【正文】 （ 1）經(jīng)驗(yàn)復(fù)制 （ 2）能力轉(zhuǎn)移 2023/1/22 84 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 影響新品上市初期銷售量的四大關(guān)鍵因素 藥品推廣能力是衡量一個(gè)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力大小的基本標(biāo)準(zhǔn)，雄心勃勃的營銷干部和堅(jiān)忍不拔的醫(yī)藥代表是優(yōu)秀營銷組織的基本要求。 2023/1/22 83 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 經(jīng)過長期市場(chǎng)錘煉，康緣已經(jīng)形成了特定的銷售管理能力和市場(chǎng)開拓能力，這種 “ 營銷能力 ” 是康緣拓展新的治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥的基礎(chǔ) 根據(jù)康緣提供的內(nèi)部會(huì)計(jì)資料調(diào)整了公開披露的銷售收入數(shù)據(jù)，上表數(shù)據(jù)僅只包含康緣藥業(yè)的工業(yè)銷售收入數(shù)據(jù)，不含康緣商業(yè)數(shù)據(jù)。 C、以公司在婦科領(lǐng)域形成的營銷開拓能力為基礎(chǔ)，以分類銷售為能力復(fù)制平臺(tái)，整體推算銷售收入指標(biāo)。 康緣藥業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃說明 2023/1/22 81 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)未來五年銷售收入戰(zhàn)略目標(biāo)的推定方法 我們選擇 C方法推定康緣未來五年的銷售收入目標(biāo)，主要基于以下判斷 ： （ 1）可靠的市場(chǎng)容量和市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)難以取得，因此放棄 A方法；產(chǎn)品是藥企營銷的關(guān)鍵因素，不同的新老產(chǎn)品的市場(chǎng)走勢(shì)難以類推，故舍棄 B方法。短期不進(jìn)入 抗心功能不全 低 一般 很差 很差 0 很差 很差 。可以進(jìn)入 降血脂 低 高 一般 差 中 1 一般 差 。 2023/1/22 66 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 實(shí)施集聚化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是選擇進(jìn)入合適的治療領(lǐng)域 選定的標(biāo)準(zhǔn) —— 競(jìng)爭(zhēng)角度 1）已具備優(yōu)勢(shì)的治療領(lǐng)域，如婦科 2）競(jìng)爭(zhēng)不激烈且市場(chǎng)足夠大（利基市場(chǎng)）的治療領(lǐng)域 3）競(jìng)爭(zhēng)激烈但對(duì)手相對(duì)康緣弱小的治療領(lǐng)域 4）競(jìng)爭(zhēng)激烈，確有強(qiáng)大的對(duì)手，但是該領(lǐng)域非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略重點(diǎn)領(lǐng)域 選定的標(biāo)準(zhǔn) —— 研發(fā)角度 1）該領(lǐng)域更適宜中成藥 2）該領(lǐng)域存在明顯消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)因而對(duì)技術(shù)（劑型）要求不斷提高 治療領(lǐng)域選擇標(biāo)準(zhǔn) 2023/1/22 67 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣希望進(jìn)入的治療領(lǐng)域 婦科 骨科 心腦血管科 抗腫瘤 抗感染 內(nèi)分泌 2023/1/22 69 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 通過對(duì)治療領(lǐng)域綜合評(píng)估，同時(shí)結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，項(xiàng)目組對(duì)六大治療領(lǐng)域做出以下判斷 價(jià)值 第一層面 拓展和守衛(wèi) 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù) 第二層面 開展新興 業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì) ? 婦科 ? 骨科 ? 抗腫瘤 ? 內(nèi)分泌 ? 心腦血管 202306年 202308年 2023年 ? 抗感染 2023/1/22 70 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 治療領(lǐng)域戰(zhàn)略定位： 按序分重點(diǎn)開發(fā)品種，逐步將各個(gè)治療領(lǐng)域的品種完善 ― 分析婦科、骨科及心腦血管領(lǐng)域中，適合康緣進(jìn)入的空白細(xì)分市場(chǎng)在哪里，在研產(chǎn)品是否能夠填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)，需要什么后續(xù)品種； ― 研究所、市場(chǎng)部跟蹤、預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，推出后續(xù)產(chǎn)品； 近期 ― 對(duì)于該類治療領(lǐng)域的領(lǐng)軍產(chǎn)品，藤黃酸注射液、熱毒寧注射液、驚天寧注射液、銀杏內(nèi)酯注射液等，需要評(píng)估其在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力、發(fā)展前景以及可能的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)； ― 對(duì)于抗感染、腫瘤科領(lǐng)域所有在研品種，需要考慮它們能否形成系統(tǒng)，能否形成合理的產(chǎn)品梯隊(duì)，需要推出什么后續(xù)品種； 中期 遠(yuǎn)期 – 內(nèi)分泌科與中藥相關(guān)性較弱，除非有特別好的品種和時(shí)機(jī)，否則康緣不應(yīng)進(jìn)入這一領(lǐng)域。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國際化 2023/1/22 59 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 對(duì)發(fā)達(dá)國家進(jìn)行資本輸出，康緣可以獲得成熟技術(shù)并打入發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)，同時(shí)可以將技術(shù)含量高的產(chǎn)品引入國內(nèi)，加強(qiáng)國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 康緣 其他國家企業(yè) 發(fā)達(dá)國家市場(chǎng) 進(jìn)行資本輸出 低價(jià)收購 當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)企業(yè) 因?yàn)榧庸こ杀? 太高而無力支撐 輸出資本 先進(jìn)的 技術(shù)和產(chǎn)品 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的 品牌、市場(chǎng)與銷售、售后人員 利用中國低廉的原材料和勞動(dòng)力進(jìn)行生產(chǎn) 進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) $$ 利用收購企業(yè)的營銷資源進(jìn)行本地銷售 技術(shù)含量高 低成本的產(chǎn)品 中國市場(chǎng) 國內(nèi)銷售 ￥￥ 利用收購企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行國內(nèi)市場(chǎng)開拓 2023/1/22 60 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)可供選擇的三種基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略目標(biāo) 被顧客覺察的獨(dú)特性 低成本地位 全產(chǎn)業(yè)范圍 僅限特定細(xì)分市場(chǎng) 差異化 總成本領(lǐng)先 集中差異化 2023/1/22 62 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 根據(jù)行業(yè)研究的結(jié)果 ,制劑藥的制造環(huán)節(jié)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不顯著 ,低成本戰(zhàn)略難以實(shí)施 ,需要通過差異化 (集中差異化 )建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?低成本策略不能成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源 : 在現(xiàn)有的技術(shù)裝備水平下 ,各中藥制藥企業(yè)的制造成本沒有顯著差異 (如果有也是地域性的人工成本、能源成本差異 ),而且采購成本在總銷售額中比例很低 ,因此 ,難以實(shí)施低成本策略來獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 衡量設(shè)立辦事處的基本指標(biāo)是該辦事處的銷售收益與其運(yùn)行成本基本持平，或者略有虧損，不能允許大額虧損辦事處的存在 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國際化 2023/1/22 58 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 第三步：康緣在國外某些地區(qū)投資設(shè)廠。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國際化 2023/1/22 57 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 第二步：康緣在國外設(shè)立辦事處。 但是，香港特區(qū)政府最近頒布的中藥注冊(cè)管理制度不利于大陸地區(qū)的中藥企業(yè)利用香港這個(gè)橋頭堡走向國際市場(chǎng)。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國際化 2023/1/22 56 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 第一步：康緣的中成藥產(chǎn)品打入國際市場(chǎng)。在西歐市場(chǎng)，中醫(yī)的合法性得到逐步認(rèn)可，例如英國的中醫(yī)立法已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，一旦英國中醫(yī)立法能夠完成，將對(duì)中醫(yī)藥在歐洲市場(chǎng)確立其地位打下重要基礎(chǔ)。由于歷史和經(jīng)濟(jì)的原因，目前全球已經(jīng)形成三大中草藥市場(chǎng)：（ A）歐盟植物藥市場(chǎng)；（ B）北美植物藥市場(chǎng)；（ C）亞洲植物藥市場(chǎng)。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國際化 ? 雖然醫(yī)藥包裝材料隨著醫(yī)藥工業(yè)的快速增長而迅速增長，但市場(chǎng)總量依然只有150200億元； ? 傳統(tǒng)包裝材料競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所有品種都面臨價(jià)格戰(zhàn)，利潤微薄； ? 新型包裝材料雖然前景看好，但是投資數(shù)額較大，風(fēng)險(xiǎn)較高，例如，一條大型PET膜生產(chǎn)線需耗資數(shù)千萬美元。 藥品連鎖企業(yè)的平均盈利能力： 2023年企業(yè)的平均費(fèi)用率為 %，平均毛利率為%，凈利潤率為 %，遠(yuǎn)低于生產(chǎn)企業(yè)的銷售收入凈利潤率（ 8%10%）。 國家藥監(jiān)局發(fā)布的《處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）》于 2023年 1月 1日開始實(shí)施。按照畝產(chǎn)250公斤計(jì)算，真正的 GAP丹參產(chǎn)品只有 7080噸。 首批通過 GAP認(rèn)證名單：（ 1）陜西天士力植物藥業(yè)有限責(zé)任公司，丹參；（ 2）云南特安吶三七產(chǎn)業(yè)股份有限公司，三七；（ 3）南陽張仲景山茱萸有限責(zé)任公司，山茱萸；（ 4）雅安三九中藥材科技產(chǎn)業(yè)化有限公司，魚腥草；（ 5）上海華宇藥業(yè)有限公司，西紅花；（ 6）阜陽白云山板藍(lán)根技術(shù)開發(fā)有限公司，板藍(lán)根；（ 7）吉林省西洋參集團(tuán)有限公司，西洋參；（ 8）北京同仁堂吉林人參有限責(zé)任公司，人參。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國際化 2023/1/22 47 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣小規(guī)模進(jìn)入中藥原材料生產(chǎn)領(lǐng)域，進(jìn)入的主要用意是實(shí)現(xiàn)炒作 GAP的目的。制藥企業(yè)進(jìn)入醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的兩大益處：一是掌握藥品最大的消費(fèi)者 “ 醫(yī)院 ” 的消費(fèi)特性，給藥品銷售提供參考經(jīng)驗(yàn)；二是獲得醫(yī)療經(jīng)營收益，醫(yī)療領(lǐng)域的產(chǎn)權(quán)改革與其他領(lǐng)域的改革一樣，存在很好的投資機(jī)會(huì)。雖然就整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)而言，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)于獲得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)貢獻(xiàn)較小，但對(duì)于企業(yè)本身來說生產(chǎn)環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性是有意義的，尤其是在生產(chǎn)規(guī)模絕對(duì)值很大的時(shí)候； ? 醫(yī)藥制藥企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)在同一治療領(lǐng)域內(nèi)會(huì)有范圍經(jīng)濟(jì)，同一個(gè)銷售渠道可以容納相當(dāng)寬的產(chǎn)品線； ?必須有足夠的資產(chǎn)規(guī)模和銷售規(guī)模以承擔(dān)起高額研發(fā)投入的要求，研發(fā)是醫(yī)藥制藥企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)能力，但是研發(fā)投入越來越高。 2023/1/22 26 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 中成藥子行業(yè)吸引力評(píng)價(jià) 吸引力 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)增長率 盈利能力 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 風(fēng)險(xiǎn)情況 技術(shù)要求 資源要求 PEST環(huán)境 權(quán)數(shù) 評(píng)分（ 15） 值 4 4 2023/1/22 27 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣中成藥子行業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)評(píng)價(jià) 業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)份額 銷售增長率 盈利能力 產(chǎn)品療效 品牌知名度 銷售能力 營銷能力 研發(fā)能力 生產(chǎn)能力 權(quán)數(shù) 評(píng)分（ 15） 值 2023/1/22 28 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 化學(xué)藥制劑子行業(yè)吸引力評(píng)價(jià) 吸引力 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)增長率 盈利能力 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 風(fēng)險(xiǎn)情況 技術(shù)要求 資源要求 PEST環(huán)境 權(quán)數(shù) 評(píng)分（ 15） 值 4 3 2023/1/22 29 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣化學(xué)制劑藥子行業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)分析 業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)份額 銷售增長率 盈利能力 產(chǎn)品療效 品牌知名度 銷售能力 營銷能力 研發(fā)能力 生產(chǎn)能力 權(quán)數(shù) 評(píng)分（ 15） 值 1 3 2023/1/22 30 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 生物藥子行業(yè)吸引力分析 吸引力 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)增長率 盈利能力 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 風(fēng)險(xiǎn)情況 技術(shù)要求 資源要求 PEST環(huán)境 權(quán)數(shù) 評(píng)分（ 15） 值 2023/1/22 31 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣生物藥子行業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)分析 業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)份額 銷售增長率 盈利能力 產(chǎn)品療效 品牌知名度 銷售能力 營銷能力 研發(fā)能力 生產(chǎn)能力 權(quán)數(shù) 評(píng)分（ 15） 值 1 1 1 1 1 2023/1/22 32 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 保健品行業(yè)吸引力分析 吸引力 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)增長率 盈利能力 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 風(fēng)險(xiǎn)情況 技術(shù)要求 資源要求 PEST環(huán)境 權(quán)數(shù) 評(píng)分（ 15） 值 4 3 4 2023/1/22 33 保密文件