企業(yè)組織創(chuàng)新戰(zhàn)略研討-展示頁
2025-01-28 08:30本頁面
【正文】 由于原本不重視，產(chǎn)品不完整，技能有缺陷 ?客戶積累成為日益重要的經(jīng)營資源 ?客戶隊(duì)券商的侃價(jià)能力提高，要求增多 ?收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入在券商營業(yè)收入結(jié)構(gòu)中所占比例將會(huì)有較大幅度的提升 ?收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)將成為業(yè)內(nèi)競爭的焦點(diǎn) ?券商會(huì)承接大量的承銷以外的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)，但很難出現(xiàn)經(jīng)典案例 ?券商間爭奪客戶將日益激烈 ?交易成本對于券商能否保持利潤水平十分關(guān)鍵 ?客戶對資金的過度要求；對發(fā)行價(jià)格的提價(jià)要求，直接對券商形成營業(yè)風(fēng)險(xiǎn)壓力 資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析 組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內(nèi)競爭的要求 182。 XX證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨 同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢 182。 國內(nèi)券商均面臨巨大的市場壓力 182。 以團(tuán)隊(duì)的力量為客戶提供高價(jià)值號(hào)召力的產(chǎn) 品，是 XX證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點(diǎn) 客戶關(guān)系是重要的，但更重要的是解決問題的能力 以團(tuán)隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量征服客戶 關(guān)系銀行家 高級(jí)客戶經(jīng)理 * 客戶 研究人員 經(jīng)紀(jì)人員 資本市場專家 (債券 /股票 ) 投資管理專家 資料來源：分析 一個(gè)典型的客戶關(guān)系小組 *主要牽頭人 只有以團(tuán)隊(duì)的形式組成最佳技能組合，才能滿足客戶日益提高和日益復(fù)雜化的需求 只有當(dāng)客戶充分認(rèn)同 XX證券的服務(wù)能力，才能贏得客戶，并培育出核心客戶 以團(tuán)隊(duì)形成技能組合的力量為客戶提供高價(jià)值號(hào)召力的服務(wù) 一個(gè)典型的項(xiàng)目工作小組 客戶專家 區(qū)域?qū)＜? 行業(yè)專家 產(chǎn)品專家 客戶 來自于前臺(tái) 來自于后臺(tái) 來自于后臺(tái) 資料來源：項(xiàng)目組分析 不同技能的組合擴(kuò)展項(xiàng)目價(jià)值鏈 通過項(xiàng)目小組不同技能交叉組合的作業(yè)方式，訓(xùn)練和提升服務(wù)技能 以多種產(chǎn)品組合挖掘客戶需求 結(jié)構(gòu)特征： 清晰的角色和責(zé)任 基本業(yè)務(wù)流程 客戶名單及優(yōu)先權(quán) 客戶關(guān)系管理 協(xié)助達(dá)到客戶 溝通 確認(rèn)機(jī)會(huì) 提供產(chǎn)品 提供廣泛的顧問工作 客戶關(guān)系銀行家 ?為客戶的優(yōu)先排序提供建議 ?指定年度客戶計(jì)劃，包括客戶所有業(yè)務(wù)的收入 ?即使產(chǎn)品專家有很深的關(guān)系也應(yīng)當(dāng)爭取與客戶 CEO級(jí)建立聯(lián)系 ?向客戶介紹產(chǎn)品專家，但不僅僅是建立通路 ?使產(chǎn)品專家充分地了解與之相關(guān)的客戶溝通 ?發(fā)掘提供所有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，如需要，與產(chǎn)品專家合作形成團(tuán)隊(duì)作業(yè) ?不負(fù)責(zé)提供任何產(chǎn)品 ?作為客戶關(guān)系經(jīng)理參加咨詢項(xiàng)目組，跟蹤
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