【正文】 迎賓服務等 ) ?運作目標 ……( 陳列 … 促銷活動 …) 目標訂立 生意目標 + 服務目標 + 運作目標 =店鋪全面提升 目標管理的重點體現(xiàn) 當一個管理者從零售終端的角度考慮改善銷售業(yè)績的時候 ,需要從幾個方面著手 ? 業(yè)績 目標的達成 — 生意目標 服務 目標的達成 — 銷售技巧、服務 運作 目標的達成 — 店鋪運作 生意目標的制定 老店鋪生意目標制定方法： 銷售成長率確定法 增長率推算法 =去年同期 X增長 %（例如 15%45%） 當年同期業(yè)績 上年同期業(yè)績 當年同期業(yè)績 X 天真預測法 = 平均坪效值法 （新店面積 X平均坪效） 品牌類比法 （競爭對手的營業(yè)額） 盈虧平衡點計算法 （投入成本：固定成本、流動成本） 即賺的和投入的成正比（？錢 /月 ） 生意目標是“錢”， 服務目標及運作目標是“行為” 生意目標的制定 —— 新開店鋪如何訂立目標？ 如何訂立“服務目標”及“運作目標”？ 目標來自店鋪的數(shù)據(jù)與報表 （日報、周報及月 報， 即 4個 KPI：連帶率、客單價、平均單價、 VIP貢獻度 ） 找到我們的強項 找到我們整個店鋪的弱項（問題） 根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀業(yè)訂立目標 現(xiàn)場管理怎么做？ ?目標訂立 ?目標分解 ?目標落實 ?目標執(zhí)行 ?目標推動 目標的分解原則 原則 1:每人 /每天 /每周 /每月銷售總額 原則 2:時段生意額 (關(guān)鍵點 ) 原則 3:分類目標 請思考：如何科學而合理分解生意指標 ? 月目標分解技巧 分解目標原則 : 參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額，加上適當增幅 考慮該月是否有促銷及推廣 如有，則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應增加指標 練習 去年同期月度銷售額： 萬 今年增長比例： % 增長幅度： 萬 本月促銷促進生意增長比例 :% 增長幅度： 萬 本月業(yè)績指標： 萬 2月、 5月、 10月 占 50% 7月、 8月、 12月 占 30% 3月、 6月、 9月 占 20% 1月、 4月、 11月 占 10% 重點：月目標分解的關(guān)鍵點，清晰了解不同月 份的目標占比 月目標分解步驟： 1. 準備該月份每日銷售目標圖 2. 準備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等 3. 準備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月營業(yè)額、去年同期營業(yè)額等等（例如去年同期 20萬，今年增長 10%，則目標為 22萬）； 4. 如果有該月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)（如有，促銷一般促進生意 10%，則目標為 ）； 5. 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。 周目標分解步驟： 將該月的銷售目標分成四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在‘每日銷售目標圖’上。 日目標分解步驟： 占比推算法： 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)所占比例。例如 星期一至星期四各占 12%、星期五占 16%、星期六及星期日各占 18%，合計 100%。 份數(shù)分解法： 結(jié)余分攤法 /預測達標率 （根據(jù)店鋪實際數(shù)據(jù)來訂立目標） 把上一月份周一至周四的銷售額相加、周五銷售額相加、周六銷售額相加、 周日銷售額相加，然后用下一階段除以上階段，得出份數(shù)： 即：周一至周四份數(shù)： 1 周五份數(shù)： 周六份數(shù)： 周日份數(shù)： 時段目標分解步驟： 每日區(qū)分為四個營業(yè)時段，例如：第一時段開門營業(yè)至 11： 00、第二時段 11： 0014： 00、第三時段 14： 0017： 00、第四時段 17： 00至當天結(jié)束營業(yè)。 參考過往記錄，訂出每個時段的營業(yè)額比例，例如第一時段 10%、第二時段 30%、第三時段 20%、第四時段 40%，合計 100%。 注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異 注意在銷售高峰時段安排充足人手 將該日的銷售目標按照上述比例分配給當日各個時段，結(jié)果寫在空白日志上，成為該日或該星期的（時段目標計劃表）。 考慮對時段營業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字至滿意為止。 核對（時段目標計劃表）上總和應該相等于該日的總銷售目標。如有偏差，適當分配調(diào)整數(shù)字使之一致。 時段目標分解的好處 員工覺得更輕松、更容易； 管理者更加容易部署工作 ； 員工會更強緊張銷售，更加關(guān)注生意 。 生意不好的時候： 分享有趣的游戲 在追的過程中，一定要給員工找成 功的方法 當天目標： 元 時段目標： 至 （上午）； （實際完成） 至 （下午）； （實際完成） 至 （晚上）； （實際完成） 總件數(shù)： 重點產(chǎn)品數(shù)量目標： 附加推介重點 ：（產(chǎn)品） （件數(shù)） 連帶率： 分類產(chǎn)品目標： 銀包： 女包： 拉箱： 個 生意目標訂立工作表 店鋪： 日期： 員工目標分解技巧 員工目標： 參考： 員工過往成績 該月份個別員工上班天數(shù) 員工的銷售能力 員工的經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、配搭技巧 同時： 經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標 經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當指導及協(xié)助員工完成目標訂立。 現(xiàn)場管理怎么做？ ?目標訂立 ?目標分解 ?目標落實 ?目標執(zhí)行 ?目標推動 目標落實 —— 晨會 ?生意回顧 ?經(jīng)驗分享 ?產(chǎn)品知識 ?服務跟進 ?銷售技巧 ?推廣安排 ?目標訂立與分解 ?區(qū)位劃分 ?資訊分享 晨會 內(nèi)容 ?激勵團隊、鼓舞士氣 ?訂立目標 ?給員工找實施目標的方法 重點： 例會記錄表是有效例會的必備工具 目標落實 —— 晨會 晨會的要點（價值） 晨會技巧 目標須是 具體行為或結(jié)果