【正文】 年 月 日附件4講師邀請(qǐng)函尊敬的 講師：第 期新人 培訓(xùn)班將在200 年 月 日至200 年月 日舉辦，鑒于您的杰出表現(xiàn)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)部將特別邀請(qǐng)你擔(dān)任本期新人培訓(xùn)的講師。 處理退訓(xùn)學(xué)員并做記錄。附件1泰康人壽新人培訓(xùn)班主任日志第 期 班主任： 年 月 日 —— 月 日如何填寫(xiě)班主任日志 新人工作說(shuō)明會(huì)完畢后，填寫(xiě)本期培訓(xùn)計(jì)劃。跟場(chǎng)人員（1人）負(fù)責(zé)頒發(fā)及頒證時(shí)人員的秩序排列及節(jié)奏控制，在唱《步步高》時(shí)關(guān)燈，負(fù)責(zé)照像。（二）場(chǎng)中發(fā)言人員司儀（由物色好的學(xué)員擔(dān)任）學(xué)員擔(dān)任司儀，根據(jù)主持稿，提前一天過(guò)場(chǎng)，并要求著裝規(guī)范。再次恭喜口試通過(guò)伙伴，并通知不合格伙伴下次補(bǔ)口試時(shí)間。 工作聯(lián)系 成功歡呼二次早會(huì)整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志；打印結(jié)業(yè)證書(shū)、榮譽(yù)證書(shū)；四、夕會(huì) （16：00—17：30）學(xué)員報(bào)到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動(dòng)管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績(jī)狀況，出賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；填寫(xiě)拜訪日志引言 《感恩的心》 學(xué)員心得分享（請(qǐng)有舉績(jī)的伙伴分享）工作聯(lián)系（1）強(qiáng)調(diào)口試的重要性，叮囑學(xué)員回家認(rèn)真準(zhǔn)備明日口試；（2）口試注意事項(xiàng)；（3）口試演練：請(qǐng)2位專員作整個(gè)口試過(guò)程；（4）留下主持人和分享學(xué)員溝通。二、工作流程（一）早會(huì)1 8：30—8：50 默寫(xiě) 實(shí)戰(zhàn)演練（五）1 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業(yè)時(shí)間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（六）課程教授并演練（1）講解“索取介紹告辭”A 依據(jù)教材進(jìn)行講解；B 強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)。（3）學(xué)員演練A 單數(shù)排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對(duì)方的推銷并找出對(duì)方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。工作聯(lián)系：（恭賀、移動(dòng)名條、叮嚀）成功歡呼二次早會(huì)三、 學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志四、夕會(huì) （16：00—17：30）學(xué)員報(bào)到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動(dòng)管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績(jī)狀況，出賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；填寫(xiě)拜訪日志引言 《掌聲響起》 學(xué)員心得分享（請(qǐng)有舉績(jī)的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯(lián)系二次夕會(huì)各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問(wèn)明情況整理教室五、周三工作準(zhǔn)備事項(xiàng)批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫(xiě)試卷，記錄成績(jī)；打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；班主任安排周三工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。（5）點(diǎn)評(píng)A 客戶對(duì)商品不能一下就明白，要爭(zhēng)取反復(fù)講解；B 創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺(jué)，取得客戶的認(rèn)同。各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問(wèn)明情況整理教室三、周二工作準(zhǔn)備事項(xiàng)批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫(xiě)試卷，記錄成績(jī)；打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；班主任安排周二工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。值星專員作開(kāi)場(chǎng)白及講解事項(xiàng)（16：30—16：35）（1）安慰、理解的話語(yǔ)；（2）對(duì)學(xué)員受傷面的建議。C 再次強(qiáng)調(diào)20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會(huì)報(bào)到時(shí)間。二、工作流程（一）早會(huì) 8：30—8：50 默寫(xiě) 實(shí)戰(zhàn)演練（一、二） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時(shí)間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A 人身保險(xiǎn)推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱；B 按《實(shí)戰(zhàn)演練》教材教授；C 在市場(chǎng)調(diào)查表背后進(jìn)行效用推銷的介紹；D 用計(jì)算及劃線，劃線動(dòng)作要大，盡量劃長(zhǎng)，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點(diǎn)頭贊同。B 扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足時(shí)間：1分鐘（4）班主任工作聯(lián)系A(chǔ) 周末給緣故打電話20個(gè)；B 雙休日假日經(jīng)營(yíng)，拜訪預(yù)約客戶20個(gè)。六、（13：30—13：45）輕松一刻：學(xué)跳《凱歌》。三、（8：30—9：00） 晨間測(cè)試司歌、司訓(xùn)；值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。培訓(xùn)的意義四天回顧，成長(zhǎng)或收獲；5’填寫(xiě)；包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。五、（11：45—13：30） 午間進(jìn)餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。二、學(xué)員報(bào)到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動(dòng)管理；考勤卡檢查。九、周四前的準(zhǔn)備晨間測(cè)驗(yàn)試卷；課程講義準(zhǔn)備。六、（13：30—13：45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分七、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《主、附約介紹》《投保規(guī)則》《投保單填寫(xiě)》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。三、（8：30—9：00） 晨間測(cè)試 司歌、司訓(xùn)； 班主任（值星專員）報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機(jī)會(huì)；B、再次強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止。新人培訓(xùn)第三天(周三) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（三）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測(cè)驗(yàn)及批改；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)；六、擔(dān)保書(shū)、照片（交值星專員）；七、登記學(xué)員名片表。五、（13：30—13：45） 輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分六、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《購(gòu)買心理與推銷流程》《準(zhǔn)保戶開(kāi)拓》《接近前準(zhǔn)備》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補(bǔ)全。學(xué)員報(bào)到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復(fù)習(xí)；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。（活動(dòng)期間，專員加強(qiáng)巡場(chǎng)）課程復(fù)習(xí)；晨測(cè)宣導(dǎo)：認(rèn)真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場(chǎng)紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理；紀(jì)律、明日培訓(xùn)時(shí)間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說(shuō)明沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備。八、（11：45—13：30） 午餐及午休時(shí)間班主任提醒中午上課時(shí)間，否則會(huì)轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點(diǎn)。四、（9：15—9：30） 開(kāi)訓(xùn)典禮全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)；典禮開(kāi)始；介紹開(kāi)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；司歌、司訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)期許；典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場(chǎng)。當(dāng)日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)教室二、（8：10—8：45） 新人報(bào)到流程 學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊(cè),驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報(bào)名費(fèi))后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對(duì)沒(méi)戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問(wèn)明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開(kāi)始就塑造公司形象。具體人員分工視情況而定。二、 設(shè)備準(zhǔn)備： CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場(chǎng)音樂(lè)、頒獎(jiǎng)音樂(lè)、熱身操音樂(lè)等； 音響系統(tǒng)：功放、CD機(jī)、無(wú)線麥克風(fēng)2個(gè)； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時(shí)間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶8條。2450投保規(guī)則投保規(guī)則在銷售中的重要性風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)保險(xiǎn)公司的重要性；了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。 遞交保單的方法和技巧； 保險(xiǎn)責(zé)任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。1950附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)了解健康險(xiǎn)知識(shí)。 學(xué)會(huì)分析客戶需求； 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合； 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)建議書(shū)1750建議書(shū)說(shuō)明初步掌握建議書(shū)說(shuō)明的方法和注意事項(xiàng)。 對(duì)各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設(shè)計(jì)“責(zé)任免除”的原因。1150接近技巧讓客戶接納你。950準(zhǔn)保戶開(kāi)拓能在市場(chǎng)找到符合條件的準(zhǔn)主顧。750泰康人形象展現(xiàn)令他人接納并喜愛(ài)的形象。 認(rèn)識(shí)自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？5100保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)了解保險(xiǎn)的發(fā)展歷程，理解掌握風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)最基本的一些概念。250行業(yè)展望堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心。九、講師職責(zé) 班主任和講師嚴(yán)格按《新人崗前培訓(xùn)教案》及《新人培訓(xùn)操作流程》的內(nèi)容和要求進(jìn)行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)課程內(nèi)容?？偡指哂?10分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人。（三）、培訓(xùn)后： 1 做好講師授課效果的考評(píng)工作； 及時(shí)反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果；2 建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；2 總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；2 寫(xiě)《培訓(xùn)總結(jié)》報(bào)告。七、班主任工作職責(zé) 培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任有權(quán)對(duì)培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。五、培訓(xùn)時(shí)間與方式 時(shí)間：兩周方式：第一周—— 基礎(chǔ)理論周； 第二周—— 實(shí)戰(zhàn)演練周。本手冊(cè)的編定得到了泰康人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟(jì)南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時(shí)也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。新人能否建立對(duì)保險(xiǎn)的信心，能否建立對(duì)公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。 泰康企業(yè)大學(xué) Business University 操作手冊(cè) 營(yíng)銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)編者說(shuō)明BIANZHE SHUOMING●在中國(guó)加入WTO的今天，國(guó)外保險(xiǎn)公司紛紛登陸中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。新人培訓(xùn)是公司培訓(xùn)的窗口，是各家保險(xiǎn)公司樹(shù)立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓(xùn)?！瘛稑I(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)》詳細(xì)說(shuō)明了新人培訓(xùn)的課程重點(diǎn)、操作流程和班務(wù)管理要點(diǎn)，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。二、期望效果 改頭換面、脫胎換骨新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)合作精神；認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)、對(duì)銷售充滿信心；認(rèn)同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念；了解保險(xiǎn)基本知識(shí)與保險(xiǎn)銷售流程；坦然面對(duì)工作過(guò)程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：精神建設(shè)；保險(xiǎn)觀念；商品知識(shí)；銷售技巧；行政處理四、參訓(xùn)條件 符合公司招聘條件，通過(guò)公司面試的新進(jìn)人員。講 師——由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。（二）、培訓(xùn)中： 向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強(qiáng)調(diào)著裝與紀(jì)律規(guī)定； 積極營(yíng)造良好的班級(jí)氛圍，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的積極性； 每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴(yán)格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝； 講師上場(chǎng)要用激昂的音樂(lè)伴隨，音量由小到大，講師上臺(tái)后5－10秒，音量由大到小關(guān)閉；1 每天課程結(jié)束后對(duì)當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)；1 及時(shí)與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問(wèn)題；1 提前一天再次通知次日授課講師；1 向營(yíng)業(yè)單位反饋新人學(xué)習(xí)情況；1 處理突發(fā)事件；1 通過(guò)班務(wù)管理和紀(jì)律，樹(shù)立泰康新人培訓(xùn)品牌；1 講師在每天培訓(xùn)期間注意隨時(shí)向?qū)W員灌輸泰康企業(yè)文化及理念；1 每天填寫(xiě)《班主任日志》?？偡值陀?0分的作延訓(xùn)和退訓(xùn)處理。八、助教職責(zé) 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓(xùn)班各項(xiàng)工作。 新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境； 感受到新團(tuán)隊(duì)的溫暖； 遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求； 開(kāi)始養(yǎng)成服從的習(xí)慣。 公司成立背景； 公司發(fā)展歷程； 公司取得的輝煌成就； 公司發(fā)展藍(lán)圖； 了解公司、認(rèn)同公司、熱愛(ài)公司450生涯規(guī)劃分析了解自我，確立在保險(xiǎn)業(yè)的目標(biāo)。 建立工作的價(jià)值觀； 了解人壽保險(xiǎn)的對(duì)個(gè)人、社會(huì)、國(guó)家的功用；