【正文】 試想一下，假如我們一旦遭遇不幸，你太太和子女有沒有能力繼續(xù)供樓呢？如果你有保險，保險公司提供的保險金就可以幫助家人供樓，解除你家人的后顧之憂。在看到這個計劃之前，我很多人都會這么說。為他人，更為創(chuàng)造一個共同的銷售環(huán)境！２、接取過關卡，檢查面談“場地”欄，對照客戶姓氏查客戶狀況表，模擬客戶， ３、時間掌控；４、若不合格，堅決勸出，但禮貌，委婉并鼓勵，解釋其不足之處；５、要求伙伴扮演良質客戶，不惡意刁難，但嚴格按要求扮演；６、過關卡記錄對方過關次數(shù)，劃“正”字累計，提出拒絕用編號記錄于過關卡上；各關達到要求合格才簽名并恭喜，不合格不簽名，每次結束，過關卡還交學員每位口試官都有“終止權”，即若此學員超過次數(shù)或極不合適，可以不必交還其通關卡，并作記錄詳細說明于通關卡背面，并與班主任聯(lián)系特別提醒：僅針對學員本關表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷。授課完后將教案與講義交給班主任。（三）場中工作人員 禮儀人員一名負責證書及獎品的發(fā)放。新人培訓第九天(周四)——實戰(zhàn)演練（六）一、當日工作計劃安排設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送（《實戰(zhàn)演練》）；發(fā)拜訪日志并安排各組負責專員批閱；登記訪問量；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了，作處理；各組專員15：40進入教室，進行輔導；業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；口試官聯(lián)系、追蹤（學員口試分組表、評核表）；結訓典禮的準備（領導、歌碟、獎品、證書等）；物色并訓練主持人、安排優(yōu)秀學員代表寫分享稿；準備口試室、口試胸牌、桌牌；1班主任準備口試演練及培訓總結；1填寫《營銷員教育培訓手冊》并貼學員相片、蓋章。商品講解或答疑：靈活安排（17：15—17：25）二次夕會（17：25—17：30）A 對拜訪中所遇問題進行解決；B 推動業(yè)績，促使組員破零。（3）對練話術A 單排向后轉 ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務員時間：3分鐘要求：扮客戶的學員要認真并細致地去挑毛??；扮業(yè)務員的學員要全力以赴將自己推銷出去。四、（9：10—11：45）課程進行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名值星巡堂，維持課堂紀律；時間提示。二、學員報到檢查服裝儀容、胸牌；進門道早，走動管理；考勤卡的檢查，提醒學員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。十一、（16：30—17：30） 夕會 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓練，由外而內； 自我介紹（可分組進行）；自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（5’—10’）；C 這套教材公司花巨資引進，上這樣的培訓課在臺灣7000臺幣，最好的培訓課程；帶活動：A、給5’寫“我將是這次培訓中收獲最大的人”；B、說明活動進行方式（30’’、15’’提醒）； C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動進行方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學員的聲音和氣勢）D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉）；E、包裝第一人……各秩序不斷鼓勵、包裝，“我將是……”計時1’演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時間到，所以說……，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結：掌聲干擾，微微點頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉，坐下。四、 工作人員安排： 指引看學號及座位（1人）； 維持秩序（1人）； 發(fā)資料（1人）、繳驗資料（1）、收培訓費（1人）； 座位引導、門禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。 學會自然導入促成的技巧； 熟練促成的話術； 熟練運用促成的工具和步驟。 客戶購買的心理過程； 專業(yè)的銷售流程； 銷售流程與購買心理之間的關系。八、助教職責 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓班各項工作。二、期望效果 改頭換面、脫胎換骨新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團隊合作精神；認同保險行業(yè)、對銷售充滿信心；認同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；了解保險基本知識與保險銷售流程；坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：精神建設；保險觀念；商品知識；銷售技巧；行政處理四、參訓條件 符合公司招聘條件，通過公司面試的新進人員。新人能否建立對保險的信心，能否建立對公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓起著關鍵的作用。（三）、培訓后： 1 做好講師授課效果的考評工作； 及時反饋學員學習效果；2 建立學員培訓檔案；2 總結培訓經(jīng)驗和教訓；2 寫《培訓總結》報告。 認識自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？5100保險基礎知識了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風險、保險最基本的一些概念。 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設計“責任免除”的原因。2450投保規(guī)則投保規(guī)則在銷售中的重要性風險控制對保險公司的重要性；了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內容。四、（9：15—9：30） 開訓典禮全體起立，《歡迎歌》歡迎領導入場；典禮開始；介紹開訓領導；司歌、司訓領導期許；典禮結束，全體起立，領導退場。五、（13：30—13：45） 輕松一刻：學跳《樣樣紅》上半部分六、（13：45—16：20） 課程進行《購買心理與推銷流程》《準保戶開拓》《接近前準備》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律；課后與學員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；值星專員、班主任調整座位，將退訓人員的座位補全。九、周四前的準備晨間測驗試卷；課程講義準備。三、（8：30—9：00） 晨間測試司歌、司訓；值星報告；A、再次強調考場紀律；B、再次糾正行為規(guī)范。C 再次強調20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。工作聯(lián)系：（恭賀、移動名條、叮嚀）成功歡呼二次早會三、 學員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：00—17：30）學員報到 （16：00）A專員進入培訓室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學員打考勤卡；C 了解學員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；填寫拜訪日志引言 《掌聲響起》 學員心得分享（請有舉績的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯(lián)系二次夕會各輔導專員與未回學員聯(lián)系，問明情況整理教室五、周三工作準備事項批改拜訪日志；批改當日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排周三工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。再次恭喜口試通過伙伴，并通知不合格伙伴下次補口試時間。 處理退訓學員并做記錄。③ 擔保人簽字處一定要由擔保人本人用簽字筆或鋼筆親自簽名，否則無效。⑤展示說明時夾子的擺放角度、方向。照這樣看，你真是需要一份全面的保障。陳先生，你同意這個看法嗎？三、說明關檢查點（８分鐘／次，僅１次／人）l 開場白：“ＸＸＸ，我已經(jīng)為您專門用電腦設計了一份計劃，我用10分鐘的時間與您研究一下？”l 出示電腦建議書l 依據(jù)建議書提示說明，須有以下兩大部分說明內容： ①理念加強部分 ②產(chǎn)品的特點l 是否提及針對購買點作重點說明？（對照客戶狀況表）l 處理2個拒絕l 說明熟練，條理清楚，言辭通俗，易于理解，并有恰當形象化描述，肢體語言恰當l 結束語：“XXX，對于這個理財計劃不知道您是不是已經(jīng)清楚？您覺得每月投資XX元夠不夠？”注：本環(huán)節(jié)只有。要做到這樣，我們現(xiàn)在就需好好計劃一下。③進門禮儀 15度鞠躬、雙手遞名片、握手力度適中，時間三秒鐘。⑥ 培訓日期等項內容由班主任提供。 每天和第二天授課講師先行溝通。新人培訓第十天(周五)——口試及結訓典禮早會：一、召集口試官會議（8：10—8：20）交待口試時間：上午9：00至12：00，下午13：30—16：00每人發(fā)放教材和口試分組表及筆告知學員現(xiàn)況嚴格把關告知入場時間并有序進入教室后面站立二、口試前交待事項（8：30—8：50）口試的意義；口試的要求：維護口試官威嚴，學員態(tài)度要謙虛；口試分組，歡迎口試官入場；A 口試官一一介紹，并請相應組員全體起立歡迎口試官；B 播放出場音樂；C 介紹完畢，各組帶開。B 1分鐘建議扮演客戶的學員向扮演業(yè)務員的學員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。B 學員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開門自我介紹開始。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風、投影機的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復習。C、寫理由（5’）D、帶活動向后轉；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；示范：我是最熱心服務他人的人，30’作提醒，時間到，所以說……小組輪流作1分鐘演講。三、（9：10—11：45 ） 課程進行《保險的意義與功用》《泰康人形象》、準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間與學員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；維持課堂紀律，巡堂；《相信人壽保險》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。安排座位：按“蓮花座”由前往后引導入座；報到人數(shù)統(tǒng)計：根據(jù)應聘手冊及座位表確定報到人數(shù)， 打印新座位表。2350計劃與活動計劃的重要性和計劃的方法。1250推銷效用掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。350我們的家園了解并認同公司，堅信自己的選擇。班務管理：（一）、培訓前：編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用《邀請函》通知講師培訓內容、時間及地點； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學員考勤簿》； 準備學員資料袋； 包括培訓通知下發(fā)、學員名單打印、課程表的下發(fā)； 培訓場地及培訓設備準備。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。六、培訓人員配備班 主 任——由培訓部指定一名培訓人員作為新人培訓班的班主任，負責培訓過程的管理工作。十、培訓考核及驗收 新人應達到綜合筆試、口試合格方可結訓上崗。 了解開拓主顧的重要性； 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧； 自我目標市場的設定。 健康險銷售銷售方法； 目標客戶； 銷售話術。 （2）、新人收費有些機構已在服務部收取，則不再安排。十二、明日物品準備《保險的意義與功用》的音帶；擔保書的準備；晨間測驗試卷的準備；講師簡介及教案；資料不全者表格追蹤； 學員座位調整并打印新座位表新人培訓第二天(周二) ——基礎培訓（二）工作要點一、檢查設備；二、晨間測驗及批改出成績單；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；七、整理教室。發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫上姓名及學號；C、巡場：監(jiān)考人員不少于2人，走動管理，保持考勤紀律；D、考場時間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時間到；E、按順序收試卷，越是離考試時間結束越是加強紀律，特別是交卷的時刻，保持靜悄悄的最高品質；F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績，A3紙1份，A4紙2份。六、（13：30—13：45） 輕松一刻：跳《樣樣紅》，邀請學員領跳。C 嘗試運用調查表作隨機拜訪（分發(fā)調查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導專員并發(fā)給輔導表，每天記錄。新人培訓第七天(周二)——實戰(zhàn)演練（四）一、 當日物品準備設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰(zhàn)演練》；安排各組輔導專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理；各組專員1