【正文】 ? 。 ? 單元 2： ? 約見顧客的內(nèi)容和方法。 演練 ? 假如你是一個(gè)辦公用品推銷人員，來到某公司如何確定“權(quán)利先生”？ ? 通過認(rèn)識(shí)人、不認(rèn)識(shí)人兩種場景的設(shè)置，讓學(xué)生掌握購買決策權(quán)評(píng)定的方法。 ? 案例：偷拍工具。 ? 案例：賓利汽車。 四 、 顧客購買資格審查 五 、 顧客購買決策權(quán)評(píng)定 顧客需求審查的方法。 三 、 顧客購買力評(píng)價(jià) 顧客購買力評(píng)價(jià)是指推銷人員通過對(duì)市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析 ， 確定潛在顧客是否具備購買推銷品的經(jīng)濟(jì)能力 ， 進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動(dòng)過程 。 如果你是粱冬 ， 你與兩位乘客談些什么內(nèi)容呢 ?要達(dá)到一個(gè)什么目的呢 ? 單元 2：顧客資質(zhì)審查的方法 一 、 顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn) 選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的需求審查 ， 購買力評(píng)價(jià) ， 購買資格審查和購買決定權(quán)的評(píng)定四個(gè)方面的內(nèi)容 。 他聽 見前座的兩位客戶在談關(guān)于代理一個(gè)布藝品牌的事 。 演 練： 粱冬是一位布藝銷售人員 。 2） 要不斷地衡量對(duì)方是不是潛在客戶 。 有 “ 目的 ” 的閑談注意兩個(gè)問題： 1） 話題要自然 、 引起別人興趣 。 不過有得吃也不錯(cuò) 。 乙：那你們不錯(cuò)嗎 ?經(jīng)常都吃大餐 。 你對(duì)此該采取何種行動(dòng)呢 ? 演練： 1． 假設(shè)你是某餐館的銷售人員 ， 你在公交車上 ， 聽到下面一段談話 ， 該怎么辦 ? 甲：我們公司最近做成了一筆大的交易 ， 大家忙活完了 ， 楊總說要慶祝一番 。 大李：小朱 ， 你們公司的辦公大樓修好了吧 ? 小朱：快了 。 一天 ， 你參加一個(gè)同學(xué)的生日派對(duì) 。 2） 朋友 、 同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏銷售辦公用品 。 傾聽法 案例：保險(xiǎn)人員聽到老人談話 。 八 、 觀察法 觀察法就是推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)等來判斷特定的觀察對(duì)象是否為自己所要尋找的顧客 。 六 、 市場咨詢法 市場咨詢法是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的市場信息服務(wù)部門或國家行政管理部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法 。 四 、 廣告開拓法 廣告開拓法 ， 也叫廣告吸引法 ， 是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法 。 二 、 連鎖介紹法 連鎖介紹法 （ ） ,也叫無限連鎖介紹法 ， 就是推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法 。 單元 1：尋找顧客的方法 尋找顧客概述 尋找顧客就是要尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)顧客 （ ） 是指有購買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織 。 熟練掌握需求審查的方法和步驟 。 實(shí)踐能力要求： 學(xué)會(huì)編制特定商品顧客開發(fā)計(jì)劃 ，確定尋找顧客的途徑 。 理解并熟記顧客需求審查的理論知識(shí)和具體方法 ?！锻其N策略與技巧》 工商管理學(xué)院市場營銷系 模塊一 尋找顧客的能力 教學(xué)目的：通過本模塊的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準(zhǔn)則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標(biāo)顧客。 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求： 掌握熟記準(zhǔn)顧客 、 潛在顧客等定義 。 理解并熟記顧客購買力評(píng)價(jià)的理論知識(shí)和具體方法 。 熟練應(yīng)用地毯訪問法做顧客需求調(diào)查 。 熟練應(yīng)用財(cái)務(wù)分析手段確定顧客的購買力 。 尋找顧客的基本準(zhǔn)則 一 、 確定推銷對(duì)象的范圍 地理范圍； 交易對(duì)象的范圍 二 、 尋找顧客途徑的多樣性和靈活性 三 、 具有隨時(shí)尋找顧客的習(xí)慣 尋找顧客的方法 一 、 地毯式訪問法 地毯式訪問法 （ ） ,也叫全戶走訪法 ， 它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下 ， 普遍地 、 逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織 ， 從中尋找自己的顧客 。 三 、 中心開花法 中心開花法 （ ） ,又叫權(quán)威介紹法 ， 是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費(fèi)自己的推銷品 ， 然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客 。 五 、 委托助手法 委托助手法是指推銷人員通過委托聘請(qǐng)的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士尋找顧客 ， 以便自己集中精力從事實(shí)際推銷活動(dòng)的一種方法 。 七 、 資料查詢法 資料查詢法是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的信息資料來尋找顧客的方法 。 問題：假設(shè)你是保險(xiǎn)公司銷售人員 ， 怎樣通過自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶 ？ 案例：墳地觀察 。 銷售人員要善于傾聽兩類人的談話： 1） 陌生人：處處留心皆客戶 案例：化妝品公司張麗在朋友婚宴上 。 案例分析： 假設(shè)你是園林設(shè)計(jì)公司的銷售人員 。 飯局后 ， 你和同學(xué)的幾個(gè)朋友一起聊天 。 咱們那樓設(shè)計(jì)得很氣派 。 讓我聯(lián)系一家飯店 ， 大家吃一頓 。 甲：哎 ， 不就吃一頓嗎 ?反正我是小文員 ， 也拿不到什么獎(jiǎng)金。 (笑 ) 你如何分析這段話 ， 并如何做 ? 閑談法 案例：保險(xiǎn)公司人員火車上經(jīng)歷 。 如：中年婦女 、 老年人等； 民族地區(qū)注意：宗教信仰話題 。 案例：保險(xiǎn)公司小梁見 總 。 一天 ， 他乘坐巴士前往某地開展業(yè)務(wù) 。 于是就利用車沒開啟的10多分鐘 ， 與那兩位乘客閑談了起來 。 二 、 顧客需求審查 顧客需求審查是指推銷人員通過對(duì)相關(guān)資料的分析 ， 判斷并確定將的推銷對(duì)象是否對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品具有真正的需求 （ 包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求 ）以及需求量大小的活動(dòng)過程 。 個(gè)體顧客的購買能力審查； 團(tuán)體顧客的購買力審查 。 ? 顧客購買力評(píng)價(jià)的方法。 ? 顧客購買資格審查的方法。 ? 顧客購買決策權(quán)評(píng)定的方法。 模塊二 接近顧客的能力 ? 單元 1： ? 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。 ? 單元 3：接近顧客的方法 學(xué)習(xí)目的和要求： 通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。 ? ：泰國東方飯店的服務(wù)、國際象棋案例等。 單元 2：約見顧客的內(nèi)容和方法 一、約見顧客的內(nèi)容 二、約見顧客的方式 一、約見顧客的內(nèi)容 約見的內(nèi)容主要包括： 確定約見對(duì)象（）， 明確約見事由（）， 安排約見時(shí)間（）， 選擇約見地點(diǎn)（）。對(duì)于企業(yè)法人而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)廠長等要員是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷員首先選擇的約見對(duì)象。因種種原因，致使推銷人員無法直接約見這些決策者時(shí)，決策者的助手如助理、顧問、秘書、辦公室主任等則是第二個(gè)被考慮的約見對(duì)象。 因此，推銷人員在確定約見對(duì)象時(shí)，要根據(jù)推銷業(yè)務(wù)的性質(zhì)，盡量設(shè)法約見購買決策人或?qū)徺I決策有重大影響的要人，使初次約見能夠產(chǎn)生正效應(yīng)，避免在無關(guān)