人員推銷策劃培訓(xùn)-展示頁
2025-01-19 06:20本頁面
【正文】 準(zhǔn)，輕了一些。第十二章 人員推銷策劃 本章內(nèi)容 第一節(jié) 銷售隊伍設(shè)計 第二節(jié) 銷售人員的管理 第三節(jié) 銷售技術(shù)分析 第一節(jié) 銷售隊伍設(shè)計 人員推銷的定義 ? 人員推銷：是促銷組合中 人與人 之間直接接觸進行推銷的方式。 ? 含義： 1. 推銷人員 2. 直接接觸 3. 宣傳介紹 4. 促進銷售 一、銷售職位的設(shè)置 （一）從人員推銷的任務(wù)劃分 1. 接單員 2. 送貨員 3. 宣導(dǎo)員 4. 技術(shù)員 5. 外銷員 6. 顧客服務(wù)代表 三、銷售人力結(jié)構(gòu) 三、銷售人力結(jié)構(gòu) 1. 地區(qū)型 適合地區(qū)范圍大；加強與當(dāng)?shù)厥袌鰷贤? 2. 產(chǎn)品型 適合產(chǎn)品種類多；技術(shù)專業(yè)化 3. 顧客型 適合顧客差異大；更好服務(wù)不同的顧客 4. 復(fù)合型 適合大型企業(yè)；以上三種的綜合 四、銷售隊伍策略 1. 一對一策略 2. 一對一組策略 3. 一組對一組策略（如商務(wù)談判） 4. 會議推銷 產(chǎn)品推銷會議（奶粉、保健品） 產(chǎn)品技術(shù)研討會（如大型機械） 小結(jié) ? 人員銷售 ? 銷售人力結(jié)構(gòu) 1. 地區(qū)型 2. 產(chǎn)品型 3. 客戶型 第二節(jié) 銷售人員的管理 銷售人員的管理 1. 銷售人員的 招聘 2. 銷售人員的 培訓(xùn) 3. 銷售人員的 激勵 4. 銷售人員的 報酬 5. 銷售人員的 自我管理 6. 銷售人員的 評價 一、銷售人員的 招聘 （一）銷售人員的條件 優(yōu)秀推銷員的特點： 1. 內(nèi)在驅(qū)動力（競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型、關(guān)系型） 2. 計劃與勤奮 3. 推銷能力 ——3H1F（頭、心、手、腳） 4. 建立關(guān)系能力 一、銷售人員的 招聘 （二）銷售人員招聘的途徑 從企業(yè)內(nèi)部選拔 對外公開招聘 一、銷售人員的 招聘 （三）銷售人員甄別的程序 1. 面談：語言能力、儀表風(fēng)度、知識深度與廣度 2. 心理測試：歸納能力、理解能力、語言運用和解決問題 3. 特殊資歷測驗：知覺能力、反應(yīng)靈敏度、控制力、藝術(shù)能力 4. 個性測驗和成就測驗：態(tài)度、承受能力、適應(yīng)能力、偏好與興趣、工作技巧、個性。請用天平，只稱 2次把他找出來。生意意識 167。主動意識 167。協(xié)作意識 技能 167。計劃能力 167。洞察能力 167。培訓(xùn)能力 167。解決問題能力 167。創(chuàng)新能力 態(tài)度 167。積極 167。 六、銷售人員的 評價 （一）建立績效標(biāo)準(zhǔn)（ P360） 投入 產(chǎn)出 （二）評估資料的來源 業(yè)績、客戶反饋、談話、報告等。老板問他：?你以前做過什么推銷嗎？?他回答說：?我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。? 一天的光
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