cuò)，但你們畢竟缺乏電子方面 ?? 推銷員：對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)试S我插一句 ?? 有一點(diǎn)我想說明一下，任何人都不是天才，修理汽車需要特殊的設(shè)備和材料，比如真空泵、鉆孔機(jī)、曲軸 ?? 模塊一 推銷口才的案例與評(píng)析 客戶：是的，不過，你誤解了我的意思，我想說的是 ?? 推銷員：我明白您的意思?！彼麑⒂∷⑵贩诺阶郎希缓筇统鰺熀痛蚧饳C(jī)說：“來一支？” “我不吸煙，我討厭煙味，而且，這個(gè)辦公室里不能吸煙。不過，我們還有別的型號(hào)的復(fù)印機(jī)?！? “我們現(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機(jī)，即使買了，一年也用不上幾次。我沒
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