【正文】 高中就失學(xué)了。他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售 6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。 瑪麗 .凱 —— 美國(guó)成功的女企業(yè)家。 齊格 .齊格勤 —— 美國(guó)首屈一指的銷(xiāo)售點(diǎn)子大王。216。216。216。216。216。 9 推銷(xiāo)人員的職業(yè)道路 大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 推銷(xiāo)員 實(shí)習(xí)生 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 大客戶(hù)推銷(xiāo)員 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 總裁10八位世界上最偉大的推銷(xiāo)員216。8據(jù) 權(quán) 威部 門(mén)統(tǒng)計(jì) ，世界上 90%以上的巨富，是從推 銷(xiāo)員 干起的。我： “下一位先生，您好，現(xiàn)在我們可以免費(fèi)給您開(kāi)個(gè)網(wǎng)上銀行 ……”我： “剛剛過(guò)去的兩分鐘里，您已經(jīng)對(duì)我行的零售業(yè)務(wù)有了初步的了解，下次，下次您帶身份證的時(shí)候，一定請(qǐng)您回味一下我剛才的介紹，希望您留心我的介紹，希望您成為我們忠實(shí)的客戶(hù)，希望在我行的幫助下您能財(cái)運(yùn)亨通、事業(yè)發(fā)達(dá)！先生這是您要取的 5000塊錢(qián)，請(qǐng)您拿好慢走?？蛻?hù)： “哈哈哈，我沒(méi)帶身份證，看你能把我咋地吧。我： “是的，先生?？蛻?hù)： “你剛才說(shuō)的那些業(yè)務(wù)，都得需要身份證吧。我： “怎么了先生，您對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)感興趣么？或者您對(duì)我的服務(wù)感到非常滿意吧?？蛻?hù)： “哈哈，哈哈哈哈。您放心，銀行對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的審查是非常嚴(yán)格的，確保您的個(gè)人利益不受侵害。 ” ” ”? 我： “怎么了先生，您密碼忘了么？ ”客戶(hù)： “哥們，我要瘋了，你把你們行長(zhǎng)找來(lái)。到時(shí)您可以加入我們的私人銀行隊(duì)伍，體驗(yàn)一下私人銀行的快意人生。 ”? 我： “喔，不好意思，對(duì)了，先生您取 5000塊錢(qián)有什么用途么？ ”客戶(hù)： “大哥，你怎么這么磨嘰呢，我只是想取5000塊錢(qián)。但是如果您買(mǎi)了我們行新發(fā)行的基金，也許很快就會(huì)有五萬(wàn)、甚至五十萬(wàn)了，我們行的基金收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)低，非常很適合您這樣有投資意識(shí)的有為年輕人。 ”? 我： “那是為什么呢？ ”客戶(hù)： “我沒(méi)有那么多錢(qián)。我： “不透支？哦，那太好了先生，不透支的話您一定有很多存款吧，正好您可以看看我們行的理財(cái)貴賓卡，如果您資產(chǎn)達(dá)到五十萬(wàn)，我立馬可以免費(fèi)給您申請(qǐng)一張，以后去機(jī)場(chǎng)坐飛機(jī)您可以走貴賓通道，多有面子的事啊。客戶(hù)： “我不透支。我： “那太好了，可以免費(fèi)給您申請(qǐng)一張我們行的信用卡，可以透支刷卡消費(fèi)?？蛻?hù)： “有，怎么地啊。 ”? ” ” ” ” ”LOGO第一章 推銷(xiāo)與推銷(xiāo)人員再不好好上班就給你送銀行去? 我坐在柜臺(tái)里面，客戶(hù)坐在柜臺(tái)外面，我的工作就是這樣的 ……? 我： “先生，現(xiàn)在可以免費(fèi)給您開(kāi)個(gè)網(wǎng)上銀行?？蛻?hù)： “謝謝，不用，我家沒(méi)上網(wǎng)。我： “以后您可以在家交個(gè)水電煤氣費(fèi)什么的，還可以上網(wǎng)買(mǎi)點(diǎn)東西，給別人轉(zhuǎn)個(gè)帳?？蛻?hù)： “我家沒(méi)上網(wǎng)，我不辦。我： “先生，現(xiàn)在還可以免費(fèi)給您開(kāi)個(gè)電話銀行，以后可以打電話轉(zhuǎn)賬?？蛻?hù)： “我什么也不辦，你就給我取 5000塊錢(qián)就行了。我： “先生您有正式工作么？ ” ” ” ” ” ”? 客戶(hù)： “沒(méi)有就是沒(méi)有，要不你給我錢(qián)啊，你給我錢(qián)我就辦一個(gè)。我： “對(duì)不起，我不能給您。 ” ”客戶(hù)： “我取錢(qián)關(guān)你什么事，你就給我取就好了。我： “不是的先生，您誤會(huì)了，其實(shí)我們行正在推出一款名叫基金定投的產(chǎn)品，要是您這 5000塊錢(qián)沒(méi)有什么特殊的用途，可以以一個(gè)零存整取的方式購(gòu)買(mǎi)我們的基金，哪怕每個(gè)月投 500， 20年后您就會(huì)成為百萬(wàn)富翁。 ” ”? 戶(hù)： “我要投訴你。我： “哦，投訴的話只要您撥打 95526就好了，按照語(yǔ)音提示，流程順暢，順便您還可以體驗(yàn)一下我們電話銀行的快捷服務(wù)?？蛻?hù)： “我要被你氣死了。我： “那正好，我們行現(xiàn)在和中國(guó)平安一起銷(xiāo)售一款保險(xiǎn)產(chǎn)品－－平安多彩人生，不僅擁有強(qiáng)大的保障功能，還具有理財(cái)收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到５倍保險(xiǎn)金額的巨額賠付。 ”? ” ” ” ” ” “很多大公司的高 層 管理人 員 也都曾有 過(guò) 作 為 推 銷(xiāo)員 的 經(jīng)歷 。 喬 .吉拉德 —— 創(chuàng)造吉尼斯世界記錄的世界第一汽車(chē)銷(xiāo)售員。 原一平 —— 創(chuàng)造日本保險(xiǎn)業(yè)推銷(xiāo)神話的 “ 推銷(xiāo)之神 ” 。 弗蘭克 .貝德加 —— 與卡耐基齊名的從失敗走向成功的推銷(xiāo)典范。 湯姆 .霍普金斯 —— 世界超級(jí)推銷(xiāo)員與培訓(xùn)大師。 布萊恩 .崔西 —— 足跡遍及 80個(gè)國(guó)家的管理與營(yíng)銷(xiāo)大師。 克萊門(mén)特 .斯通 —— 與拿破侖 .希爾一起總結(jié)成功定律的世界第一保險(xiǎn)推銷(xiāo)員216。216?，旣悇P化妝品公司創(chuàng)始人11喬 .吉拉德簡(jiǎn)介? 喬 .吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，因售出 13000多輛汽車(chē)創(chuàng)造了商品銷(xiāo)售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。 ? 喬 .吉拉德出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比許多人想象的還要貧困。 35歲以前，喬 .吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng) 。相反，他母親卻時(shí)常激勵(lì)他，說(shuō)他能做到，他能做到，好讓他爸瞧瞧。 13原一平簡(jiǎn)介 １９０４年，原一平出生于日本長(zhǎng)野縣。 　　原一平是家中的老幺，從小長(zhǎng)得矮矮胖胖的，很得父母親的寵愛(ài)。甚至于老師教育他，他竟然拿小刀刺傷了老師，父母對(duì)他實(shí)在無(wú)可奈何了。第一份工作就是做推銷(xiāo)，但是碰上了一個(gè)騙子，卷走保證金和會(huì)費(fèi)就跑了。 　　１９３０年３月２７日，對(duì)于還一事無(wú)成的原一平是個(gè)不平凡的日子。一位剛從美國(guó)研習(xí)推銷(xiāo)術(shù)歸來(lái)的資深專(zhuān)家擔(dān)任主考官。 ” ，后來(lái)靠自己爭(zhēng)取才成為該公司的一名 “ 見(jiàn)習(xí)推銷(xiāo)員 ” 。 15第一節(jié) 推銷(xiāo)的概念p人生無(wú)處不推銷(xiāo)；推銷(xiāo)是一種社會(huì)活動(dòng)；p 教師、政治家、生意人、學(xué)生就業(yè)、日常生活都離不開(kāi)推銷(xiāo)！p討論：什么是推銷(xiāo)？你首先想到了什么？ 關(guān)鍵詞聯(lián)想 ：口才、吹牛、高薪、敲門(mén)、微笑、騙人、白眼、拒絕、辛苦、溝通、洽談、說(shuō)服、交易、討債……16一、什么是推銷(xiāo)？n 推銷(xiāo)就是跑腿，交朋友；n 推銷(xiāo)就是創(chuàng)造需求，讓顧客相信自己；n 推銷(xiāo)就是客戶(hù)拉得越多越好，市場(chǎng)占得越大越好；n 推銷(xiāo)就是要說(shuō)服別人買(mǎi)我的商品；n 推銷(xiāo)就是要學(xué)王婆賣(mài)瓜，耍嘴皮子 ……有人如此說(shuō) ——17? 有人說(shuō)， 推銷(xiāo)是高明的騙術(shù) ； ? 有人說(shuō)， 推銷(xiāo)是拉關(guān)系 ； ? 有人說(shuō)， 推銷(xiāo)是說(shuō)服、鼓動(dòng) ； ? 有人說(shuō)， 推銷(xiāo)是賣(mài)東西、讓客戶(hù)掏錢(qián) ；? 有人說(shuō)， 推銷(xiāo)只對(duì)賣(mài)主有利 ； 也有人如此說(shuō) ——18什么是推銷(xiāo)？216。 推銷(xiāo)就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是執(zhí)著地追求。歐洲推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼認(rèn)為：216。19 什么是推銷(xiāo)？? 從廣義上講，推銷(xiāo)是指一個(gè)活動(dòng)主體，試圖通過(guò)一定的方法和技巧，使特定對(duì)象接受某種事物和思想的行為過(guò)程。本書(shū)所要研究的是一個(gè)特定范疇中的推銷(xiāo)，即狹義的推銷(xiāo)。是推銷(xiāo)人員運(yùn)用一定的方法和技巧，說(shuō)服和幫助顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品或勞務(wù)，以便雙方得到滿足的行為過(guò)程。一、 什么是推銷(xiāo)21216。（二）推銷(xiāo)的主要手段是說(shuō)服216。（四）推銷(xiāo)活動(dòng)是由諸因素相互作用組成的系統(tǒng) 活動(dòng)216。推銷(xiāo)對(duì)象 ——顧客、用戶(hù)等216。 廣義 廣義的推銷(xiāo)不限于商品交換，泛指一切說(shuō)服活動(dòng)，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。 推銷(xiāo)的概念政治推銷(xiāo)蘇秦何以取得成功？首先，是他雄辯的口才。而最重要的一點(diǎn)是，他對(duì)時(shí)局有著透徹的分析和準(zhǔn)確的把握，提出行之有效的方案，并善于揣摩關(guān)鍵人物的心理。24推 銷(xiāo) 就是 發(fā)掘和 滿 足 顧