【正文】 ? 信息化建設(shè)： 魯能物資應(yīng)盡快把企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、物資信息系統(tǒng)等先進(jìn)的信息化手段利用起來(lái)，把先進(jìn)的信息化手段轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，積極參與外部市場(chǎng)開拓與競(jìng)爭(zhēng)。 ? 培育物流專業(yè)能力： 必須加快培養(yǎng)鍛煉物流業(yè)務(wù)的專業(yè)運(yùn)作能力，不斷開拓物流服務(wù)新品種和內(nèi)容，以商流帶動(dòng)物流，逐步開展包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、配送、流通和信息咨詢服務(wù)等業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位物流服務(wù)。尤其是四大市場(chǎng)（如汽車市場(chǎng)、濟(jì)南交易中心、備品配件庫(kù)）選址、功能定位要和濟(jì)南市四大物流園區(qū)建設(shè)相結(jié)合。 收購(gòu)上游企業(yè)，發(fā)掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，利用自身優(yōu)勢(shì)，整合物流價(jià)值鏈 收購(gòu)其它物流公司，向跨地區(qū)、跨行業(yè)物流公司邁進(jìn)。 包括合同制度的制定、 修改建議權(quán)。逐步探索到聯(lián)合上下游或合作伙伴協(xié)作廣告投資 ?按照實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整完善 ?通過(guò)公司慶典、會(huì)議活動(dòng)等形式或贊助體育活動(dòng)加強(qiáng)與客戶、供應(yīng)商的溝通聯(lián)系；加大軟性文章的宣傳 市場(chǎng)調(diào)查 ?完成省內(nèi)小火電、縣供電公司市場(chǎng)開發(fā)調(diào)查 ?完成外省電力物資市場(chǎng)發(fā)展前景與進(jìn)入 ?完成詳細(xì)的物流業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)查 ?不斷調(diào)整市場(chǎng)調(diào)查業(yè)務(wù)人員、內(nèi)容 ?按照實(shí)際情況調(diào)整完善市場(chǎng)調(diào)查工作 ?按照實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整完善 5/23/2023 30 2023SLMGCPREZ02 營(yíng)銷戰(zhàn)略 5年實(shí)施建議 3 2023 2023 2023 2023 2023 合同管理 初步建立合同管理制度， 包括全合同管理制度和業(yè) 務(wù)部門的實(shí)施細(xì)則、考核 監(jiān)督管理辦法。 ?在探索發(fā)展物流業(yè)務(wù)方面開發(fā)新的售后服務(wù)模式 ?改進(jìn)現(xiàn)有的服務(wù)流程 ?按照實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整完善 5/23/2023 29 2023SLMGCPREZ02 營(yíng)銷戰(zhàn)略 5年實(shí)施建議 2 2023 2023 2023 2023 2023 客戶溝通 ?通過(guò)對(duì)重點(diǎn)電源和電網(wǎng)項(xiàng)目的采購(gòu)和招投標(biāo)，聯(lián)系主要客戶進(jìn)行座談會(huì)、制作供應(yīng)商的通訊錄或企業(yè)介紹光盤、宣傳冊(cè)等，培訓(xùn)銷售人員。 ?簡(jiǎn)化招投標(biāo)和商務(wù)洽談流程。 培訓(xùn)售前技術(shù)人員 ?加快訂單流動(dòng)速度，縮短交貨期，快速交貨。 ?詳細(xì)研究客戶表面和潛在的需求。以后逐步發(fā)展到魯能物資聯(lián)合上下游或合作伙伴協(xié)作分擔(dān)廣告費(fèi)用 促銷推廣： 目標(biāo)： 建立實(shí)效的推廣系統(tǒng) 途徑： 20232023年通過(guò)對(duì)重點(diǎn)電源和電網(wǎng)項(xiàng)目的采購(gòu)和招投標(biāo)，聯(lián)系主要客戶進(jìn)行座談會(huì)、制作供應(yīng)商的通訊錄或企業(yè)介紹光盤、宣傳冊(cè)等，培訓(xùn)銷售人員；提前計(jì)劃行業(yè)活動(dòng)、會(huì)議、展覽展示會(huì)等，建立健全完整高效的推廣開發(fā)體系 公關(guān)： 目標(biāo)： 建立良好的社會(huì)關(guān)系，塑造魯能物資良好的企業(yè)形象 途徑： 與主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)的投資人、政府相關(guān)部門、行業(yè)重點(diǎn)媒體建立融洽關(guān)系和長(zhǎng)期聯(lián)系機(jī)制，尤其在電力行業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上都必須通過(guò)加強(qiáng)經(jīng)常性聯(lián)系溝通，達(dá)到關(guān)鍵時(shí)刻公關(guān)立竿見影為目的 魯能物資 宣傳與贊助： 目標(biāo)： 通過(guò)宣傳繼續(xù)建立行業(yè)相關(guān)單位的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來(lái) 途徑： 通過(guò)公司慶典、會(huì)議活動(dòng)等形式或贊助體育活動(dòng)加強(qiáng)與客戶、供應(yīng)商的溝通聯(lián)系；加大軟性文章的宣傳 5/23/2023 28 2023SLMGCPREZ02 營(yíng)銷戰(zhàn)略 5年實(shí)施建議 1 2023 2023 2023 2023 2023 客戶需求 ?簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程 ?提高服務(wù)意識(shí)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量 ?增加開放式展示廳，提高售前技術(shù)能力 ?深入接觸客戶，提供售前服務(wù) ?嘗試設(shè)備監(jiān)造與設(shè)備采購(gòu)咨詢 ?培訓(xùn)售前售后技術(shù)支持人員 ?與濟(jì)南設(shè)備廠合作嘗試售后維修或檢修業(yè)務(wù) ?招聘或借用復(fù)合型人才提供全面的采購(gòu)方案設(shè)計(jì)咨詢，形成系統(tǒng)解決方案 ?培育發(fā)展物流配送服務(wù) ?利用 IT系統(tǒng)提高全部服務(wù)的運(yùn)行效率， ?按照實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整完善 客戶成本 ?提高因批量而取得的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，合理壓縮貿(mào)易差價(jià)利潤(rùn)，降低客戶的購(gòu)貨成本 ?提高全方位的采購(gòu)服務(wù)質(zhì)量，精簡(jiǎn)流程，強(qiáng)化增值型服務(wù)手段 ?改進(jìn)服務(wù)運(yùn)作規(guī)則，提煉形成技術(shù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，同時(shí)加強(qiáng)與客戶接觸端人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，并通過(guò)客戶滿意度調(diào)查監(jiān)督實(shí)施 ?加強(qiáng)計(jì)劃工作，考慮到貨提前期。 ?簡(jiǎn)化招投標(biāo)和商務(wù)洽談流程，切實(shí)降低客戶的采購(gòu)成本和供應(yīng)商的營(yíng)銷成本 ?去掉對(duì)客戶不增值的那部分企業(yè)活動(dòng) ?提高服務(wù)意識(shí)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量 售后服務(wù) ?對(duì)客戶的質(zhì)量投訴、退換貨要求快速反應(yīng) ?客戶投訴、質(zhì)量事故的深度分析 ?客戶滿意度調(diào)查分析和改進(jìn)措施 ?在電力物資設(shè)備的維修和檢修方面增強(qiáng)服務(wù)功能，提高服務(wù)手段和技術(shù)能力 ?在探索發(fā)展物流業(yè)務(wù)方面開發(fā)新的售后服務(wù)模式 售中服務(wù) 售前服務(wù) 詳見《服務(wù)戰(zhàn)略部分》 流 程 角 度 5/23/2023 27 2023SLMGCPREZ02 客戶溝通 —— 促銷推廣、廣告、公關(guān)、宣傳與贊助 廣告： 目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立與主要市場(chǎng)相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來(lái) 途徑： 魯能物資廣告將主要投入專業(yè)報(bào)刊、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)媒體等。精心研究電力物資采購(gòu)需求特征，不斷滿足客戶日益變化擴(kuò)充的服務(wù)需求 產(chǎn)品 /服務(wù) 需求內(nèi)容 規(guī)劃或定位 營(yíng)銷改進(jìn)手段 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品（電力設(shè)備、物資） 提供高質(zhì)量、低價(jià)格的產(chǎn)品供應(yīng) ?簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程 ?提高服務(wù)意識(shí)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量 形式產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 增強(qiáng)售前技術(shù)咨詢服務(wù) ?借鑒齊林物流，增加開放式展示廳，提高售前技術(shù)咨詢能力 ?深入接觸客戶，提供售前服務(wù) 形式產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術(shù)服務(wù) 嘗試維修或檢修服務(wù) ?培訓(xùn)售前售后技術(shù)支持人員 ?與濟(jì)南設(shè)備廠合作嘗試售后維修或檢修業(yè)務(wù) 延伸產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術(shù)服務(wù) +采購(gòu)方案設(shè)計(jì) 提供一攬子服務(wù)解決方案 ?招聘或借用復(fù)合型人才提供全面的采購(gòu)方案設(shè)計(jì)咨詢，形成系統(tǒng)解決方案 延伸產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術(shù)服務(wù) +采購(gòu)方案設(shè)計(jì) +物流服務(wù)（倉(cāng)儲(chǔ)配送） 發(fā)展成為：制造環(huán)節(jié)后全面服務(wù)商（完成制造后的所有業(yè)務(wù)，包括 解決方案、產(chǎn)品供應(yīng)、維修服務(wù)、物流配送、信息反饋在內(nèi)的售前、售中、售后全面服務(wù) ?培育發(fā)展物流配送服務(wù) ?利用 IT系統(tǒng)提高全部服務(wù)的運(yùn)行效率，改變產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行規(guī)則 5/23/2023 24 2023SLMGCPREZ02 客戶成本：必須采取有效手段大力壓縮客戶成本， 改改善成本結(jié)構(gòu) 成本細(xì)目 內(nèi)容 營(yíng)銷改進(jìn)手段 貨物成本 反映在價(jià)格上 提高因批量而取得的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，合理壓縮貿(mào)易差價(jià)利潤(rùn) 購(gòu)買成本 技術(shù)咨詢、詢價(jià)比價(jià)、招投標(biāo)、商務(wù)談判、購(gòu)買所需的時(shí)間、人力、費(fèi)用投入 提高全方位的采購(gòu)服務(wù)質(zhì)量，精簡(jiǎn)流程，強(qiáng)化增值型服務(wù)手段 售后成本 售后維修、技術(shù)服務(wù)成本 改進(jìn)服務(wù)運(yùn)作規(guī)則，提煉形成技術(shù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，同時(shí)加強(qiáng)與客戶接觸端人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，并通過(guò)客戶滿意度調(diào)查監(jiān)督實(shí)施 斷貨成本 供應(yīng)不及時(shí)影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的損失 加強(qiáng)計(jì)劃工作，考慮到貨提前期。同時(shí)通過(guò)此業(yè)務(wù)為其他業(yè)務(wù)的發(fā)展積累足夠的資金 重點(diǎn)開發(fā) ? 業(yè)務(wù)四 ：魯能專業(yè)公司的物資采購(gòu)，主要是礦業(yè)