(中國(guó))終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系-終端店鋪營(yíng)銷管理培-展示頁
2025-01-18 05:37本頁面
【正文】 （平均單價(jià)）固化數(shù)據(jù) → 同期比 /環(huán)比進(jìn)、銷 → 庫存隱象與顯象的關(guān)系店鋪核心指標(biāo)銷售數(shù)量銷售金額購買客人數(shù)平均件單價(jià)平均客單價(jià)平均附加銷售率同期 /環(huán)比庫存平均件單價(jià)平均件單價(jià) =總銷售金額 /總件數(shù)平均客單價(jià)平均客單價(jià) =總銷售金額 /購買人數(shù)同期比 =本周數(shù)據(jù) /去年同期數(shù)據(jù)同比平均附加銷售率平均附加銷售 =總銷售件數(shù) /總購買人數(shù)環(huán)比環(huán)比 =本周數(shù)據(jù) /上周數(shù)據(jù)案例分析天下大多事情皆為前人已經(jīng)歷過 ,如何借用智慧 事半功倍 本周 上周 環(huán) 比銷售件數(shù) 47 93 %銷售金額 11963 18471 35%購買客人數(shù) 31 57 %平均附加銷售率 %平均件單價(jià) 269 205 %平均客單價(jià) 395 324 22%總進(jìn)貨數(shù)量 292 631 期末庫存 1560 1319 8月 26日－ 9月 8號(hào)某店鋪兩周比較報(bào)表如何發(fā)現(xiàn)店鋪的問題并決策終端發(fā)現(xiàn)的問題l 找到入手點(diǎn)l 根據(jù)數(shù)據(jù)診斷是否為高端還是大眾品牌l 找到銷售下降的原由l VIP在季節(jié)交替時(shí)管理更需加強(qiáng)l 新品推廣不到位l 新品上市的培訓(xùn)l 跟進(jìn)員工不及時(shí)l 新品上市的員工意識(shí)轉(zhuǎn)換方法l 以級(jí)別為導(dǎo)向，考核表為工具，激勵(lì)為機(jī)制的形式進(jìn)行推廣新品動(dòng)作l 店長(zhǎng)專業(yè)技術(shù)提升（例會(huì)、各個(gè)級(jí)別的員工的管理與調(diào)配、貨品有效使用、教練技術(shù)）l VIP層級(jí)管理（新品時(shí)期和折扣時(shí)期）l 人員儲(chǔ)備到位l 物料準(zhǔn)備齊全l 促銷方案、配合的禮品提前驗(yàn)收影響附加率的原因店鋪級(jí)別補(bǔ) /定貨貨品組別上貨波段陳列 員工素質(zhì) 聯(lián)單專業(yè)質(zhì)素衣櫥顧問店長(zhǎng) ﹑ 領(lǐng)班（店助）l對(duì)貨品的掌控l服務(wù)模型l售賣技巧l溝通技巧l教練能力l目標(biāo)設(shè)置 跟進(jìn) 推廣l學(xué)會(huì)整合資源陳列l(wèi)是否按照衣櫥的價(jià)構(gòu)進(jìn)行陳列搭配銷售l主推的貨品是否通過陳列展示在黃金點(diǎn)l風(fēng)格組合是否合理l色系是否清晰l是否應(yīng)季貨品組別店鋪級(jí)別同一品牌的兩家店鋪l回轉(zhuǎn)天（周）數(shù)l消化率l貢獻(xiàn)率補(bǔ)貨動(dòng)態(tài)管理參考數(shù)據(jù)回轉(zhuǎn)周數(shù)回轉(zhuǎn)周數(shù) =期末庫存 /本周銷售件數(shù)消化率 =該款銷售件數(shù) /該款總進(jìn)貨數(shù)消化率貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度 =該款銷售金額 /總銷售金額商品類別 期初庫存 銷售數(shù)量 銷售金額 期末庫存730602 16 1 338 15730802 16 7 2068 9731008 12 4 1744 8730524 13 1 286 12這是一張常用的銷售報(bào)表商品類別 期初庫存 銷售數(shù)量 銷售金額 期末庫存 回轉(zhuǎn)天數(shù) 消化率 貢獻(xiàn)率730602 16 1 338 15730802 16 7 2068 9731008 12 4 1744 8730524 13 1 286 12終端店鋪銷售目標(biāo)每一個(gè)月的銷售天數(shù)是多少天？終端店鋪銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解，以每月 30天計(jì)算，則每月有 8個(gè) (節(jié)假日 )休息日，銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)可達(dá)到平時(shí)的 2倍銷售。 則正常銷售日指標(biāo) =當(dāng)月總指標(biāo)／ (8天 *2倍 + *5天 +17天） =當(dāng)月總指標(biāo)／ 周六、日指標(biāo) =銷售日指標(biāo) *雨天指標(biāo) =正常銷售日指標(biāo) *節(jié)日指標(biāo) =正常銷售日指標(biāo) *2 33由獵狗的故事想到的 ……獵人帶著獵狗去森林中打獵，獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它們，追了很久仍沒有抓到。獵人看到這種情景，批評(píng)獵狗說： “你們真是懶惰，跑得居然沒有兔子快。 ”獵人想，獵狗說得也對(duì)。獵人思前想后，覺得有必要給獵狗 引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ，在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)優(yōu)秀的會(huì)得到更多的獎(jiǎng)賞。剛開始獵狗們很反感，但隨著時(shí)間的推移，也逐漸適應(yīng)了這種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。競(jìng)爭(zhēng)篇 過了一段時(shí)間，問題又出現(xiàn)了，獵人發(fā)現(xiàn)雖然每天都能捕到五六只兔子，但兔子個(gè)頭卻越來越小。而獵人對(duì)于獵狗的獎(jiǎng)賞是根據(jù)其抓到兔子的數(shù)量計(jì)算的，不管兔子的大小，那些觀察細(xì)致的獵狗最先發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門，于是他們就 只抓容易抓的小兔子 。這樣改革后，獵狗們都盡量去抓大的兔子?！ ∵^了一段時(shí)間，獵人發(fā)現(xiàn)鄰居家的獵狗和自己的一樣多，可抓到的兔子卻比自己多得多。鄰居介紹說： “ 我的獵狗中有能力強(qiáng)的，有能力差的。另外，我將獵狗編成幾組，每一組獵狗分工配合，這樣，抓到的兔子數(shù)量就明顯上升了。 考核篇37獵人的再次改革辦法，使獵狗們提高了團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，抓免子的產(chǎn)量比以前多了起來。獵人感到很生氣，追問它們：“你們?yōu)槭裁床桓苫盍?，你們比那些小獵狗更有經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該抓到更多的兔子才對(duì)。 ”洞察篇獵人為了進(jìn)一步激發(fā)這批經(jīng)驗(yàn)豐富的獵狗的干勁和后顧之憂，于是再次改革，規(guī)定經(jīng)驗(yàn)豐富同時(shí)又已經(jīng)給獵狗團(tuán)隊(duì)做出了突出貢獻(xiàn)的老獵狗們以特殊的管理辦法：l 老獵狗每天獲得的骨頭不再僅僅用它抓到的兔子來衡量，而是與他所帶領(lǐng)的獵狗團(tuán)隊(duì)的成績(jī)聯(lián)系起來；l 不管他們每天能否抓到兔子，都給固定數(shù)量的骨頭，抓到兔子以后，還有另外的獎(jiǎng)賞；l 對(duì)于有突出業(yè)績(jī)的獵狗，除了獎(jiǎng)勵(lì)骨頭以外，還獎(jiǎng)勵(lì)牛排，并給他們發(fā)放終身榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)隆?. 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。注意每天 時(shí)段生意額的目標(biāo)確定4. 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。09年 38月各月目標(biāo)分別是多少 ?客流目標(biāo)法任務(wù)目標(biāo)法終端店鋪銷售舞臺(tái)銷售舞臺(tái)服飾搭配庫房管理取貨速度 /秒截留 招呼 模式 服務(wù)三部曲終端店鋪銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)終端店鋪培訓(xùn)體系 1 店鋪運(yùn)營(yíng)教練流程2 店鋪銷售教練體系3 店鋪陳列教練體系4 店鋪
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