【正文】 的異議： 需求異議 、 財力異議 、 權(quán)力異議 。 源于推銷一方的顧客異議： 貨源異議 、 服務(wù)異議 、 其他異議 。 深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則 。 實踐能力要求： 掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產(chǎn)生原因的能力 。 靈活應(yīng)用但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問法 ，補償法等異議 、 不理睬法或一帶而過法 、 更換法等處理方法 。 來自推銷方面的異議根源：產(chǎn)品質(zhì)量不良 、 推銷信息不足 、推銷信譽不佳 、 服務(wù)質(zhì)量不高 。 二 、 處理顧客異議的策略與方法 但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問法 ， 補償法 ， 不理睬法或一帶而過法 ， 更換法 。 教師根據(jù)學(xué)生的回答，總結(jié) 重要性以及答復(fù)顧客異議的四種最佳時機。 ，在實際生活中應(yīng)該如何靈活的運用 實踐訓(xùn)練 ? 假定你是某公司的推銷員，試設(shè)定你推銷的一種產(chǎn)品，完成下列練習(xí)。 ? 方法 1 ? 方法 2 ? 方法 3 ? 說明為什么選擇這三種方法。 二 、 需求異議的處理策略 需求異議的三種可能原因： 對推銷產(chǎn)品的需求缺乏認識或認識不足； 顧客的需求發(fā)生了變化； 顧客以此作為拒絕購買的借口 。 四 、 購買時間異議的處理策略 良機激勵法； 利益得失法； 競爭誘導(dǎo)法 。 六 、 購買權(quán)力異議的處理策略 引導(dǎo)鼓勵法； 激將法； 假設(shè)退讓法； 探詢法 。 教學(xué)要求： 理論知識要求： 掌握熟記成交 、 成交信號 、 成交后跟蹤等定義 。 理解并掌握成交后跟蹤的意義 、 內(nèi)容 。 靈活應(yīng)用直接請求成交法 、 假定成交法 、選擇成交法 、 小點成交法 、 從眾成交法 、 異議成交法 、 機會成交法等 。 單元 1：成交的基本策略 一 、 消除成交過程中的心理障礙 擔心成交失敗 推銷人員的自卑感覺 認為顧客會自動提出成效的要求 對成交的期望過高 二 、 成交的基本策略 （ 一 ） 識別成交信號 語言信號； 動作信號； 表情信號； 事態(tài)信號； （ 二 ） 靈活機動 ， 隨時促成交易 下列三種情況可視為促成交易的好時機： 重大的推銷障礙被有效處理之后； 重要的產(chǎn)品利益被顧客接受之后； 顧客發(fā)出各種購買信號時 。 ? 在成交過程中，如何才能取得快速成交。找出在成交環(huán)節(jié)中最容易犯的十種錯誤。 ? 單元 2 成交的方法 成交的方法是指推銷人員用來促成顧客做出購買決定 ，最終促成顧客購買推銷品的推銷技術(shù)與技巧 。 可以有效地促成交易 可以充分利用各種有利的成交機會 可以節(jié)省推銷時間 ， 提高推銷工作效率 二 、 假定成交法 假定成交法 （ ） 也稱假設(shè)成交法 ， 是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù) 。 三 、 選擇成交法 選擇成交法 （ ） 也稱有效選擇成交法 ， 是指推銷人員為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍 ， 使顧客只在有效成效范圍進行成交方案選擇的一種成交技術(shù) 。 小點成交法的優(yōu)點是： 可以創(chuàng)造良好的成交氣氛； 有利于推銷人員嘗試成交； 小點成交法是推銷人員認識與合理利用成交信號的機會 。 從眾成交法的優(yōu)點有： 有利于吸引和招攬顧客； 有利于促成大量交易 。 七 、 連續(xù)肯定法 連續(xù)肯定法 ， 英語稱作 “”法 。 是指推銷人員采用恰當?shù)姆椒记蓪⒔灰滓徊讲酵七M ， 由顧客肯定推銷人員提出的前提而不得不同意結(jié)論 ， 或者說顧客在一邊串的 “ 是 ” 的肯定回答中 ，逐步轉(zhuǎn)變對推銷活動的態(tài)度與立場 ， 即通過必要的 “ 坡度 ” 以減弱 、 顧客對推銷活動的心理抵觸 。 優(yōu)惠成交法：也稱讓步成交法 ， 是指推銷人員通過提供優(yōu)惠條件來促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù) 。 實踐訓(xùn)練 ? 結(jié)合案例，找到一種成交方法。 ? ，找到每種成交方法的優(yōu)點。 實訓(xùn)題 ? ，安排幾次購物實踐活動，來檢測你會對哪一種成交方法作出回應(yīng)，然后于其他同學(xué)的實踐進行比較分析。 單元 3：成交后的跟蹤 一 、 成交后跟蹤的意義 成交后的跟蹤是指推銷人員在成交后繼續(xù)與顧客交往 ， 并完成與成交相關(guān)的一系列工作 ，以便更好地實現(xiàn)推銷目標的行為過程 。 提出問題 ? 如何及時收回貨款、做好售后服務(wù)、與客戶建立良好的關(guān)系。 謝 謝 :58:5421:5821::58 21:5821:58::58:54 2023年 3月 18日星期六 9時 58分 54秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 21:58:5421:58:5421:583/18/2023 9:58:54 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 21:58:5421:58:5421:58Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 58分 54秒 21:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 9時 58分 :58March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 9時 58分 54秒 下午 9時 58分 21:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:58:5421:58:5421:583/18/2023 9:58:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 21:58:5421:58:5421:58Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 58分 54秒 21:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 58分 :58March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 58分 54秒 下午 9時 58分 21:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21:58:5421:58:5421:583/18/2023 9:58:54 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21:58:5421:58:5421:58Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :58:5421:58:54March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 58分 :58March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 9時 58分 54秒 下午 9時 58分 21:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴