專業(yè)推銷技巧-閱讀頁
2025-03-11 13:15本頁面
【正文】 生懷疑？等等。例如：[1] 您說我們的產(chǎn)品已經(jīng)過了您成本的 85％，您的意思是說 15％的毛利無 法讓您接受，是不是？[2] 您是說我們的產(chǎn)品在過去讓您覺得不良率超過一般水準，是嗎？能不 能請教一下，您覺得不良率應(yīng)該維持在何種水平？等等。31緩沖－表示體會諒解，表達關(guān)心，維持鎮(zhèn)定q “ 我相信您有特別的原因使得您有如此感覺的。 ”q “ 謝謝您把這件事提出來。 ”32探察－運用探察的技巧，以分析出特定的反對意見??q “ 有沒有什么特別的原因會 ……”q “ 您的意思是不是 ……”q “ 請再說明白一些。 ”q “ 您所說的這一點，換一句話說，是不是 ……”q “ 后來呢？ ”q “ 為什么？ ” （太直接，要小心使用）33締結(jié)訪問q 締結(jié)訪問的心理準備f 締結(jié)前的心理障礙害怕會被拒絕，會很難堪猶如向顧客乞討，不好意思開口看到對方為難的反應(yīng)或反對意見，覺得不必強求想象中要求訂貨是副可憐的模樣f 要替買方的立場設(shè)想買方在作為一種變化的決策時心理會動搖而不平衡擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要別人的幫助對于新的想法或事物沒有信心而不舒服，需要更多證據(jù)支持，擔(dān)心的內(nèi)容可分三類：a. 損失金錢或浪費的恐懼 b. 對商品本身的價值置疑 c. 被第三者嘲笑的恐懼 f 業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機會34締結(jié)訪問q 幫助顧客做成決策的方法f 明確化再強調(diào)產(chǎn)品的利益要點商品價格的穩(wěn)定性，提早購買的好處，周轉(zhuǎn)快利潤佳等售后能夠得到的服務(wù)、聯(lián)絡(luò)方法、服務(wù)的需要性品質(zhì)的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越以及重述 FAB在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨占性（經(jīng)售商店時）f 以對方的立場幫助決策積極參與決策 例：如果從這個角度來設(shè)想，好象決定改用這個產(chǎn)品比較劃算， 而且獲利也較多。確認正確決策的方法 例：您現(xiàn)在訂下來就能夠在過年以前派上用場。最好避免第三者在場。f 要表達謝意。37訪后分析的程序q 記錄訪談中得到的重要消息q 比對訪前計劃的目標是否達成q 未達成的重點？其原因為何？q 是否有達成的希望，如何達成？q 排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)q 檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為、顧客的感覺如何？并想一想怎樣改進可以更有效地達到訪談的目的。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023q 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2100:17:4500:17Jan2121Jan21q 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2100:17:4500:17:45January 21, 2023q 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/1/21 0:17:4500:17:4521 January 2023q 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023q 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2100:17:4500:17Jan2121Jan21q 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2100:17:4500:17:45January 21, 2023q 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/21 0:17:4500:17:4521 January 2023q 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023q 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2100:17:4500:17Jan2121Jan21q 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 21 一月 202312:17:45 上午 00:17:45一月 21q 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/21 0:17:4500:17:4521 January 2023q 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息
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