專業(yè)推銷技巧(已改無錯(cuò)字)
2023-03-20 13:15:01 本頁(yè)面
【正文】 “ 謝謝您把這件事提出來。 ”q “ 我很了解您為什么有如此感覺。 ”32探察－運(yùn)用探察的技巧，以分析出特定的反對(duì)意見??q “ 有沒有什么特別的原因會(huì) ……”q “ 您的意思是不是 ……”q “ 請(qǐng)?jiān)僬f明白一些。 ”q “ 假如您能夠再詳細(xì)說明一下，對(duì)我獲益會(huì)很大。 ”q “ 您所說的這一點(diǎn)，換一句話說，是不是 ……”q “ 后來呢？ ”q “ 為什么？ ” （太直接，要小心使用）33締結(jié)訪問q 締結(jié)訪問的心理準(zhǔn)備f 締結(jié)前的心理障礙害怕會(huì)被拒絕，會(huì)很難堪猶如向顧客乞討，不好意思開口看到對(duì)方為難的反應(yīng)或反對(duì)意見，覺得不必強(qiáng)求想象中要求訂貨是副可憐的模樣f 要替買方的立場(chǎng)設(shè)想買方在作為一種變化的決策時(shí)心理會(huì)動(dòng)搖而不平衡擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要?jiǎng)e人的幫助對(duì)于新的想法或事物沒有信心而不舒服，需要更多證據(jù)支持，擔(dān)心的內(nèi)容可分三類：a. 損失金錢或浪費(fèi)的恐懼 b. 對(duì)商品本身的價(jià)值置疑 c. 被第三者嘲笑的恐懼 f 業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)34締結(jié)訪問q 幫助顧客做成決策的方法f 明確化再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益要點(diǎn)商品價(jià)格的穩(wěn)定性，提早購(gòu)買的好處，周轉(zhuǎn)快利潤(rùn)佳等售后能夠得到的服務(wù)、聯(lián)絡(luò)方法、服務(wù)的需要性品質(zhì)的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越以及重述 FAB在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨(dú)占性（經(jīng)售商店時(shí)）f 以對(duì)方的立場(chǎng)幫助決策積極參與決策 例：如果從這個(gè)角度來設(shè)想，好象決定改用這個(gè)產(chǎn)品比較劃算， 而且獲利也較多。征求意見的方法 例：您對(duì)付款方法是否還有什么不明白的地方？ 您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的用法有沒有需要再說明的？退一步要求的方法 例：您覺得三天以后再送貨是否適當(dāng)？進(jìn)一步要求的方法 例：借用您電話一下，讓我確認(rèn)可以送貨的日期。確認(rèn)正確決策的方法 例：您現(xiàn)在訂下來就能夠在過年以前派上用場(chǎng)。35締結(jié)訪問q 締結(jié)訪問時(shí)的注意事項(xiàng)f 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定f 如果有大量的金額，一定要平靜，不可以表露出興奮f 合約或訂單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單f 締結(jié)時(shí)有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無切身感受所致。最好避免第三者在場(chǎng)。f 簽約完成后，盡早告辭，不宜多嘴。f 要表達(dá)謝意。36訪后分析q 目的：f 用以比較訪前計(jì)劃與實(shí)際訪問的績(jī)效，確認(rèn)達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)。37訪后分析的程序q 記錄訪談中得到的重要消息q 比對(duì)訪前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成q 未達(dá)成的重點(diǎn)？其原因?yàn)楹?？q 是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？q 排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)q 檢討一下訪談時(shí)自己的態(tài)度、行為、顧客的感覺如何？并想一想怎樣改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪談的目的。38訪問顧客計(jì)劃及檢討表訪問日期： _____年 _____月 _____日 業(yè)務(wù)代表： ___________39區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與辦事處的管理目 錄q 國(guó)家醫(yī)藥改革與中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)分析q 如何分析你的市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)q 如何制定區(qū)域市場(chǎng)策略q 區(qū)域銷售計(jì)劃的制定q 辦事處的工作職能與設(shè)置原則q 辦事處的人員配置與有效管理41國(guó)家醫(yī)藥改革與中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)分析q 一般情況介紹f 國(guó)家藥品價(jià)格政策成為熱門話題f 醫(yī)藥零售市場(chǎng)有較大的發(fā)展空間；f 由于國(guó)家政策的限制及醫(yī)藥市場(chǎng)主體本身變化，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈；f 國(guó)藥企業(yè)組織機(jī)構(gòu)向更高層次發(fā)展及機(jī)構(gòu)重組；f 醫(yī)藥商業(yè)正逐步形成總代理、總經(jīng)銷、大批發(fā)的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)；f 醫(yī)藥市場(chǎng)仍將保持一定增長(zhǎng)f 由于公費(fèi)醫(yī)療政策及藥價(jià)政策的影響，用藥結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步調(diào)整 進(jìn)口藥進(jìn)一步加速回落，合資藥占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，國(guó)產(chǎn)藥保持穩(wěn)定增長(zhǎng)；f 零售市場(chǎng)發(fā)展迅速4 比去年同期增長(zhǎng) %4 向大型化、連鎖化發(fā)展4 經(jīng)濟(jì)效率的好的醫(yī)藥商業(yè)場(chǎng)有較大比例的零售收入f 地區(qū)間差異繼續(xù)擴(kuò)大 廣東、浙江、江蘇、上海、山東五省市銷售額之和為 ，占全國(guó)的 %42q 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 20
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