【正文】 5：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績速報(bào)表的出單及賀條的打??；整理教室；周三工作準(zhǔn)備。（2）話術(shù)對(duì)練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分鐘）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對(duì)方不足之處。音控人員（1人）按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂。對(duì)具體事項(xiàng)作如下說明：一、 所需手續(xù)： 人事記錄表一份； 本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張； 兩份擔(dān)保書，擔(dān)保人復(fù)印件必須粘貼在背面； 單證抵押金500元；二、 有關(guān)表格的填寫要求： 人事記錄表的填寫① 字跡清晰，正楷書寫，否則在錄入計(jì)算機(jī)時(shí)產(chǎn)生錯(cuò)誤，會(huì)帶來很多麻煩，同時(shí)會(huì)影響工資的發(fā)放，其責(zé)任自負(fù)。 規(guī)范展業(yè)，展示泰康專業(yè)經(jīng)營。如果您真的沒興趣，我會(huì)立即離開，保證不多逗留一會(huì)。在我們生活的周圍有兩種人，95%的人先花銷再存錢，而5%的人是先存錢再花銷，但是社會(huì)調(diào)查顯示，往往這95%的人為5%的人打工。你現(xiàn)在可能會(huì)想到時(shí)候再說吧！但你要知道，當(dāng)年紀(jì)越大，保費(fèi)就會(huì)相對(duì)增加，到時(shí)你的健康情況也未必合乎保險(xiǎn)公司的要求，你說我講的對(duì)嗎？4．沒有錢答：陳先生，我剛剛提過的那些客戶，當(dāng)我跟他們聊過之后，他們發(fā)現(xiàn)不過交付很少的保費(fèi)就可以得到一個(gè)全面的保障，而且也不影響他們現(xiàn)在的生活，假設(shè)你每年繳3000元的保費(fèi)，平均每日只要9元，但已包括了人壽、意外和醫(yī)療的保障，我相信這個(gè)數(shù)目陳先生一定負(fù)擔(dān)得起。所以我才會(huì)先打個(gè)電話來預(yù)約時(shí)間。特別提醒學(xué)員注意44 / 45附件6泰康人壽新人專業(yè)化推銷通關(guān)操作手冊(cè)泰康人壽XX分公司年 月 日目 錄l 通關(guān)目的l 通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程l 通關(guān)職場(chǎng)要求l 過關(guān)工作人員設(shè)置l 《專業(yè)化推銷》過關(guān)流程l 口試官須知l 各關(guān)檢查點(diǎn)l 準(zhǔn)客戶狀況速查表l “過關(guān)斬將”學(xué)員須知l 《專業(yè)化推銷》通關(guān)卡l 過關(guān)工作人員安排l “過關(guān)斬將”將士立功榜通關(guān)目的l 對(duì)業(yè)務(wù)員《專業(yè)化推銷》培訓(xùn)后的技巧強(qiáng)化l 篩選專業(yè)化的業(yè)務(wù)員通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程口試官選拔口試官培訓(xùn)通關(guān)職場(chǎng)選擇與準(zhǔn)備口試官過關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、　　　　　過關(guān)（詳見過關(guān)流程）收取口試官及學(xué)員過關(guān)記錄反饋與總結(jié)口試官選拔條件１、責(zé)任心強(qiáng)，有意愿２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓(xùn)３、有豐富授課經(jīng)驗(yàn)之兼、專職講師過關(guān)職場(chǎng)要求１、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌２、室內(nèi)走道通暢３、設(shè)學(xué)員休息室，作集中告知、宣導(dǎo)，以及學(xué)員準(zhǔn)備與休息用，并有一助教在場(chǎng)告知有關(guān)事項(xiàng)，張貼通關(guān)流程，學(xué)員須知及戰(zhàn)況榜。請(qǐng)做好充分準(zhǔn)備，將教案和個(gè)人簡歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以達(dá)到預(yù)期效果。學(xué)員代表（選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員）準(zhǔn)備發(fā)言講稿，提前一天準(zhǔn)備發(fā)言稿，提前半天過場(chǎng)。B 1分鐘建議；C 所有演練從開門自我介紹開始工作聯(lián)系（1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報(bào)；（2）叮嚀、鼓勵(lì)。歌曲《我的未來不是夢(mèng)》心得分享（16：40—17：00）A 請(qǐng)有業(yè)績的學(xué)員分享；B 請(qǐng)拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享；C 業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團(tuán)隊(duì)排名前三名）工作聯(lián)系（17：00—17：15）A 事前由值星專員統(tǒng)計(jì)后報(bào)告給主持人，在白板上寫出姓名、保費(fèi)、件數(shù)、以及達(dá)到20訪的伙伴。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《售后服務(wù)》《活動(dòng)管理》《營銷員的一天》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。三、（8：30—9：00） 晨間測(cè)試 司歌、司訓(xùn)；值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。物品準(zhǔn)備一、《條款匯編》的準(zhǔn)備；二、商品圖例建議書的準(zhǔn)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測(cè)試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會(huì)教案。九、（13：30—13：45 ） 輕松一刻值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠(yuǎn)》及誦讀司訓(xùn)。三、 資料準(zhǔn)備： 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)、筆記本、實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。 說明對(duì)銷售的作用； 說明的方法和技巧； 導(dǎo)入促成的技巧。 專業(yè)的著裝和儀容； 掌握基本社交禮儀； 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。 每天上午、下午以小組為單位進(jìn)行點(diǎn)名；遲到者每次當(dāng)天少加5分。因時(shí)間緊張，難免有疏漏之處，敬請(qǐng)?jiān)彙榇丝偣九嘤?xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)》。伙伴們?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時(shí)，總分為100分。6100壽險(xiǎn)的意義與功用建立從事人壽保險(xiǎn)的使命感和責(zé)任感。1550贊美技巧學(xué)會(huì)溝通和贊美的基本技巧。2650營銷員的一天養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計(jì)劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。六、（9：55—10：05） 課間休息收下橫幅；撤掉主席臺(tái)、司儀臺(tái)；在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊(cè)》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險(xiǎn)代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項(xiàng)；C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達(dá)；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗(yàn)到營銷部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；班主任一天課程總結(jié)；測(cè)驗(yàn)成績公布、分析，張貼在教室；重復(fù)行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；將測(cè)驗(yàn)最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。物品準(zhǔn)備講師簡介和教案準(zhǔn)備；夕會(huì)教案；晨測(cè)試卷；《樣樣紅》磁帶。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《拒絕處理》《遞交保單》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間分發(fā)《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》；值星巡堂。整理教室桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響（二）10：00—16：00學(xué)員外出展業(yè)；（三）夕會(huì)（16：00—17：30）15：40 所有專員全部進(jìn)入教室，對(duì)各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。通知口試官并發(fā)邀請(qǐng)函二、早會(huì) 8：30—8：50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（五） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業(yè)時(shí)間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）解說重點(diǎn)A 促成黃金之問；B 拒絕處理；C 二次促成；D 填寫保單，逐項(xiàng)填寫；E 保單的促成；F 收錢開收據(jù)。學(xué)員結(jié)訓(xùn)證書（提前一天準(zhǔn)備好）要求書寫工整。 下班前與明日值星溝通明日培訓(xùn)班工作人數(shù)。⑤ 擔(dān)保人資料欄需完整，字跡清晰，擔(dān)保人必須有聯(lián)系電話，否則必須重新提供擔(dān)保人。② 話術(shù)流暢、自然，不脫離書本三、 對(duì)于口試官的要求 專業(yè)儀表 態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，并熱情地指出學(xué)員的不足之處，給予建議進(jìn)行輔導(dǎo)?，F(xiàn)在我介紹您在保險(xiǎn)公司開個(gè)帳戶，只要你每個(gè)月?lián)芎苌俚腻X到這個(gè)帳戶，這樣，我們公司就負(fù)責(zé)幫您儲(chǔ)蓄起來，連本代利作為你的退休金，而且萬一發(fā)生意外，就算你只交了第一期保費(fèi)，保險(xiǎn)公司都會(huì)提供教育費(fèi)和生活費(fèi)給你和你的家人維持以后的生活。8．保險(xiǎn)不吉利 答：陳先生，我也聽說過“進(jìn)醫(yī)院不吉利。第三次未合格，收下其通關(guān)卡并于背面說明。 禮儀：①著裝儀表 著職業(yè)裝，男士打領(lǐng)帶、胡子打理干凈；頭發(fā)干凈整齊；穿皮鞋，鞋子光亮；女士畫淡妝。④ 聯(lián)絡(luò)方式：因?yàn)榈谝缓忻敲赓M(fèi)為大家印刷，版式固定，私人信息如宅電、傳呼號(hào)等需打印的請(qǐng)認(rèn)真填寫，并在其他電話一欄填寫手機(jī)號(hào)。附件1泰康人壽新人培訓(xùn)班主任日志第 期 班主任： 年 月 日 —— 月 日如何填寫班主任日志 新人工作說明會(huì)完畢后，填寫本期培訓(xùn)計(jì)劃。 工作聯(lián)系 成功歡呼二次早會(huì)整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志；打印結(jié)業(yè)證書、榮譽(yù)證書；四、夕會(huì) （16：00—17：30）學(xué)員報(bào)到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動(dòng)管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報(bào)表；填寫拜訪日志引言 《感恩的心》 學(xué)員心得分享（請(qǐng)有舉績的伙伴分享）工作聯(lián)系（1）強(qiáng)調(diào)口試的重要性，叮囑學(xué)員回家認(rèn)真準(zhǔn)備明日口試；（2）口試注意事項(xiàng)；（3）口試演練：請(qǐng)2位專員作整個(gè)口試過程；（4）留下主持人和分享學(xué)員溝通。（5）點(diǎn)評(píng)A 客戶對(duì)商品不能一下就明白，要爭取反復(fù)講解；B 創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺，取得客戶的認(rèn)同。二、工作流程（一）早會(huì) 8：30—8：50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（一、二） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時(shí)間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A 人身保險(xiǎn)推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱；B 按《實(shí)戰(zhàn)演練》教材教授；C 在市場(chǎng)調(diào)查表背后進(jìn)行效用推銷的介紹；D 用計(jì)算及劃線，劃線動(dòng)作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點(diǎn)頭贊同。培訓(xùn)的意義四天回顧，成長或收獲；5’填寫；包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。六、（13：30—13：45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分七、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《主、附約介紹》《投保規(guī)則》《投保單填寫》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。學(xué)員報(bào)到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復(fù)習(xí)；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。當(dāng)日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)教室二、（8：10—8：45） 新人報(bào)到流程 學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊(cè),驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報(bào)名費(fèi))后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對(duì)沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開始就塑造公司形象。 遞交保單的方法和技巧； 保險(xiǎn)責(zé)任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。1150接近技巧讓客戶接納你。250行業(yè)展望堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心。七、班主任工作職責(zé) 培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任有權(quán)對(duì)培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。 泰康企業(yè)大學(xué) Business University 操作手冊(cè) 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)編者說明BIANZHE SHUOMING●在中國加入WTO的今天，國外保險(xiǎn)公司紛紛登陸中國保險(xiǎn)市場(chǎng)。講 師——由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。 新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境； 感受到新團(tuán)隊(duì)的溫暖； 遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求； 開始養(yǎng)成服從的習(xí)慣。 接近前準(zhǔn)備的重要性； 接近前準(zhǔn)備的具體內(nèi)容； 養(yǎng)成“不大無準(zhǔn)備之戰(zhàn)”的習(xí)慣。2150遞交保單遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。二、開訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)課程四、夕會(huì)（一）五、物品支援課程講師簡介，時(shí)間提醒牌；教案準(zhǔn)備及白板筆、白板擦；司歌《泰康永遠(yuǎn)》、《瑪格琳娜》音帶；空白座位表；學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計(jì)，一份存檔，一份給班主任。工作流程一、（8：00—8：30）檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)運(yùn)作正常否；B、打