【正文】 1 / 92浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司營銷體系診斷報告咨詢作業(yè)單位：上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司時間：2022 年 10 月 13 日～11 月 22 日2 / 92文前說明作業(yè)客戶名稱：浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司作業(yè)小組成員：何慕、張宇、牛銳、張雋、謝宏偉、李武、荊煜、蔣云飛、周嵩、錢懌項目組負(fù)責(zé)人：何慕作業(yè)開始時間：2022 年 10 月 13 日報告提交時間：2022 年 11 月 28 日報告文本字?jǐn)?shù)：總計字，共頁報告文本標(biāo)題：營銷體系診斷綱要文本保密級別：AAA 級咨詢作業(yè)活動記錄： 10 月 13 日至 10 月 17 日，專家組赴錢啤生產(chǎn)總部（浙江蕭山）進(jìn)行相關(guān)人員訪談，生產(chǎn)現(xiàn)場參觀、考察，相關(guān)資料收集；10 月 18 日至 10 月 27 日，專家組成員組成區(qū)域走訪小組，走訪省內(nèi)及蘇南十余個區(qū)域市場，了解錢啤售點終端情況及競品狀態(tài)，與當(dāng)?shù)剞k事處、經(jīng)銷商作深度訪談；10 月 28 日至 11 月 8 日，資料研讀，專家組內(nèi)部討論，同時在杭州市內(nèi)開展正式市場調(diào)研工作（調(diào)研報告另附） ；11 月 9 日至 11 月 20 日，擬草診斷報告，并就有關(guān)細(xì)節(jié)開展內(nèi)部討論，期間與錢啤主要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面對面溝通一次；11 月 21 日至 11 月 27 日，診斷報告的論證、修訂、彌補、完善，并形成正式文稿；11 月 28 日，遞交診斷報告綱要，并解讀報告內(nèi)容。診斷目的與原則：通過本次診斷，聯(lián)縱智達(dá)專家組認(rèn)為，雖然錢啤的營銷體系存在著不少的問題與不足，但是，這些問題總體上都屬于企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的問題。因此，無論對問題的提出還是后續(xù)對策與策略的設(shè)計，都是積極意義大于消極影響的。問題的發(fā)現(xiàn)、提出，是為了提供解決問題的方法和序列。 “知無不言，言無不盡” ， “冒犯”之處敬請諒解。本文診斷，供錢啤集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)考證，以確定進(jìn)一步明確解決問題的方向。3 / 92目 錄文前說明： ................................................................................................................................................................................................................................................................2本次診斷的特殊感受 ................................................................................................................................................................................................................................................5第一部分 關(guān)于營銷管理組織體系構(gòu)建與機制運行 ............................................................................................................................................................................................8一、診斷綜述 ...............................................................................................................................................9二、關(guān)于營銷觀念的現(xiàn)狀分析： .............................................................................................................10三、營銷組織現(xiàn)狀體系概述： .................................................................................................................14四、關(guān)于營銷管理流程層面： .................................................................................................................20五、營銷業(yè)務(wù)層面： .................................................................................................................................22六、關(guān)于錢江啤酒營銷管理的建議： .....................................................................................................33第二部分 關(guān)于錢啤集團(tuán)市場管理與控制 ..........................................................................................................................................................................................................40一、錢江啤酒集團(tuán)整體市場工作的描述與分析： .................................................................................41二、錢江啤酒市場營銷管理工作的規(guī)整和建議： .................................................................................68第三部分 關(guān)于錢啤集團(tuán)營銷中心的人力資源的現(xiàn)狀與分析 ........................................................................................................................................................................784 / 92一、人力資源狀況盤點 .............................................................................................................................791）人力資源的管理，缺乏以企業(yè) 的發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo) ........................................................................................................................................................................................802） 有對“人才”需求的想法，但缺乏清晰的人才標(biāo)準(zhǔn)概念 ..............................................................................................................................................................................823) 不能進(jìn)行全面的人力資源需求分析，是造成企 業(yè)相關(guān)崗位稀缺的原因之一 .........................................................................................................................................834) 人力資源輸入渠道單一，導(dǎo) 致供求矛盾突出 .............................................................................................................................................................................................835) 基層銷售人員職業(yè)技能狀況不理想 ............................................................................................................................................................................................................846) 人員招募管理有待進(jìn)一步完善 ....................................................................................................................................................................................................................857) 員工考選的制度仍欠規(guī)范化 ........................................................................................................................................................................................................................868) “開發(fā) 與培訓(xùn) ”薄弱，忽略了培養(yǎng)與建立企業(yè)員工共同 ..............................................................................................................................................................................879) “績效 評價”執(zhí)行不力 ....................................................................................................................................................................................................................................8810) “報 酬研究 ”不均衡 ......................................................................................................................................................................................................................................8911) “內(nèi)部人 員 關(guān)系”有待梳理 ..........................................................................................................................................................................................................................9212) 激勵不足 ......................................................................................................................................................................................................................................................9213) 未開展“人力 資源研究” ....................................................