【正文】 5：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打??；整理教室；周三工作準(zhǔn)備。（2）話(huà)術(shù)對(duì)練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶(hù)，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分鐘）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話(huà)術(shù)全力推銷(xiāo)，扮演客戶(hù)的學(xué)員盡力找出對(duì)方不足之處。音控人員（1人）按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂(lè)。對(duì)具體事項(xiàng)作如下說(shuō)明：一、 所需手續(xù)： 人事記錄表一份； 本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張； 兩份擔(dān)保書(shū)，擔(dān)保人復(fù)印件必須粘貼在背面； 單證抵押金500元；二、 有關(guān)表格的填寫(xiě)要求： 人事記錄表的填寫(xiě)① 字跡清晰，正楷書(shū)寫(xiě)，否則在錄入計(jì)算機(jī)時(shí)產(chǎn)生錯(cuò)誤，會(huì)帶來(lái)很多麻煩，同時(shí)會(huì)影響工資的發(fā)放，其責(zé)任自負(fù)。 規(guī)范展業(yè)，展示泰康專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)。如果您真的沒(méi)興趣，我會(huì)立即離開(kāi)，保證不多逗留一會(huì)。在我們生活的周?chē)袃煞N人，95%的人先花銷(xiāo)再存錢(qián)，而5%的人是先存錢(qián)再花銷(xiāo)，但是社會(huì)調(diào)查顯示，往往這95%的人為5%的人打工。你現(xiàn)在可能會(huì)想到時(shí)候再說(shuō)吧！但你要知道，當(dāng)年紀(jì)越大，保費(fèi)就會(huì)相對(duì)增加，到時(shí)你的健康情況也未必合乎保險(xiǎn)公司的要求，你說(shuō)我講的對(duì)嗎？4．沒(méi)有錢(qián)答：陳先生，我剛剛提過(guò)的那些客戶(hù)，當(dāng)我跟他們聊過(guò)之后，他們發(fā)現(xiàn)不過(guò)交付很少的保費(fèi)就可以得到一個(gè)全面的保障，而且也不影響他們現(xiàn)在的生活，假設(shè)你每年繳3000元的保費(fèi)，平均每日只要9元，但已包括了人壽、意外和醫(yī)療的保障，我相信這個(gè)數(shù)目陳先生一定負(fù)擔(dān)得起。所以我才會(huì)先打個(gè)電話(huà)來(lái)預(yù)約時(shí)間。特別提醒學(xué)員注意44 / 45附件6泰康人壽新人專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)通關(guān)操作手冊(cè)泰康人壽XX分公司年 月 日目 錄l 通關(guān)目的l 通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程l 通關(guān)職場(chǎng)要求l 過(guò)關(guān)工作人員設(shè)置l 《專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)》過(guò)關(guān)流程l 口試官須知l 各關(guān)檢查點(diǎn)l 準(zhǔn)客戶(hù)狀況速查表l “過(guò)關(guān)斬將”學(xué)員須知l 《專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)》通關(guān)卡l 過(guò)關(guān)工作人員安排l “過(guò)關(guān)斬將”將士立功榜通關(guān)目的l 對(duì)業(yè)務(wù)員《專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)》培訓(xùn)后的技巧強(qiáng)化l 篩選專(zhuān)業(yè)化的業(yè)務(wù)員通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程口試官選拔口試官培訓(xùn)通關(guān)職場(chǎng)選擇與準(zhǔn)備口試官過(guò)關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、　　　　　過(guò)關(guān)（詳見(jiàn)過(guò)關(guān)流程）收取口試官及學(xué)員過(guò)關(guān)記錄反饋與總結(jié)口試官選拔條件１、責(zé)任心強(qiáng)，有意愿２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓(xùn)３、有豐富授課經(jīng)驗(yàn)之兼、專(zhuān)職講師過(guò)關(guān)職場(chǎng)要求１、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌２、室內(nèi)走道通暢３、設(shè)學(xué)員休息室，作集中告知、宣導(dǎo)，以及學(xué)員準(zhǔn)備與休息用，并有一助教在場(chǎng)告知有關(guān)事項(xiàng)，張貼通關(guān)流程，學(xué)員須知及戰(zhàn)況榜。請(qǐng)做好充分準(zhǔn)備，將教案和個(gè)人簡(jiǎn)歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以達(dá)到預(yù)期效果。學(xué)員代表（選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員）準(zhǔn)備發(fā)言講稿，提前一天準(zhǔn)備發(fā)言稿，提前半天過(guò)場(chǎng)。B 1分鐘建議；C 所有演練從開(kāi)門(mén)自我介紹開(kāi)始工作聯(lián)系（1）恭賀舉績(jī)、移名條、業(yè)績(jī)速報(bào)；（2）叮嚀、鼓勵(lì)。歌曲《我的未來(lái)不是夢(mèng)》心得分享（16：40—17：00）A 請(qǐng)有業(yè)績(jī)的學(xué)員分享；B 請(qǐng)拜訪(fǎng)量較多和較少的學(xué)員分別分享；C 業(yè)績(jī)排行榜（業(yè)績(jī)、件數(shù)、團(tuán)隊(duì)排名前三名）工作聯(lián)系（17：00—17：15）A 事前由值星專(zhuān)員統(tǒng)計(jì)后報(bào)告給主持人，在白板上寫(xiě)出姓名、保費(fèi)、件數(shù)、以及達(dá)到20訪(fǎng)的伙伴。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《售后服務(wù)》《活動(dòng)管理》《營(yíng)銷(xiāo)員的一天》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。三、（8：30—9：00） 晨間測(cè)試 司歌、司訓(xùn)；值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。物品準(zhǔn)備一、《條款匯編》的準(zhǔn)備；二、商品圖例建議書(shū)的準(zhǔn)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測(cè)試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡(jiǎn)介及教案；七、夕會(huì)教案。九、（13：30—13：45 ） 輕松一刻值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠(yuǎn)》及誦讀司訓(xùn)。三、 資料準(zhǔn)備： 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)、筆記本、實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢(qián)袋）。 說(shuō)明對(duì)銷(xiāo)售的作用； 說(shuō)明的方法和技巧； 導(dǎo)入促成的技巧。 專(zhuān)業(yè)的著裝和儀容； 掌握基本社交禮儀； 令人喜愛(ài)的言談舉止和行為規(guī)范。 每天上午、下午以小組為單位進(jìn)行點(diǎn)名；遲到者每次當(dāng)天少加5分。因時(shí)間緊張，難免有疏漏之處，敬請(qǐng)?jiān)彙榇丝偣九嘤?xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫(xiě)《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)》。伙伴們?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時(shí)，總分為100分。6100壽險(xiǎn)的意義與功用建立從事人壽保險(xiǎn)的使命感和責(zé)任感。1550贊美技巧學(xué)會(huì)溝通和贊美的基本技巧。2650營(yíng)銷(xiāo)員的一天養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計(jì)劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。六、（9：55—10：05） 課間休息收下橫幅；撤掉主席臺(tái)、司儀臺(tái)；在白板上寫(xiě)課程名稱(chēng)以及授課講師姓名；檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。擔(dān)保書(shū)作業(yè)A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊(cè)》、預(yù)備期協(xié)議書(shū)二份、保證合同二份、保險(xiǎn)代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫(xiě)注意事項(xiàng)；C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書(shū)用途及重要性；D、單證抵押金的宣達(dá)；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書(shū)等資料備齊交驗(yàn)到營(yíng)銷(xiāo)部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫(xiě)的應(yīng)和身份證相符；班主任一天課程總結(jié)；測(cè)驗(yàn)成績(jī)公布、分析，張貼在教室；重復(fù)行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；將測(cè)驗(yàn)最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。物品準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介和教案準(zhǔn)備；夕會(huì)教案；晨測(cè)試卷；《樣樣紅》磁帶。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《拒絕處理》《遞交保單》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間分發(fā)《拜訪(fǎng)日志》、《準(zhǔn)保戶(hù)卡》；值星巡堂。整理教室桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門(mén)、關(guān)燈、關(guān)音響（二）10：00—16：00學(xué)員外出展業(yè)；（三）夕會(huì)（16：00—17：30）15：40 所有專(zhuān)員全部進(jìn)入教室，對(duì)各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。通知口試官并發(fā)邀請(qǐng)函二、早會(huì) 8：30—8：50 默寫(xiě) 實(shí)戰(zhàn)演練（五） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業(yè)時(shí)間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）解說(shuō)重點(diǎn)A 促成黃金之問(wèn)；B 拒絕處理；C 二次促成；D 填寫(xiě)保單，逐項(xiàng)填寫(xiě)；E 保單的促成；F 收錢(qián)開(kāi)收據(jù)。學(xué)員結(jié)訓(xùn)證書(shū)（提前一天準(zhǔn)備好）要求書(shū)寫(xiě)工整。 下班前與明日值星溝通明日培訓(xùn)班工作人數(shù)。⑤ 擔(dān)保人資料欄需完整，字跡清晰，擔(dān)保人必須有聯(lián)系電話(huà)，否則必須重新提供擔(dān)保人。② 話(huà)術(shù)流暢、自然，不脫離書(shū)本三、 對(duì)于口試官的要求 專(zhuān)業(yè)儀表 態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，并熱情地指出學(xué)員的不足之處，給予建議進(jìn)行輔導(dǎo)?，F(xiàn)在我介紹您在保險(xiǎn)公司開(kāi)個(gè)帳戶(hù)，只要你每個(gè)月?lián)芎苌俚腻X(qián)到這個(gè)帳戶(hù)，這樣，我們公司就負(fù)責(zé)幫您儲(chǔ)蓄起來(lái)，連本代利作為你的退休金，而且萬(wàn)一發(fā)生意外，就算你只交了第一期保費(fèi)，保險(xiǎn)公司都會(huì)提供教育費(fèi)和生活費(fèi)給你和你的家人維持以后的生活。8．保險(xiǎn)不吉利 答：陳先生，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)“進(jìn)醫(yī)院不吉利。第三次未合格，收下其通關(guān)卡并于背面說(shuō)明。 禮儀：①著裝儀表 著職業(yè)裝，男士打領(lǐng)帶、胡子打理干凈；頭發(fā)干凈整齊；穿皮鞋，鞋子光亮；女士畫(huà)淡妝。④ 聯(lián)絡(luò)方式：因?yàn)榈谝缓忻敲赓M(fèi)為大家印刷，版式固定，私人信息如宅電、傳呼號(hào)等需打印的請(qǐng)認(rèn)真填寫(xiě)，并在其他電話(huà)一欄填寫(xiě)手機(jī)號(hào)。附件1泰康人壽新人培訓(xùn)班主任日志第 期 班主任： 年 月 日 —— 月 日如何填寫(xiě)班主任日志 新人工作說(shuō)明會(huì)完畢后，填寫(xiě)本期培訓(xùn)計(jì)劃。 工作聯(lián)系 成功歡呼二次早會(huì)整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪(fǎng)日志；打印結(jié)業(yè)證書(shū)、榮譽(yù)證書(shū)；四、夕會(huì) （16：00—17：30）學(xué)員報(bào)到 （16：00）A專(zhuān)員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動(dòng)管理，發(fā)拜訪(fǎng)日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績(jī)狀況，出賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；填寫(xiě)拜訪(fǎng)日志引言 《感恩的心》 學(xué)員心得分享（請(qǐng)有舉績(jī)的伙伴分享）工作聯(lián)系（1）強(qiáng)調(diào)口試的重要性，叮囑學(xué)員回家認(rèn)真準(zhǔn)備明日口試；（2）口試注意事項(xiàng)；（3）口試演練：請(qǐng)2位專(zhuān)員作整個(gè)口試過(guò)程；（4）留下主持人和分享學(xué)員溝通。（5）點(diǎn)評(píng)A 客戶(hù)對(duì)商品不能一下就明白，要爭(zhēng)取反復(fù)講解；B 創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺(jué)，取得客戶(hù)的認(rèn)同。二、工作流程（一）早會(huì) 8：30—8：50 默寫(xiě) 實(shí)戰(zhàn)演練（一、二） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時(shí)間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A 人身保險(xiǎn)推銷(xiāo)是效用的推銷(xiāo)，人生有三大煩惱；B 按《實(shí)戰(zhàn)演練》教材教授；C 在市場(chǎng)調(diào)查表背后進(jìn)行效用推銷(xiāo)的介紹；D 用計(jì)算及劃線(xiàn)，劃線(xiàn)動(dòng)作要大，盡量劃長(zhǎng)，劃線(xiàn)圖案要面向客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)點(diǎn)頭贊同。培訓(xùn)的意義四天回顧，成長(zhǎng)或收獲；5’填寫(xiě)；包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自?xún)?nèi)心的收獲。六、（13：30—13：45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分七、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《主、附約介紹》《投保規(guī)則》《投保單填寫(xiě)》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。學(xué)員報(bào)到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復(fù)習(xí)；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。當(dāng)日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專(zhuān)員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)教室二、（8：10—8：45） 新人報(bào)到流程 學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊(cè),驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報(bào)名費(fèi))后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對(duì)沒(méi)戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問(wèn)明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開(kāi)始就塑造公司形象。 遞交保單的方法和技巧； 保險(xiǎn)責(zé)任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。1150接近技巧讓客戶(hù)接納你。250行業(yè)展望堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心。七、班主任工作職責(zé) 培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任有權(quán)對(duì)培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。 泰康企業(yè)大學(xué) Business University 操作手冊(cè) 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)編者說(shuō)明BIANZHE SHUOMING●在中國(guó)加入WTO的今天，國(guó)外保險(xiǎn)公司紛紛登陸中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。講 師——由培訓(xùn)部的專(zhuān)職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。 新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境； 感受到新團(tuán)隊(duì)的溫暖； 遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求； 開(kāi)始養(yǎng)成服從的習(xí)慣。 接近前準(zhǔn)備的重要性； 接近前準(zhǔn)備的具體內(nèi)容； 養(yǎng)成“不大無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)”的習(xí)慣。2150遞交保單遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。二、開(kāi)訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)課程四、夕會(huì)（一）五、物品支援課程講師簡(jiǎn)介，時(shí)間提醒牌；教案準(zhǔn)備及白板筆、白板擦；司歌《泰康永遠(yuǎn)》、《瑪格琳娜》音帶；空白座位表；學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計(jì)，一份存檔，一份給班主任。工作流程一、（8：00—8：30）檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)運(yùn)作正常否；B、打