【正文】 ；撤掉主席臺、司儀臺；在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；檢查白板、白板筆、麥克風。四、（9：15—9：30） 開訓典禮全體起立，《歡迎歌》歡迎領導入場；典禮開始；介紹開訓領導；司歌、司訓領導期許；典禮結束，全體起立，領導退場。安排座位：按“蓮花座”由前往后引導入座；報到人數統(tǒng)計：根據應聘手冊及座位表確定報到人數， 打印新座位表。當日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準時到達教室二、（8：10—8：45） 新人報到流程 學員證：排隊繳納新人應聘手冊,驗證身份證及兩張收據(培訓資料費和代理人報名費)后,發(fā)放培訓資料袋及學員證(在收據上蓋章).；考勤卡：憑學員證領取考勤卡，打卡后插入卡板；檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學員證；注意：對沒戴領帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴格要求，達不到服裝儀容要求一律轉訓，一開始就塑造公司形象。新人培訓第一天(周一) ——基礎培訓（一）當日工作事項：一、開訓典禮準備檢查場地布置；資料袋；學員證；考勤卡。具體人員分工視情況而定。 講師、工作人員、學員胸卡； 班主任、領導、講師的簡歷制作成投影片。二、 設備準備： CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、CD機、無線麥克風2個； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶8條。2650營銷員的一天養(yǎng)成良好的工作習慣 了解一天工作的步驟和要領； 如何做好日計劃； 培養(yǎng)工作習慣。2450投保規(guī)則投保規(guī)則在銷售中的重要性風險控制對保險公司的重要性；了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內容。2350計劃與活動計劃的重要性和計劃的方法。 遞交保單的方法和技巧； 保險責任提示； 索取轉介紹的方法和技巧。20100拒絕處理正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調整學員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術。1950附加險、健康險了解健康險知識。1850促成技巧掌握促成的技巧。 學會分析客戶需求； 學會產品組合； 學會設計建議書1750建議書說明初步掌握建議書說明的方法和注意事項。1550贊美技巧學會溝通和贊美的基本技巧。 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設計“責任免除”的原因。1250推銷效用掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1150接近技巧讓客戶接納你。1050接近前準備為順利接近做好充足的準備。950準保戶開拓能在市場找到符合條件的準主顧。850購買心理與推銷流程了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。750泰康人形象展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。6100壽險的意義與功用建立從事人壽保險的使命感和責任感。 認識自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？5100保險基礎知識了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風險、保險最基本的一些概念。350我們的家園了解并認同公司，堅信自己的選擇。250行業(yè)展望堅定從事壽險行業(yè)的信心。十一、新人培訓課表 第一周—理論周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX日期時間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓說明開訓典禮壽險的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45輕松一刻13:45—14:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險介紹促成技巧售后服務講 師14:40—15:25保險基礎知識準保戶開拓投保規(guī)則 附加險、健康險活動管理講 師15:35—16:20保險基礎知識接近前準備保單填寫分紅保險營銷員的一天講 師16:30—17:30夕會一我將是本次培訓中收獲最大的人夕會二我是一個值得信賴的人夕會三我是一個最熱心服務他人的人夕會四我是本次培訓中收獲最大的人講解實戰(zhàn)演練（電話約訪）（接觸）第二周—－實戰(zhàn)周 （ 月 日— 月 日） 班主任：XXX時 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會口試通關8:309:00默寫、熱身操、敬業(yè)時間9:009:30《實戰(zhàn)演練》講解、演練實戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實戰(zhàn)演練四商品解說主講：實戰(zhàn)演練五促成主講：實戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:309:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:5010:00二次早會個別輔導值 星口試通關10:0015:30市場實習市場實習市場實習市場實習夕 會口試通關15:3016:00走動管理、個別輔導、經營日志、準保戶卡填寫16:0016:30金曲、心得分享我的未來不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心16:3017:15商品講解、答 疑《商品》主講：《商品》主講：《商品》主講：口試演練主講：結訓典禮17:1517:30工作聯(lián)系 二次夕會值 星十二、目的與期望效果 序號時間（分）課 題目 的期望效果150培訓說明開訓典禮 表示公司對新人的重視； 讓新人了解培訓的有關規(guī)定，取得最佳培訓效果。九、講師職責 班主任和講師嚴格按《新人崗前培訓教案》及《新人培訓操作流程》的內容和要求進行授課，并結合自身的經驗，充實課程內容。曠課一天者延訓或退訓； 課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分； 檢查學員著裝與班級紀律執(zhí)行情況； 嚴禁學員在上課時吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分； 嚴禁學員在上課時使用手機、BP機，否則少加5分； 保持教室內桌椅擺放整齊，經常對教室的衛(wèi)生進行清理； 在筆試和口試過程中，維持考場紀律，作弊作退訓處理?？偡指哂?10分的作為優(yōu)秀學員候選人?；锇閭內绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風范”的標準做到，10天課程結束時，總分為100分。（三）、培訓后： 1 做好講師授課效果的考評工作； 及時反饋學員學習效果；2 建立學員培訓檔案；2 總結培訓經驗和教訓；2 寫《培訓總結》報告。班務管理：（一）、培訓前：編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用《邀請函》通知講師培訓內容、時間及地點； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學員考勤簿》； 準備學員資料袋； 包括培訓通知下發(fā)、學員名單打印、課程表的下發(fā)； 培訓場地及培訓設備準備。七、班主任工作職責 培訓班實行班主任負責制，班主任有權對培訓班的學員作出處理，直至退訓。班 助 教——由培訓部根據班級學員數量安排12名人員擔任培訓過程中的值星工作。五、培訓時間與方式 時間：兩周方式：第一周—— 基礎理論周； 第二周—— 實戰(zhàn)演練周。泰康人壽總公司培訓部2004年6月總 則一、培訓目的 透過符合成人學習理論的人性化培訓，樹立泰康培訓品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。本手冊的編定得到了泰康人壽首席訓練官曾恩明博士和培訓部助理總經理高銘總的親自指導，也得到了武漢、濟南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時也凝聚了總公司培訓部所有伙伴的心血。為此總公司培訓部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務人員新人培訓操作手冊》。新人能否建立對保險的信心，能否建立對公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓起著關鍵的作用。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經營理念。 泰康企業(yè)大學 Business University 操作手冊 營銷學院 新人基礎培訓編者說明BIANZHE SHUOMING●在中國加入WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中國保險市場。中國的保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進，二靠培養(yǎng)，而培訓是培養(yǎng)專業(yè)的高素質人才的關鍵。新人培訓是公司培訓的窗口，是各家保險公司樹立培訓品牌的核心，也是壽險營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓。因此規(guī)范新人培訓的內容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓的質量是非常必要的。●《業(yè)務人員新人培訓操作手冊》詳細說明了新人培訓的課程重點、操作流程和班務管理要點，希望各機構培訓管理者、培訓講師及主管能夠認真學習、規(guī)范操作，共同提升培訓品質，為一線的業(yè)務伙伴提供高品質的培訓服務。因時間緊張，難免有疏漏之處，敬請原諒。二、期望效果 改頭換面、脫胎換骨新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團隊合作精神；認同保險行業(yè)、對銷售充滿信心；認同泰康人壽的企業(yè)文化與經營理念；了解保險基本知識與保險銷售流程；坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：精神建設；保險觀念；商品知識；銷售技巧；行政處理四、參訓條件 符合公司招聘條件，通過公司面試的新進人員。六、培訓人員配備班 主 任——由培訓部指定一名培訓人員作為新人培訓班的班主任，負責培訓過程的管理工作。講 師——由培訓部的專職講師、組訓和授權的兼職講師擔任。其他人不得干涉。（二）、培訓中： 向學員宣讀培訓須知，并強調著裝與紀律規(guī)定； 積極營造良好的班級氛圍，調動學員參與的積極性； 每次課前向學員隆重推出授課講師，嚴格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝； 講師上場要用激昂的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺后5－10秒，音量由大到小關閉；1 每天課程結束后對當天的學習內容進行總結；1 及時與學員溝通，了解并解決學員的問題；1 提前一天再次通知次日授課講師；1 向營業(yè)單位反饋新人學習情況；1 處理突發(fā)事件；1 通過班務管理和紀律，樹立泰康新人培訓品牌；1 講師在每天培訓期間注意隨時向學員灌輸泰康企業(yè)文化及理念；1 每天填寫《班主任日志》。紀律管理： 培訓采用加分制，每人基礎分為60分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則加4分?？偡值陀?0分的作延訓和退訓處理。 每天上午、下午以小組為單位進行點名；遲到者每次當天少加5分。八、助教職責 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓班各項工作。十、培訓考核及驗收 新人應達到綜合筆試、口試合格方可結訓上崗。 新人盡快適應新的環(huán)境； 感受到新團隊的溫暖； 遵守培訓規(guī)定和要求； 開始養(yǎng)成服從的習慣。 了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 樹立正確的擇業(yè)觀； 認識從事人壽保險的價值。 公司成立背景；