【正文】 壽————（ ）感謝您在百忙之中抽出時間給培訓(xùn)部的大力支持！若遇特殊情況請?zhí)崆芭c班主任——聯(lián)系： 電話：培訓(xùn)部 200 年 月 日附件5關(guān)于辦理上崗手續(xù)的說明 為更好的配合新人實戰(zhàn)周的有效運作，給新人提供展業(yè)條件，以便更好的推動實戰(zhàn)周業(yè)績，提高新人留存率，特在新人培訓(xùn)的實戰(zhàn)周前期對合格學(xué)員辦理上崗手續(xù)。 處理退訓(xùn)學(xué)員并做記錄。跟場人員（1人）負責(zé)頒發(fā)及頒證時人員的秩序排列及節(jié)奏控制，在唱《步步高》時關(guān)燈，負責(zé)照像。再次恭喜口試通過伙伴，并通知不合格伙伴下次補口試時間。二、工作流程（一）早會1 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（五）1 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（六）課程教授并演練（1）講解“索取介紹告辭”A 依據(jù)教材進行講解；B 強調(diào)注意事項。工作聯(lián)系：（恭賀、移動名條、叮嚀）成功歡呼二次早會三、 學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：00—17：30）學(xué)員報到 （16：00）A專員進入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；填寫拜訪日志引言 《掌聲響起》 學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯(lián)系二次夕會各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況整理教室五、周三工作準(zhǔn)備事項批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排周三工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況整理教室三、周二工作準(zhǔn)備事項批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排周二工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。C 再次強調(diào)20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。B 扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足時間：1分鐘（4）班主任工作聯(lián)系A(chǔ) 周末給緣故打電話20個；B 雙休日假日經(jīng)營，拜訪預(yù)約客戶20個。三、（8：30—9：00） 晨間測試司歌、司訓(xùn)；值星報告；A、再次強調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。五、（11：45—13：30） 午間進餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員就近進餐。九、周四前的準(zhǔn)備晨間測驗試卷；課程講義準(zhǔn)備。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 班主任（值星專員）報告；A、再次強調(diào)考場紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機會；B、再次強調(diào)規(guī)范行為舉止。五、（13：30—13：45） 輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分六、（13：45—16：20） 課程進行《購買心理與推銷流程》《準(zhǔn)保戶開拓》《接近前準(zhǔn)備》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補全。（活動期間，專員加強巡場）課程復(fù)習(xí)；晨測宣導(dǎo)：認(rèn)真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場紀(jì)律，強調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理；紀(jì)律、明日培訓(xùn)時間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準(zhǔn)備。四、（9：15—9：30） 開訓(xùn)典禮全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場；典禮開始；介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；司歌、司訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)期許；典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場。具體人員分工視情況而定。2450投保規(guī)則投保規(guī)則在銷售中的重要性風(fēng)險控制對保險公司的重要性；了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。1950附加險、健康險了解健康險知識。 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設(shè)計“責(zé)任免除”的原因。950準(zhǔn)保戶開拓能在市場找到符合條件的準(zhǔn)主顧。 認(rèn)識自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？5100保險基礎(chǔ)知識了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風(fēng)險、保險最基本的一些概念。九、講師職責(zé) 班主任和講師嚴(yán)格按《新人崗前培訓(xùn)教案》及《新人培訓(xùn)操作流程》的內(nèi)容和要求進行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗，充實課程內(nèi)容。（三）、培訓(xùn)后： 1 做好講師授課效果的考評工作； 及時反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果；2 建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；2 總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗和教訓(xùn)；2 寫《培訓(xùn)總結(jié)》報告。五、培訓(xùn)時間與方式 時間：兩周方式：第一周—— 基礎(chǔ)理論周； 第二周—— 實戰(zhàn)演練周。新人能否建立對保險的信心，能否建立對公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。新人培訓(xùn)是公司培訓(xùn)的窗口，是各家保險公司樹立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽險營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓(xùn)。二、期望效果 改頭換面、脫胎換骨新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團隊合作精神；認(rèn)同保險行業(yè)、對銷售充滿信心；認(rèn)同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；了解保險基本知識與保險銷售流程；坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：精神建設(shè)；保險觀念；商品知識；銷售技巧；行政處理四、參訓(xùn)條件 符合公司招聘條件，通過公司面試的新進人員。（二）、培訓(xùn)中： 向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強調(diào)著裝與紀(jì)律規(guī)定； 積極營造良好的班級氛圍，調(diào)動學(xué)員參與的積極性； 每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴(yán)格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝； 講師上場要用激昂的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺后5－10秒，音量由大到小關(guān)閉；1 每天課程結(jié)束后對當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進行總結(jié)；1 及時與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問題；1 提前一天再次通知次日授課講師；1 向營業(yè)單位反饋新人學(xué)習(xí)情況；1 處理突發(fā)事件；1 通過班務(wù)管理和紀(jì)律，樹立泰康新人培訓(xùn)品牌；1 講師在每天培訓(xùn)期間注意隨時向?qū)W員灌輸泰康企業(yè)文化及理念；1 每天填寫《班主任日志》。八、助教職責(zé) 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓(xùn)班各項工作。 公司成立背景； 公司發(fā)展歷程； 公司取得的輝煌成就； 公司發(fā)展藍圖； 了解公司、認(rèn)同公司、熱愛公司450生涯規(guī)劃分析了解自我，確立在保險業(yè)的目標(biāo)。 客戶購買的心理過程； 專業(yè)的銷售流程； 銷售流程與購買心理之間的關(guān)系。1350基本條款掌握條款的基本結(jié)構(gòu)和條款的各種術(shù)語。 學(xué)會自然導(dǎo)入促成的技巧； 熟練促成的話術(shù)； 熟練運用促成的工具和步驟。 學(xué)會做年、月、周、日計劃； 養(yǎng)成使用活動管理工具的方法和習(xí)慣。四、 工作人員安排： 指引看學(xué)號及座位（1人）； 維持秩序（1人）； 發(fā)資料（1人）、繳驗資料（1）、收培訓(xùn)費（1人）； 座位引導(dǎo)、門禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。三、（8：45—9：15） 典禮前的熱身與帶動問早道好；提醒關(guān)閉手機及BP機；熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的1/2處；“愛的鼓勵”、“歡迎歌”的練習(xí)（演練二遍）；領(lǐng)導(dǎo)入場儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲；值星專員作帶領(lǐng)，領(lǐng)導(dǎo)到場時通知主持人正式開始開訓(xùn)典禮。十一、（16：30—17：30） 夕會 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)； 自我介紹（可分組進行）；自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（5’—10’）；C 這套教材公司花巨資引進，上這樣的培訓(xùn)課在臺灣7000臺幣，最好的培訓(xùn)課程；帶活動：A、給5’寫“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”；B、說明活動進行方式（30’’、15’’提醒）； C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動進行方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣勢）D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人……各秩序不斷鼓勵、包裝，“我將是……”計時1’演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時間到，所以說……，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。四、（11：45—13：30） 學(xué)員午餐、休息整理教室；調(diào)整座位，進行補缺。二、學(xué)員報到檢查服裝儀容、胸牌；進門道早，走動管理；考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。課程復(fù)習(xí)；宣布考分：成績優(yōu)秀者恭賀；成績不佳者留下。四、（9：10—11：45）課程進行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名值星巡堂，維持課堂紀(jì)律；時間提示。二、學(xué)員報到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動管理；考勤卡檢查。（3）對練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時間：3分鐘要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細致地去挑毛病；扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷出去。講師總結(jié)：針對學(xué)員對練中存在的問題再次強調(diào)、講解；9：30—9：50工作聯(lián)系A(chǔ) 業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學(xué)員的舉績狀況進行恭賀、移名條；B 心理建設(shè)：第一天上市場體驗感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請培訓(xùn)部主要負責(zé)人作戰(zhàn)前動員），并把培訓(xùn)部電話寫在白板上。商品講解或答疑：靈活安排（17：15—17：25）二次夕會（17：25—17：30）A 對拜訪中所遇問題進行解決；B 推動業(yè)績，促使組員破零。C 所有演練從開門自我介紹開始。新人培訓(xùn)第九天(周四)——實戰(zhàn)演練（六）一、當(dāng)日工作計劃安排設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送（《實戰(zhàn)演練》）；發(fā)拜訪日志并安排各組負責(zé)專員批閱；登記訪問量；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了，作處理；各組專員15：40進入教室，進行輔導(dǎo)；業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。豢谠嚬俾?lián)系、追蹤（學(xué)員口試分組表、評核表）；結(jié)訓(xùn)典禮的準(zhǔn)備（領(lǐng)導(dǎo)、歌碟、獎品、證書等）；物色并訓(xùn)練主持人、安排優(yōu)秀學(xué)員代表寫分享稿；準(zhǔn)備口試室、口試胸牌、桌牌；1班主任準(zhǔn)備口試演練及培訓(xùn)總結(jié)；1填寫《營銷員教育培訓(xùn)手冊》并貼學(xué)員相片、蓋章。三、學(xué)員口試班主任巡場：維持口試秩序，并作相應(yīng)指導(dǎo)，指示休息地點，維護口試環(huán)境井然有序；中午召集口試官了解口試狀況；口試結(jié)束召集口試官了解口試通過狀況和未通過者名單；結(jié)訓(xùn)后劃去未通過口試學(xué)員名單，將下大堂名單交到營銷部。（三）場中工作人員 禮儀人員一名負責(zé)證書及獎品的發(fā)放。 處理違反紀(jì)律學(xué)員并做記錄。授課完后將教案與講義交給班主任。 擔(dān)保人資格及擔(dān)保書的填寫 要從保險公司以外找兩名擔(dān)保人，除擔(dān)保書背面規(guī)定的擔(dān)保人應(yīng)具有的資格外，還有以下要求：① 擔(dān)保人必須有本市戶口；② 擔(dān)保人的年齡為：男性1855周歲，女性1850周歲。為他人，更為創(chuàng)造一個共同的銷售環(huán)境！２、接取過關(guān)卡，檢查面談“場地”欄，對照客戶姓氏查客戶狀況表，模擬客戶， ３、時間掌控；４、若不合格，堅決勸出，但禮貌，委婉并鼓勵，解釋其不足之處；５、要求伙伴扮演良質(zhì)客戶，不惡意刁難，但嚴(yán)格按要求扮演；６、過關(guān)卡記錄對方過關(guān)次數(shù)，劃“正”字累計，提出拒絕用編號記錄于過關(guān)卡上；各關(guān)達到要求合格才簽名并恭喜，不合格不簽名，每次結(jié)束，過關(guān)卡還交學(xué)員每位口試官都有“終止權(quán)”，即若此學(xué)員超過次數(shù)或極不合適，可以不必交還其通關(guān)卡，并作記錄詳細說明于通關(guān)卡背面，并與班主任聯(lián)系特別提醒：僅針對學(xué)員本關(guān)表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷。④落座：坐客戶的右邊；將椅子調(diào)整成45度角度；注意坐姿，坐椅子的1/2或2/3處不要背靠椅背。在看到這個計劃之前，我很多人都會這么說。假如你現(xiàn)在已擁有一份保險，萬一發(fā)生意外不能工作，而又沒有人照顧的話，保險公司就會負責(zé)你的醫(yī)藥費和生活費。試想一下，假如我們一旦遭遇不幸，你太太和子女有沒有能力繼續(xù)供樓呢？如果你有保險，保險公司提供的保險金就可以幫助家人供樓，解除你家人的后