【正文】 電企業(yè) 需接電的社會(huì)用戶 汽車 商用空調(diào) 食用油 茶葉 先內(nèi)部客戶后外部用戶 內(nèi)部房產(chǎn)基建和物業(yè) 個(gè)人 單位 收入來源 ?代理投標(biāo)費(fèi) ?擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ?兩次貿(mào)易差價(jià) ?貿(mào)易差價(jià) ?（未來有咨詢服務(wù)費(fèi)） ?貿(mào)易差價(jià) ?貿(mào)易差價(jià) ?貿(mào)易差價(jià) ?貿(mào)易差價(jià) 業(yè)務(wù)范圍 ?貨物交換，價(jià)款另算 ?設(shè)計(jì)咨詢 ?采購貿(mào)易 ?銷售代理（或展示） 銷售代理 銷售代理 銷售代理 差別化 /戰(zhàn)略手段 ?利用壟斷市場(chǎng)換取壟斷市場(chǎng) ?售前服務(wù) ?設(shè)計(jì)咨詢 ?汽車展示 ?會(huì)員俱樂部 進(jìn)入方式 ?雙向代理、市場(chǎng)換市場(chǎng) ?分公司 /市場(chǎng)開拓部直接開發(fā)市場(chǎng) ?先針對(duì)系統(tǒng)內(nèi)集團(tuán)采購 ?出租車公司采購 ?社會(huì)采購 ?先針對(duì)系統(tǒng)內(nèi)基建采購 ?社會(huì)采購 ?首選花生油 ?先濟(jì)南后魯西南 市場(chǎng)定位與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（二） 5/23/2023 19 2023SLMGCPREZ02 市場(chǎng)定位與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（三）： 業(yè)務(wù)八發(fā)展模式定位建議優(yōu)先采用 BCDE組合模式 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)模式 A 自選超市模式 B 區(qū)域物流模式 C 準(zhǔn)電子商務(wù)模式 D 電子商務(wù)模式 E 序 備選方案 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 優(yōu)選次序建議 1 A—C—D—E ?起步條件低，對(duì)資源和能力的要求不高，循序漸進(jìn) ?兼顧物流發(fā)展思路 ?由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門買主 3 2 B—CD—E ?利用目前對(duì)市場(chǎng)的控制優(yōu)勢(shì)， 完成先買進(jìn)，并且同時(shí)展示，后賣出 ?品種全，一站買齊，買家可獲取價(jià)格優(yōu)惠 ?由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門買主 1 3 C—D—E ?逐步培育市場(chǎng)能力，符合實(shí)現(xiàn)向物流服務(wù)供應(yīng)商的發(fā)展方向 ?缺乏專業(yè)的物流運(yùn)作、實(shí)物資源、人才和訂單獲取能力 2 5/23/2023 20 2023SLMGCPREZ02 目 錄 戰(zhàn)略規(guī)劃 三層面策略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 其他職能戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)價(jià)值定位 戰(zhàn)略方案比較 戰(zhàn)略選擇建議 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 5/23/2023 21 2023SLMGCPREZ02 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位：服務(wù)增值型（服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值） ? 客 戶 ： 以系統(tǒng)內(nèi)客戶為基礎(chǔ)，系統(tǒng)外現(xiàn)有客戶為重點(diǎn)，積極開發(fā)外部客戶 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)： 以電力物資中間貿(mào)易（含招投標(biāo)）為主，逐步發(fā)展售前、售后技術(shù)服務(wù) （含展示和方案設(shè)計(jì)咨詢），培育物流（含倉儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸）服務(wù) ? 經(jīng)營(yíng)模式： 經(jīng)銷或代理、雙向代理、售前售后技術(shù)咨詢服務(wù)、產(chǎn)品展覽展示或交易平臺(tái) 服務(wù)、物流服務(wù)，因不同業(yè)務(wù)而各有側(cè)重 ? 利潤(rùn)模式： 貿(mào)易差價(jià)為主要利潤(rùn)來源，相關(guān)服務(wù)費(fèi)、采保費(fèi)、代理費(fèi)為輔助 ? 行業(yè)： 以電力物資為為核心，適度涉足其他無關(guān)行業(yè)，穩(wěn)健與進(jìn)取并重 ? 地域： 山東省內(nèi)優(yōu)先，逐步面向全國(guó) ? 核心業(yè)務(wù)： 電力物資貿(mào)易 ? 發(fā)展業(yè)務(wù)： 電力物資的物流服務(wù)（重點(diǎn)是物流方案設(shè)計(jì)和實(shí)施、售前咨詢、監(jiān)造，售后技術(shù)支持和現(xiàn)服務(wù)等） ? 探索業(yè)務(wù)： 房地產(chǎn)和礦業(yè)物資采購、汽車等無關(guān)多元化 5/23/2023 22 2023SLMGCPREZ02 服務(wù)增值型營(yíng)銷必須在創(chuàng)造價(jià)值和服務(wù)利潤(rùn)的 關(guān)鍵流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)上努力改進(jìn) 內(nèi)部 服務(wù) 質(zhì)量 服務(wù) 人員 服務(wù) 價(jià)值 滿意 和忠 誠(chéng)的 顧客 強(qiáng)盛 的服 務(wù)利 潤(rùn)和 增長(zhǎng) ?高級(jí)人員挑選培訓(xùn) ?高質(zhì)量的工作環(huán)境 ?對(duì)前線服務(wù)人員的大力支持 ?更加滿意 ?更加忠誠(chéng) ?刻苦工作 ?干勁十足 ?顧客價(jià)值創(chuàng)造 ?提供服務(wù) ?效力更大 ?效率更高 ?繼續(xù)購買 ?介紹新客戶 ?優(yōu)秀服務(wù)公司的表現(xiàn) 服務(wù)利潤(rùn)鏈管理的內(nèi)在邏輯是：企業(yè)獲利能力的增強(qiáng)依賴顧客忠誠(chéng)度的提高，顧客忠誠(chéng)度由顧客滿意度決定，顧客滿意度由其所獲得的價(jià)值大小決定，高價(jià)值源于企業(yè)員工高工作效率，高效率依靠員工忠誠(chéng)度的提高，員工的忠誠(chéng)取決于員工對(duì)企業(yè)的滿意，員工的滿意度取決于企業(yè)的內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量。 5/23/2023 7 2023SLMGCPREZ02 目 錄 戰(zhàn)略規(guī)劃 三層面策略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 其他職能戰(zhàn)略 戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)價(jià)值定位 戰(zhàn)略方案比較 戰(zhàn)略選擇建議 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略選擇 5/23/2023 8 2023SLMGCPREZ02 總體戰(zhàn)略框架 公司整體發(fā)展戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 使命 Mission 公司為什么存在 愿景 Vision 應(yīng)成為一個(gè)什么樣的公司 總體經(jīng)營(yíng) 目標(biāo) － 營(yíng)業(yè)收入 －利潤(rùn) －投資收益 A 業(yè)務(wù) 1 A 業(yè)務(wù) 2 A 業(yè)務(wù) 3 A 業(yè)務(wù) 4 確定戰(zhàn)略實(shí)施階段 － 何時(shí)介入 －何時(shí)擴(kuò)張 A 業(yè)務(wù) 6 A 業(yè)務(wù) 5 市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、資本運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、企業(yè)文化 業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 價(jià)值確認(rèn) －分析優(yōu)劣勢(shì) －確定核心 價(jià)值 實(shí)現(xiàn)步驟 － 價(jià)值鏈定 位 －如何實(shí)現(xiàn) 核心價(jià)值 業(yè)務(wù)范圍 － 客戶 －產(chǎn)品 －地域 5/23/2023 9 2023SLMGCPREZ02 公司使命 愿景 使命 核心價(jià)值觀 為社會(huì)提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，提高企業(yè)的運(yùn)作效率 以電力物資貿(mào)易和現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)為主，成為跨行業(yè)跨地區(qū)發(fā)展的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團(tuán) 以人為本，創(chuàng)新誠(chéng)信 5/23/2023 10 2023SLMGCPREZ02 戰(zhàn)略描述 魯能物資定位于以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉儲(chǔ)和運(yùn)輸企業(yè)，整合 價(jià)值鏈上下游供應(yīng)商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務(wù)形式， 為客戶提供品種更多和質(zhì)量更高的服務(wù)，不斷擴(kuò)展和拓寬市場(chǎng)范圍 近期： 改進(jìn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，同時(shí)利用信息化手段和新的經(jīng)營(yíng)模式，提供客戶需要的全面服務(wù)，拓展新的業(yè)務(wù)市場(chǎng) 中期： 進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力；提高整體營(yíng)銷和項(xiàng)目運(yùn)作能力，做好新業(yè)務(wù)擴(kuò)張準(zhǔn)備 遠(yuǎn)期 ：實(shí)現(xiàn)管理輸出和業(yè)務(wù)輸出，跨地區(qū)、跨行業(yè)擴(kuò)張，開創(chuàng)未來成長(zhǎng)空間 戰(zhàn)略定位 擴(kuò)張方式 5/23/2023 11 2023SLMGCPREZ02 近期目標(biāo)（ 20232023年）： ?在做好現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)的電力物資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，調(diào)整企業(yè)資源分配情況和組織結(jié)構(gòu)，大力拓展系統(tǒng)外電力物資業(yè)務(wù)市場(chǎng)，關(guān)注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，有選擇地爭(zhēng)取部分物資采購業(yè)務(wù)，嘗試進(jìn)入汽車和空調(diào)分銷等新行業(yè)；營(yíng)業(yè)收入 70億元，利潤(rùn) 。魯能物資以成為一家以電力物資流通為主業(yè)，提供功能性物流服務(wù)型企業(yè)為戰(zhàn)略方向 ?整體： 以電力物資流通為主業(yè)，圍繞流通開展物流服務(wù)，將企業(yè)的物流功能定位于功能性物流。 3. 電力體制改革在深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將在大范圍內(nèi)取代壟斷，如何在轉(zhuǎn)型條件下充分挖掘現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)，但又不依賴于歷史，迅速培育并持續(xù)提升市場(chǎng)能力，這是魯能物資集團(tuán)戰(zhàn)略必須解決的關(guān)鍵。 2. 企業(yè)本質(zhì)上是一輛高速運(yùn)行的列車，企業(yè)運(yùn)行體系的各個(gè)