【正文】 學(xué)會做年、月、周、日計劃； 養(yǎng)成使用活動管理工具的方法和習(xí)慣。2450投保規(guī)則投保規(guī)則在銷售中的重要性風(fēng)險控制對保險公司的重要性；了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。2550保單填寫學(xué)會正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性； 初步掌握保單填寫的注意事項； 明確自己就是保單的初審人員。2650營銷員的一天養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。十三、操作指南 新人培訓(xùn)開始前一天（上周末）一、 場地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）； 開訓(xùn)典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前準(zhǔn)備，開訓(xùn)說明會后再布置）； 橫幅：《泰康人壽XX分公司第X期新人培訓(xùn)班》； 相應(yīng)的標(biāo)語、條幅；司歌、司訓(xùn)；《管理是嚴肅的愛，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報到登記桌、桌布等； 名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報到處、交費處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門口張貼學(xué)員名單及學(xué)號、座位安排表。二、 設(shè)備準(zhǔn)備： CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、CD機、無線麥克風(fēng)2個； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶8條。三、 資料準(zhǔn)備： 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。四、 工作人員安排： 指引看學(xué)號及座位（1人）； 維持秩序（1人）； 發(fā)資料（1人）、繳驗資料（1）、收培訓(xùn)費（1人）； 座位引導(dǎo)、門禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。具體人員分工視情況而定。 （2）、新人收費有些機構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。新人培訓(xùn)第一天(周一) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項：一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備檢查場地布置；資料袋；學(xué)員證；考勤卡。二、開訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)課程四、夕會（一）五、物品支援課程講師簡介，時間提醒牌；教案準(zhǔn)備及白板筆、白板擦；司歌《泰康永遠》、《瑪格琳娜》音帶；空白座位表；學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計，一份存檔，一份給班主任。當(dāng)日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準(zhǔn)時到達教室二、（8：10—8：45） 新人報到流程 學(xué)員證：排隊繳納新人應(yīng)聘手冊,驗證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費和代理人報名費)后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴格要求，達不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開始就塑造公司形象。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；報到人數(shù)統(tǒng)計：根據(jù)應(yīng)聘手冊及座位表確定報到人數(shù)， 打印新座位表。三、（8：45—9：15） 典禮前的熱身與帶動問早道好；提醒關(guān)閉手機及BP機；熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的1/2處；“愛的鼓勵”、“歡迎歌”的練習(xí)（演練二遍）；領(lǐng)導(dǎo)入場儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲；值星專員作帶領(lǐng)，領(lǐng)導(dǎo)到場時通知主持人正式開始開訓(xùn)典禮。四、（9：15—9：30） 開訓(xùn)典禮全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場；典禮開始；介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；司歌、司訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)期許；典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場。五、（9：30—9：55） 班主任講話鼓掌的方式、問好的回應(yīng)；服裝的要求以及儀容儀表；胸牌、考勤卡（打卡時間）；手機、BP機關(guān)到振動檔；坐姿、椅子擺放；記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓(xùn)）；培訓(xùn)費的收取以及退訓(xùn)處理；單證抵押金宣導(dǎo)；上課儀式的演練，下課儀式的演練；洗手間、茶水間的位置；1保持教室清潔；1宣布休息及上課時間；1推選一位班長，樂于為大家服務(wù)，嚴格要求自己，聲音要大；1宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。六、（9：55—10：05） 課間休息收下橫幅；撤掉主席臺、司儀臺；在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。七、（10：05—11：45） 課程進行《行業(yè)展望》《我們的家園》 準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；午餐前提醒下午打卡時間（重點強調(diào)）；課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時間；調(diào)整座位表；講兩堂課的講師在中間休息時為其準(zhǔn)備一杯水。八、（11：45—13：30） 午餐及午休時間班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點。九、（13：30—13：45 ） 輕松一刻值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠》及誦讀司訓(xùn)。十、（13：45—16：20） 課程進行《生涯規(guī)劃》《保險基礎(chǔ)知識》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課中提醒坐姿、桌面整潔、手機呼機、胸牌。十一、（16：30—17：30） 夕會 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)； 自我介紹（可分組進行）；自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（5’—10’）；C 這套教材公司花巨資引進，上這樣的培訓(xùn)課在臺灣7000臺幣，最好的培訓(xùn)課程；帶活動：A、給5’寫“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”；B、說明活動進行方式（30’’、15’’提醒）； C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動進行方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣勢）D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人……各秩序不斷鼓勵、包裝，“我將是……”計時1’演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時間到，所以說……，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。（活動期間，專員加強巡場）課程復(fù)習(xí)；晨測宣導(dǎo)：認真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場紀律，強調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理；紀律、明日培訓(xùn)時間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準(zhǔn)備。十二、明日物品準(zhǔn)備《保險的意義與功用》的音帶；擔(dān)保書的準(zhǔn)備；晨間測驗試卷的準(zhǔn)備；講師簡介及教案；資料不全者表格追蹤； 學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)第二天(周二) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）工作要點一、檢查設(shè)備；二、晨間測驗及批改出成績單；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；七、整理教室。物品準(zhǔn)備一、晨間試卷；二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片；三、《保險的意義與功用》課程磁帶準(zhǔn)備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機失事》、《似曾相識》）；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。工作流程一、（8：00—8：30）檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機運作正常否；B、打開所有燈光及空調(diào)；C 、白板筆、白板擦；D 、排列空座位；E 、教室是否清潔；F 、播放輕音樂。學(xué)員報到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復(fù)習(xí)；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。二、（8：30—9：00 ） 晨間測試司歌、司訓(xùn)；值星上臺報告；A、強調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強調(diào)考試紀律，嚴禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機會；發(fā)試卷測驗：叮囑寫上名字、學(xué)號及考場紀律，考試時間的提醒；收取考卷，專人批改，登錄成績。三、（9：10—11：45 ） 課程進行《保險的意義與功用》《泰康人形象》、準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；維持課堂紀律，巡堂；《相信人壽保險》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。四、（11：45—13：30） 學(xué)員午餐、休息整理教室；調(diào)整座位，進行補缺。五、（13：30—13：45） 輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分六、（13：45—16：20） 課程進行《購買心理與推銷流程》《準(zhǔn)保戶開拓》《接近前準(zhǔn)備》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律；課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補全。七、（16：30—17：30） 夕會（二）調(diào)整坐姿、整理桌面“我是一個值得信賴的人”A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最佳者。擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項；C、反復(fù)強調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗到營銷部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；班主任一天課程總結(jié)；測驗成績公布、分析，張貼在教室；重復(fù)行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；將測驗最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認真復(fù)習(xí)。八、（17：30 ） 整理教室九、周三前的準(zhǔn)備晨間測驗；通知講師；擔(dān)保資料收繳。新人培訓(xùn)第三天(周三) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（三）工作要點一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測驗及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）；七、登記學(xué)員名片表。物品準(zhǔn)備一、《條款匯編》的準(zhǔn)備；二、商品圖例建議書的準(zhǔn)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。工作流程一、（ 8：10—8：30 ） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報到檢查服裝儀容、胸牌；進門道早，走動管理；考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 班主任（值星專員）報告；A、再次強調(diào)考場紀律，違反考勤紀律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機會；B、再次強調(diào)規(guī)范行為舉止。發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫上姓名及學(xué)號；C、巡場：監(jiān)考人員不少于2人，走動管理，保持考勤紀律；D、考場時間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時間到；E、按順序收試卷，越是離考試時間結(jié)束越是加強紀律，特別是交卷的時刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)；F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績，A3紙1份，A4紙2份。四、（9：10—11：45） 課程進行《接近技巧》《推銷效用》《基本條款》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料；值星巡堂。五、（11：45—13：30） 學(xué)員午餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員及時就餐；提醒學(xué)員下午準(zhǔn)時打卡：1：20。六、（13：30—13：45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分七、（13：45—16：20） 課程進行《主、附約介紹》《投保規(guī)則》《投保單填寫》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課