【正文】 70 結(jié)束語 自創(chuàng)辦 XX以來，歷經(jīng) 16年風(fēng)雨， XX人追求成功、追求卓越的信念歷久彌新。 ③ 加強(qiáng)商品庫存管理，提高存貨周轉(zhuǎn)率。 3 資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 規(guī)劃 保持合理的負(fù)債比例，降低償債風(fēng)險(xiǎn) ① 優(yōu)化長期負(fù)債與短期負(fù)債的結(jié)構(gòu)和比例，保證充足的現(xiàn)金流。 ③ 通過金融機(jī)構(gòu)發(fā)行企業(yè)債券，利用社會資金融資。 2 融資規(guī)劃 拓寬融資渠道，為公司發(fā)展提供資金支持 ① 對公司實(shí)行股份制改造，引入戰(zhàn)略投資人，擴(kuò)大資本金，實(shí)施股權(quán)融資。 ③ 對投資項(xiàng)目的實(shí)施要嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，根據(jù)市場變化，要及時(shí)制定資金調(diào)整措施。 69 序號 規(guī)劃內(nèi)容 工作重點(diǎn) 具體措施 1 投資規(guī)劃 把握戰(zhàn)略項(xiàng)目和財(cái)務(wù)項(xiàng)目的關(guān)系，明確長、短期投資方案的資金分配 ① 對影響公司戰(zhàn)略的投資項(xiàng)目重點(diǎn)規(guī)劃，重點(diǎn)支持。 在項(xiàng)目籌資總量、資本結(jié)構(gòu)、籌資方式、資金分配與管理等方面進(jìn)行籌劃。 ? XX集團(tuán)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)規(guī)劃主要包括三部分內(nèi)容，分別是投資規(guī)劃、融資規(guī)劃和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)規(guī)劃。 4 人才激勵(lì) 建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，評價(jià)結(jié)果與人才激勵(lì)緊密掛鉤，人才激勵(lì)做到長期發(fā)展與近期激勵(lì)相結(jié)合 ① 根據(jù)公司愿景和核心價(jià)值觀，建立領(lǐng)先的薪酬策略，吸引外部人才加盟 XX，激勵(lì)員工奮發(fā)向上； ② 建立科學(xué)的薪酬體系和完善的福利政策，激勵(lì)員工努力工作； ③ 根據(jù)公司的不同發(fā)展階段，設(shè)計(jì)多層次的針對不同人才的長期激勵(lì)計(jì)劃； ④ 根據(jù)員工工作表現(xiàn)，適時(shí)進(jìn)行表彰鼓勵(lì)，將物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)緊密結(jié)合。 67 序號 規(guī)劃內(nèi)容 工作重點(diǎn) 具體措施 3 人才評價(jià) 建立綜合的人才評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施人才定期評價(jià) ① 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和階段目標(biāo)，建立基于能力、工作表現(xiàn)、工作業(yè)績和工作態(tài)度的綜合評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)； ② 根據(jù)綜合評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對人才實(shí)施動態(tài)評價(jià)。 人力資源體系規(guī)劃主要內(nèi)容 人才吸引 人才激勵(lì) 人才評價(jià) 人才 培養(yǎng)與發(fā)展 66 序號 規(guī)劃內(nèi)容 工作重點(diǎn) 具體措施 1 人才吸引 根據(jù)公司戰(zhàn)略確定人才需求，建立健全吸引人才機(jī)制，拓寬人才引進(jìn)渠道 ① 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，確定滿足戰(zhàn)略需要的核心人才、關(guān)鍵人才和稀缺人才； ② 設(shè)計(jì)較完善的吸引人才機(jī)制，用愿景、用事業(yè)、用文化吸引人才； ③ 拓寬人才引進(jìn)渠道，開發(fā)引進(jìn)人才方式；靈活運(yùn)用各種招聘方式吸引公司所需人才。 ? XX集團(tuán)人力資源體系規(guī)劃的目標(biāo)是建立以客戶為導(dǎo)向的引進(jìn)、使用、發(fā)展及留住人才的靈活用人機(jī)制，以適應(yīng)公司實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變的發(fā)展戰(zhàn)略。 建立客戶價(jià)值評估標(biāo)準(zhǔn)，對客戶信息充分挖掘，提供顧問式銷售。 第一階段：客戶信息管理 第二階段：客戶細(xì)分管理 第三階段：客戶價(jià)值管理 建立完整、準(zhǔn)確、共享、統(tǒng)一的的客戶信息管理平臺，實(shí)現(xiàn)對客戶的售前、售中、售后的全過程管理。 ? 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能有效解決三個(gè)問題，一是客戶信息的管理問題，二是目標(biāo)客戶的市場細(xì)分問題，三是顧問式營銷的問題。 是否 卓越流程 流程規(guī)范 流程構(gòu)造 公司戰(zhàn)略 流程評價(jià) 流程優(yōu)化 流程再造 組織轉(zhuǎn)換 流程轉(zhuǎn)換 62 第四節(jié) 信息系統(tǒng)建設(shè) ? XX集團(tuán)信息系統(tǒng)建設(shè)的指導(dǎo)思想是在不斷優(yōu)化、完善公司業(yè)務(wù)流程和管理流程的基礎(chǔ)上，將辦公自動化、財(cái)務(wù)管理、分銷管理、人力資源管理、呼叫中心等各信息系統(tǒng)集成起來，形成一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)交換平臺，為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)提供有力的后臺支撐，實(shí)現(xiàn)提升客戶價(jià)值的目標(biāo)。制度建設(shè)可以從企業(yè)管理體系的 12個(gè)要素入手，逐步完善并建立健全，最終形成 XX集團(tuán)的管理制度體系。 ? XX集團(tuán)制度流程建設(shè)的指導(dǎo)思想是持續(xù)改進(jìn)，通過對各項(xiàng)制度的不斷完善，對各種流程的不斷優(yōu)化，逐步提高管理水平，改進(jìn)工作方式和方法，最終建立系統(tǒng)、科學(xué)的管理制度體系。 ? XX集團(tuán)戰(zhàn)略管理體系包含了三部分內(nèi)容，即戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施和戰(zhàn)略評價(jià)。由于目前 XX集團(tuán)三家下屬公司特殊的股權(quán)關(guān)系，根據(jù)實(shí)際需要， XX集團(tuán)對下屬公司采用的是全面操作型的集團(tuán)管控模式。 ? 不同的管控模式，達(dá)到的管理目標(biāo)是不同的，財(cái)務(wù)管理型的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn) 財(cái)務(wù)收益最大化、獲得較高的紅利和確保投入資金的安全回收， 戰(zhàn)略管理型的目標(biāo)是 明晰戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展方向、資源優(yōu)化配置和實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)，全面 操作管理型的目標(biāo)是進(jìn)行 一體化經(jīng)營、實(shí)現(xiàn)操作效果最大化和市場份額的增長。 ? XX集團(tuán)的職能戰(zhàn)略包括了六個(gè)方面，分別是集團(tuán)組織架構(gòu)、戰(zhàn)略管理體系、制度流程建設(shè)、信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系規(guī)劃、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)規(guī)劃。 52 第五章 職能戰(zhàn)略 第一節(jié) 集團(tuán)組織架構(gòu) 第二節(jié) 戰(zhàn)略管理體系 第三節(jié) 制度流程建設(shè) 第四節(jié) 信息系統(tǒng)建設(shè) 第五節(jié) 人力資源體系規(guī)劃 第六節(jié) 財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)規(guī)劃 53 第五章 職能戰(zhàn)略 ? XX集團(tuán)的職能戰(zhàn)略是對業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的支持與保障，職能戰(zhàn)略旨在解決自身存在的劣勢，不斷提高經(jīng)營管理水平，為實(shí)現(xiàn) XX集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)揮保障作用。 2. 業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 力爭成為我國第一批獲得移動運(yùn)營牌照的虛擬運(yùn)營商。 ? XX通訊將進(jìn)一步擴(kuò)大運(yùn)營商代理業(yè)務(wù)，在銷售 SIM卡的基礎(chǔ)上，增加帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)等新業(yè)務(wù)。 XX集團(tuán)將做好準(zhǔn)備，機(jī)會來臨時(shí)就果斷介入。 50 4. 實(shí)施規(guī)劃： ? 2xx8年 2x1x年各項(xiàng)具體目標(biāo)見下表。 ? 完善后臺技術(shù)支持，提升客戶滿意度。 ? 加強(qiáng)與供應(yīng)商和運(yùn)營商的合作。 ? 加大產(chǎn)品研發(fā)投入，重點(diǎn)開發(fā)移動商務(wù)個(gè)人應(yīng)用類軟件。 XXXX不僅利用 XX通訊的連鎖店面銷售其經(jīng)銷的增值服務(wù)產(chǎn)品，同時(shí)與其它渠道終端達(dá)成協(xié)議，銷售 XX公司的產(chǎn)品。因此， XX要從整個(gè)集團(tuán)的總體戰(zhàn)略出發(fā)，開發(fā)、建設(shè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對所有客戶統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品資源、渠道資源、客戶資源和網(wǎng)絡(luò)資源的整合價(jià)值。 49 3. 工作重點(diǎn) ? 建立先進(jìn)、完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。 2. 業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 到 2x1x年， XX通訊公司發(fā)展注冊用戶 6xx萬，實(shí)現(xiàn)銷售收入 2x元。 ? XX通訊將手機(jī)、話費(fèi)套餐、增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合后以一站式服務(wù)的形式銷售給購機(jī)用戶， XXXX通過自建平臺向注冊用戶提供手機(jī)綜合應(yīng)用服務(wù)， XX科技為XXXX提供能深度運(yùn)營客戶的增值服務(wù)產(chǎn)品。 ? XX增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品通過三種方式銷售，一是 XX通訊的手機(jī)連鎖店，二是 XXXX的網(wǎng)站，三是其它渠道，如 XXXX的代理商。 47 4. 實(shí)施規(guī)劃： ? 2xx8年 2x1x年各項(xiàng)具體目標(biāo)見下表。 ? 加強(qiáng)售后服務(wù)。手機(jī)連鎖渠道的市場競爭日益激烈，必須逐步發(fā)展新的銷售渠道，才能與連鎖店銷售形成協(xié)同效應(yīng)，提升渠道終端的價(jià)值。因此，要不斷獲取廣泛的產(chǎn)品資源，不斷研究用戶需求，加強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)化與組合能力，才能為用戶提供滿足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 3. 工作重點(diǎn) ? 提高產(chǎn)品資源整合能力。 ? 到 2x1x年，手機(jī)銷售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入 xx億元，銷售手機(jī) xx萬部。 ? XX在 XX省所有城市完成戰(zhàn)略布局，占 XX省手機(jī)零售市場份額的 xx％。 江 西 四川 云南 貴州 廣西 XX 福 建 海南 澳門 香港 湖 南 XX手機(jī)銷售分銷業(yè)務(wù)渠道結(jié)構(gòu)圖 XX通訊 消費(fèi)者 各級代理商 手機(jī)連鎖店 IT產(chǎn)品賣 場 商場 / 超市 電子商務(wù)網(wǎng) 電視購物 說明： XX的分銷業(yè)務(wù)覆蓋全國，也包括泛珠三角各省區(qū)。條件成熟時(shí)，采用逐步滲透策略擴(kuò)張，即 先進(jìn)入 XX周邊省份，占領(lǐng)一定市場份額后再進(jìn)入其他地區(qū)，達(dá)到穩(wěn)扎穩(wěn)打、建立品牌知名度的目的。 首先在廣州、深圳、佛山、中山、惠州等城市擴(kuò)張 1 其次在茂名、湛江、汕頭、潮州等城市擴(kuò)張。 XX集團(tuán)虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)的發(fā)展階段 42 第一節(jié) 手機(jī)銷售業(yè)務(wù)（現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)） 1. 發(fā)展思路 ? 3年內(nèi)以占領(lǐng) XX省市場為主，手機(jī)零售市場份額達(dá)到 2x%； ? 不主動拓展泛珠三角其它 8省區(qū)，采取與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作或者收購當(dāng)?shù)剡B鎖企業(yè)的方式進(jìn)入； ? 發(fā)展手機(jī)分銷業(yè)務(wù)，向全國推廣產(chǎn)品 。 僅租借運(yùn)營商的無線頻率設(shè)備，其他全部由自己的網(wǎng)絡(luò)資源提供。 簡單代理型 普通業(yè)務(wù)型 增強(qiáng)業(yè)務(wù)型 完全業(yè)務(wù)型 代辦入網(wǎng)、代售SIM卡。 XX科技為 XXXX提供能深度運(yùn)營客戶的增值服務(wù)產(chǎn)品。產(chǎn)品資源整合主要是獲取資源、包裝組合產(chǎn)品，終端銷售通過與客戶面對面的交流 向 客戶 提供一站式服務(wù) ，客戶關(guān)系管理則是深度挖掘客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)二次銷售。 普通消費(fèi)者 移動電話用戶 移動網(wǎng)絡(luò)用戶 移動網(wǎng)站用戶 買手機(jī) 買卡、入網(wǎng) 上網(wǎng)，使用 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 長期使用 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 手機(jī)銷售業(yè)務(wù) 虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)類型： 一站式服務(wù) 一站式服務(wù) 業(yè)務(wù)目標(biāo)： 開發(fā)手機(jī)用戶 發(fā)展注冊用戶 培養(yǎng)忠實(shí)用戶 實(shí)現(xiàn)途徑： 開拓店面 服務(wù)客戶 與用戶交流 銷售手機(jī)、 SIM卡 安裝軟件、指導(dǎo)使用 提供全方位服務(wù) 手機(jī)用戶增多 上網(wǎng)用戶增多 接受服務(wù)時(shí)間增多 盈利方式： 一次性收入 利潤點(diǎn)延伸 實(shí)現(xiàn)持續(xù)獲利 XX集團(tuán)三層面業(yè)務(wù)關(guān)系圖 38 ? XX集團(tuán)三個(gè)層面業(yè)務(wù)主要通過下屬的 XX通訊和 XXXX公司來實(shí)現(xiàn)。 ? XX集團(tuán)的現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)主要是手機(jī)銷售業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)主要是一站式服務(wù)業(yè)務(wù)，未來業(yè)務(wù)主要是虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)。 35 第四章 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 第一節(jié) 手機(jī)銷售業(yè)務(wù)（現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)） 第二節(jié) 一站式服務(wù)業(yè)務(wù)（新業(yè)務(wù)） 第三節(jié) 虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)（未來業(yè)務(wù)） 36 第四章 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ? 根據(jù) XX集團(tuán)的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合 XX目前的業(yè)務(wù)特點(diǎn)， XX集團(tuán)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略圍繞現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、未來業(yè)務(wù)三個(gè)層面展開。 ? 該階段的目標(biāo)是 2x1x年手機(jī)銷售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入 xx億元，一站式服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展注冊用戶 2xxx萬。 ? XX通訊、 XXXX、 XX科技仍然有自己的業(yè)務(wù)定位，但 XX集團(tuán)將轉(zhuǎn)變成為一個(gè)移動信息綜合服務(wù)提供商。 發(fā)展戰(zhàn)略 主要內(nèi)容 賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù) ? 賣手機(jī)不是銷售的目的，手機(jī)是一個(gè)載體，通過為用戶提供豐富的增值業(yè)務(wù)內(nèi)容，使用戶體驗(yàn)到更多的一站式服務(wù)，從而把一次購機(jī)用戶變成 XX的注冊服務(wù)用戶。 33 第三節(jié) 發(fā)展戰(zhàn)略 ? XX集團(tuán)未來 3年的發(fā)展戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變，即“賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)”和“手機(jī)零售商轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿有畔⒕C合服務(wù)提供商”。 虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù) 要由簡單移動業(yè)務(wù)代理型向完全虛擬運(yùn)營型轉(zhuǎn)變。 一站式服務(wù)業(yè)務(wù) 發(fā)展和培養(yǎng) 2xxx萬注冊用戶。未來 XX集團(tuán)將形成手機(jī)銷售、一站式服務(wù)和虛擬運(yùn)營為一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈，真正成為移動信息綜合服務(wù)提供商。 32 第二節(jié) 戰(zhàn)略目標(biāo) ? XX集團(tuán)的最終目標(biāo)是成為全球移動信息綜合應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，未來 3年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是成為中國優(yōu)秀的移動信息綜合服務(wù)提供商。 ? XX集團(tuán)實(shí)行多品牌戰(zhàn)略， XX通訊和 XX科技使用“ XX”品牌， XXXX使用“ xxXX”品牌。 ? XX科技的產(chǎn)品由 XXXX負(fù)責(zé)銷售， XX科技主要負(fù)責(zé)開發(fā) 無線互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品 ，以及為使用 XX科技產(chǎn)品的注冊用戶提供技術(shù)支持。 ? XX通訊發(fā)展方向在全國市場，本次規(guī)劃中零售市場區(qū)域主要定位于 XX省和泛珠江三角洲地區(qū)，目標(biāo)客戶主要為購買和使用手機(jī)的個(gè)人用戶。 31 3. 市場定位 ? 根據(jù)公司發(fā)展現(xiàn)狀， XX集團(tuán)未來三年的市場定位主要在全國范圍，目標(biāo)客戶是所有使用手機(jī)的用戶和購買手機(jī)的潛在客戶。 XX科技以 “ 提供無線互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品服務(wù) ” 為主，為XXXX公司開發(fā)可深度運(yùn)營客戶的增值服務(wù)產(chǎn)品。 XXXX以 “手機(jī)綜合應(yīng)用 運(yùn)營 ” 為主，通過自己的網(wǎng)絡(luò)平臺開展手機(jī)綜合應(yīng)