【正文】 更加熱愛壽險行業(yè)。 客戶購買的心理過程； 專業(yè)的銷售流程； 銷售流程與購買心理之間的關(guān)系。 接近前準備的重要性； 接近前準備的具體內(nèi)容； 養(yǎng)成“不大無準備之戰(zhàn)”的習慣。1350基本條款掌握條款的基本結(jié)構(gòu)和條款的各種術(shù)語。 贊美的意義； 贊美的方法； 贊美的時機；1650建議書制作學會根據(jù)客戶需求設(shè)計相應(yīng)的建議書。 學會自然導入促成的技巧； 熟練促成的話術(shù)； 熟練運用促成的工具和步驟。2150遞交保單遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。 學會做年、月、周、日計劃； 養(yǎng)成使用活動管理工具的方法和習慣。十三、操作指南 新人培訓開始前一天（上周末）一、 場地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓學員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）； 開訓典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前準備，開訓說明會后再布置）； 橫幅：《泰康人壽XX分公司第X期新人培訓班》； 相應(yīng)的標語、條幅；司歌、司訓；《管理是嚴肅的愛，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報到登記桌、桌布等； 名牌：領(lǐng)導名牌、報到處、交費處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門口張貼學員名單及學號、座位安排表。四、 工作人員安排： 指引看學號及座位（1人）； 維持秩序（1人）； 發(fā)資料（1人）、繳驗資料（1）、收培訓費（1人）； 座位引導、門禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。二、開訓典禮三、第一天培訓課程四、夕會（一）五、物品支援課程講師簡介，時間提醒牌；教案準備及白板筆、白板擦；司歌《泰康永遠》、《瑪格琳娜》音帶；空白座位表；學員情況分析表：盡快統(tǒng)計，一份存檔，一份給班主任。三、（8：45—9：15） 典禮前的熱身與帶動問早道好；提醒關(guān)閉手機及BP機；熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的1/2處；“愛的鼓勵”、“歡迎歌”的練習（演練二遍）；領(lǐng)導入場儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲；值星專員作帶領(lǐng)，領(lǐng)導到場時通知主持人正式開始開訓典禮。七、（10：05—11：45） 課程進行《行業(yè)展望》《我們的家園》 準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；午餐前提醒下午打卡時間（重點強調(diào)）；課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時間；調(diào)整座位表；講兩堂課的講師在中間休息時為其準備一杯水。十一、（16：30—17：30） 夕會 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓練，由外而內(nèi)； 自我介紹（可分組進行）；自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（5’—10’）；C 這套教材公司花巨資引進，上這樣的培訓課在臺灣7000臺幣，最好的培訓課程；帶活動：A、給5’寫“我將是這次培訓中收獲最大的人”；B、說明活動進行方式（30’’、15’’提醒）； C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動進行方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學員的聲音和氣勢）D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人……各秩序不斷鼓勵、包裝，“我將是……”計時1’演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時間到，所以說……，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。工作流程一、（8：00—8：30）檢查設(shè)備A、音響、麥克風、投影機運作正常否；B、打開所有燈光及空調(diào)；C 、白板筆、白板擦；D 、排列空座位；E 、教室是否清潔；F 、播放輕音樂。四、（11：45—13：30） 學員午餐、休息整理教室；調(diào)整座位，進行補缺。八、（17：30 ） 整理教室九、周三前的準備晨間測驗；通知講師；擔保資料收繳。二、學員報到檢查服裝儀容、胸牌；進門道早，走動管理；考勤卡的檢查，提醒學員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。五、（11：45—13：30） 學員午餐關(guān)閉音響；關(guān)照學員及時就餐；提醒學員下午準時打卡：1：20。課程復習；宣布考分：成績優(yōu)秀者恭賀；成績不佳者留下。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風、投影機的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復習。四、（9：10—11：45）課程進行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名值星巡堂，維持課堂紀律；時間提示。八、（16：30—17：30） 夕會調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓中收獲最大的人”。二、學員報到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動管理；考勤卡檢查。五、（11：45—13：30） 午間進餐關(guān)閉音響；關(guān)照學員就近進餐。（3）對練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時間：3分鐘要求：扮客戶的學員要認真并細致地去挑毛?。话鐦I(yè)務(wù)員的學員要全力以赴將自己推銷出去。新人培訓第六天(周一)——實戰(zhàn)演練（三）一、當日工作計劃安排設(shè)備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰(zhàn)演練》；安排各組輔導專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理；各組專員15：40進入教室進行輔導；業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；整理教室；周二工作準備。講師總結(jié)：針對學員對練中存在的問題再次強調(diào)、講解；9：30—9：50工作聯(lián)系A(chǔ) 業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學員的舉績狀況進行恭賀、移名條；B 心理建設(shè)：第一天上市場體驗感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請培訓部主要負責人作戰(zhàn)前動員），并把培訓部電話寫在白板上。講解拜訪日志的填寫（16：00—16：05）填寫拜訪日志（16：05—16：30）對遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會開始后再去后面站立五分鐘，強調(diào)培訓的紀律。商品講解或答疑：靈活安排（17：15—17：25）二次夕會（17：25—17：30）A 對拜訪中所遇問題進行解決；B 推動業(yè)績，促使組員破零。（2）根據(jù)投保單，解說保險利益抓住商品特色；（3）再次舉例說明商品，注意具體數(shù)字（4）解說注意事項A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因為客戶不能一次就能聽明白）；B 語調(diào)聲抑揚頓挫，注意促成的停頓；C 姿勢自然大方；D 注意客戶的認同與回潰；E 注意運用解說時筆尖的運用，不要亂揮舞。C 所有演練從開門自我介紹開始。（2）解說注意事項A 反復促成；B 黃金之問；C 保單的填寫。新人培訓第九天(周四)——實戰(zhàn)演練（六）一、當日工作計劃安排設(shè)備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送（《實戰(zhàn)演練》）；發(fā)拜訪日志并安排各組負責專員批閱；登記訪問量；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了，作處理；各組專員15：40進入教室，進行輔導；業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。豢谠嚬俾?lián)系、追蹤（學員口試分組表、評核表）；結(jié)訓典禮的準備（領(lǐng)導、歌碟、獎品、證書等）；物色并訓練主持人、安排優(yōu)秀學員代表寫分享稿；準備口試室、口試胸牌、桌牌；1班主任準備口試演練及培訓總結(jié)；1填寫《營銷員教育培訓手冊》并貼學員相片、蓋章。（3）講師總結(jié)針對學員對練中存在問題再次強調(diào)、講解。三、學員口試班主任巡場：維持口試秩序，并作相應(yīng)指導，指示休息地點，維護口試環(huán)境井然有序；中午召集口試官了解口試狀況；口試結(jié)束召集口試官了解口試通過狀況和未通過者名單；結(jié)訓后劃去未通過口試學員名單，將下大堂名單交到營銷部。優(yōu)秀學員及優(yōu)秀小組榮譽證書及獎品（提前一天準備好）按標準格式打印，按頒獎次序排放。（三）場中工作人員 禮儀人員一名負責證書及獎品的發(fā)放。（二）主持人宣布典禮開始（三）介紹領(lǐng)導及嘉賓（四）高唱司歌、誦讀司訓 全體起立，雙手垂直放兩邊（完畢坐下）（五）士氣展現(xiàn) 各組報告敬業(yè)時間（六）班主任培訓總結(jié) 學員的改變與收獲、表現(xiàn)的好人好事、開結(jié)訓人數(shù)、良好的祝愿等（七）頒發(fā)證書 分別按梯次頒發(fā)結(jié)業(yè)證書 頒發(fā)優(yōu)秀學員證書（期間綜合表現(xiàn)突出的前三名） 頒發(fā)優(yōu)秀小組證書（整體表現(xiàn)優(yōu)秀的小組全體上臺） （八）優(yōu)秀學員代表分享 培訓期間的成長心得、感恩的心、表達全體伙伴的共同心聲 （九）領(lǐng)導期許 由公司領(lǐng)導對學員進行勉勵并祝賀（十）全體合唱“步步高”全體起立（可以配合舞蹈）（十一）宣布結(jié)訓典禮結(jié)束 全體起立，用掌聲恭送領(lǐng)導離席六、班主任工作聯(lián)系 發(fā)《營銷員教育培訓手冊》（妥善保管） 通知下大堂名單（再次明確各自所在營銷服務(wù)部） 取出學員證，在背面寫下培訓感言（全部交給老師）（配合音樂《相親相愛一家人》） 七、合影留念、道別再見、整理教室 八、班主任整理學員資料歸檔、名單掛網(wǎng)通知各營銷服務(wù)部。 處理違反紀律學員并做記錄。 培訓結(jié)束后填寫培訓總結(jié)，并于下周第一個工作日將培訓班相關(guān)表格等資料整理歸檔。授課完后將教案與講義交給班主任。③ 政治面貌的填寫是否為黨員、團員或其他民主黨派，如果未參加任何民主黨派，則寫群眾。 擔保人資格及擔保書的填寫 要從保險公司以外找兩名擔保人，除擔保書背面規(guī)定的擔保人應(yīng)具有的資格外，還有以下要求：① 擔保人必須有本市戶口；② 擔保人的年齡為：男性1855周歲，女性1850周歲。另注：本人的身份證、學歷證如有丟失，可用戶口本的復印件代替。為他人，更為創(chuàng)造一個共同的銷售環(huán)境?。病⒔尤∵^關(guān)卡，檢查面談“場地”欄，對照客戶姓氏查客戶狀況表，模擬客戶， ３、時間掌控；４、若不合格，堅決勸出，但禮貌，委婉并鼓勵，解釋其不足之處；５、要求伙伴扮演良質(zhì)客戶，不惡意刁難，但嚴格按要求扮演；６、過關(guān)卡記錄對方過關(guān)次數(shù)，劃“正”字累計，提出拒絕用編號記錄于過關(guān)卡上；各關(guān)達到要求合格才簽名并恭喜，不合格不簽名，每次結(jié)束，過關(guān)卡還交學員每位口試官都有“終止權(quán)”，即若此學員超過次數(shù)或極不合適，可以不必交還其通關(guān)卡，并作記錄詳細說明于通關(guān)卡背面，并與班主任聯(lián)系特別提醒：僅針對學員本關(guān)表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷。二、 口試的內(nèi)容及要求 內(nèi)容：按專業(yè)化推銷流程為依據(jù)，以實戰(zhàn)手冊為內(nèi)容，包括電話約訪、接觸、打通觀念、商品說明、建議書說明、促成、索取介紹、告辭幾個環(huán)節(jié)，講師可在各環(huán)節(jié)設(shè)定拒絕。④落座：坐客戶的右邊；將椅子調(diào)整成45度角度；注意坐姿，坐椅子的1/2或2/3處不要背靠椅背。 對于已過關(guān)的學員，口試官親自將其送入教室給予鼓勵。在看到這個計劃之前，我很多人都會這么說。不過，我們這個新的保障計劃是根據(jù)個人的情況來度身訂做的，所以最后我們可以見面談一下，請問您星期三上午還是下午比較方便昵？二、接觸關(guān)檢查點（５分鐘／次，最多３次／人）l 遞上“名片“（即通關(guān)卡）并有招呼語（視接觸地點隨機應(yīng)變）l 公司正式著裝及儀容儀表l 寒喧，贊美：自然，得體，適度l 坐位選擇l 資料收集：年齡、職業(yè)、收入、愛好、家庭、理財習慣等l 處理2個拒絕，處理需得體，并言之有理，自圓其說l 不直接說明商品l 結(jié)束語：“這樣吧，今天我回去為你仔細做一份計劃，明天再與您討論一下”注：以上各檢查點，如有一點未達成，勸出。假如你現(xiàn)在已擁有一份保險，萬一發(fā)生意外不能工作，而又沒有人照顧的話，保險公司就會負責你的醫(yī)藥費和生活費。但你要用儲蓄的方法去積累這筆錢，就要很長時間了！3．公司已為我安排了社保，我不需要投保答：陳先生，站在你的立場，讓我們看看，第一，公司提供的保險普遍只能滿足一般的需要，但個人保險是針對你個人需要，靈活性比較大。試想一下，假如我們一旦遭遇不幸，你太太和子女有沒有能力繼續(xù)供樓呢？如果你有保險，保險公司提供的保險金就可以幫助家人供樓，解除你家人的后顧之憂。7．不用急，等我年終發(fā)雙薪（收回貨款）的時候再買答：陳先生，我相信你也明白沒人知道明天會發(fā)生什么事情，意外何時發(fā)生是沒人知道的，既然你已經(jīng)接受了保險可以幫助你和你的家人，如果你現(xiàn)在投保，那就是沒有后顧