【正文】 區(qū)域 1550cm肌膚相融，擁抱接吻，挽臂牽手夫妻，情侶，父母，子女，密友私人場合身體距離近范圍個(gè)人區(qū)域 50120cm握手，致意，鞠躬，交談朋友，同事，客人各類社交場合明顯間隔分寸感強(qiáng)社交區(qū)域120370cm禮節(jié)性，社交性的，較正式的人際交往中，隔桌談判商業(yè)客戶，初識(shí)者，一般異性朋友社交場合，工作環(huán)境距離疏遠(yuǎn) 影響交往中的空間距離的因素 ? 性別： 男性因自尊防衛(wèi)而拉大距離 ， 不輕易進(jìn)入對(duì)方親近區(qū)域 ， 反感陌生人占據(jù)對(duì)面位置但自己不作調(diào)整；女性因善良而縮小距離 ， 同性相聚時(shí)可自由進(jìn)入對(duì)方親密區(qū)域 ， 女性對(duì)陌生 人極為排斥并調(diào)整自己的位置 。 ? 心理： 平衡 ， 心情愉快 ， 空間較?。皇Ш?， 心情煩悶時(shí) ， 空間較大 。 （二）交往的頻率策略 ? 與客戶建立關(guān)系應(yīng)采取逐步縮短交往周期 ， 提高交往頻率 ? 在一定程度上加快交往頻率 ? 建立關(guān)系初期以維持為主 與醫(yī)生建立良好關(guān)系的原則 與醫(yī)生建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓醫(yī)生了解 → 接納 → 滿意 → 忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品 。 誠實(shí)正直而富有良心 誠實(shí)是醫(yī)藥代表的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。 ? 不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍； ? 不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)； ? 不為偽劣藥品做宣傳； ? 充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對(duì)醫(yī)生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo) ▲ 多話不等于會(huì)說話 說話的要領(lǐng)并不在于以幽默風(fēng)趣的口吻 、 華麗的詞藻或高深的哲學(xué)理論去鎮(zhèn)住客戶 ， 只要言談得體并切中要害 。 ? 不要不懂裝懂 正視好勝的 “ 面子 ” 心態(tài) 。 ? 不隨意附和別人但又不標(biāo)新立異 ? 心態(tài)平和：敗不餒 ， 勝不喜 ? 控制和改變?cè)掝} 讓你的支配欲 ， 自我表現(xiàn)欲將不為對(duì)方控制 ▲客戶 注意力的引導(dǎo) ? 請(qǐng)聽者返回一些你剛剛給予他的信息或你所說的事情的意義 。 要了解醫(yī)療 、 制藥 、 藥品經(jīng)銷行業(yè)的專業(yè)術(shù)語 ， 贊美才會(huì)為內(nèi)行人接受 ， 并被視為獨(dú)具慧眼 。 ?人類是關(guān)心的動(dòng)物 ,從生到死 ,潛意識(shí)都希望別人的關(guān)心 如何贊美和關(guān)心別人 ?養(yǎng)成習(xí)慣 。 ?關(guān)心顧客特別在意的事情 ,無論好事還是壞事 贊美的技巧（一） ? 了解對(duì)方引為自豪的事 從其職業(yè) 、 所處環(huán)境 、 年齡 、 愛好可以大致判定其引以為榮的事 ， 贊美對(duì)方引為自豪的事 ， 使你更好地與對(duì)方相處 ，對(duì)方也容易接受你的建議 。 ? 了解對(duì)方弱點(diǎn) 利用對(duì)方弱點(diǎn)的對(duì)立面去贊美他 。 店員對(duì)她說： “ 太太 ， 我們不能合您的意 ， 是因?yàn)槟恢荒_比另一只大 。 在下一家鞋店里 ， 試穿被證明是同樣的困難 。 （《 貴陽晚報(bào) 》） 第三節(jié)、形體語言 —— 如何判斷客戶 形體語言： —— 身體、姿勢(shì)、動(dòng)作、手勢(shì)等形式表現(xiàn)出來。 ? 人的肢體如手、手臂、腿、腳、肩膀或姿勢(shì)均比面部表情可信（面部表情可為意愿控制，肢體動(dòng)作則不然）。 ?稍息式站姿 ， 頭側(cè)平視 。 ?一腳在前 ， 雙手抱肩 ， 頭微低 ， 目光游離于對(duì)方臉部 ， 神色嚴(yán)肅：表明將討論嚴(yán)肅性問題 。 ?敞開衣服 ， 一手叉腰 ， 一手摸下巴或拿東西 ， 挺胸抬頭 ， 目視前方：表明無所畏懼 ， 樂觀 ， 自信 ， 不急于求成 。 ?雙肩無力下垂 ， 凸胸突背 ， 腰部下塌：表明疲倦 ，憂郁 ， 被動(dòng) ， 失望 。 ?抱腹倦縮：表明消沉 ， 沮喪 、 防衛(wèi) 。 ? 松皮帶：表明放棄 ， 松懈或暫時(shí)放松 。 ? 雙手叉腰：表明胸有成竹 ， 有準(zhǔn)備 ，優(yōu)越感 ， 支配欲 。 ?雙臂交叉于胸及上身后仰：表明傲慢 、優(yōu)越 ， 不愿合作 。 ? 背靠沙發(fā)：表明非正式 ， 一般性 。 ? 斜靠沙發(fā) ， 甚至蹺二郎腿：表明應(yīng)付 ，無興趣 。 ? 雙手搭在桌上 ， 背靠坐椅：表明過渡 ，討價(jià)還價(jià) 。 ? 半握手頂在鼻下或捂嘴：表明缺乏信心 ， 經(jīng)驗(yàn)不足 ， 戒心 ， 懷疑 。 ? 身體后仰托下巴：表明疑惑 ， 戒心 ，不以為然 ， 厭煩 。 ? 握拳：表明緊張或挑戰(zhàn) 。 ? 搖動(dòng)足部或腿 ， 或腳尖拍地：表明煩躁 ， 不安或欲擺脫緊張 。 ? 雙腿分開 ， 上身后仰：表明自信 ，合作 ， 優(yōu)越 。 ? 頻雙架腿姿勢(shì)：表明煩躁不穩(wěn)定 。 ? 長時(shí)間一個(gè)姿勢(shì)坐著 ， 變換姿勢(shì)輕手輕腳：表明有興趣 三、行走 ? 標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)：自信 ， 合作 ， 進(jìn)取 。 ? 自己在前走：傲慢 、 優(yōu)越 。 ? 腳步輕快：自信 ， 力量 四、手與握手（上） ? 手心向上的手表明誠懇或 “ 請(qǐng)相信我 ” ? 手心向下表明具有支配欲與獨(dú)斷 ? 用食指指向?qū)Ψ降?， 表明指使的 、 沒有耐心的 、 粗野的 ? 握手時(shí)掌心出汗：興奮 ， 緊張 ， 心態(tài)不穩(wěn) 。 ? 握手時(shí)不用力：心怯 ， 傲慢 四、手與握手（下） ? 握手時(shí)掌心向下：攻擊性 ， 主動(dòng) ， 優(yōu)勢(shì) ，支配欲 。 ? 兩只手握一只手并上下振動(dòng)：熱情 ， 真誠或有求于人 。 ? 單手相握 ， 另一手拍他人肩膀：精力充沛 ， 能干 。 眼光接觸對(duì)方臉部時(shí)間占全部談話時(shí)間 1/2— 2/3， ? 超過這一平均值：表明對(duì)談話者本人比對(duì)談話內(nèi)容更感興趣 。 ? 討論關(guān)鍵問題時(shí) ， 躲避對(duì)方視線：表明問題條件嚴(yán)重偏離雙方接受的范圍 （一）眼睛 3 ? 回避對(duì)方視線或不看對(duì)方：表明想隱藏自己的心理活動(dòng) 。 ? 眼神渙散：無興趣 、 疲勞 、 厭煩 。 ? 目光游移：表明沒興趣 ， 焦躁或掩飾不誠實(shí) 。 ? 凝視：表明興趣大 。 ? 頭略仰 ， 目光向下注視 （ 平 ） ：表明傲慢 ，苛刻 。 ? 眼睛無神 ， 瞳孔縮?。罕砻魍纯?， 厭惡 ，否定 （二）眉毛 1 ? 眉毛上揚(yáng)：表明意外 ? 眉毛下拉 ， 倒豎：表明憤怒 ， 不滿 ? 眉毛上下跳動(dòng)：表明興奮 ， 贊同 ? 眉毛上挑：表明興趣 ， 好奇 ? 皺眉：表明厭惡 ? 瞪大眼睛緊盯對(duì)方：表明不滿 ， 憤怒 （二）眉毛 2 ? 雙眉平展 ， 表示平和 ， 愉快 ? 眉捎微挑 ， 表示詢問 、 懷疑 、挑釁 、 輕視 ? 眉頭緊鎖 ， 表示不滿 、 為難 、厭煩 、 思考 、 痛苦 ? 眉捎耷拉 ， 表示無奈 、 遺憾 、無聊 、 失落 、 喪氣 ? 雙眉斜豎 ， 表示憤 、 仇恨 （三）頭部的動(dòng)作 ? 點(diǎn)頭：肯定 、 贊同 、 興趣 、 鼓勵(lì) ? 搖頭：否定 、 反對(duì) 、 厭惡 ? 談話時(shí)頻頻點(diǎn)頭 （ 重復(fù) ） ：表示對(duì)方對(duì)此無興趣 ， 希望改變?cè)掝} （四）嘴部的動(dòng)作 ? 抿嘴：表示意志堅(jiān)定 ? 抿嘴而又避免別人目光：表明掩飾 ， 保密 ? 咬嘴唇：表明自我調(diào)節(jié)情緒 ? 噘嘴：表明不滿 ， 反對(duì) ? 嘴角稍向上或后拉：表明注意力集中 ， 傾聽 ? 嘴角向下拉：不滿 ， 固執(zhí) （五）表情 ? 笑容可掬卻突然變臉：不滿 ? 啞然失笑：失望 ? 微笑：友好 ， 安全 ， 或拒絕 ? 不同笑聲：表明不同意圖 （六）吸煙的動(dòng)作 ? 見面后立即遞煙且點(diǎn)煙的動(dòng)作很快：表明謙恭 、禮貌 、 有求于人 ? 寒喧后自己先點(diǎn)上一根 ， 然后才遞給別人：優(yōu)勢(shì) 、 合作 ? 點(diǎn)煙后很少抽：戒心 、 緊張 、 等待 、 心亂 ? 不停彈煙灰 ， 一根接一根：矛盾 、 焦躁 ? 煙點(diǎn)著后沒抽幾口就掐滅：決心 、 盡早結(jié)束 ? 向上吐煙圈：積極 、 自信 ? 向下吐煙圈：消極 、 疑惑 ? 煙圈從嘴角吐出：消極 、 詭秘 、 曲折 ? 煙從鼻孔噴出 （ 仰頭 ） ：自信 、 優(yōu)越感 、 悠閑 ? 取煙動(dòng)作慢：有興趣 （七）小物品與產(chǎn)品的配合 筆 、 筆記本 、 帽子 、 火機(jī) 、 眼鏡 、 包 、 文件 、茶杯 。 ? 手中玩筆 ， 亂寫亂畫 。 玩打火機(jī) 。 ? 表示不滿 、 憤怒：以手中及身邊物品為發(fā)泄對(duì)象 。 （十）客戶的語調(diào) ? 平淡的 /單調(diào)的：表明缺乏興趣或厭倦討論的主題 ? 高音調(diào)的 /緊張的：表明生氣 、 挫折或不贊同 ? 低音調(diào)的 /穩(wěn)健的：表明有興趣或有意進(jìn)一步討論 ? 音調(diào)上揚(yáng)：興趣增加或壓力增加 ? 變動(dòng)音調(diào) /結(jié)巴：不確定 （十一）其它形體語言 ? 雙臂交叉放在胸前：拒絕 、 冷漠 、 防范 。 ? 面無表情：無興趣 。 ? 兩手掌攤向上 ， 聳聳肩 —— 毫無保留 ——已演變成保密或欺瞞的一種手段 ▲ 留心客戶的三大表現(xiàn) ? 眼睛：是否感興趣；視線是否為我引導(dǎo)；注意力是否集中（ 眼睛張開程度 ， 眨眼頻率 ） ? 嘴形：嘴角后拉 ， 嘴部半開半掩 （ 有戲 ） ? 表情：隨著話題變化而改變表情 （ 有戲 ） ▲業(yè)務(wù)員應(yīng)注意自己的形體語言 —— 提高警惕 訣竅：在訪問客戶時(shí)將客戶當(dāng)成全世界第一重要的人物看待 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 20:11:5420:11:5420:111/26/2023 8:11:54 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 20:11:5420:11:5420:11Thursday, January 26, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 1月 26日星期四 下午 8時(shí) 11分 54秒 20:11: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 下午 8時(shí) 11分 :11January 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 8時(shí) 11分 54秒 下午 8時(shí) 11分 20:11: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:11:5420:11:5420:111/26/2023 8:11:54 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20:11:5420:11:5420:11Thursday, January 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 26日星期四 下午 8時(shí) 11分 54秒 20:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 8時(shí) 11分 :11January 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 11分 54秒 下午 8時(shí) 11分 20:11: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:11:5420:11:5420:111/26/2023 8:11:54 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:11:5420:11:5420:11Thursday, January 26, 2023 1知人者智，自知者明。 :11:5420:11:54January 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時(shí) 11分 :11January 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時(shí) 11分 54秒 下午 8時(shí) 11分 20:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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