【正文】 售隊(duì)伍 ， 將重心向終端轉(zhuǎn)移 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 銷(xiāo)售系統(tǒng)與渠道的整合 為了改變以上存在的問(wèn)題 ， 公司銷(xiāo)售系統(tǒng)必須解決幾個(gè) 核心的要素 ， 并建立正確的銷(xiāo)售管理理念： 。 公司銷(xiāo)售系統(tǒng)面臨的核心問(wèn)題有： A 銷(xiāo)售重心過(guò)高，銷(xiāo)售推廣力度大多停滯于經(jīng)銷(xiāo)商層面 ,因此銷(xiāo)售隊(duì) 伍基本不能直接影響終端； B 對(duì)主渠道依賴(lài)過(guò)重，終端覆蓋率不夠； C 銷(xiāo)售工作系統(tǒng)化程度、規(guī)范化程度較低，店內(nèi)品牌形象建設(shè)不統(tǒng)一 D 促銷(xiāo)方法缺乏創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)力。 市場(chǎng)整合 市場(chǎng)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)分離； 重新定義市場(chǎng)部門(mén)的職責(zé)與權(quán)利； 市場(chǎng)占有率 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 銷(xiāo)售系統(tǒng)與渠道的整合 三 、 銷(xiāo)售系統(tǒng)與渠道的整合 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為 ， 任何一個(gè)企業(yè)控制了終端從本質(zhì)上 說(shuō) ， 也就是控制了銷(xiāo)售 。 消費(fèi)者定位： 針對(duì)中高端客群 產(chǎn)品價(jià)格帶： 略低于國(guó)內(nèi)同類(lèi)品牌 銷(xiāo)售渠道： 終端為主，分銷(xiāo)為輔 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 品牌定位 品牌定位 品牌定位 一個(gè)擁有高科技及先進(jìn)技術(shù)的 、 有實(shí)力的 、 綠色環(huán)保的大型企業(yè)生產(chǎn)的中高檔車(chē)用潤(rùn)滑油品牌 。為確保平穩(wěn)過(guò)渡，可以略做調(diào)整，兩個(gè)品牌共存一段時(shí)間（可采取包裝上出現(xiàn)雙品牌名稱(chēng)的方式）。 綜合比較公司旗下的所有品牌，無(wú)論高端品牌還是低端品牌，都沒(méi)有什么市場(chǎng)份額，有一定知名度的品牌就是京都。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 品牌整合 中海海洋 超能 阿迪諾克 京都中海海洋 京都超能 京都阿迪諾克 京都 品牌整合 統(tǒng)一品牌，集中資源是戰(zhàn)略性的市場(chǎng)工作。 在品牌規(guī)劃上，將公司現(xiàn)有四個(gè)品牌合并為一個(gè)品牌，保留京都。渠道下沉到終端，分品牌，分渠道進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作，集中資源投入重點(diǎn)品牌。 第二步驟 是將廊坊和石家莊工廠合并，將原有的設(shè)備進(jìn)行更新，集中最優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)資源，建設(shè)一個(gè)先進(jìn)的生產(chǎn)中心，集中技術(shù)優(yōu)勢(shì)，確保質(zhì)量穩(wěn)定。 為了實(shí)現(xiàn)上述的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) ， 公司應(yīng)本著循序漸進(jìn)的基本原則 ， 同時(shí)借鑒國(guó)內(nèi) 、 外知名公司發(fā)展的經(jīng)驗(yàn) ，按以下階段次序進(jìn)行： 第一階段 :完善組織系統(tǒng) ， 建設(shè)河北市場(chǎng) 第二階段 :尋求上游合作 ， 拓展華北市場(chǎng) 第三階段 :推進(jìn)品牌建設(shè) ， 精耕核心渠道 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃 二、具體階段規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃 第三章： 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) —— 公司存在的核心問(wèn)題 公司存在的核心問(wèn)題 ； ； 。 公司未來(lái)若想在 CF SJ以上級(jí)別的高檔油品市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展，其主要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是外資品牌。 在品牌分布上 ， 公司現(xiàn)有所謂進(jìn)口品牌阿迪諾克 ， 中高端品牌京都和超能 （ 其中京都原本是公司一個(gè)低端品牌 ） ， 低端品牌中海海洋 。 其中廊坊工廠有自動(dòng)調(diào) 和 系統(tǒng) ， 采用脈沖調(diào)和 ， 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定 ， 石家莊工廠設(shè)備較老 ， 生產(chǎn)質(zhì)量不穩(wěn)定 。 現(xiàn)狀分析 京都 2023年產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)構(gòu) 注： 因京都 品牌 是2023年才分為中海海洋系列和京都系列的，所以 2023年的京都 數(shù)據(jù)與 2023年沒(méi)有可比性，但如與中海洋比較，則也是下滑的。 同時(shí)，外企和國(guó)企憑借其雄厚的資本與先進(jìn)的技術(shù)，不斷擴(kuò)大利潤(rùn)較高的中高檔油品的市場(chǎng)份額。昆侖和統(tǒng)一雖然也在高端油市場(chǎng)有一定的銷(xiāo)量，但國(guó)際品牌依然占據(jù)高端油市場(chǎng)份額的 80%。 但在國(guó)內(nèi)高端油市場(chǎng)，美孚第一、殼牌第二、長(zhǎng)城近年增長(zhǎng)迅速，超過(guò)嘉實(shí)多排名第三。因此國(guó)內(nèi)企業(yè)必須增強(qiáng)在技術(shù)與管理上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正抵御競(jìng)爭(zhēng)。 C 全國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠家達(dá) 3500家左右 （ 現(xiàn)有廠家超過(guò) 4000 家 ， 預(yù)計(jì) 2023年倒閉 10%以上 ） ； D 全國(guó)潤(rùn)滑油品牌將進(jìn)一步減少 （ 現(xiàn)有品牌 6400個(gè)左右 ） 現(xiàn)狀分析 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)狀況 根據(jù)一定的競(jìng)爭(zhēng)力排名，各主要品牌又可分為以下四類(lèi)： 根據(jù)以上分析，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)力主要集中于品牌與技術(shù)上，而國(guó)內(nèi)品牌所擁有的核心競(jìng)爭(zhēng)力在資源本土化和價(jià)格上。河北京都石化公司戰(zhàn)略規(guī)劃 2023年 5月 第一章： 潤(rùn)滑油行業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)宏觀狀況 市場(chǎng)宏觀狀況 A 2023年潤(rùn)滑油年市場(chǎng)總銷(xiāo)量達(dá) 710萬(wàn)噸（國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 總產(chǎn)量 826萬(wàn)噸 ） 。 B 2023年預(yù)計(jì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率為 5%， 預(yù)計(jì)市場(chǎng)總量 為 730750萬(wàn)噸 ， 其中的中高檔油品市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 8%以上 。隨著市場(chǎng)發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)原有的本土資源和規(guī)模優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐漸消失，只有技術(shù)與管理結(jié)合才能真正成為競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。 潤(rùn)滑油品牌總體使用情況 2 8 . 41 6 . 6 1 6 . 4 1 6 . 21 6 . 06 . 30%5%10%15%20%25%30%35%長(zhǎng)城 昆侖 統(tǒng)一 美孚 殼牌 嘉實(shí)多 國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌總銷(xiāo)售情況中，長(zhǎng)城位列第一，具有相對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，昆侖和統(tǒng)一分別位列第二和第三。 現(xiàn)狀分析 國(guó)內(nèi)主要品牌市場(chǎng)指數(shù) 第一軍團(tuán) 第二軍團(tuán) 第三軍團(tuán) 在高端油市場(chǎng)，美孚第一、殼牌第二、長(zhǎng)城近年增長(zhǎng)迅速，超過(guò)嘉實(shí)多排名第三。 高端市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 狀 況 龍?bào)础⒓褲?rùn)、康普頓、路路達(dá)，其它 ..... 現(xiàn)狀分析 高端產(chǎn)品 市場(chǎng)狀況 嘉實(shí)多、埃索、道達(dá)爾、 SK、福斯、加德士等國(guó)際品牌以及昆侖、統(tǒng)一 民營(yíng)企業(yè)存在的主要問(wèn)題： 1 設(shè)備和技術(shù)落后，勞動(dòng)生產(chǎn)力低 2 基礎(chǔ)油等生產(chǎn)原料供應(yīng)不穩(wěn)定，導(dǎo)致生產(chǎn)和質(zhì)量不穩(wěn)定 3 專(zhuān)業(yè) 和 技術(shù)人才缺 乏，管理落后 4 品牌和質(zhì)量意識(shí)薄弱，不懂品牌建設(shè) 5 渠道混亂，只看重眼前利益 現(xiàn)狀分析 民營(yíng)企業(yè) 生存狀現(xiàn) 現(xiàn)在，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)，主要由外企和國(guó)企把持，外企主要占據(jù)高端市場(chǎng)，國(guó)企主要占據(jù)中低端市場(chǎng)。 而民營(yíng)企業(yè)完全是在夾縫中生存，主要 生產(chǎn)和銷(xiāo)售無(wú)利可圖的低檔油品，生存空間越來(lái)越小，不少民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)虧損甚至倒閉。 現(xiàn)狀分析 —— 京都公司現(xiàn)狀 高 CH、 SM 中 CF SJ 低 散裝油 已有部分高端油品 繼續(xù)散裝油的銷(xiāo)售 集中在中端至低端之間 京都公司現(xiàn)狀分析 現(xiàn)狀分析 京都公司現(xiàn)狀分析 京都公司現(xiàn)有生產(chǎn)工廠兩家 ， 在建的一家 ， 生產(chǎn)能力不一 ，生產(chǎn)條件也相差很大 。 公司有部分包材生產(chǎn)線 。 潤(rùn)滑油市場(chǎng)主要的增長(zhǎng)及利潤(rùn)來(lái)源，均集中于 CF SJ以上級(jí)別的高檔包裝油，而國(guó)際品牌約占有高端市場(chǎng)份額的 80%左右。 現(xiàn)狀分析 京都公司現(xiàn)狀分析 京都公司的 SWOT分析 第二章： 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 一 、 戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 通過(guò)六年左右的發(fā)展 ， 使京都公司： 1. 擁有一個(gè)區(qū)域性強(qiáng)勢(shì) ， 全國(guó)性知名的潤(rùn)滑油品牌； 2. 擁有一個(gè)具有現(xiàn)代化組織管理水平 、 高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)； 3. 作到中高檔油品華北市場(chǎng)占有