【正文】 分市場(chǎng) 第一階段 第二階段 被動(dòng)供應(yīng) 主動(dòng)出擊，價(jià)值銷售 海外市場(chǎng) 外氧化鋁、化工項(xiàng)目，從中國(guó)總包商處爭(zhēng)取到供應(yīng)商資格 質(zhì)量設(shè)備 司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，如 PSI等 產(chǎn)權(quán)，采取規(guī)避措施 商業(yè)環(huán)境，選擇目標(biāo)市場(chǎng) 案 系主流，向國(guó)外直接推廣沈冶解決方案 沈冶在中國(guó)業(yè)績(jī)、設(shè)備性能、運(yùn)轉(zhuǎn)率 推廣沈冶解決方案 GEHO等廠商回?fù)舻臏?zhǔn)備 合作 ——建立本地化服務(wù)隊(duì)伍或外包服務(wù) 資源、能力需求 、穩(wěn)定的設(shè)備制造能力 制造能力 、技術(shù)服務(wù)解決能力 、技術(shù)服務(wù)解決能力 — 52 — 北大縱橫 備件、技術(shù)服務(wù)既是廠商責(zé)任，又是盈利來(lái)源。 ? 與設(shè)計(jì)院保持了良好的合作關(guān)系 ? 自身有一定的技術(shù)實(shí)力 ? 有產(chǎn)品出口經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于國(guó)外用戶的需求有初步了解。這種優(yōu)勢(shì)是建立在公司綜合能力全面提高的基礎(chǔ)上的，對(duì)手僅在某些方面有所提高不足以超越這種優(yōu)勢(shì)，而全面超越又是對(duì)手的能力所不能達(dá)到的。如果兩人都坦白則各判８年；如果一人坦白另一人不坦白，則坦白的釋放，不坦白的判 10年；如果都不坦白則因證據(jù)不足各判１年。 ?利用為 NOELL提供結(jié)構(gòu)件的機(jī)會(huì)，了解國(guó)外市場(chǎng)的規(guī)則、法律、需求特征等信息。 ?以整機(jī)銷售帶動(dòng)備品備件、技術(shù)服務(wù)需求。 ?廣泛、及時(shí)的信息來(lái)源 ?能夠制作國(guó)際投標(biāo)資料的技術(shù)人才 ?較強(qiáng)的研發(fā)能力 ?專業(yè)營(yíng)銷能力 ?國(guó)際型營(yíng)銷人才 ?國(guó)際型技術(shù)人才 ?強(qiáng)大的研發(fā)能力 ?全球售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?國(guó)際化管理能力 ?全球采購(gòu)渠道 所需資源能力 發(fā)展階段 — 70 — 北大縱橫 國(guó)內(nèi)整機(jī)業(yè)務(wù)方面，當(dāng)前最緊迫的任務(wù)是要抓住市場(chǎng)上升機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ? 90年代以來(lái) ， 中國(guó)電解鋁的產(chǎn)量增速基本以五年為一個(gè)周期 ， 先經(jīng)過(guò)兩三年的上升 ， 之后是兩三年的下降期 。 ? 未來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的途徑主要來(lái)自 ECL、 NOELL以及大起 、 小大起等公司原來(lái)客戶的新需求 。 與之相適應(yīng) ， 對(duì)設(shè)備的需求也將上升 。 ?提供全面的整機(jī)、備件、安裝、維護(hù)、技術(shù)保障等服務(wù)。 ?主動(dòng)向國(guó)內(nèi)外各大鋁業(yè)公司、國(guó)內(nèi)鋁行業(yè)設(shè)計(jì)研究院等工程承包機(jī)構(gòu)推介公司產(chǎn)品，拓展進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的渠道。 原因：缺乏信息交流 囚徒困境 為了避免在競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)“囚徒困境”的局面，沈冶應(yīng)采取以下措施 ?主動(dòng)與對(duì)手進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致，約定最低價(jià)格區(qū)間，雙方用產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)贏得市場(chǎng)，不打價(jià)格戰(zhàn) ?雙方根據(jù)目前各自的市場(chǎng)占有情況，劃定市場(chǎng)范圍，不采用降低價(jià)格的方式侵入對(duì)方的市場(chǎng) ?原來(lái)采用沈冶設(shè)備的用戶，株起投標(biāo)價(jià)高于沈冶；原來(lái)采用株起設(shè)備的用戶，沈冶投標(biāo)價(jià)高于株起 ?原來(lái)同時(shí)使用兩家設(shè)備的用戶，雙方靠服務(wù)水平爭(zhēng)取訂單，不搞單方面壓價(jià) ?新用戶或用戶原來(lái)采用其他公司設(shè)備的，招標(biāo)時(shí)雙方設(shè)定最低價(jià)格，不得單方面壓價(jià) ?向?qū)κ置鞔_：如果對(duì)手破壞協(xié)議，將面臨強(qiáng)烈的報(bào)復(fù) — 68 — 北大縱橫 進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)，首先應(yīng)做好提高產(chǎn)品質(zhì)量、清除知識(shí)產(chǎn)權(quán)障礙、獲得相關(guān)認(rèn)證的工作，并對(duì)售后服務(wù)工作有所準(zhǔn)備 國(guó)外用戶的需求特點(diǎn) 對(duì)應(yīng)的措施 ?對(duì)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等有更高的要求 ?現(xiàn)階段主要采取提高進(jìn)口零配件比例的方式，提高產(chǎn)品質(zhì)量 ?今后需要通過(guò)加強(qiáng)自主研發(fā)和豐富配件采購(gòu)渠道，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上降低成本 ?更嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù) ?通過(guò)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行查詢，如果存在知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，應(yīng)與相關(guān)專家或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)探討規(guī)避途徑 ?產(chǎn)品需要獲得相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證 ?根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，當(dāng)前首先完成 CE等國(guó)際通用性高的認(rèn)證，未來(lái)隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，再有選擇性的進(jìn)行相關(guān)認(rèn)證。 ?根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行客戶延伸：根據(jù)鋁產(chǎn)業(yè)鏈延伸和市場(chǎng)對(duì)設(shè)備的需求，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入鋁材加工、再生鋁設(shè)備市場(chǎng)，或其他新市場(chǎng)。 ?用戶多方位的需求：包括用戶對(duì)于設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)率、交貨期、備品備件的及時(shí)性、技術(shù)服務(wù)水平、價(jià)格等方面越來(lái)越高的需求。 ?鋼鐵等潛在市場(chǎng)成為最大的收入來(lái)源，煤礦等新興市場(chǎng)開(kāi)始展現(xiàn)強(qiáng)勁的需求增長(zhǎng) ?備件服務(wù)成為重要的收入來(lái)源，占總收入的 20％ — 61 — 北大縱橫 故隔膜泵業(yè)務(wù)的成敗幾乎全在于自身努力。比如距離港口近的鋼廠 ，與 PSI合作 ，主動(dòng)推廣成功方案 、環(huán)保 資源、能力需求 、技術(shù)型市場(chǎng)隊(duì)伍 能力 ，噴嘴解決方案 、高穩(wěn)定精礦用泵，以及重型泵設(shè)計(jì)制造能力 、快速備件供應(yīng)體系 造能力 ，能迅速擴(kuò)大的組裝能力、制造能力 — 49 — 北大縱橫 化工行業(yè)是最高端市場(chǎng)，且未來(lái)煤制油、 IGCC電廠都可能用到德士古工藝，競(jìng)爭(zhēng)策略為抓中型泵、提升質(zhì)量，建立形象，迅速成熟 時(shí)間順序 策略內(nèi)容 細(xì)分市場(chǎng) 第一階段 （應(yīng)盡快完成） 第二階段 （一階段結(jié)束后開(kāi)始） 第三階段 （一階段結(jié)束后始） 研發(fā)導(dǎo)向 提運(yùn)轉(zhuǎn)率，提號(hào)召力 服務(wù)主導(dǎo)，積極升級(jí) 時(shí)刻監(jiān)控，迎接爆發(fā) 火電行業(yè)邁進(jìn) 持續(xù)改進(jìn) 化工行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)一策略 開(kāi)技術(shù)鑒定會(huì)，樹(shù)立化工行業(yè) ——高危行業(yè)的可靠、技術(shù)領(lǐng)先形象 銷，宣傳品質(zhì) ，設(shè)立技術(shù)服務(wù)部 最低的 《 設(shè)備生命周期價(jià)值方案 》 ，系統(tǒng)設(shè)備銷售 格隔膜泵 供支持 高穩(wěn)定性水平 設(shè)備的備件、服務(wù)市場(chǎng)，高速服務(wù) 對(duì)手設(shè)備的售后服務(wù)市場(chǎng) 護(hù)性升級(jí) 試應(yīng)用 系統(tǒng)升級(jí) 行業(yè)政策 ，對(duì)落后的舊設(shè)備淘汰替換 廠將來(lái)成為新建電廠主力，準(zhǔn)備聯(lián)手化工設(shè)計(jì)院邁進(jìn)火電市場(chǎng) 術(shù)會(huì)議上推廣隔膜泵技術(shù) 氣化爐喂料泵市場(chǎng)策略 ，突出高可靠性和高質(zhì)量形象，提高技術(shù)壁壘、市場(chǎng)壁壘 ，最快速備件供應(yīng) 量形象 技術(shù)服務(wù)差異 造升級(jí) 輪機(jī)廠 設(shè)計(jì)院 設(shè)計(jì)院 水煤漿輸送泵市場(chǎng)策略 ，縮小價(jià)差。這是未來(lái)三年的最重點(diǎn)市場(chǎng) ? 沈冶應(yīng)保持目前在爐泥、尾礦、磷礦漿泵市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位，開(kāi)發(fā)培育鋼鐵行業(yè)用戶，并發(fā)揮業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)獲得收入。 在用戶開(kāi)發(fā)時(shí)，選擇沈冶現(xiàn)有用戶、集團(tuán)性用戶，向其前、后端延伸銷售。 ?內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化指產(chǎn)品設(shè)計(jì)要標(biāo)準(zhǔn)化，采用標(biāo)準(zhǔn)化的方法設(shè)計(jì)，便于不同技術(shù)人員交流；生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化，便于工人生產(chǎn)；設(shè)備、物資管理標(biāo)準(zhǔn)化，便于日常管理 ?產(chǎn)品模塊化設(shè)計(jì)是基于對(duì)常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)行功能及結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃，以模塊為基礎(chǔ)，構(gòu)建通用化零部件庫(kù)和參數(shù)化產(chǎn)品型號(hào)庫(kù)，并形成對(duì)接口特征的固化技術(shù)，最終實(shí)現(xiàn)自頂向下的新產(chǎn)品模塊化、系列化設(shè)計(jì)工作。 ?公司要改變依靠給客戶提供單一產(chǎn)品獲得價(jià)值的方式，而要采取立足公司擁有的核心技術(shù)，向外延伸，系統(tǒng)解決客戶面臨的問(wèn)題。其次，該項(xiàng)業(yè)務(wù)如果能和核心業(yè)務(wù)形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)上沒(méi)有合適的提供者，可以保留；否則，就放棄 ?燒結(jié)設(shè)備未來(lái)需求增長(zhǎng)有限，市場(chǎng)空間不大，不增加投入發(fā)展，利用歷史積累抓一些市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?油膜軸承市場(chǎng)空間小，市場(chǎng)吸引力也不大，公司競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，要考慮放棄 — 17 — 北大縱橫 核心業(yè)務(wù)深化發(fā)展是公司今后主要的發(fā)展方式 渠道擴(kuò)張 加強(qiáng)渠道建設(shè)， 擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面 ， 改善對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量 ， 增強(qiáng)公司對(duì)客戶的吸引力 ， 提高客戶的忠誠(chéng)度 市場(chǎng)延伸 向相關(guān)市場(chǎng)延伸 ， 擴(kuò)大公司的客戶群體 ，拓展公司的生存空間 產(chǎn)品延伸 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ，豐富公司的產(chǎn)品體系 ， 增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力 同類企業(yè)并購(gòu) 收購(gòu)行業(yè)中領(lǐng)先或成長(zhǎng)性高的同類企業(yè) 3 4 5 6 發(fā)掘新客戶 在 現(xiàn) 有 市 場(chǎng)深 耕 細(xì) 作 ，尋 找 未 發(fā) 現(xiàn)的 新 客 戶 ，提 高 公 司 的市場(chǎng)占有率 2 發(fā)掘新需求 深 入 調(diào) 查 現(xiàn)有 客 戶 的 新需求 ， 提高現(xiàn) 有 客 戶 給公 司 創(chuàng) 造 的價(jià)值 1 — 18 — 北大縱橫 隔膜泵發(fā)展策略是深化推廣漿體輸送技術(shù)的應(yīng)用，獲得更大的市場(chǎng)空間；鋁設(shè)備要以滿足客戶需求為中心，通過(guò)擴(kuò)大客戶群體來(lái)獲得更大的市場(chǎng)空間 隔膜泵 隔膜 泵 漩流分離器 ?? 磨破設(shè)備 ?? 煤化工 氧化鋁 鋼鐵行業(yè) 礦山行業(yè) ?? ?? 料漿處理系統(tǒng) 電解鋁客戶 再生鋁客戶 鋁材加工客戶 ?? ?? 多功能天車(chē) 堆垛車(chē) 焙燒天車(chē) ?? ?? 振動(dòng)成型機(jī) ?? ?? — 19 — 北大縱橫 根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展程度不同，沈冶要形成健康的業(yè)務(wù)組合，以支持公司的可持續(xù)發(fā)展 時(shí)間 價(jià)值 ?鋁設(shè)備的國(guó)內(nèi)現(xiàn)有市場(chǎng) ?隔膜泵的氧化鋁、化工泵、磷礦漿市場(chǎng) ?鋁設(shè)備、隔膜泵的整機(jī)和配套設(shè)備，備品備件、技術(shù)服務(wù) ?鋁設(shè)備國(guó)外市場(chǎng)、新產(chǎn)品市場(chǎng) ?隔膜泵轉(zhuǎn)爐泥、鐵尾礦、鐵精礦市場(chǎng) ?鋁設(shè)備整機(jī)、新產(chǎn)品 ?隔膜泵整機(jī)、解決方案、配套設(shè)備以及備品備件、技術(shù)服務(wù) ?再生鋁等新市場(chǎng) ?隔膜泵在電力、煤炭、運(yùn)輸、環(huán)保行業(yè)的新市場(chǎng)以及國(guó)外市場(chǎng) ?再生鋁加工設(shè)備等新產(chǎn)品 ?隔膜泵及解決方案、系統(tǒng)設(shè)備、備件服務(wù)； ?鍋爐制造，改造 ?新設(shè)備 現(xiàn)金業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 新興業(yè)務(wù) — 20 — 北大縱橫 根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展程度不同，沈冶要形成健康的業(yè)務(wù)組合，以支持公司的可持續(xù)發(fā)展 時(shí)間 價(jià)值 ?鋁設(shè)備的國(guó)內(nèi)現(xiàn)有市場(chǎng) ?隔膜泵的氧化鋁、化工泵、磷礦漿市場(chǎng) ?鋁設(shè)備、隔膜泵的整機(jī)和配套設(shè)備，備品備件、技術(shù)服務(wù) ?鋁設(shè)備國(guó)外市場(chǎng)、新產(chǎn)品市場(chǎng) ?隔膜泵轉(zhuǎn)爐泥、鐵尾礦、鐵精礦市場(chǎng) ?鋁設(shè)備整機(jī)、新產(chǎn)品 ?隔膜泵整機(jī)、解決方案、配套設(shè)備以及備品備件、技術(shù)服務(wù) ?再生鋁等新市場(chǎng) ?隔膜泵在電力、煤炭、運(yùn)輸、環(huán)保行業(yè)的新市場(chǎng)以及國(guó)外市場(chǎng) ?再生鋁加工設(shè)備等新產(chǎn)品 ?隔膜泵及解決方案、系統(tǒng)設(shè)備、備件服務(wù)； ?鍋爐制造，改造 ?新設(shè)備 提供相關(guān)支持 演化 演化 — 21 — 北大縱橫 對(duì)于現(xiàn)金業(yè)務(wù)應(yīng)以鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、建立行業(yè)領(lǐng)先地位，提高利潤(rùn)貢獻(xiàn)為重點(diǎn)，為公司進(jìn)一步發(fā)展提供現(xiàn)金支持 現(xiàn)金業(yè)務(wù) 管控重點(diǎn) 發(fā)展目標(biāo) 業(yè)務(wù)特征 ?占公司銷售比重高 ?公司金流的重要來(lái)源 ?優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位，但成長(zhǎng)性不強(qiáng) 戰(zhàn)略作用 ?公司目前的業(yè)務(wù)支柱 ?為其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供技能支持及資源支持 戰(zhàn)略重點(diǎn) ?維持市場(chǎng)地位，鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?通過(guò)成本降低，產(chǎn)品重組及管理優(yōu)化來(lái)發(fā)掘利潤(rùn)潛力 人才管理 ?人才需求的類型為營(yíng)運(yùn)型人才 ?人才管理策略是根據(jù)短期業(yè)績(jī)給與合理的獎(jiǎng)罰 業(yè)務(wù)管理重點(diǎn) ?保護(hù)、延伸和提高現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利潤(rùn) 業(yè)績(jī)管理 ?以實(shí)現(xiàn)公司短期業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為重點(diǎn) ?關(guān)注短期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)和現(xiàn)金流量 ?考核利潤(rùn)，成本，生產(chǎn)率 — 22 — 北大縱橫 對(duì)于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)應(yīng)采取積極的擴(kuò)張手段來(lái)迅速擴(kuò)大規(guī)模，促使其盡快轉(zhuǎn)為現(xiàn)金業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 管控重點(diǎn) 發(fā)展目標(biāo) 業(yè)務(wù)特征 ?成長(zhǎng)迅速，且有較大的發(fā)展空間 ?成形且可行的業(yè)務(wù)模式 ?但目前尚未成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 戰(zhàn)略作用 ?公司未來(lái)的業(yè)務(wù)支柱 戰(zhàn)略重點(diǎn) ?追加投資，在關(guān)鍵成功要素上加大投入 ?追求收入的成長(zhǎng)以入市場(chǎng)份額的提升 ?迅速搶占行業(yè)領(lǐng)先地位 人才管理 ?創(chuàng)業(yè)人才 ?給予自我管理，行動(dòng)的自由；給予創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù)管理重點(diǎn) ?投資建立新業(yè)務(wù) ?重點(diǎn)管理預(yù)定計(jì)劃實(shí)現(xiàn)程度 ?加強(qiáng)階段性目標(biāo)控制 業(yè)績(jī)管理 ?創(chuàng)業(yè)方案的有效性和實(shí)施 ?關(guān)注階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度，以此作為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)和資金利用效率 ?考核銷售增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額，新客戶等 — 23 — 北大縱橫 對(duì)于新興業(yè)務(wù)應(yīng)采取積極發(fā)掘、謹(jǐn)慎觀察與重點(diǎn)培育并重的策略，目的是發(fā)掘出真正有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d業(yè)務(wù)，并將之迅速做大 迅速擴(kuò)張 組織管理體系完善 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 謹(jǐn) 慎 觀 察 積極 發(fā)掘 積極發(fā)掘 積極發(fā)掘 觀察類業(yè)務(wù) 排除 排除 排除 排除 排除 排除 新