【正文】 ？ ? 。 ? 單元 2： ? 約見顧客的內(nèi)容和方法。 演練 ? 假如你是一個辦公用品推銷人員，來到某公司如何確定“權(quán)利先生”？ ? 通過認(rèn)識人、不認(rèn)識人兩種場景的設(shè)置，讓學(xué)生掌握購買決策權(quán)評定的方法。 ? 案例：偷拍工具。 ? 案例：賓利汽車。 四 、 顧客購買資格審查 五 、 顧客購買決策權(quán)評定 顧客需求審查的方法。 三 、 顧客購買力評價 顧客購買力評價是指推銷人員通過對市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析 ， 確定潛在顧客是否具備購買推銷品的經(jīng)濟能力 ， 進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動過程 。 如果你是粱冬 ， 你與兩位乘客談些什么內(nèi)容呢 ?要達(dá)到一個什么目的呢 ? 單元 2：顧客資質(zhì)審查的方法 一 、 顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn) 選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的需求審查 ， 購買力評價 ， 購買資格審查和購買決定權(quán)的評定四個方面的內(nèi)容 。 他聽 見前座的兩位客戶在談關(guān)于代理一個布藝品牌的事 。 演 練： 粱冬是一位布藝銷售人員 。 2） 要不斷地衡量對方是不是潛在客戶 。 有 “ 目的 ” 的閑談注意兩個問題： 1） 話題要自然 、 引起別人興趣 。 不過有得吃也不錯。 乙：那你們不錯嗎 ?經(jīng)常都吃大餐 。 你對此該采取何種行動呢 ? 演練： 1． 假設(shè)你是某餐館的銷售人員 ， 你在公交車上 ， 聽到下面一段談話 ， 該怎么辦 ? 甲：我們公司最近做成了一筆大的交易， 大家忙活完了 ， 楊總說要慶祝一番 。 大李：小朱 ， 你們公司的辦公大樓修好了吧 ? 小朱：快了 。 一天 ， 你參加一個同學(xué)的生日派對 。 2） 朋友 、 同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏銷售辦公用品 。 傾聽法 案例：保險人員聽到老人談話 。 八 、 觀察法 觀察法就是推銷人員依靠個人的知識 、 經(jīng)驗等來判斷特定的觀察對象是否為自己所要尋找的顧客 。 六 、 市場咨詢法 市場咨詢法是指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息服務(wù)部門或國家行政管理部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法 。 四 、 廣告開拓法 廣告開拓法 ， 也叫廣告吸引法 ， 是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法 。 二 、 連鎖介紹法 連鎖介紹法 （ The Endless Chain） ,也叫無限連鎖介紹法 ， 就是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法 。 單元 1：尋找顧客的方法 尋找顧客概述 尋找顧客就是要尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)顧客 （ Prospect Customs） 是指有購買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織 。 熟練掌握需求審查的方法和步驟 。 實踐能力要求： 學(xué)會編制特定商品顧客開發(fā)計劃 ， 確定尋找顧客的途徑 。 理解并熟記顧客需求審查的理論知識和具體方法 ?！锻其N策略與技巧》 工商管理學(xué)院市場營銷系 果斷力培訓(xùn)專家 專注于個人效能提升 模塊一 尋找顧客的能力 教學(xué)目的：通過本模塊的學(xué)習(xí) ， 認(rèn)識尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準(zhǔn)則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標(biāo)顧客 。 教學(xué)要求： 理論知識要求： 掌握熟記準(zhǔn)顧客 、 潛在顧客等定義 。 理解并熟記顧客購買力評價的理論知識和具體方法 。 熟練應(yīng)用地毯訪問法做顧客需求調(diào)查 。 熟練應(yīng)用財務(wù)分析手段確定顧客的購買力 。 尋找顧客的基本準(zhǔn)則 一 、 確定推銷對象的范圍 地理范圍； 交易對象的范圍 二 、 尋找顧客途徑的多樣性和靈活性 三 、 具有隨時尋找顧客的習(xí)慣 尋找顧客的方法 一 、 地毯式訪問法 地毯式訪問法 （ Cold Canvass） ,也叫全戶走訪法， 它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下 ， 普遍地 、 逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個人或組織 ， 從中尋找自己的顧客 。 三 、 中心開花法 中心開花法 （ Center Influence Method） ,又叫權(quán)威介紹法 ， 是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品 ， 然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客 。 五 、 委托助手法 委托助手法是指推銷人員通過委托聘請的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士尋找顧客 ， 以便自己集中精力從事實際推銷活動的一種方法 。 七 、 資料查詢法 資料查詢法是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的信息資料來尋找顧客的方法 。 問題：假設(shè)你是保險公司銷售人員 ， 怎樣通過自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶 ？ 案例：墳地觀察 。 銷售人員要善于傾聽兩類人的談話： 1） 陌生人：處處留心皆客戶 案例：化妝品公司張麗在朋友婚宴上 。 案例分析： 假設(shè)你是園林設(shè)計公司的銷售人員。 飯局后 ， 你和同學(xué)的幾個朋友一起聊天 。 咱們那樓設(shè)計得很氣派 。 讓我聯(lián)系一家飯店 ， 大家吃一頓 。 甲：哎 ， 不就吃一頓嗎 ?反正我是小文員 ， 也拿不到什么獎金 。 (笑 ) 你如何分析這段話 ， 并如何做 ? 閑談法 案例：保險公司人員火車上經(jīng)歷 。 如：中年婦女 、 老年人等； 民族地區(qū)注意：宗教信仰話題 。 案例：保險公司小梁見 總 。 一天 ， 他乘坐巴士前往某地開展業(yè)務(wù) 。 于是就利用車沒開啟的 10多分鐘 ， 與那兩位乘客閑談了起來 。 二 、 顧客需求審查 顧客需求審查是指推銷人員通過對相關(guān)資料的分析 ， 判斷并確定將的推銷對象是否對推銷員所推銷的產(chǎn)品具有真正的需求 （包括現(xiàn)實需求和潛在需求 ） 以及需求量大小的活動過程 。 個體顧客的購買能力審查； 團體顧客的購買力審查 。 ? 顧客購買力評價的方法。 ? 顧客購買資格審查的方法。 ? 顧客購買決策權(quán)評定的方法。 模塊二 接近顧客的能力 ? 單元 1： ? 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。 ? 單元 3：接近顧客的方法 學(xué)習(xí)目的和要求： 通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。 ? ：泰國東方飯店的服務(wù)、國際象棋案例等。 單元 2：約見顧客的內(nèi)容和方法 一、約見顧客的內(nèi)容 二、約見顧客的方式 一、約見顧客的內(nèi)容 約見的內(nèi)容主要包括： 確定約見對象 （ Who） ， 明確約見事由 （ Why） ， 安排約見時間 （ When） ， 選擇約見地點 （ Where） 。對于企業(yè)法人而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)廠長等要員是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷員首先選擇的約見對象。因種種原因，致使推銷人員無法直接約見這些決策者時，決策者的助手如助理、顧問、秘書、辦公室主任等則是第二個被考慮的約見對象。