推銷實務(wù)培訓(xùn)課件-展示頁
2025-03-05 20:12本頁面
【正文】 我們不能合您的意，是因為您的一只腳比另一只大。 ” 另一份電報是： “ 好極了，我將駐在此地，這個島上沒有一個 人穿鞋子，這是一個潛力 ……” ?（三）在銷售過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧。兩個推銷員到達(dá)后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報回去。 ? 尋找新的顧客； 訪問準(zhǔn)備；約見客戶；洽談溝通；達(dá)成交易；售后服務(wù)；信息反饋 ? （二）推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求。” “人人都是推銷員，人的一生都在推銷” ? 狹義的推銷：所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運用一定的推銷方法和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認(rèn)識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為的活動過程。 可以認(rèn)為，推銷就是說服他人接受自己的意見，或使他人按自己的意愿行事。研究推銷這門學(xué)問，在現(xiàn)代商品經(jīng)濟社會里具重要意義。第 1章 概述 概述 ? 第一節(jié) 推銷的概念與特點 ? 第二節(jié) 推銷的功能、作用和方式 ? 第三節(jié) 推銷觀念與環(huán)境 一、推銷的概念 ? 推銷是一種古老而又普遍的經(jīng)濟現(xiàn)象。 ? 推銷是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場的利器，是商品價值最終實現(xiàn)的保證。 ? 對推銷的一般認(rèn)識 ? 推銷是要耍嘴皮子、吹牛 ? 推銷就是高明的騙術(shù) ? 推銷就是跑腿、交際 ? 推銷就是賣東西、讓顧客掏錢 ? 推銷就是說服、鼓動 ? 廣義的推銷： 一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定的對象接受某種事物或思想的行為。 “ 在我們生命中的每一天，我們每一個人都是推銷員，我們都在向我們所接觸的人推銷我們的意念、計劃、能力和熱誠。 這一表述的要點 ? （一）推銷是一個活動過程。 潛在需求是需要啟發(fā)和激勵的 ? 案例：一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太 平洋上某個島嶼去開辟市場。 一封電報是： “ 這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機回去。靈活運用各種方法和技巧，促使推銷目的的實現(xiàn) ?案例： 一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合 腳的?！? 這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。最后，笑瞇瞇的 店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。讓顧客樂意接受商品，心理上感到滿意 ? 二、推銷的要素 ? 推銷要素是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素，它主要包括推銷人員、推銷的對象、推銷品、推銷信息等四大要素。 （一）推銷人員是企業(yè)與 顧客間的橋梁 ? 推銷人員應(yīng)做到以下六方面的推銷： ? （ 1）推銷自己 ? （ 2）推銷觀念 ? （ 3）推銷知識 ? （ 4）推銷所代表的企業(yè) ? （ 5）推銷商品 ? （ 6）推銷服務(wù) 推銷人員是實現(xiàn)商品推銷活動的關(guān)鍵，是推銷活動中的主要角色，沒有推銷人員就不可能進(jìn)行推銷活動。因此，在推銷活動中，推銷人員要成功地推銷商品，首先要成功地推銷自己，使顧客能樂意地接受推銷人員，進(jìn)而接受推銷人員的推銷。“這是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，空氣潔凈，鮮花和 綠草遍地都是，這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡。 ” （二）推銷對象是接受推銷的主體 ? 推銷對象又稱為顧客或購買者，是推銷人員推銷商品的目標(biāo)與對象。 ? 推銷對象對推銷人員及推銷品從陌生到認(rèn)識，從認(rèn)識到接受或拒絕的過程。 掌握推銷對象的潛在需求。 ? 推銷人員在推銷商品的過程中： ? 一方面要使推銷對象了解和熟悉所推銷的商品； ? 另一方面要向推銷對象提供推銷品的信息、技術(shù)及使用等方面的服務(wù)； ? 同時還要引導(dǎo)顧客購買，向顧客推銷現(xiàn)代消費觀念。 ? 推銷人員在推銷過程中，一方面要將顧客的反映、要求以及競爭狀況等市場信息反饋給本企業(yè)，以便本企業(yè)及時掌握市場需求的變化；另一方面，還應(yīng)及時地將產(chǎn)品、勞務(wù)和企業(yè)的信息傳遞給顧客，引導(dǎo)顧客購買。 推銷 人員 推銷 對象 提供 推銷品 傳遞 推銷信息 16 特定性 ?說服性 ?雙向性 ?互利性 ?系統(tǒng)性 三、推銷特點 推銷梳子的故事 有一個單位招聘業(yè)務(wù)員，由于公司待遇很好，所以很多人面試。很多人都說這不可能的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么可能向他們推銷？于是很多人就放棄了這個機會。 第一個人說：經(jīng)理呀，我推銷了一把梳子。我很絕望，這時候我看到一個小和尚，頭上生了很多癩子，很癢，在那里用手抓。 第二個回來了：經(jīng)理呀，我賣出了 10 把梳子。我說你知道了又不提醒他，是不是一種罪過？他說當(dāng)然是一種罪過。 第三個回來了：經(jīng)理呀我賣出了 3000 把梳子！經(jīng)理說：你告訴我你怎么賣的？第三個人說：我到了最大的寺廟里，直接跟方丈講，你想不想增加收入？方丈說想。什么禮物呢，一把功德梳。于是很多人捐錢后就梳頭又使很多人去捐錢。 這個故事告訴我們要去想解決問題的辦法，而不要去想問題，另外要找到對方的需求成長。 因為推銷的商品不一定是顧客所需要的 ? 以集市、廟會為主，店鋪為輔的非連續(xù)性的銷售方式 ? ? 個人的素質(zhì)、技術(shù)水平、私人關(guān)系及社會聯(lián)系等 ? 、方法上，已出現(xiàn)了現(xiàn)代推銷中的一些原始雛形 如銷售廣告在很早就有了很大發(fā)展 （二）生產(chǎn)型推銷（ 19世紀(jì)中葉到20世紀(jì) 20年
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