【正文】 盈利模式 方案一 以電力物資流通為主業(yè)，借助信息化手段提高效率、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量，為更多的客戶提供服務(wù) ?商貿(mào) ?貿(mào)易差價(jià) 方案二 魯能物資定位于以電力物資流通和綜合性物流服務(wù)為主業(yè)，通過(guò)投資興建或資本運(yùn)營(yíng)方式迅速發(fā)展自己的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)能力，建設(shè)配送網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)借助信息化手段提供綜合性的物流服務(wù)，滿足客戶對(duì)服務(wù)的種類和質(zhì)量不斷增長(zhǎng)的需求 ?商貿(mào) ?綜合性物流 ?貿(mào)易差價(jià) ?物流服務(wù)收益 方案三 以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸企業(yè)，整合價(jià)值鏈上下游供應(yīng)商和客戶資源，通過(guò)采取不同的合作與服務(wù)形式，為客戶提供品種更多和質(zhì)量更高的服務(wù)，不斷擴(kuò)展和拓寬市場(chǎng)范圍 ?商貿(mào) ?功能性物流 ?貿(mào)易差價(jià) ?整體服務(wù)收益 5/23/2023 6 2023SLMGCPREZ02 戰(zhàn)略選擇建議：采用方案三。 ?近期： 逐步完善電力物資流通業(yè)務(wù)，探索功能性物流服務(wù)，重點(diǎn)加強(qiáng)流通和信息服務(wù)兩大功能，開展招標(biāo)、設(shè)備成套、監(jiān)造咨詢和進(jìn)出口等業(yè)務(wù)。 ?遠(yuǎn)期： 擇優(yōu)發(fā)展全功能物流服務(wù)，逐步發(fā)展成為以物流服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的“制造后全面服務(wù)商”。 中期目標(biāo)（ 2023— 2023年） ： ?進(jìn)一步拓展系統(tǒng)內(nèi)外部的電力物資流通業(yè)務(wù)，逐步將魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)納入正軌，不斷提高規(guī)范化和市場(chǎng)化程度，在非電力物資業(yè)務(wù)嘗試過(guò)程中，根據(jù)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，選定 1－ 2個(gè)領(lǐng)域重點(diǎn)發(fā)展，同時(shí)通過(guò)資源整合，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向資本運(yùn)營(yíng)的過(guò)渡，嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)； 2023年?duì)I業(yè)收入達(dá)到 66億元，利潤(rùn) 。 戰(zhàn)略目標(biāo) 5/23/2023 12 2023SLMGCPREZ02 戰(zhàn)略手段是專業(yè)化、差別化和信息化 專業(yè)化 集中于物資流通產(chǎn)業(yè)；集中電力物資市場(chǎng) 差別化 追求卓越的服務(wù)質(zhì)量和客戶服務(wù) 信息化 憑借信息化的工具實(shí)現(xiàn)整體效率的提高和對(duì)外擴(kuò)張 目的： 集中力量創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 目的： 建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專業(yè)服務(wù)的品牌形象 目的： 尋求更先進(jìn)的業(yè)務(wù)管理手段和更廣闊的發(fā)展空間，迅速增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力 5/23/2023 13 2023SLMGCPREZ02 不同的業(yè)務(wù)群選擇采用不同的發(fā)展思路 小 弱 強(qiáng) 魯能物資競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)吸引力 大 重點(diǎn)開發(fā) 有選擇發(fā)展 重點(diǎn)扶持 獲取回報(bào) 業(yè)務(wù)一 業(yè)務(wù)二 業(yè)務(wù)三 業(yè)務(wù)四 業(yè)務(wù)五 業(yè)務(wù)六 業(yè)務(wù)七 業(yè)務(wù)八 獲取回報(bào) –加強(qiáng)服務(wù)，提高客戶滿意度，鞏固該市場(chǎng) –避免過(guò)多的追加投入 –獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù) 重點(diǎn)開發(fā) –配備專門的力量關(guān)注跟蹤市場(chǎng)發(fā)展和變化，尋找新的客戶群， 研究其業(yè)務(wù)特點(diǎn)， –研究新的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，培育能力 –優(yōu)化人員配置和加大市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)力度 有選擇發(fā)展 –結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，采取新的服務(wù)形式和內(nèi)容 –有選擇地拓展新業(yè)務(wù) 重點(diǎn)扶持 –保證該業(yè)務(wù)的人員、資金，給予政策傾斜 –優(yōu)化人員配置，通過(guò)培訓(xùn)提高人員素質(zhì) –加大市場(chǎng)開拓的激勵(lì)力度 –服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)造新的服務(wù)項(xiàng)目，包括一些物流增值服務(wù)等，以逐步提升現(xiàn)有的服務(wù)形式和內(nèi)容，從而保持企業(yè)成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì) 業(yè)務(wù)九 5/23/2023 14 2023SLMGCPREZ02 現(xiàn)階段具體政策：以電力物資流通為主，努力開發(fā)系統(tǒng)外部電力物資市場(chǎng)，密切關(guān)注系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的物資采購(gòu)業(yè)務(wù)，有選擇地開展其它物資流通 獲取回報(bào) ? 業(yè)務(wù)一 ：山東電力和魯能系統(tǒng)內(nèi)的電力設(shè)備和物資業(yè)務(wù)是集團(tuán)公司目前的主要業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量大，回報(bào)穩(wěn)定，因此必須做好服務(wù)，以確保未來(lái)隨著市場(chǎng)化程度的提高仍能夠保持對(duì)市場(chǎng)的占有。 5/23/2023 23 2023SLMGCPREZ02 客戶需求：要將“客戶請(qǐng)注意”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意客戶”模式。同時(shí)承諾斷貨責(zé)任賠償，確保減低或消除客戶擔(dān)心 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)成本 因?yàn)橘|(zhì)量缺陷帶來(lái)的意外損失 宣傳與魯能物資合作的供應(yīng)商篩選的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和其產(chǎn)品質(zhì)量確有保障 客戶成本：是一個(gè)綜合概念，不僅包括客戶采購(gòu)所投入的金錢和設(shè)備物資運(yùn)行中的風(fēng)險(xiǎn)成本，還包括因采購(gòu)而必須承受的心理壓力，以及為化解或降低風(fēng)險(xiǎn)而耗費(fèi)的時(shí)間、精力、金錢等諸多方面，魯能物資必須采取有效手段大力壓縮客戶成本或改變成本結(jié)構(gòu) 5/23/2023 25 2023SLMGCPREZ02 客戶便利一：一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須以客戶的便利快捷為中心，需要從職能、流程和客戶關(guān)系管理三個(gè)方面最大限度地實(shí)現(xiàn)客戶便利 管理層 業(yè)務(wù)部門 職能部門 ?從高層領(lǐng)導(dǎo)重視開始，由上到下轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，樹立服務(wù)客戶的大服務(wù)思想，以身作則帶頭示范 ?從思想意識(shí)到專業(yè)的服務(wù)規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)建立上處處從客戶的便利性、簡(jiǎn)易性角度出發(fā)，體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的價(jià)值 ?分析服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)流程和與客戶需求差異的分析、改進(jìn)意見，建立健全客戶服務(wù)管理體制 ?要周而復(fù)始地進(jìn)行了“了解服務(wù)現(xiàn)狀”、“對(duì)服務(wù)進(jìn)行評(píng)估”、“確定服務(wù)形式”、“重新構(gòu)筑服務(wù)系統(tǒng)”、“定期征求客戶意見”等項(xiàng)工作 ?由市場(chǎng)發(fā)展部牽頭，大力宣傳服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 ?由企管部對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督和考核 ?其他部門必須建立相應(yīng)的與客戶接觸流程相關(guān)的制度 職 能 角 度 5/23/2023 26 2023SLMGCPREZ02 客戶便利二：必須在售前、售中、售后服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上提供一流的價(jià)值增值型服務(wù)，確立客戶服務(wù)導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程和管理流程 ?加強(qiáng)售前市場(chǎng)拓展信息的采集，提高快速反應(yīng)和決策處理能力 ?詳細(xì)研究客戶表面和潛在的需求 ?重視客戶的特殊需求信息，務(wù)必傳遞給專門人員接洽，確保有反饋，有跟蹤，有結(jié)果 ?專門人員負(fù)責(zé)客戶的采購(gòu)方案設(shè)計(jì)、技術(shù)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，建立正式的服務(wù)流程 ?培訓(xùn)售前技術(shù)支持人員 ?加快訂單在魯能物資內(nèi)部的流動(dòng)速度，縮短交貨期，快速交貨 ?與客戶保持緊密聯(lián)系，對(duì)客戶在交貨期中提出的特殊要求認(rèn)真對(duì)待，妥善解決。關(guān)鍵是詳細(xì)的廣告計(jì)劃和預(yù)算管理體系的建立。同時(shí)承諾斷貨責(zé)任賠償，確保減低或消除客戶擔(dān)心 ?宣傳與魯能物資合作的供應(yīng)商篩選的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和其產(chǎn)品質(zhì)量確有保障 ?按照實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整完善 客戶便利 ?加強(qiáng)售前市場(chǎng)拓展信息的采集，提高快速反應(yīng)和決策處理能力?？蛻舻牟少?gòu)方案設(shè)計(jì)、技術(shù)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，建立正式的服務(wù)流程。 ?與客戶保持緊密聯(lián)系，對(duì)客戶在交貨期中提出的特殊要求認(rèn)真對(duì)待。 ?對(duì)客戶的質(zhì)量投訴、退換貨要求快速反應(yīng)，深度分析客戶滿意度，提出改進(jìn)措施 ?在維修和檢修方面增強(qiáng)服務(wù)功能。 ?提前計(jì)劃行業(yè)活動(dòng)、會(huì)議、展覽展示會(huì)等，建立健全完整高效的推廣開發(fā)體系 ?促銷推廣、廣告、公關(guān)、宣傳與贊助多種手段嘗試 ?與主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)的投資人、政府相關(guān)部門、行業(yè)重點(diǎn)媒體建立融洽關(guān)系和長(zhǎng)期聯(lián)系機(jī)制，達(dá)到關(guān)鍵時(shí)刻公關(guān)立竿見影為目的 ?建立詳細(xì)的廣告計(jì)劃和預(yù)算管理體系 ?加強(qiáng)廣告投入在專業(yè)報(bào)刊、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)媒體等。 人員方面，設(shè)立合同管理 專責(zé)崗位，歸口市場(chǎng)拓展 部 完善涉及到合同起草、 蓋章、流轉(zhuǎn)、管理的權(quán) 限。合同制度 的執(zhí)行檢查、監(jiān)督權(quán)合 同檔案文本收集整理的 管理權(quán) ?檢查監(jiān)督