【正文】 ........................................................................................................................9二、關(guān)于營(yíng)銷觀念的現(xiàn)狀分析： .............................................................................................................10三、營(yíng)銷組織現(xiàn)狀體系概述： .................................................................................................................14四、關(guān)于營(yíng)銷管理流程層面： .................................................................................................................20五、營(yíng)銷業(yè)務(wù)層面： .................................................................................................................................22六、關(guān)于錢江啤酒營(yíng)銷管理的建議： .....................................................................................................33第二部分 關(guān)于錢啤集團(tuán)市場(chǎng)管理與控制 ..........................................................................................................................................................................................................40一、錢江啤酒集團(tuán)整體市場(chǎng)工作的描述與分析： .................................................................................41二、錢江啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的規(guī)整和建議： .................................................................................68第三部分 關(guān)于錢啤集團(tuán)營(yíng)銷中心的人力資源的現(xiàn)狀與分析 ........................................................................................................................................................................784 / 92一、人力資源狀況盤點(diǎn) .............................................................................................................................791）人力資源的管理，缺乏以企業(yè) 的發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo) ........................................................................................................................................................................................802） 有對(duì)“人才”需求的想法，但缺乏清晰的人才標(biāo)準(zhǔn)概念 ..............................................................................................................................................................................823) 不能進(jìn)行全面的人力資源需求分析，是造成企 業(yè)相關(guān)崗位稀缺的原因之一 .........................................................................................................................................834) 人力資源輸入渠道單一，導(dǎo) 致供求矛盾突出 .............................................................................................................................................................................................835) 基層銷售人員職業(yè)技能狀況不理想 ............................................................................................................................................................................................................846) 人員招募管理有待進(jìn)一步完善 ....................................................................................................................................................................................................................857) 員工考選的制度仍欠規(guī)范化 ........................................................................................................................................................................................................................868) “開發(fā) 與培訓(xùn) ”薄弱，忽略了培養(yǎng)與建立企業(yè)員工共同 ..............................................................................................................................................................................879) “績(jī)效 評(píng)價(jià)”執(zhí)行不力 ....................................................................................................................................................................................................................................8810) “報(bào) 酬研究 ”不均衡 ......................................................................................................................................................................................................................................8911) “內(nèi)部人 員 關(guān)系”有待梳理 ..........................................................................................................................................................................................................................9212) 激勵(lì)不足 ......................................................................................................................................................................................................................................................9213) 未開展“人力 資源研究” ..............................................................................................................................................................................................................................9314) 對(duì)“問題”的認(rèn)識(shí)（集中于短期危機(jī)） ..........................................................................................................................................................................................................945 / 92本次診斷作業(yè)的基本感受在對(duì)錢啤集團(tuán)進(jìn)行營(yíng)銷診斷的過程中，聯(lián)縱智達(dá)專家組成員強(qiáng)烈地感受到現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)本次診斷作業(yè)的高度重視和全力支持，也對(duì)整個(gè)錢啤人的精神風(fēng)貌有了一個(gè)較為系統(tǒng)和客觀的了解。 “知無不言，言無不盡” ， “冒犯”之處敬請(qǐng)諒解。因此，無論對(duì)問題的提出還是后續(xù)對(duì)策與策略的設(shè)計(jì)，都是積極意義大于消極影響的。1 / 92浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司營(yíng)銷體系診斷報(bào)告咨詢作業(yè)單位：上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司時(shí)間：2022 年 10 月 13 日～11 月 22 日2 / 92文前說明作業(yè)客戶名稱：浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司作業(yè)小組成員：何慕、張宇、牛銳、張雋、謝宏偉、李武、荊煜、蔣云飛、周嵩、錢懌項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人：何慕作業(yè)開始時(shí)間：2022 年 10 月 13 日?qǐng)?bào)告提交時(shí)間：2022 年 11 月 28 日?qǐng)?bào)告文本字?jǐn)?shù)：總計(jì)字，共頁(yè)報(bào)告文本標(biāo)題：營(yíng)銷體系診斷綱要文本保密級(jí)別：AAA 級(jí)咨詢作業(yè)活動(dòng)記錄： 10 月 13 日至 10 月 17 日，專家組赴錢啤生產(chǎn)總部（浙江蕭山）進(jìn)行相關(guān)人員訪談，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)參觀、考察，相關(guān)資料收集；10 月 18 日至 10 月 27 日，專家組成員組成區(qū)域走訪小組，走訪省內(nèi)及蘇南十余個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，了解錢啤售點(diǎn)終端情況及競(jìng)品狀態(tài)，與當(dāng)?shù)剞k事處、經(jīng)銷商作深度訪談；10 月 28 日至 11 月 8 日，資料研讀，專家組內(nèi)部討論，同時(shí)在杭州市內(nèi)開展正式市場(chǎng)調(diào)研工作（調(diào)研報(bào)告另附） ；11 月 9 日至 11 月 20 日，擬草診斷報(bào)告，并就有關(guān)細(xì)節(jié)開展內(nèi)部討論，期間與錢啤主要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面對(duì)面溝通一次；11 月 21 日至 11 月 27 日，診斷報(bào)告的論證、修訂、彌補(bǔ)、完善，并形成正式文稿；11 月 28 日，遞交診斷報(bào)告綱要，并解讀報(bào)告內(nèi)容。診斷目的與原則：通過本次診斷，聯(lián)縱智達(dá)專家組認(rèn)為，雖然錢啤的營(yíng)銷體系存在著不少的問題與不足，但是，這些問題總體上都屬于企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的問題。問題的發(fā)現(xiàn)、提出，是為了提供解決問題的方法和序列。本文診斷，供錢啤集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)考證，以確定進(jìn)一步明確解決問題的方向。我們感受到：由于歷史的原因，錢啤集團(tuán)曾經(jīng)發(fā)生過一些決策和戰(zhàn)略上的失誤，從而導(dǎo)致一些較為嚴(yán)重的后果，這些都對(duì)錢啤集團(tuán)的發(fā)展和產(chǎn)品品牌造成了一定的傷害。更為嚴(yán)重的是對(duì)“中華品牌”和集團(tuán)名譽(yù)的傷害所造成的損失不能用錢來衡量。6 / 92由于整體錢啤人一直以來對(duì)錢啤集團(tuán)深深熱愛的情感，因?yàn)樾碌腻X啤集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子的一系列有力舉措，錢啤集團(tuán)的整體下滑趨勢(shì)得到了緩和，并逐步朝著上升的趨勢(shì)努力。在我們?cè)L談的過程中，我們感到，錢啤人對(duì)錢啤集團(tuán)有著普遍的責(zé)任感，對(duì)振興錢啤懷著深深的期望，也對(duì)此有足夠的信心。許多消費(fèi)者也對(duì)中華啤酒情有獨(dú)鐘（在杭州