【正文】 B、公司資源配置 主要是指公司對(duì)新品上市的人、財(cái)、物等資源的支持力度，如學(xué)術(shù)推廣的投入、宣傳廣告的投入等。在按治療領(lǐng)域分類銷售的平臺(tái)上，經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制，能力可以轉(zhuǎn)移，公司將會(huì)參照原來的模式開拓新的治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥藥品市場(chǎng)。 項(xiàng)目名稱 1999年度 2023年度 2023年度 2023年度 2023年度 2023年度 銷售收入 10,004 15,656 19,513 23,490 29,235 36,166 增 長 量 5,652 3,857 3,977 5,745 6,931 增長速度 % % % % 最近六年來，公司銷售收入的穩(wěn)步增長反映出康緣的銷售管理能力；增長速度反映出康緣的市場(chǎng)開拓能力。 治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥 （ 1）治療領(lǐng)域：根據(jù)藥品銷售的經(jīng)驗(yàn)，適用于同一個(gè)治療領(lǐng)域的不同藥品的銷售模式具有許多共同的特點(diǎn)，能夠共享公司的管理資源和營銷能力，專業(yè)化的分類銷售將以治療領(lǐng)域?yàn)榛镜墓芾韱挝唬虼诉x擇 “治療領(lǐng)域”作為推定銷售收入目標(biāo)的基本單元； （ 2）適應(yīng)癥：從藥品營銷來看，適應(yīng)癥是治療領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)，藥品的營銷措施和競(jìng)爭(zhēng)策略與其適應(yīng)癥密切相關(guān)。 推定方法的選擇 2023/1/22 82 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 根據(jù)康緣未來戰(zhàn)略框架，我們以治療領(lǐng)域?yàn)閱卧贫ㄤN售收入目標(biāo) 康緣未來戰(zhàn)略框架 康緣的發(fā)展可以粗略地分為兩個(gè)階段： 一是準(zhǔn)備階段，以康緣藥業(yè)作為平臺(tái)，以婦科領(lǐng)域?yàn)榛A(chǔ)向其他領(lǐng)域延伸； 二是擴(kuò)張階段，以未來的集團(tuán)公司作為平臺(tái)，以子公司的形式強(qiáng)化公司在該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，做強(qiáng)和做大集團(tuán)公司。 B、參照公司過去新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓能力，逐一估計(jì)未來上市新品的單品銷售收入，然后匯總。 （ 2）由于康緣已經(jīng)在中成藥領(lǐng)域積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，形成了特定的營銷能力，在新的戰(zhàn)略框架下按照治療領(lǐng)域采取分類銷售模式，公司原有營銷能力可以通過分類銷售平臺(tái)進(jìn)行有效轉(zhuǎn)移，一個(gè)治療領(lǐng)域形成一個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部或子公司，便于整體推算新進(jìn)領(lǐng)域的銷售發(fā)展趨勢(shì)。基于上述行業(yè)狀況，可以根據(jù)銷售收入按 %的凈利潤率確定康緣的凈利潤目標(biāo)。短期不進(jìn)入 2023/1/22 76 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣心腦血管領(lǐng)域主力產(chǎn)品情況總結(jié) 品名 所屬細(xì)分市場(chǎng) 劑型 在售 在研 上市時(shí)間 2023年銷售情況 與去年相比增長情況 2023年銷售利潤率 預(yù)計(jì)上市時(shí)間 預(yù)計(jì)市場(chǎng)前景 驚天寧 擴(kuò)血管 注射液 2023 一般 銀杏內(nèi)酯 擴(kuò)血管 注射液 2023 好 心腦致寶平 擴(kuò)血管 膠囊 2023 一般 黃三丹 擴(kuò)血管 膠囊 2023 一般 吲達(dá)帕胺 降壓 緩釋膠囊 2023 好 尼莫地平 降壓 緩釋膠囊 2023 好 左芬普利 降壓 膠囊 2023 一般 天舒 擴(kuò)血管 膠囊 4518 % % 復(fù)方丹參 擴(kuò)血管 顆粒 負(fù)增長 % 2023/1/22 77 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 心腦血管領(lǐng)域適應(yīng)癥進(jìn)入的步驟 價(jià)值 第一層面 拓展和守衛(wèi) 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù) 第二層面 開展新興業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 抓住現(xiàn)有業(yè)務(wù) 開展新業(yè)務(wù) 關(guān)注未來業(yè)務(wù) ?擴(kuò)血管 ? 降血脂 ? 抗心功能不全 202306年 202308年 2023年 ? 抗高血壓 ? 溶栓 ? 抗心率失常 2023/1/22 78 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 心腦血管領(lǐng)域策略 產(chǎn)品開發(fā) ? 推出在售產(chǎn)品的改進(jìn)劑型，提高技術(shù)含量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力； ? 研發(fā)在售產(chǎn)品的保護(hù)劑型，保護(hù)壟斷利潤； ? 對(duì)已進(jìn)入的適應(yīng)癥進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，推出與在售產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在適應(yīng)癥中的功能覆蓋率； ? 推出運(yùn)用于新的適應(yīng)癥的新產(chǎn)品。可以進(jìn)入 抗心率失常 一般 一般 很差 很差 化 1 很差 很差 。研發(fā)需加強(qiáng) 溶栓 很低 很高 很差 一般 中 1 差 差 。 2023/1/22 73 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 新華信將結(jié)合治療領(lǐng)域分析報(bào)告對(duì)各治療領(lǐng)域進(jìn)行綜合評(píng)估，以細(xì)化各領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)策略；具體內(nèi)容將以 心腦血管科為例說明 治療領(lǐng)域分析報(bào)告 ?主要病種流行病學(xué)研究及治療手段介紹 ?用藥市場(chǎng)容量及發(fā)展趨勢(shì) ?細(xì)分市場(chǎng)容量、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)情況 ?治療領(lǐng)域展望 ?治療領(lǐng)域分析的結(jié)論 ?在研產(chǎn)品評(píng)估 治療領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)策略 ?細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估綜述 ?主要細(xì)分市場(chǎng)與康緣能力匹配情況分析 ?康緣該領(lǐng)域主力產(chǎn)品情況總結(jié) ?該領(lǐng)域適應(yīng)癥進(jìn)入的步驟 ?該領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)策略建議 2023/1/22 74 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 心腦血管主要細(xì)分市場(chǎng)情況評(píng)估 市場(chǎng)容量(2023年 )億元 增長率 其中 : 中成藥份額 化學(xué)制劑藥份額 競(jìng)爭(zhēng) 狀況 盈利 狀況 (以 10%為基準(zhǔn) ) 市場(chǎng)吸引總體評(píng)價(jià) 抗高血壓 10% 集中度 較高 好 降血脂 10% 集中度 高 好 溶栓 12 18% 集中度 較高 好 擴(kuò)血管 10% 集中度 一般 好 抗心率 失常 萎縮 一般 抗心功 能不全 相對(duì)穩(wěn)定 一般 ?市場(chǎng)整體吸引力排名 : 1)擴(kuò)血管 2)抗高血壓 3)降血脂 4)溶栓 5)抗心功能不全 6)抗心率失常 2023/1/22 75 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 心腦血管主要細(xì)分市場(chǎng)與康緣能力匹配情況 中成藥適合度 化學(xué)制劑藥適合度 研發(fā)能力 銷售能力適合度 在研產(chǎn)品情況 在研主力品種情況 匹配情況總體評(píng)價(jià) 抗高血壓 很低 很高 一般 一般 化 5 好 好 。 2023/1/22 71 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 針對(duì)發(fā)展不同階段的治療領(lǐng)域產(chǎn)品采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略 婦科、骨科、心腦血管 抗感染、腫瘤科 內(nèi)分泌科、其它 第一層次 第二層次 第三層次 “精耕細(xì)作 ”策略：分析該治療領(lǐng)域的空白，選擇有市場(chǎng)潛力的好品種，同時(shí)通過仿制或改劑型補(bǔ)充，以不斷加強(qiáng)該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，并形成系列產(chǎn)品，填補(bǔ)市場(chǎng)空間； “以點(diǎn)帶線 “策略：選擇具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的品種切入該領(lǐng)域，同時(shí)開發(fā)同領(lǐng)域跟進(jìn)型仿制類品種作為儲(chǔ)備； “暫不進(jìn)入 ”策略：目前公司在此領(lǐng)域沒有在研產(chǎn)品，公司銷售能力無法支持在這一領(lǐng)域的發(fā)展。 1 2 2023/1/22 63 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣目前尚不具備品牌資源 ,有較好的新產(chǎn)品開發(fā)能力 ,因此短期內(nèi)不宜采取品牌差異化戰(zhàn)略 ,可采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ,中期可以培養(yǎng)品牌 ,塑造長期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 財(cái)務(wù)資源 研發(fā)硬件 生產(chǎn)設(shè)備 技術(shù)基礎(chǔ) 產(chǎn)品儲(chǔ)備 品牌知名度 臨床銷售網(wǎng)絡(luò) 顧客忠誠度 人力資源 企業(yè)機(jī)制 政府資源 好 中 差 2023/1/22 64 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 現(xiàn)有的資源和能力決定了康緣目前宜選擇集中力量于特定治療領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) ,且集中于臨床銷售 中成藥 化學(xué)制 劑藥 研發(fā)能力 在銷產(chǎn)品 臨床隊(duì)伍 婦科 骨科 抗腫瘤 心腦血管 抗感染 內(nèi)分泌 綜合評(píng)價(jià) 在研產(chǎn)品 客戶資源 5 1 3 7 5 18 0 3 1 1 2 0 2023/1/22 65 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略結(jié)論 :集中差異化 — 集聚化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略目標(biāo) 被顧客覺察的獨(dú)特性 低成本地位 中成藥子行業(yè)范圍 35個(gè)治療領(lǐng)域 差異化 總成本領(lǐng)先 集中差異化 1）短期內(nèi)依靠在目標(biāo)治療領(lǐng)域內(nèi)不斷推出技術(shù)含量高的適合臨床銷售的新產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 2）中期除繼續(xù)推出適合臨床銷售的新產(chǎn)品外，推出 OTC產(chǎn)品，培養(yǎng)品牌，塑造長期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?差異化是制劑藥企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑 : 1)品牌差異化：對(duì)于普藥，打造與眾不同的知名品牌，就能夠擁有定價(jià)權(quán)和顧客忠誠度，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得高于平均水平的回報(bào)，如同仁堂 。首先要注意社會(huì)政治環(huán)境，一定要注意所在國的社會(huì)政治穩(wěn)定性、該國政府對(duì)待外商投資的態(tài)度和有關(guān)外商投資的制度等各種因素；其次要考慮該地區(qū)的自然條件和中藥原材料資源情況。經(jīng)過前兩個(gè)階段的國際摸索，康緣積累了比較豐富的國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)樹立了康緣中成藥產(chǎn)品的品牌形象，可以在銷售規(guī)模很大同時(shí)又富有中成藥生產(chǎn)原材料的辦事處所在地區(qū)投資設(shè)廠。吸取我國許多工商企業(yè)在國際市場(chǎng)銷售規(guī)模不大的條件下不計(jì)成本大鋪攤子的失敗教訓(xùn)。根據(jù)在香港的銷售經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)康緣的中成藥產(chǎn)品在國際市場(chǎng)的分布區(qū)域設(shè)立辦事處，接近客戶，擴(kuò)大銷售量。 香港整頓中藥市場(chǎng)對(duì)康緣這樣的大型中藥企業(yè)既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。香港中醫(yī)藥管理委員會(huì)規(guī)定，所有在港生產(chǎn)、銷售的中成藥必須重新登記注冊(cè)，過渡注冊(cè)申請(qǐng)起止時(shí)間為 2023年 12月 19日至 2023年 6月 30日，符合過渡性注冊(cè)的中成藥必須是 1999年 3月 1日前即已在香港生產(chǎn)、銷售，其他中藥則嚴(yán)格按新標(biāo)準(zhǔn)提供詳盡的注冊(cè)及臨床等大量資料。由于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的原因，中國大陸地區(qū)的中藥在東南亞植物藥市場(chǎng)上不占主流，而我國香港地區(qū)的中藥產(chǎn)品在東南亞等國際市場(chǎng)的聲譽(yù)要高于大陸地區(qū)的中藥，因此康緣藥業(yè)可以通過香港地區(qū)出口桂枝茯苓膠囊等中成藥產(chǎn)品。以這種方式進(jìn)入國際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)最小，成本最低，利用產(chǎn)品試探國際市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)后再?zèng)Q定下一步策略。 三大植物藥市場(chǎng) 中藥標(biāo)準(zhǔn)化問題在近期無法解決 中藥合法性問題只是剛剛解凍 歐美國家的天然藥標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格 主要障礙 世界市場(chǎng) 由于上述三大障礙的存在，導(dǎo)致我國中藥產(chǎn)品進(jìn)入國際三大植物藥市場(chǎng)受到很大的限制。上述現(xiàn)象表明，中醫(yī)藥將被越來越多的國際市場(chǎng)認(rèn)可，為我國中成藥制藥企業(yè)帶來新的機(jī)遇。中醫(yī)的針灸治療法在北美市場(chǎng)受到廣泛的歡迎，如美國現(xiàn)有 35個(gè)州和哥倫比亞特區(qū)批準(zhǔn)針灸醫(yī)療活動(dòng)。 國際市場(chǎng)對(duì)中醫(yī)藥的需求在不斷擴(kuò)大，根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料（見 2023年 10月 29日《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》），目前世界中草藥市場(chǎng)的年銷售額超過 160億美元，并以每年 10%20%的速度遞增。 中草藥是植物藥大類中最主要的組成部分。 2023/1/22 50 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 一體化戰(zhàn)略綜述：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈狀況，結(jié)合康緣資源與能力狀況，康緣選擇一體化戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)保持謹(jǐn)慎態(tài)度 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國際化 長期 中期 短期 橫向一體化 前向一體化 后向一體化 并購其他中成藥制藥企業(yè) 跨區(qū)域擴(kuò)大醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)與零售 收購醫(yī)院 大規(guī)模 GAP基地建設(shè) 中藥飲片加工 藥品包材 不予考慮 立即實(shí)施 2023/1/22 51 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 國際化戰(zhàn)略 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 國際化戰(zhàn)略 一體化戰(zhàn)略 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 ? 世界天然藥市場(chǎng)的興起為中成藥走向世界提供了很好的機(jī)會(huì)； ? 從三個(gè)方面實(shí)施國際化： 1）市場(chǎng)國際化：將現(xiàn)有產(chǎn)品銷往國際市場(chǎng)； 2）技術(shù)國際化：引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，積極尋求研發(fā)合作； 3）資本國際化：通過資本運(yùn)營實(shí)現(xiàn)管理和資本的輸出和輸入。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國際化 2023/1/22 49 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣藥業(yè)暫不考慮進(jìn)入醫(yī)藥包裝材料制造。 藥品批發(fā)企業(yè)的平均盈利能力，批發(fā)企業(yè) 2023年的平均凈利潤水平約為 %，美國約為 %，日本約為 % ，遠(yuǎn)低于生產(chǎn)企業(yè)的銷售收入凈利潤率（ 8%10%） 。在未來 3—5年內(nèi)，醫(yī)院藥房仍將是藥品流通的主渠道。藥品分類管理辦法的實(shí)施，促使社會(huì)藥店的藥品零售規(guī)模在最近幾年（如 2023年、 2023年）快速增長，但持續(xù)增長速度尚無法做出可靠預(yù)測(cè)。 成本巨大 宣傳炒作 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國際化