【正文】 名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團(tuán)購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙酒店分布特點(diǎn) ? 圍繞酒店周邊形成自帶酒水源 ? 形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應(yīng) ? 在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店 ? 在政府部門集中地附近形成禮品性市場(chǎng) ? 煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn) 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團(tuán)購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙名酒店操作的廠商合作模式： 廠商共建模式為優(yōu)質(zhì)高效的操作模式 ? 操作形式： 廠家管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、商家專業(yè)隊(duì)伍配合執(zhí)行 ? 配送方式： 經(jīng)銷商配送 ? 操作內(nèi)容： 廠家派駐專業(yè)人員入住經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)。所以， 對(duì)于煙酒店的操作必須明確分級(jí)管理制度。 ? 名煙名酒店還將向區(qū)域連鎖、全國化連鎖發(fā)展。 ? 從未來的發(fā)展趨勢(shì)看： ? 名煙名酒店將逐漸成為中檔、中高檔酒的核心銷售終端。做的好的企業(yè)甚至列為重點(diǎn)渠道用操作酒店的方式進(jìn)行操作。 ? 從渠道發(fā)展上看： ? 在名煙名酒店渠道發(fā)達(dá)的地區(qū)，其已經(jīng)成為酒店、商超之后極具銷售動(dòng)力的核心酒類產(chǎn)品銷售渠道。逐漸成為酒類銷售終端的主體終端。 ? 酒水的高利潤(rùn)吸引外來資本進(jìn)入，助推名煙名酒店發(fā)展。 ? 自帶酒水現(xiàn)象 ，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費(fèi)者需求強(qiáng)盛。 ? 名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素： ? 終端碎片化 ，新興主流渠道發(fā)展升級(jí)。一旦打通客情關(guān)系對(duì)銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。只要現(xiàn)金進(jìn)了貨，基本都能賣掉。只要店主主推，銷量都會(huì)比較可觀。由于后備箱工程作用越來越明顯，近兩年，在部分地區(qū)煙酒店更是進(jìn)一步蓬勃發(fā)展。名煙名酒店渠道操作模式 名煙名酒店渠道的發(fā)展概述 ? 名煙名酒的發(fā)展背景： ? 煙酒店主要還是由河南許昌、商丘等河南商幫等帶動(dòng)發(fā)展起來的，大約興起在 1988年， 2023年前后開始興盛。 ? 2023年左右開始遍地開花，有向全國發(fā)展蔓延的趨勢(shì)。 ? 煙酒店有幾個(gè)比較明顯的特點(diǎn)： ? 一是忠誠度低，哪個(gè)品牌酒利潤(rùn)空間大，哪個(gè)品牌酒正在流行，他們就主推哪個(gè)品牌。 ? 二是看眼前利益，哪個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)高，哪個(gè)贈(zèng)酒多，哪個(gè)實(shí)物配比更實(shí)惠，就選擇哪個(gè)。 ? 三是夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入。 ? 四是連鎖經(jīng)營正在快速興起，區(qū)域市場(chǎng) 3—10家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多。消費(fèi)者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費(fèi)場(chǎng)所。 ? 禮品市場(chǎng)的發(fā)展，圍繞政府機(jī)關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購買通道。 對(duì)名煙名酒店渠道發(fā)展的客觀總結(jié) ? 從區(qū)域發(fā)展上看： ? 名煙名酒店興起于河南，模式化后短時(shí)間內(nèi)將河北、山西、山東、安徽、北京、天津等地區(qū)蠶食。 ? 名煙名酒店正在各個(gè)區(qū)域快速擴(kuò)張蔓延，廣東、福建、湖南、湖北、江西等地目前雖然還沒有成為主體終端，但發(fā)展迅猛，勢(shì)頭強(qiáng)勁。 ? 各白酒廠家已經(jīng)不得不投入精力來注重名煙名酒店的開發(fā)操作。 ? 作為正在興起的酒類產(chǎn)品銷售渠道，其核心的價(jià)值在于還有很多客戶資源可以深度挖掘。 ? 名煙名酒店在全國的的發(fā)展是必然結(jié)果、勢(shì)不可擋。 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團(tuán)購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙名酒店的獲利邏輯分析： 短期利益、長(zhǎng)期利益 利益需求 利益來源 為了獲取利益的舉動(dòng) 長(zhǎng)期利益 維護(hù)核心團(tuán)購客戶 ?降低團(tuán)購產(chǎn)品的價(jià)格 ?向團(tuán)購客戶推薦成熟產(chǎn)品 ?團(tuán)購客情投入 搶奪競(jìng)爭(zhēng)者的零散客源 ?降低知名產(chǎn)品的價(jià)格 短期利益 高單瓶利潤(rùn) ?推薦不知名產(chǎn)品 ?對(duì)陌生顧客確保較高價(jià)格 廠家的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì) ?臨期降價(jià)銷售 廠家的陳列展示 ?進(jìn)貨上架 名煙名酒店 5種盈利模式分析： 不同的客戶資源決定了名煙名酒店盈利模式的不同 盈利模式分類 模式特點(diǎn) 總結(jié) 資源盈利模式 ?社會(huì)、人脈資源優(yōu)勢(shì) ?物質(zhì)資源優(yōu)勢(shì) ?地段和資源兩種盈利水平較高 ?以煙帶酒的盈利能力適中 ?機(jī)會(huì)性和跟風(fēng)性的盈利能力相對(duì)不算穩(wěn)定 (酒店旁寄生店 ) 區(qū)域位勢(shì)盈利模式 ?位置優(yōu)越、流動(dòng)客戶優(yōu)勢(shì) ?客源問題不發(fā)愁 以煙帶酒盈利模式 ?在煙草方面有優(yōu)勢(shì)，或者平價(jià)銷售，獲得客戶認(rèn)可 機(jī)會(huì)性盈利模式 ?相對(duì)資源優(yōu)勢(shì)不明顯，沒有長(zhǎng)期固定客戶 跟風(fēng)式盈利模式 ?競(jìng)爭(zhēng)店做什么我就做什么，我保證長(zhǎng)期價(jià)格優(yōu)勢(shì) 從名煙名酒店 5種盈利模式分析可以看出： 不同盈利模式的煙酒店，對(duì)產(chǎn)品的主推介能力相對(duì)迥異 盈利模式分類 模式特點(diǎn) 主推介能力 資源盈利模式 ?社會(huì)、人脈資源優(yōu)勢(shì) ?物質(zhì)資源優(yōu)勢(shì) ?固定客戶群較多，有較強(qiáng)主推介能力 區(qū)域位勢(shì)盈利模式 ?位置優(yōu)越、流動(dòng)客戶優(yōu)勢(shì) ?客源問題不發(fā)愁 ?流動(dòng)消費(fèi)者需求多樣，住推介能力較弱 以煙帶酒盈利模式 ?在煙草方面有優(yōu)勢(shì)，或者平價(jià)銷售，獲得客戶認(rèn)可 ?以煙草構(gòu)筑的信譽(yù)點(diǎn)，提高了主推介力 機(jī)會(huì)性盈利模式 ?相對(duì)資源優(yōu)勢(shì)不明顯，沒有長(zhǎng)期固定客戶 ?有主推介觀念，但對(duì)消費(fèi)者影響力不大 跟風(fēng)式盈利模式 ?競(jìng)爭(zhēng)店做什么我就做什么，我保證長(zhǎng)期價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?受消費(fèi)者需求影響，不具備主推介能力 ?總結(jié)： 因?yàn)橛Ｊ降牟煌?，直接影響了店方?duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品主推介能力。通過對(duì)核心煙酒店的操作去影響其他煙 酒店 。支持渠道維護(hù)車輛。有效提高資源使用效率，并對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生制約，引導(dǎo)其時(shí)刻朝廠家要求方向執(zhí)行。 ? 效果分析： 少量人力和相對(duì)合理的資源投入換取經(jīng)銷商專業(yè)渠道隊(duì)伍指揮、監(jiān)督權(quán)。效果較好。將分級(jí)后的優(yōu)質(zhì)名煙名酒店進(jìn)行廠家直供，分離出的劣質(zhì)終端交二批供貨。此模式適合夾生市場(chǎng)啟動(dòng)和經(jīng)銷商合作意愿不高的市場(chǎng)。 ? 操作形式： 經(jīng)銷商全程操作管理 ? 配送方式： 經(jīng)銷商配送 ? 操作內(nèi)容： 廠家根據(jù)合作要求，向經(jīng)銷商提供促銷活動(dòng)支持和廣宣支持。 ? 效果分析： 傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理制。 ?模式一：廠商共建 模式二：廠家主導(dǎo) ?模式三：商家主導(dǎo) 名煙名酒店操作的廠商合作模式： 不同合作模式的核心資源投放對(duì)比，廠商共建模式優(yōu)勢(shì)突出 ? 廠家投入： ? 核心管理人員 ? 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員名額支持 ? 多名促銷人員支持 ? 區(qū)域?qū)Ｓ密囕v支持 ? 促銷資源 ? 廣告資源 ? 商家投入： ? 專用業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) ? 分區(qū)劃片，精耕細(xì)作 ? 專用配送車輛 ? 核心渠道資源 ? 公關(guān)團(tuán)購資源 ? 廠家投入： ? 業(yè)務(wù)人員 ? 促銷人員 ? 所有配送、維護(hù)車輛 ? 促銷資源 ? 廣告資源 ? 商家投入： ? 渠道鋪貨 ? 無其他投入 ? 廠家投入： ? 促銷資源 ? 廣告資源 ? 商家投入： ? 業(yè)務(wù)員 ? 渠道資源 ? 配送車輛 ?模式一：廠商共建 模式二：廠家主導(dǎo) ?模式三：商家主導(dǎo) 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團(tuán)購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 產(chǎn)品管理： 從根本上來看，煙酒店只傾向于兩類極端的產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品、利潤(rùn)空間極大的產(chǎn)品 ? 煙酒店對(duì)待成熟產(chǎn)品： – 煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源，無需推薦。 – 但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤(rùn)。 ? 煙酒店對(duì)待利潤(rùn)空間極大的產(chǎn)品 – 這類產(chǎn)品需要極大的利潤(rùn)空間，才能夠從林林總總的產(chǎn)品突出，成為煙酒店第一推薦。 那些既不是成熟產(chǎn)品、又沒有巨大零售利潤(rùn)的產(chǎn)品在煙酒店的地位很尷尬 —— 消費(fèi)者不主動(dòng)買，店主又不會(huì)積極推。 產(chǎn)品管理： 名煙名酒店已經(jīng)逐步走向全價(jià)位、平民化。 ? 煙酒店的繁榮正逐步擠壓小零售店的煙酒銷售，越來越多的中檔、中低檔產(chǎn)品、甚至低檔產(chǎn)品從小零售轉(zhuǎn)向名煙名酒店。 ? 單位團(tuán)購的價(jià)位選擇正在變得多元化，中檔、甚至中低檔產(chǎn)品的單位團(tuán)購需求趨于增長(zhǎng)，產(chǎn)出于名煙名酒店的團(tuán)購業(yè)務(wù)也遵循同樣的趨勢(shì)。 產(chǎn)品管理： 單打獨(dú)斗已經(jīng)不能滿足名煙名酒店操作需要，合理的產(chǎn)品組合是名煙名酒店渠道突破的核心 ? 戰(zhàn)略組合進(jìn)店：組合進(jìn)店實(shí)現(xiàn)寬價(jià)位占有，滿足消費(fèi)者多樣需求；單一的產(chǎn)品進(jìn)店，很難在煙酒店實(shí)現(xiàn)后續(xù)的核心資源投放效果，也會(huì)阻礙店主對(duì)不同客戶的主推意愿。 ? 戰(zhàn)術(shù)單品突破：寬價(jià)位的產(chǎn)品組合進(jìn)店是煙酒店渠道操作的核心突破點(diǎn)，但任何品牌都很難實(shí)現(xiàn)多個(gè)產(chǎn)品同時(shí)賣好的目標(biāo)。 單一的產(chǎn)品進(jìn)店，無論是促銷、還是陳列、乃至消費(fèi)者選擇面都會(huì)受到影響。單品突破可以實(shí)現(xiàn)點(diǎn)帶面的銷售氛圍效果，往往一支產(chǎn)品暢銷，會(huì)伴隨組合內(nèi)的多支產(chǎn)品同時(shí)被帶動(dòng)銷售。產(chǎn)品組合進(jìn)店既提前進(jìn)行產(chǎn)品培育。 – 用公關(guān)團(tuán)購和酒店渠道培育戰(zhàn)略產(chǎn)品，并建立品牌影響力，用中檔、中低檔產(chǎn)品烘托終端氛圍。 ? 第二種模式：既有成熟的戰(zhàn)略產(chǎn)品 +高品牌知名度下的煙酒店中檔、中低檔價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群 – 適宜全國性名酒品牌 – 用多支高利潤(rùn)中、中低價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品豐富陳列，獲取店主對(duì)散客的主推，形成銷量匯集。 –