【正文】 出競爭對(duì)手的經(jīng)營策略根源，為進(jìn)行深入的競爭對(duì)手分析提供基礎(chǔ)。消費(fèi)者的購買行為將影響到企業(yè)的投資、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷等關(guān)鍵性經(jīng)營活動(dòng)；例如：目前大部分手機(jī)用戶集中于 億大城市和沿海省市，銷售量占總銷量的 50%，因此在這些區(qū)域投入更多資源是加強(qiáng)手機(jī)生產(chǎn)的競爭力的必要手段。? 行業(yè)特性和結(jié)構(gòu)包括行業(yè)進(jìn)入壁壘、買方侃價(jià)能力、供方侃價(jià)能力、市場(chǎng)競爭激烈程度等；行業(yè)特性及結(jié)構(gòu)因素將直接影響企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的可能性及盈利的可能性。所以手機(jī)市場(chǎng)將會(huì)很大，公司如果想在手機(jī)市場(chǎng)占的一席之地，就必須加強(qiáng)公司在手機(jī)方面的能力。 市場(chǎng)及行業(yè)因素分析市場(chǎng)及行業(yè)因素是指能夠影響企業(yè)的競爭行為和在特定行業(yè)中的獲利性因素，進(jìn)行市場(chǎng)及行業(yè)分析時(shí)通常應(yīng)考慮以下因素：? 市場(chǎng)供需狀況包括市場(chǎng)規(guī)模大小，市場(chǎng)細(xì)分狀況，以及市場(chǎng)增長趨勢(shì)和潛力；這些因素的變化會(huì)導(dǎo)致企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)規(guī)?；驍U(kuò)大及消減產(chǎn)品線。這些方面的變化會(huì)對(duì)影響產(chǎn)品生命周期以及研發(fā)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。例如：在中國手機(jī)產(chǎn)品日漸成為一種消費(fèi)性產(chǎn)品乃至于時(shí)尚的標(biāo)志，年輕人成為手機(jī)消費(fèi)的主流。以上因素將直接影響企業(yè)是否能夠進(jìn)入運(yùn)營并獲得盈利。? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境通常包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)增長、市場(chǎng)利率、人民生活水平、消費(fèi)傾向等；經(jīng)濟(jì)環(huán)境的各種因素對(duì)于公司運(yùn)營會(huì)產(chǎn)生影響，例如：中國人均收入持續(xù)增長，消費(fèi)能力隨之增長，為移動(dòng)通信設(shè)備行業(yè)提供了廣闊的前景。進(jìn)行宏觀分析時(shí)通常應(yīng)了解以下因素：? 政治環(huán)境通常包括國際關(guān)系、對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)度、產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、政治不確定性等；這些因素不僅會(huì)對(duì)公司和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生直接影響，而且會(huì)通過影響供應(yīng)商、客戶等對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生間接影響。外部因素通常包括：宏觀外部環(huán)境與市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境，因此外部分析可分為宏觀環(huán)境分析和市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境分析。通常為保證總體戰(zhàn)略的實(shí)施，還需要制定出戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃，保證資源，并以一定的評(píng)估方式進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整。東方通信集團(tuán)有限公司東方通信集團(tuán)有限公司企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃流程手冊(cè)安達(dá)信（上海）企業(yè)咨詢有限公司2 / 45目 錄第一章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃概覽 3第二章 診斷與分析 5第一節(jié) 外部分析 5第二節(jié) 內(nèi)部因素分析 18第三章 形成戰(zhàn)略 29第一節(jié) 愿景、使命和價(jià)值觀 29第二節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo) 31第三節(jié) 主要戰(zhàn)略 32第四章 戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃成文與執(zhí)行 38第一節(jié) 制定實(shí)施計(jì)劃 38第二節(jié) 執(zhí)行實(shí)施計(jì)劃 40第五章 戰(zhàn)略評(píng)估與改進(jìn) 41第一節(jié) 戰(zhàn)略評(píng)估與控制 41第二節(jié) 戰(zhàn)略改進(jìn) 423 / 45第一章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃概覽1. 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定義企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是指通過系統(tǒng)化和全面化的商業(yè)規(guī)劃和實(shí)施，以加強(qiáng)企業(yè)的競爭地位的指導(dǎo)方針。2. 進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目的? 剖析企業(yè)外部環(huán)境? 了解企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)? 幫助企業(yè)迎接未來的挑戰(zhàn)? 提供企業(yè)未來明確的目標(biāo)及方向? 使企業(yè)每個(gè)成員明白企業(yè)的目標(biāo)? 擁有完善戰(zhàn)略經(jīng)營體系的企業(yè)比沒有該體系的企業(yè)有更高的成功機(jī)率4 / 453. 戰(zhàn)略制定的基本框架制定戰(zhàn)略的通常步驟是先進(jìn)行企業(yè)外部分析，了解企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和市場(chǎng)行業(yè)環(huán)境，包括市場(chǎng)規(guī)模與潛力、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、客戶和競爭者狀況等；然后通過價(jià)值鏈分析、業(yè)務(wù)組合分析等模型分析企業(yè)內(nèi)部能力，結(jié)合與競爭對(duì)手的標(biāo)桿比較，得出自身的優(yōu)劣勢(shì)；在綜合分析內(nèi)外部環(huán)境之后，明確企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向以及市場(chǎng)定位，并辨析自身資源存在的差距，由此制定出企業(yè)整體戰(zhàn)略。戰(zhàn)略形成戰(zhàn)略形成企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)愿景、使命和價(jià)值觀愿景、使命和價(jià)值觀評(píng)估和控制評(píng)估和控制特定戰(zhàn)略特定戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行 實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析市場(chǎng)市場(chǎng) /行業(yè)分析行業(yè)分析全球最佳借鑒全球最佳借鑒診斷診斷成文成文執(zhí)行執(zhí)行評(píng)估評(píng)估 戰(zhàn)略改進(jìn)戰(zhàn)略改進(jìn)主要成功因素主要成功因素 內(nèi)部因素分析內(nèi)部因素分析5 / 45第二章 診斷與分析第一節(jié) 外部分析外部分析即指對(duì)諸多影響企業(yè)的行動(dòng)方向、采取的經(jīng)營手段，以及更基本的組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部流程的外部因素進(jìn)行分析。 宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境即指產(chǎn)生于企業(yè)操作范圍之上，不受企業(yè)運(yùn)營狀況影響的因素。例如：美國轟炸中國駐南斯拉夫使館事件影響了中美關(guān)系，直接導(dǎo)致聯(lián)通暫停 CDMA 項(xiàng)目，因此影響企業(yè)在CDMA 資源投入的決策。? 法律環(huán)境通常包括政府優(yōu)惠政策、行業(yè)進(jìn)入限制、從事行業(yè)的具體資質(zhì)規(guī)定等。例如：中國企業(yè)如果想進(jìn)入手機(jī)生產(chǎn)領(lǐng)域，必須向國家申請(qǐng)?jiān)S可證；? 文化環(huán)境通常包括文化氛圍、民眾教育程度等；文化環(huán)境的特點(diǎn)會(huì)影響市場(chǎng)消費(fèi)者6 / 45的生活方式，以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求和期望，造成其消費(fèi)行為的改變。? 科學(xué)技術(shù)環(huán)境通常包括社會(huì)總體科技水平、科技發(fā)展趨勢(shì)等。例如：寬帶通信和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，會(huì)影響企業(yè)加強(qiáng)技術(shù)研究，以增加產(chǎn)品競爭力。例如：中國手機(jī)用戶正在以 39％的年增長率快速增長并將于 2022 年達(dá)到 億。? 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)包括行業(yè)增長現(xiàn)狀、行業(yè)的增長趨勢(shì)、以及行業(yè)增長原因等；行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)因素的變化會(huì)影響企業(yè)選擇是否進(jìn)入該行業(yè)，以及決定進(jìn)入該行業(yè)的確定時(shí)間。? 消費(fèi)者行為7 / 45包括客戶群分類、主要消費(fèi)領(lǐng)域、產(chǎn)品購買決定過程、主要考慮因素等。? 競爭對(duì)手了解競爭對(duì)手的基本情況及其經(jīng)營特點(diǎn)、成功因素、經(jīng)營策略方向等情況，可以預(yù)知各競爭對(duì)手在一定范圍內(nèi)的戰(zhàn)略行動(dòng)傾向，同時(shí)對(duì)于企業(yè)自我分析和未來經(jīng)營有一定的借鑒意義，可以指導(dǎo)企業(yè)作出更具針對(duì)性的競爭戰(zhàn)略。? 競爭對(duì)手經(jīng)營概況包括競爭對(duì)手市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)、客戶群、主要提供的服務(wù)或產(chǎn)品、價(jià)格等因素；通過了解經(jīng)營概況，企業(yè)可有針對(duì)性地分析競爭對(duì)手的經(jīng)營特點(diǎn)，發(fā)掘其經(jīng)營成功的因素和原因，了解對(duì)手的主要強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。? 競爭對(duì)手對(duì)自己和產(chǎn)業(yè)的假設(shè)這種認(rèn)識(shí)，會(huì)對(duì)競爭對(duì)手的行為有很大的影響。例如：當(dāng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的顧客忠誠度估計(jì)過高，對(duì)我們采取的刺激性降價(jià)措施不以為然，在發(fā)現(xiàn)丟失了一大片市場(chǎng)時(shí)才反應(yīng)過來，那么主動(dòng)權(quán)就在我們手里了。 通過市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行原始信息收集進(jìn)行外部分析的前提是需要掌握以上提及的各類必要的信息，其本身必須是準(zhǔn)確的、可量化的。 外部分析所需的信息信 息 用 途相關(guān)政策法規(guī)信息? 運(yùn)營資質(zhì)? 運(yùn)營法規(guī)外部環(huán)境－法律環(huán)境分析行業(yè)基本信息? 市場(chǎng)細(xì)分? 競爭狀況? 主要參與者市場(chǎng)細(xì)分、競爭對(duì)手、供方侃價(jià)能力分析行業(yè)增長信息? 增長率? 增長形式行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)9 / 45信 息 用 途? 決定因素行業(yè)競爭狀況? 類型? 來源? 比率? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)競爭對(duì)手分析、行業(yè)特點(diǎn)分析互補(bǔ)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品信息 替代品分析客戶信息? 客戶基本背景? 購買行為特點(diǎn)買方侃價(jià)能力分析競爭對(duì)手信息? 基本信息? 經(jīng)營管理狀況? 產(chǎn)品特點(diǎn)? 市場(chǎng)份額及市場(chǎng)細(xì)分? 營銷策略? 增值服務(wù)? 強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)? 戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)競爭對(duì)手分析供需狀況分析供應(yīng)商信息? 供應(yīng)商數(shù)量? 供應(yīng)商供貨情況? 供應(yīng)商供貨價(jià)格供方侃價(jià)能力分析分銷商信息? 分銷商數(shù)量? 分銷渠道覆蓋面行業(yè)結(jié)構(gòu)和特點(diǎn) 信息收集方法通常信息收集方法包括調(diào)查訪談和出版資料收集兩種，針對(duì)不同的信息和對(duì)象可以采用不同的收集方法，通常二者應(yīng)該同時(shí)進(jìn)行，互相補(bǔ)充。通常進(jìn)行訪談的基本方法如下：10 / 45? 選擇訪談對(duì)象，包括參與產(chǎn)業(yè)的競爭者；與產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)的供應(yīng)商、分銷商、顧客；與產(chǎn)業(yè)有聯(lián)系的服務(wù)組織，如科研院校；產(chǎn)業(yè)觀察者如金融分析家、政府機(jī)構(gòu)等對(duì)象11 / 45訪談對(duì)象的基本類別 ：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定組織出版界（特別是競爭對(duì)手生產(chǎn)設(shè)施和總部所在地商業(yè)雜志和地方雜志的編輯）金融界（如證券分析家）當(dāng)?shù)亟M織（如大專院校）產(chǎn)業(yè)促進(jìn)所涉及的機(jī)構(gòu)（如信息產(chǎn)業(yè)部）生產(chǎn)設(shè)施和總部所在地的政府中央政府國際組織（如國際電聯(lián)）監(jiān)督集團(tuán)（如稅務(wù)部門）市場(chǎng)調(diào)查人員銷售人員服務(wù)機(jī)構(gòu)競爭對(duì)手、觀察者機(jī)服務(wù)機(jī)構(gòu)的前雇員工程人員采購部（與探訪競爭對(duì)手的供應(yīng)商接觸）研發(fā)部（一般技術(shù)發(fā)展會(huì)議及出版物）商會(huì)證券公司咨詢顧問審計(jì)師商業(yè)銀行廣告機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)觀察者供應(yīng)商 分銷商公司內(nèi)部關(guān)于競爭對(duì)手的訪問源顧客服務(wù)組織產(chǎn)業(yè)? 根據(jù)訪談對(duì)象的特點(diǎn)決定訪談的具體方式，包括實(shí)地訪談、電話訪談、發(fā)放調(diào)查問卷形式? 根據(jù)不同的訪談對(duì)象，分別擬定調(diào)查問卷或訪問提綱? 安排調(diào)查訪問，通常應(yīng)由兩人以上組成小組進(jìn)行訪談，其中一位進(jìn)行主要提問，另一位做筆記并補(bǔ)充提問。? 出版資料收集? 安排人手對(duì)所需出版資料的基本來源進(jìn)行查找：產(chǎn)業(yè)研究、商會(huì)、專業(yè)雜志、商業(yè)雜志、報(bào)刊、公司招股說明書、公司指南和統(tǒng)計(jì)資料、新聞剪報(bào)