【正文】 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 總述：如何實現(xiàn) “ 做強做大 ” 是康緣總的戰(zhàn)略目標 發(fā)展戰(zhàn)略 ?定位： “有所為，有所不為 ”，集中力量做大康緣有優(yōu)勢的中成藥，伺機進入化藥與保健品行業(yè)，最后選擇合適時機進入生物制藥； ?舉措： 在中成藥行業(yè)實施 加強戰(zhàn)略 ，以擴大其在該行業(yè)的地位；國際化目前對康緣的發(fā)展沒有決定性作用； 競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實施 ?定位： 集聚化戰(zhàn)略， 先在有優(yōu)勢的治療領(lǐng)域取得更大的競爭優(yōu)勢，再逐步進入其它治療領(lǐng)域； ?舉措： 對治療領(lǐng)域分為三層，分別采用“精耕細作 ”“以點帶線”及 “暫不時入 ” ?通過對產(chǎn)品規(guī)劃、營銷管理、研發(fā)管理及基礎(chǔ)管理任務(wù)的安排，同時設(shè)計相應的能力培養(yǎng)過程，不斷提高公司競爭力，最終實現(xiàn)公司做大的戰(zhàn)略目標。 大量資料 天天更新 江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 戰(zhàn)略規(guī)劃部分 (征求意見稿 ) 新華信管理咨詢公司 2023年 11月 23日 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 核心觀點： ? 一個總戰(zhàn)略目標： “ 先做強后做大 ” ，全面提升康緣核心競爭力和銷售規(guī)模； ? 財務(wù)目標規(guī)劃 ： 2023年 53,650萬元； 2023年 71,366萬元； 2023年 91,230萬元； 2023年 117,979萬元； 2023年 150,291萬元； ? 二個戰(zhàn)略定位 ： – 公司戰(zhàn)略 ：行業(yè)定位是 “ 有所為，有所不為 ” ，即集中發(fā)展中成藥，選擇性進入化藥，伺機進入保健品及生物制藥業(yè)；戰(zhàn)略舉措是在中成藥實行 “ 加強型戰(zhàn)略 ” ，即采取 市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)及市場開拓三種策略； – 競爭戰(zhàn)略 ：采用集聚化戰(zhàn)略，公司集中發(fā)展婦科、骨科及心腦血管，伺機進入抗腫瘤與抗感染，暫不考慮進入內(nèi)分泌。 對于婦科、骨科和心腦血管科，采取 “ 精耕細作 ” 戰(zhàn)略，即現(xiàn)有產(chǎn)品不斷加強市場滲透、提高市場覆蓋的同時，通過不斷推出新產(chǎn)品，包括仿制或改劑型的方式實現(xiàn)保護現(xiàn)有品種、補充現(xiàn)有適應癥的空白細分市場及進入新的適應癥，實現(xiàn)在上述領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢；對于抗感染、腫瘤科，以具有較高競爭力的核心品種迅速切入，隨后有同領(lǐng)域其它系列品種跟進，實現(xiàn) “ 以點帶線 ” ；對于內(nèi)分泌科，采取 “ 暫不進入 ” 策略； ? 三家公司的營銷模式定位 ： – 康緣 :集中力量做臨床銷售； – 康盛：集中力量做大 OTC銷售； – 康緣商業(yè)：做大招商代理業(yè)務(wù)；商業(yè)快批集中在連云港，謹慎擴張；加強渠道銷售管理； ? 戰(zhàn)略實施四項重點工作 ： – 產(chǎn)品規(guī)劃：根據(jù)戰(zhàn)略目標對在研產(chǎn)品進行評估和梳理，并明確處理方案；提高未來研發(fā)產(chǎn)品的系統(tǒng)規(guī)劃能力； – 營銷管理：明確部門職責與權(quán)限，規(guī)范管理流程，提高營銷職能管理專業(yè)化； – 研發(fā)管理：明確研究所戰(zhàn)略定位，完善研究所基礎(chǔ)管理工作； – 基礎(chǔ)管理：建立并實施人力資源薪酬激勵方案；完善人力資源部考核管理，以支持戰(zhàn)略工作的完成；建立健全職能部門管理制度與流程。 戰(zhàn)略目標：先做強，再做大 – 包括財務(wù)目標、市場目標及管理目標； – 先在核心行業(yè)或治療領(lǐng)域中形成優(yōu)勢，然后再進入其它行業(yè)； – 不斷完善公司內(nèi)部管理，使公司有能力達到更高的戰(zhàn)略目標； – 核心競爭能力的形成與提升 2023/1/22 5 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 總述：康緣藥業(yè)戰(zhàn)略定位 行業(yè)定位 治療領(lǐng)域定位 途徑定位 ? 優(yōu)先考慮在中成藥制藥子行業(yè)中的發(fā)展 ? 適度介入化學制劑藥子行業(yè) ? 適度介入保健品行業(yè) ? 不輕易進入其他新的發(fā)展領(lǐng)域，除非確信能夠為客戶提供獨特的價值 ? 集中于婦科、骨科、心腦血管、抗腫瘤和抗感染 5大治療領(lǐng)域 ? 努力實現(xiàn)公司在婦科、骨科和心腦血管 3個治療領(lǐng)域或其中的某些適應癥中獲得市場領(lǐng)導者地位 ? 選擇進入抗腫瘤和抗感染中適合中成藥的適應癥 ? 以臨床銷售為主渠道 ? 以 OTC銷售為主要補充渠道，作為產(chǎn)品生命周期延伸的途徑 ? 建立招商隊伍，為非主力產(chǎn)品尋找合適的出口 康緣藥業(yè)戰(zhàn)略定位 2023/1/22 6 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 本報告制定的是康緣藥業(yè)公司戰(zhàn)略，集團戰(zhàn)略將在 12月制定 公司戰(zhàn)略 集團戰(zhàn)略 1. 康緣藥業(yè)是江寧（假定名稱）集團的發(fā)祥地和根據(jù)地，但不能忽略康緣藥業(yè)畢竟是一家公眾公司的現(xiàn)實 2. 在康緣藥業(yè)自身發(fā)展的同時，目前要承擔為江寧集團公司儲備干部人才、摸索管理模式、積累管理經(jīng)驗等重任。 4. 公司戰(zhàn)略是指上市公司康緣藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。 2. 為了平衡康緣藥業(yè)現(xiàn)有股東的利益關(guān)系，江寧集團的股東將包含現(xiàn)有天使公司的股東、與天使公司存在利益相關(guān)關(guān)系的股東，亦可吸收其他股東。 4. 集團戰(zhàn)略是指江寧集團 相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。 2023/1/22 11 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 為實現(xiàn)愿景和履行使命，康緣藥業(yè)需要擁有的核心價值觀 不斷創(chuàng)新 追求卓越 學無止境 分享價值 不斷創(chuàng)新是實現(xiàn)愿景和履行使命的關(guān)鍵，是實現(xiàn)和保持康緣持續(xù)發(fā)展和成長的關(guān)鍵。 永遠追求以更高的質(zhì)量、更高的效率、更方便的途徑以及更合理的價格將公司產(chǎn)品傳遞給患者和客戶。 智慧是創(chuàng)造的源泉，只有不斷地學習新的思想、新的觀念、新的知識、新的技術(shù)、新的技能，才能保證我們的創(chuàng)造力生生不息，才能保證追求卓越成為現(xiàn)實。 2023/1/22 12 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣的優(yōu)勢和劣勢 S1研究所有較好的技術(shù)平臺，中藥研發(fā)能力強 S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，主要劑型種類全 S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥的在研產(chǎn)品儲備 S6有當?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財務(wù)控制和管理薄弱 W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 優(yōu)勢 劣勢 2023/1/22 14 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 中成藥子行業(yè)機會與威脅 機會 威脅 ? 產(chǎn)業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤空間產(chǎn)生負面影響 ? 新的資本不斷進入，競爭日趨激烈 ? 國外大型制藥企業(yè)開始進入中成藥的研發(fā) ? 發(fā)達國家的天然藥制造企業(yè)開始以各種方式進入中國市場 ? 醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場 ? 化學藥和生物藥增長迅速 ? 中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間 ? 國家政策對中藥及中成藥大力扶持 ? 中成藥研發(fā)與化學藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費用優(yōu)勢更為明顯 ?各國政府紛紛認可，世界天然藥市場迅速增長 ? 中成藥產(chǎn)品消費換代升級 ? 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 ? 國家鼓勵醫(yī)藥企業(yè)并購 ? 醫(yī)藥工業(yè)進入壁壘不斷提高 ? 制劑技術(shù)進步快 ? 中成藥適合 OTC銷售， OTC快速增長 2023/1/22 15 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 中成藥（ A） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機會（O） 威脅（T） TA1 產(chǎn)業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤空間產(chǎn)生負面影響 TA2新的資本不斷進入，競爭日趨激烈 TA3國外大型制藥企業(yè)開始進入中成藥的研發(fā) TA4發(fā)達國家的天然藥制造企業(yè)開始以各種方式進入中國市場 TA5醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場 TA6化學藥和生物藥增長迅速 OA1中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間 OA2國家政策對中藥及中成藥大力扶持 OA3中成藥研發(fā)與化學藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費用優(yōu)勢更為明顯 OA4各國政府紛紛認可，世界天然藥市場迅速增長 OA5中成藥產(chǎn)品消費換代升級 OA6 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 OA7國家鼓勵醫(yī)藥企業(yè)并購 OA8 醫(yī)藥工業(yè)進入壁壘不斷提高 OA9 制劑技術(shù)進步快 OA10OTC消費快速增長 S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強 S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全，適用化學制劑藥 S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲備 S6有當?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財務(wù)控制和管理薄弱 W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 S1S2S3S4OA1OA2OA6OA8抓住時機在中成藥子行業(yè)中迅速做大 S1OA3提升中成藥研發(fā)能力，形成競爭優(yōu)勢 S1S2S5OA4爭取實現(xiàn)現(xiàn)有中成藥產(chǎn)品能進入國際市場，邁出國際化戰(zhàn)略第一步 S1S5OA5OA9不斷提高中成藥產(chǎn)品技術(shù)含量 S1S5TA1不斷推出新產(chǎn)品，提高盈利空間 S1S2S3S4S5TA2TA4聚焦于幾個治療領(lǐng)域，集中力量成為領(lǐng)導者，形成競爭優(yōu)勢地位 S1TA3積極促成與國外大型制藥企業(yè)的研發(fā)合作，實施技術(shù)國際化策略 S2S3S4S5TA6在優(yōu)勢治療領(lǐng)域內(nèi)引入化學制劑藥，拓寬產(chǎn)品線，實現(xiàn)銷售渠道的范圍經(jīng)濟 W1OA1在中成藥行業(yè)實施聚焦化戰(zhàn)略，選擇性進入幾個治療領(lǐng)域參與競爭，形成在該治療領(lǐng)域或其中特定適應癥的競爭優(yōu)勢 W5OA10在合適的時候把臨床品種中適合OTC產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 OTC產(chǎn)品 2023/1/22 16 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 化學原料藥子行業(yè)機會與威脅 機會 威脅 ? 大宗原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導致價格不斷下降，企業(yè)利潤率較低； ? 化學原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內(nèi)某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會； ? 由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內(nèi)企業(yè)在這個領(lǐng)域提供了發(fā)展的機會； ? 從長遠發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領(lǐng)域原料藥也為中國提供了一定的機會； 2023/1/22 17 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 化學原料藥（ B） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機會（O） 威脅（T） W1W3W5OB1OB2OB3在公司財務(wù)資源充足時，可以考慮通過增加化學藥研發(fā)能力和化學原料藥生產(chǎn)能力進入化學原料藥子行業(yè) TB1大宗原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導致價格不斷下降，企業(yè)利潤率較低； OB1化學原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內(nèi)某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會； OB2由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內(nèi)企業(yè)在這個領(lǐng)域提供了發(fā)展的機會； OB3從長遠發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領(lǐng)域原料藥也為中國提供了一定的機會； S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強 S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全， S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲備 S6有當?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財務(wù)控制和管理薄弱 W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 2023/1/22 18 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 化學制劑藥機會與威脅 機會 威脅 ? 創(chuàng)新藥物國內(nèi)市場需求巨大，有進入國際市場的機會，但對研發(fā)能力要求很高； ? 相當多的產(chǎn)品專利在今后 5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業(yè)很大的市場空間； ? 專利藥市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高； ? 來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內(nèi)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場； ? 非專利藥市場高度分散、產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品差異性小，國內(nèi)企業(yè)處于價格戰(zhàn)的巨大壓力之下； ? 化學創(chuàng)新藥物的開發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高