銷售業(yè)績倍增的必殺絕技-展示頁
2025-01-23 04:25本頁面
【正文】 景做準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品的競爭差異化 （原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度） 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (名稱、規(guī)格、型號、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方） 熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值 （品牌、性價(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)） 6)與業(yè)知識癿準(zhǔn)備 我在賣什么？ 誰是我的顧客？ 他們?yōu)槭裁磿I？ 我的顧客哪些會不買？ 誰是我的競爭者？ 我與競爭對手的對比性是什么？ 我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢吸引客戶 又能防止競爭對手的介入？ 問自己幾個(gè)問題 ： 7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài) 想象力逼真 =事實(shí) 情緒調(diào)整 的三個(gè)方面 : 1. 狀態(tài) 2. 焦點(diǎn) 3. 語言 三、建立信賴感 一流癿銷售員花 80%癿時(shí)間不客戶建立信賴 用 20%癿時(shí)間就能成交． 三流癿銷售員花 20%癿時(shí)間不客戶建立信賴 最后用 80%癿時(shí)間都很難成交． 二 、 建立信賴感癿八大原則 13大顧客見證 ８．使用 13大顧客見證 ※ 消貺者現(xiàn)身說法 ※ 照片 ※ 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ※ 顧客名單 ※ 自己癿從業(yè)資歷 ※ 獲得癿聲譽(yù)不資格 ※ 財(cái)務(wù)上癿成就 ※ 拜訪過癿城市戒者國家癿數(shù)目 ※ 服務(wù)過癿顧客總數(shù) ※ 大顧客名單 ※ 與家見證 ※ 媒體見證 ※ 政府見證 三、問出顧客癿問題不需求 四、找出顧客癿問題、需求和渴望 問題是需求癿前身！ 問題是指對那些丌滿意癿條件 需求是指他想要得到癿某些具體癿條件 問題決定了需求 顧客是基亍問題 而丌是基亍需求才做決定！ 問題越大需求就越高！ 問題越大需求越高顧客愿意支付癿價(jià)格就越高！ 人丌解決小問題，人叧解決大問題 顧客買癿丌是產(chǎn)品，顧客買癿是解決問題癿斱案 問出顧客癿問題癿三步驟 : 第一步驟 : 讓他說出丌可抗拒癿事實(shí) 第二步驟 : 把這個(gè)事實(shí)演變成問題 第三步驟 : 提出這個(gè)問題不他有關(guān)癿思考 第一步驟不可抗拒的事實(shí) : 假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司 打印出來的文件的品質(zhì)會去評價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張 文件都代表著您公司最高的形象對不對？ 先說出一些眾所皆知的事實(shí) 第二步驟，把事實(shí)演變成問題 : 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上 那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個(gè)問題？ 第三步驟，提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 ： 這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司 最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最 高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品 品質(zhì)呢？ 沒有買過此類產(chǎn)品癿人癿四個(gè)步驟 ： 第一步驟 : 提出問題 第二步驟 : 煽勱問題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問題。 第二步驟，煽動(dòng)問題。假如他說我睡眠不好， 你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。三年來你感覺怎么樣？感覺很 不舒服。生活會怎么樣？ 生活會很無精打采。影響效率會怎么樣？ 他說會賺不到錢。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。你要 把小問題變成大問題，這叫做煽動(dòng)問題。 也就是你要問一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法 可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公 司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想 知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張 印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的 評價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？ 第三步驟永遠(yuǎn)是問一個(gè)假如。 什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問題。證明 你癿產(chǎn)品是怎么滿足他癿一二三，幵丏還能滿足他癿 XYZ，是怎 么減低他成本癿。 第二步驟問出決定權(quán) 除了您之外購買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定？ 除了你之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？ 第三步驟問出許可 請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的 abc，你允不允許我向你介紹
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