【正文】 試想一下，假如我們一旦遭遇不幸，你太太和子女有沒(méi)有能力繼續(xù)供樓呢？如果你有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)金就可以幫助家人供樓，解除你家人的后顧之憂。在看到這個(gè)計(jì)劃之前，我很多人都會(huì)這么說(shuō)。為他人，更為創(chuàng)造一個(gè)共同的銷(xiāo)售環(huán)境！２、接取過(guò)關(guān)卡，檢查面談“場(chǎng)地”欄，對(duì)照客戶姓氏查客戶狀況表，模擬客戶， ３、時(shí)間掌控；４、若不合格，堅(jiān)決勸出，但禮貌，委婉并鼓勵(lì)，解釋其不足之處；５、要求伙伴扮演良質(zhì)客戶，不惡意刁難，但嚴(yán)格按要求扮演；６、過(guò)關(guān)卡記錄對(duì)方過(guò)關(guān)次數(shù)，劃“正”字累計(jì)，提出拒絕用編號(hào)記錄于過(guò)關(guān)卡上；各關(guān)達(dá)到要求合格才簽名并恭喜，不合格不簽名，每次結(jié)束，過(guò)關(guān)卡還交學(xué)員每位口試官都有“終止權(quán)”，即若此學(xué)員超過(guò)次數(shù)或極不合適，可以不必交還其通關(guān)卡，并作記錄詳細(xì)說(shuō)明于通關(guān)卡背面，并與班主任聯(lián)系特別提醒：僅針對(duì)學(xué)員本關(guān)表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷。授課完后將教案與講義交給班主任。（三）場(chǎng)中工作人員 禮儀人員一名負(fù)責(zé)證書(shū)及獎(jiǎng)品的發(fā)放。新人培訓(xùn)第九天(周四)——實(shí)戰(zhàn)演練（六）一、當(dāng)日工作計(jì)劃安排設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查；講義呈送（《實(shí)戰(zhàn)演練》）；發(fā)拜訪日志并安排各組負(fù)責(zé)專(zhuān)員批閱；登記訪問(wèn)量；全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了，作處理；各組專(zhuān)員15：40進(jìn)入教室，進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打??；口試官聯(lián)系、追蹤（學(xué)員口試分組表、評(píng)核表）；結(jié)訓(xùn)典禮的準(zhǔn)備（領(lǐng)導(dǎo)、歌碟、獎(jiǎng)品、證書(shū)等）；物色并訓(xùn)練主持人、安排優(yōu)秀學(xué)員代表寫(xiě)分享稿；準(zhǔn)備口試室、口試胸牌、桌牌；1班主任準(zhǔn)備口試演練及培訓(xùn)總結(jié)；1填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)員教育培訓(xùn)手冊(cè)》并貼學(xué)員相片、蓋章。商品講解或答疑：靈活安排（17：15—17：25）二次夕會(huì)（17：25—17：30）A 對(duì)拜訪中所遇問(wèn)題進(jìn)行解決；B 推動(dòng)業(yè)績(jī)，促使組員破零。（3）對(duì)練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對(duì)，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時(shí)間：3分鐘要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細(xì)致地去挑毛??；扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷(xiāo)出去。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《贊美技巧》《建議書(shū)制作》《建議書(shū)說(shuō)明》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名值星巡堂，維持課堂紀(jì)律；時(shí)間提示。二、學(xué)員報(bào)到檢查服裝儀容、胸牌；進(jìn)門(mén)道早，走動(dòng)管理；考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對(duì)沒(méi)到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。十一、（16：30—17：30） 夕會(huì) 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)； 自我介紹（可分組進(jìn)行）；自我成長(zhǎng)契約范例（投影片）：A解釋?zhuān)籅再次填寫(xiě)（5’—10’）；C 這套教材公司花巨資引進(jìn)，上這樣的培訓(xùn)課在臺(tái)灣7000臺(tái)幣，最好的培訓(xùn)課程；帶活動(dòng)：A、給5’寫(xiě)“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”；B、說(shuō)明活動(dòng)進(jìn)行方式（30’’、15’’提醒）； C、找一個(gè)示范，給予熱烈掌聲，再次說(shuō)明活動(dòng)進(jìn)行方式；（剛開(kāi)始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣勢(shì)）D、分組（報(bào)數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人……各秩序不斷鼓勵(lì)、包裝，“我將是……”計(jì)時(shí)1’演講開(kāi)始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵(lì)還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時(shí)間到，所以說(shuō)……，給予熱烈掌聲，第一個(gè)人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點(diǎn)頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。四、 工作人員安排： 指引看學(xué)號(hào)及座位（1人）； 維持秩序（1人）； 發(fā)資料（1人）、繳驗(yàn)資料（1）、收培訓(xùn)費(fèi)（1人）； 座位引導(dǎo)、門(mén)禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。 學(xué)會(huì)自然導(dǎo)入促成的技巧； 熟練促成的話術(shù)； 熟練運(yùn)用促成的工具和步驟。 客戶購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程； 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程； 銷(xiāo)售流程與購(gòu)買(mǎi)心理之間的關(guān)系。八、助教職責(zé) 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓(xùn)班各項(xiàng)工作。二、期望效果 改頭換面、脫胎換骨新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)合作精神；認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)、對(duì)銷(xiāo)售充滿信心；認(rèn)同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念；了解保險(xiǎn)基本知識(shí)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程；坦然面對(duì)工作過(guò)程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：精神建設(shè)；保險(xiǎn)觀念；商品知識(shí)；銷(xiāo)售技巧；行政處理四、參訓(xùn)條件 符合公司招聘條件，通過(guò)公司面試的新進(jìn)人員。新人能否建立對(duì)保險(xiǎn)的信心，能否建立對(duì)公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。（三）、培訓(xùn)后： 1 做好講師授課效果的考評(píng)工作； 及時(shí)反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果；2 建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；2 總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；2 寫(xiě)《培訓(xùn)總結(jié)》報(bào)告。 認(rèn)識(shí)自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？5100保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)了解保險(xiǎn)的發(fā)展歷程，理解掌握風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)最基本的一些概念。 對(duì)各種專(zhuān)業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設(shè)計(jì)“責(zé)任免除”的原因。2450投保規(guī)則投保規(guī)則在銷(xiāo)售中的重要性風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)保險(xiǎn)公司的重要性；了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。四、（9：15—9：30） 開(kāi)訓(xùn)典禮全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)；典禮開(kāi)始；介紹開(kāi)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；司歌、司訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)期許；典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場(chǎng)。五、（13：30—13：45） 輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分六、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)流程》《準(zhǔn)保戶開(kāi)拓》《接近前準(zhǔn)備》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；值星專(zhuān)員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補(bǔ)全。九、周四前的準(zhǔn)備晨間測(cè)驗(yàn)試卷；課程講義準(zhǔn)備。三、（8：30—9：00） 晨間測(cè)試司歌、司訓(xùn)；值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。C 再次強(qiáng)調(diào)20訪、破零，叮嚀出門(mén)安全，下午夕會(huì)報(bào)到時(shí)間。工作聯(lián)系：（恭賀、移動(dòng)名條、叮嚀）成功歡呼二次早會(huì)三、 學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志四、夕會(huì) （16：00—17：30）學(xué)員報(bào)到 （16：00）A專(zhuān)員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動(dòng)管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績(jī)狀況，出賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；填寫(xiě)拜訪日志引言 《掌聲響起》 學(xué)員心得分享（請(qǐng)有舉績(jī)的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯(lián)系二次夕會(huì)各輔導(dǎo)專(zhuān)員與未回學(xué)員聯(lián)系，問(wèn)明情況整理教室五、周三工作準(zhǔn)備事項(xiàng)批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫(xiě)試卷，記錄成績(jī)；打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；班主任安排周三工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。再次恭喜口試通過(guò)伙伴，并通知不合格伙伴下次補(bǔ)口試時(shí)間。 處理退訓(xùn)學(xué)員并做記錄。③ 擔(dān)保人簽字處一定要由擔(dān)保人本人用簽字筆或鋼筆親自簽名，否則無(wú)效。⑤展示說(shuō)明時(shí)夾子的擺放角度、方向。照這樣看，你真是需要一份全面的保障。陳先生，你同意這個(gè)看法嗎？三、說(shuō)明關(guān)檢查點(diǎn)（８分鐘／次，僅１次／人）l 開(kāi)場(chǎng)白：“ＸＸＸ，我已經(jīng)為您專(zhuān)門(mén)用電腦設(shè)計(jì)了一份計(jì)劃，我用10分鐘的時(shí)間與您研究一下？”l 出示電腦建議書(shū)l 依據(jù)建議書(shū)提示說(shuō)明，須有以下兩大部分說(shuō)明內(nèi)容： ①理念加強(qiáng)部分 ②產(chǎn)品的特點(diǎn)l 是否提及針對(duì)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)作重點(diǎn)說(shuō)明？（對(duì)照客戶狀況表）l 處理2個(gè)拒絕l 說(shuō)明熟練，條理清楚，言辭通俗，易于理解，并有恰當(dāng)形象化描述，肢體語(yǔ)言恰當(dāng)l 結(jié)束語(yǔ)：“XXX，對(duì)于這個(gè)理財(cái)計(jì)劃不知道您是不是已經(jīng)清楚？您覺(jué)得每月投資XX元夠不夠？”注：本環(huán)節(jié)只有。要做到這樣，我們現(xiàn)在就需好好計(jì)劃一下。③進(jìn)門(mén)禮儀 15度鞠躬、雙手遞名片、握手力度適中，時(shí)間三秒鐘。⑥ 培訓(xùn)日期等項(xiàng)內(nèi)容由班主任提供。 每天和第二天授課講師先行溝通。新人培訓(xùn)第十天(周五)——口試及結(jié)訓(xùn)典禮早會(huì)：一、召集口試官會(huì)議（8：10—8：20）交待口試時(shí)間：上午9：00至12：00，下午13：30—16：00每人發(fā)放教材和口試分組表及筆告知學(xué)員現(xiàn)況嚴(yán)格把關(guān)告知入場(chǎng)時(shí)間并有序進(jìn)入教室后面站立二、口試前交待事項(xiàng)（8：30—8：50）口試的意義；口試的要求：維護(hù)口試官威嚴(yán)，學(xué)員態(tài)度要謙虛；口試分組，歡迎口試官入場(chǎng)；A 口試官一一介紹，并請(qǐng)相應(yīng)組員全體起立歡迎口試官；B 播放出場(chǎng)音樂(lè)；C 介紹完畢，各組帶開(kāi)。B 1分鐘建議扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷(xiāo)演練中的不足之處并給予建議。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開(kāi)門(mén)自我介紹開(kāi)始。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂(lè)；晨間復(fù)習(xí)。C、寫(xiě)理由（5’）D、帶活動(dòng)向后轉(zhuǎn)；請(qǐng)第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動(dòng)、笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30’作提醒，時(shí)間到，所以說(shuō)……小組輪流作1分鐘演講。三、（9：10—11：45 ） 課程進(jìn)行《保險(xiǎn)的意義與功用》《泰康人形象》、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；維持課堂紀(jì)律，巡堂；《相信人壽保險(xiǎn)》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂(lè)配合。安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；報(bào)到人數(shù)統(tǒng)計(jì)：根據(jù)應(yīng)聘手冊(cè)及座位表確定報(bào)到人數(shù)， 打印新座位表。2350計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃的重要性和計(jì)劃的方法。1250推銷(xiāo)效用掌握推銷(xiāo)的精髓 了解和掌握推銷(xiāo)效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的重要性。350我們的家園了解并認(rèn)同公司，堅(jiān)信自己的選擇。班務(wù)管理：（一）、培訓(xùn)前：編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開(kāi)課前5天用《邀請(qǐng)函》通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn)； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學(xué)員考勤簿》； 準(zhǔn)備學(xué)員資料袋； 包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)； 培訓(xùn)場(chǎng)地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營(yíng)理念。六、培訓(xùn)人員配備班 主 任——由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)過(guò)程的管理工作。十、培訓(xùn)考核及驗(yàn)收 新人應(yīng)達(dá)到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。 了解開(kāi)拓主顧的重要性； 初步掌握開(kāi)拓主顧的基本方法和技巧； 自我目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定。 健康險(xiǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售方法； 目標(biāo)客戶； 銷(xiāo)售話術(shù)。 （2）、新人收費(fèi)有些機(jī)構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。十二、明日物品準(zhǔn)備《保險(xiǎn)的意義與功用》的音帶；擔(dān)保書(shū)的準(zhǔn)備；晨間測(cè)驗(yàn)試卷的準(zhǔn)備；講師簡(jiǎn)介及教案；資料不全者表格追蹤； 學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)第二天(周二) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備；二、晨間測(cè)驗(yàn)及批改出成績(jī)單；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)；七、整理教室。發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫(xiě)上姓名及學(xué)號(hào)；C、巡場(chǎng)：監(jiān)考人員不少于2人，走動(dòng)管理，保持考勤紀(jì)律；D、考場(chǎng)時(shí)間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時(shí)間到；E、按順序收試卷，越是離考試時(shí)間結(jié)束越是加強(qiáng)紀(jì)律，特別是交卷的時(shí)刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)；F、及時(shí)批改成績(jī)，注意宏觀掌控，打印成績(jī)，A3紙1份，A4紙2份。六、（13：30—13：45） 輕松一刻：跳《樣樣紅》，邀請(qǐng)學(xué)員領(lǐng)跳。C 嘗試運(yùn)用調(diào)查表作隨機(jī)拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實(shí)戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導(dǎo)專(zhuān)員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。新人培訓(xùn)第七天(周二)——實(shí)戰(zhàn)演練（四）一、 當(dāng)日物品準(zhǔn)備設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查；講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》；安排各組輔導(dǎo)專(zhuān)員批閱拜訪日志；登記訪問(wèn)量，夕會(huì)前通知主持人；全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；各組專(zhuān)員1