推銷(xiāo)策略與技巧培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-03-06 15:56本頁(yè)面
【正文】 間應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)機(jī)，如季節(jié)前推銷(xiāo)季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷(xiāo)季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷(xiāo)節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)為約見(jiàn)事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時(shí)候訪問(wèn)客戶(hù)；以收取貸款為約見(jiàn)事由的，則應(yīng)在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時(shí)約見(jiàn)顧客。 根據(jù)約見(jiàn)事由選擇最佳訪問(wèn)時(shí)間。對(duì)于一些大客戶(hù)、老客戶(hù)，推銷(xiāo)人員要有計(jì)劃地進(jìn)行走訪，以增進(jìn)雙方的感情，保持長(zhǎng)期的友好合作。是成功推銷(xiāo)的保障，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷(xiāo)售等方面必須做好服務(wù)工作。 ? 小知識(shí)：約見(jiàn)客戶(hù)的最佳時(shí)間 演練 ?根據(jù)所學(xué)知識(shí)重新演示“致電管理層”。 選擇約見(jiàn)對(duì)象、約見(jiàn)地點(diǎn)、約見(jiàn)時(shí)間、約見(jiàn)事由的技巧。 單元１ 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 一、顧客資料的準(zhǔn)備 二、推銷(xiāo)器材的準(zhǔn)備 有必要做如此多的準(zhǔn)備嗎？ ?解決辦法： ?案例分析并講解必要性。 ?單元 2： ?約見(jiàn)顧客的內(nèi)容和方法。 四 、 顧客購(gòu)買(mǎi)資格審查 五 、 顧客購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)評(píng)定 演練 ?假如你是一個(gè)辦公用品推銷(xiāo)人員，來(lái)到某公司如何確定“權(quán)利先生”？ ?通過(guò)認(rèn)識(shí)人、不認(rèn)識(shí)人兩種場(chǎng)景的設(shè)置，讓學(xué)生掌握購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)評(píng)定的方法。 三 、 顧客購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià) 顧客購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià)是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)資料的分析 ， 確定潛在顧客是否具備購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的經(jīng)濟(jì)能力 ， 進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動(dòng)過(guò)程 。 顧客資質(zhì)審查的方法 一 、 顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn) 選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的需求審查 ， 購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià) ， 購(gòu)買(mǎi)資格審查和購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的評(píng)定四個(gè)方面的內(nèi)容 。 2） 要不斷地衡量對(duì)方是不是潛在客戶(hù) 。 有 “ 目的 ” 的閑談注意兩個(gè)問(wèn)題： 1） 話題要自然 、 引起別人興趣 。 不過(guò)有得吃也不錯(cuò) 。 乙：那你們不錯(cuò)嗎 ?經(jīng)常都吃大餐 。 你對(duì)此該采取何種行動(dòng)呢 ? 演練： 1． 假設(shè)你是某餐館的銷(xiāo)售人員 ， 你在公交車(chē)上 ， 聽(tīng)到下面一段談話 ， 該怎么辦 ? 甲：我們公司最近做成了一筆大的交易 ， 大家忙活完了 ， 楊總說(shuō)要慶祝一番 。 大李：小朱 ， 你們公司的辦公大樓修好了吧 ? 小朱：快了 。 一天 ， 你參加一個(gè)同學(xué)的生日派對(duì) 。 2） 朋友 、 同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏銷(xiāo)售辦公用品 。 傾聽(tīng)法 案例：保險(xiǎn)人員聽(tīng)到老人談話 。 八 、 觀察法 觀察法就是推銷(xiāo)人員依靠個(gè)人的知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)等來(lái)判斷特定的觀察對(duì)象是否為自己所要尋找的顧客 。 六 、 市場(chǎng)咨詢(xún)法 市場(chǎng)咨詢(xún)法是指推銷(xiāo)人員利用社會(huì)上各種丏門(mén)的市場(chǎng)信息服務(wù)部門(mén)或國(guó)家行政管理部門(mén)所提供的信息來(lái)尋找顧客的一種方法 。 四 、 廣告開(kāi)拓法 廣告開(kāi)拓法 ， 也叫廣告吸引法 ， 是指推銷(xiāo)人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法 。 二 、 連鎖介紹法 連鎖介紹法也叫無(wú)限連鎖介紹法 ， 就是推銷(xiāo)員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)顧客的方法 。 1：尋找顧客的方法 尋找顧客概述 尋找顧客就是要尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)顧客是指有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織 。 熟練掌握需求審查的方法和步驟 。 實(shí)踐能力要求： 學(xué)會(huì)編制特定商品顧客開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ， 確定尋找顧客的途徑 。 理解并熟記顧客需求審查的理論知識(shí)和具體方法 。《推銷(xiāo)策略與技巧》 模塊一 尋找顧客的能力 培訓(xùn)目的：通過(guò)本模塊的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準(zhǔn)則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標(biāo)顧客。 理論知識(shí)要求： 掌握熟記準(zhǔn)顧客 、 潛在顧客等定義 。 理解并熟記顧客購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià)的理論知識(shí)和具體方法 。 熟練應(yīng)用地毯訪問(wèn)法做顧客需求調(diào)查 。 熟練應(yīng)用財(cái)務(wù)分析手段確定顧客的購(gòu)買(mǎi)力 。 尋找顧客的基本準(zhǔn)則 一 、 確定推銷(xiāo)對(duì)象的范圍 地理范圍； 交易對(duì)象的范圍 二 、 尋找顧客途徑的多樣性和靈活性 三 、 具有隨時(shí)尋找顧客的習(xí)慣 尋找顧客的方法 一 、 地毯式訪問(wèn)法 地毯式訪問(wèn)法 ,也叫全戶(hù)走訪法 ，它是指推銷(xiāo)人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷(xiāo)對(duì)象的情況下 ，普遍地 、 逐一地訪問(wèn)特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織 ，從中尋找自己的顧客 。 三 、 中心開(kāi)花法 中心開(kāi)花法又叫權(quán)威介紹法 ，是指推銷(xiāo)人員在一定的推銷(xiāo)范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷(xiāo)品 ， 然后再通過(guò)他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客 。 五 、 委托助手法 委托助手法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)委托聘請(qǐng)的信息員或兼職推銷(xiāo)員等有關(guān)人士尋找顧客 ， 以便自己集中精力從事實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)的一種方法 。 七 、 資料查詢(xún)法 資料查詢(xún)法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有的信息資料來(lái)尋找顧客的方法 。 問(wèn)題：假設(shè)你是保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員 ， 怎樣通過(guò)自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶(hù) ？ 案例：墳地觀察 。 銷(xiāo)售人員要善于傾聽(tīng)兩類(lèi)人的談話： 1） 陌生人：處處留心皆客戶(hù) 案例：化妝品公司張麗在朋友婚宴上 。 案例分析： 假設(shè)你是園林設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售人員 。 飯局后 ， 你和同學(xué)的幾個(gè)朋友一起聊天 。 咱們那樓設(shè)計(jì)得很氣派 。 讓我聯(lián)系一家飯店 ， 大家吃一頓 。 甲：哎 ， 不就吃一頓嗎 ?反正我是小文員 ， 也拿不到什么獎(jiǎng)金。 (笑 ) 你如何分析這段話 ， 并如何做 ? 閑談法 案例：保險(xiǎn)公司人員火車(chē)上經(jīng)歷 。 如：中年婦女 、 老年人等； 民族地區(qū)注意：宗教信仰話題 。 案例：保險(xiǎn)公司小梁見(jiàn) 總 。 二 、 顧客需求審查 顧客需求審查是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)相關(guān)資料的分析 ， 判斷并確定將的推銷(xiāo)對(duì)象是否對(duì)推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有真正的需求 （ 包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求 ）以及需求量大小的活動(dòng)過(guò)程 。 個(gè)體顧客的購(gòu)買(mǎi)能力審查； 團(tuán)體顧客的購(gòu)買(mǎi)力審查 。 模塊二 接近顧客的能力 ?單元 1： ?接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。 ?單元 3：接近顧客的方法 學(xué)習(xí)目的和要求： 通過(guò)本模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客前的準(zhǔn)備工作；懂得約見(jiàn)顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。 一、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容
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