【正文】 運(yùn)營(yíng)： 完善的工作流程及規(guī)范的管理標(biāo)準(zhǔn) 店鋪： 良好的 工作氛圍 輕松愉悅的購(gòu)物環(huán)境 人員： （員工）專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、規(guī)范的服務(wù)行為、嫻熟的 銷 售技巧 ，積極的工作態(tài)度 貨品： 具有吸引力的 商品展示 、專業(yè)的 貨品分析 技巧及良好的 數(shù)據(jù)分析 ，快速發(fā)現(xiàn) 商品管理 存在的問題并及時(shí)做出調(diào)整 運(yùn)營(yíng)： 店鋪管理者了解如何實(shí)現(xiàn) 生意目標(biāo) 并能夠在銷售過程中對(duì) 目標(biāo)達(dá)成 進(jìn)行有效推動(dòng) ?軟件部分 一個(gè)合格店長(zhǎng)的要求 —— 心態(tài)決定員工的士氣 ① 一個(gè)合格的店長(zhǎng)一定不要在員工面前有任何的負(fù)面影響和情緒； ② 能調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，當(dāng)員工有付出時(shí)，就要有獎(jiǎng)勵(lì)并分享成果； ③ 在店鋪要時(shí)時(shí)關(guān)注顧客、關(guān)注店鋪及關(guān)注員工； ④ 保持高度敏感（關(guān)注客流量） 如果有錯(cuò)， 都是我的錯(cuò) 如果有功勞， 都是你的功勞 如果是自己的功勞， 則是大家的功勞（多帶兩位同事） 標(biāo)準(zhǔn)的作用 ?提升運(yùn)作效率 ?加強(qiáng)執(zhí)行力 ?容易進(jìn)行復(fù)制 單店業(yè)績(jī)提升的策略： 單店業(yè)績(jī)提升是 管理與推動(dòng) 的結(jié)晶， 目標(biāo)一致 ，群策群力 提升單店業(yè)績(jī)需要 —— 從細(xì)節(jié)著手 標(biāo)準(zhǔn) 陳列的標(biāo)準(zhǔn)： 燈光 服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 親切迎賓 關(guān)心顧客（了解顧客需求，望聞問切） 貨品的標(biāo)準(zhǔn) 促銷執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn) 制度化 ——— 流程化 —— 標(biāo)準(zhǔn)化 對(duì)企業(yè)管理而言，是過程管理重要還是結(jié)果管理重要？ 大多數(shù)企業(yè)的管理是 結(jié)果導(dǎo)向 的管理，只問結(jié)果不問過程。 導(dǎo)購(gòu)：那我不知道，我們是品牌公司，你去別的家看看吧，于是顧客轉(zhuǎn)身就出去了 …….. 案例 請(qǐng)思考 : 這個(gè)案例出了哪些問題 ? 案例點(diǎn)評(píng) 到貨后，店長(zhǎng)應(yīng)該帶員工立即整理貨品；（店長(zhǎng)的管理意識(shí)不夠，公司的運(yùn)營(yíng)有問題，周五、六、日是不能配送貨品的） 員工服務(wù)意識(shí)差，未做到“以客為先”； 員工專業(yè)度不夠，對(duì)庫(kù)存不熟悉； 千萬(wàn)不要對(duì)顧客說(shuō)“物超所值”，而要說(shuō)明產(chǎn)品的好處在哪里（即產(chǎn)品的FAB或 USP),來(lái)證明產(chǎn)品“物超所值”； 當(dāng)顧客提及別的品牌比我司品牌好的時(shí)候，我們應(yīng)該“先肯定，再否定、再比較”； 如“先生 /小姐，您說(shuō)得沒錯(cuò)，看來(lái)您還是很了解這些品牌的喲，但是我們產(chǎn)品與它不同的是 ………” 重點(diǎn) :?以客為先?，多為店鋪?zhàn)黾臃ǎ? 做或不做減法?。? 課程綱要 —— 現(xiàn)場(chǎng)管理 ?現(xiàn)場(chǎng)管理為什么 ?現(xiàn)場(chǎng)管理是什么 ?現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做 零售現(xiàn)場(chǎng)管理 能夠?yàn)槠放苿?chuàng)造更高價(jià)格及更強(qiáng)大的規(guī)模 單價(jià) 年銷售額 更高的價(jià)值 更高的價(jià)值 現(xiàn)場(chǎng)管理 為什么要做現(xiàn)場(chǎng)管理 ① 為了打造一個(gè)優(yōu)秀的品牌 ② 為了提升 品牌的附加值 ③ 為了讓顧客成交（掏錢）更快一些 世界上最遠(yuǎn)的距離：腦袋 —— 腦袋 口袋 —— 口袋 零售現(xiàn)場(chǎng)管理的核心理念 ?一切始于消費(fèi)者，并終于消費(fèi)者 ?優(yōu)秀的零售現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)將賦予品牌強(qiáng)大的發(fā)展空間 ?現(xiàn)場(chǎng)管理 對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是產(chǎn)生 最高利潤(rùn)額的投資 每天對(duì)?終端的管理? 即創(chuàng)造正確的贏利模式 現(xiàn)場(chǎng)管理的重點(diǎn) 我們要什么 ?形象 ?陳列 ?服務(wù) ?士氣 ?能力 ?銷售業(yè)績(jī) 形象 —— 可以增加店鋪進(jìn)店人數(shù)（店鋪裝修、員工的形象、氣質(zhì)、精神面 貌等） 陳列 —— 即商品形象，櫥窗、流水臺(tái)、高柜、中島柜 服務(wù) —— 可以給我們帶來(lái)更多的回頭率和轉(zhuǎn)介紹率 士氣 —— 店長(zhǎng) /老板 ,制度、薪資、激勵(lì)等，還有企業(yè)文化，是建立員工的內(nèi) 在鏈接。嗯，這件就是 L碼 顧客：試衣間在哪里？ 導(dǎo)購(gòu)：那邊 顧客：從試衣間出來(lái)，問：我穿這件衣服是不是顯得有點(diǎn)黑呀？ 導(dǎo)購(gòu)：沒有呀，挻白的呀 顧客：這件衣服多少錢？導(dǎo)購(gòu)回答：打完折 300塊 顧客：這什么面料啊？這么貴？ 導(dǎo)購(gòu) :棉的，不貴了，這已經(jīng)是物超所值了。《 超級(jí)店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng) 》 教材 前言 請(qǐng)問我們是做商品還是做品牌？ ?零售管理就是帶給顧客愉悅的購(gòu)物體驗(yàn) ?如果你不是品牌，你就是 商品 ?這樣， 價(jià)格 就成為一切， 低價(jià)生產(chǎn)商 ?就成了唯一的贏家 ￥ =？ 面料 +款式 +顏色 +品質(zhì) +功能 +服務(wù)+環(huán)境 +售后 +展示 +形象顧問 實(shí)質(zhì)價(jià)格 +附加價(jià)值 周六早晨，某專柜員工正在整理周五晚上來(lái)的貨品。此時(shí)來(lái)了一位顧客，導(dǎo)購(gòu) 一邊整理貨品一邊對(duì)顧客說(shuō)歡迎光臨，隨后又繼續(xù)整理貨品，顧客拿了一件剛疊好的 衣服： 顧客問 :這件衣服是什么碼？ 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：你要多大碼？ 顧客： L碼 導(dǎo)購(gòu)：哦，稍等，我看看。 顧客：你們是什么品牌呀？比你們好的 XX牌子價(jià)格都要比你們家的便宜。 能力 —— 老板、店長(zhǎng)為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)的環(huán)境，讓員工有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和能力。當(dāng)結(jié)果與期望不一致時(shí)，再行挽救，充其量只能起到亡羊補(bǔ)牢的作用。 系統(tǒng)管理 —— 流程圖 服 務(wù) 目 標(biāo) 生 意 目 標(biāo) 運(yùn) 作 目 標(biāo) 陳 列 服 務(wù) 貨 品 促 銷 店鋪 KPI 晚會(huì) 顧客、公司、員工滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ) 時(shí)段會(huì)議 鼓勵(lì) 教育 人 機(jī) 物 法 環(huán) 早會(huì) 生意分析 現(xiàn)場(chǎng)管理 標(biāo)準(zhǔn) 總結(jié)分享 千秋大業(yè)，始于 管理 終端的力量在于 細(xì)節(jié) 終端的成功給終端建立完善的 標(biāo)準(zhǔn) 終端 =執(zhí)行力 +行動(dòng)力 現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做？ ?目標(biāo)訂立 ?目標(biāo)分解 ?目標(biāo)落實(shí) ?目標(biāo)執(zhí)行 ?目標(biāo)推動(dòng) 目標(biāo)定義 是 （現(xiàn)實(shí)是什么） 應(yīng)該 想 目標(biāo)就是本年、本月、本周、本日的工作，想做的，能做的，該做的工作 經(jīng)營(yíng)單位在?某一段時(shí)間（日 /周 /月 /季 /年）內(nèi)期望達(dá)成的工作水準(zhǔn)（管理及業(yè)績(jī)）； 訂立目標(biāo)的價(jià)值 ① 終端管理者及員工能夠更加清晰工作的方向； ② 確保所有人員不是為了工作而工作； ③ 目標(biāo)越清晰，管理重點(diǎn)則越明確。 周目標(biāo)分解步驟： 將該月的銷售目標(biāo)分成四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在‘每日銷售目標(biāo)圖’上。例如 星期一至星期四各占 12%、星期五占 16%、星期六及星期日各占 18%，合計(jì) 100%。 參考過往記錄，訂出每個(gè)時(shí)段的營(yíng)業(yè)額比例，例如第一時(shí)段 10%、第二時(shí)段 30%、第三時(shí)段 20%、第四時(shí)段 40%，合計(jì) 100%。 考慮對(duì)時(shí)段營(yíng)業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字至滿意為止。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。 生意不好的時(shí)候： 分享有趣的游戲 在追的過程中，一定要給員工找成 功的方法 當(dāng)天目標(biāo)： 元 時(shí)段目標(biāo)： 至