【正文】 “但試問我們能因此而廢除醫(yī)院了嗎？由于我們都要面對人生路途的風(fēng)險，因此需要一份保障，把不可預(yù)測的損失減至最低。在我們生活的周圍有兩種人，95%的人先花銷再存錢，而5%的人是先存錢再花銷，但是社會調(diào)查顯示，往往這95%的人為5%的人打工。你現(xiàn)在可能會想到時候再說吧！但你要知道，當(dāng)年紀(jì)越大，保費(fèi)就會相對增加，到時你的健康情況也未必合乎保險公司的要求，你說我講的對嗎？4．沒有錢答：陳先生，我剛剛提過的那些客戶，當(dāng)我跟他們聊過之后，他們發(fā)現(xiàn)不過交付很少的保費(fèi)就可以得到一個全面的保障，而且也不影響他們現(xiàn)在的生活，假設(shè)你每年繳3000元的保費(fèi)，平均每日只要9元，但已包括了人壽、意外和醫(yī)療的保障，我相信這個數(shù)目陳先生一定負(fù)擔(dān)得起。2．我一向有儲蓄，不用保險 答：我想您經(jīng)常會根據(jù)自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉(zhuǎn)去另一個帳戶，不過不管您怎么調(diào)動，錢依然是你的，而不是用掉。接觸拒絕（編號Ｘ－）關(guān)主必須提出以下拒絕２個，例如第２個，則記錄“Ｘ－２”1．沒有人依靠我生活，我不需要保險答：陳先生，現(xiàn)在你不需要照顧別人，其實反過來說就等于將來需要別人照顧的時候，也沒有人可能幫助你，所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己。如果您真的沒興趣，我會立即離開，保證不多逗留一會。所以我才會先打個電話來預(yù)約時間。 話術(shù)：① 贊美、寒暄貫徹話術(shù)始終。②敲門動作的規(guī)范 敲三下注意，輕重緩急。 規(guī)范展業(yè)，展示泰康專業(yè)經(jīng)營。特別提醒學(xué)員注意44 / 45附件6泰康人壽新人專業(yè)化推銷通關(guān)操作手冊泰康人壽XX分公司年 月 日目 錄l 通關(guān)目的l 通關(guān)操作實務(wù)全流程l 通關(guān)職場要求l 過關(guān)工作人員設(shè)置l 《專業(yè)化推銷》過關(guān)流程l 口試官須知l 各關(guān)檢查點(diǎn)l 準(zhǔn)客戶狀況速查表l “過關(guān)斬將”學(xué)員須知l 《專業(yè)化推銷》通關(guān)卡l 過關(guān)工作人員安排l “過關(guān)斬將”將士立功榜通關(guān)目的l 對業(yè)務(wù)員《專業(yè)化推銷》培訓(xùn)后的技巧強(qiáng)化l 篩選專業(yè)化的業(yè)務(wù)員通關(guān)操作實務(wù)全流程口試官選拔口試官培訓(xùn)通關(guān)職場選擇與準(zhǔn)備口試官過關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、　　　　　過關(guān)（詳見過關(guān)流程）收取口試官及學(xué)員過關(guān)記錄反饋與總結(jié)口試官選拔條件１、責(zé)任心強(qiáng)，有意愿２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓(xùn)３、有豐富授課經(jīng)驗之兼、專職講師過關(guān)職場要求１、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌２、室內(nèi)走道通暢３、設(shè)學(xué)員休息室，作集中告知、宣導(dǎo)，以及學(xué)員準(zhǔn)備與休息用，并有一助教在場告知有關(guān)事項，張貼通關(guān)流程，學(xué)員須知及戰(zhàn)況榜。④ 每位擔(dān)保人需提供本人身份證復(fù)印件一張，貼在擔(dān)保書背面的粘貼處。⑤ 介紹人姓名及終身編碼等項要由各自的介紹人幫助填寫。對具體事項作如下說明：一、 所需手續(xù)： 人事記錄表一份； 本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張； 兩份擔(dān)保書，擔(dān)保人復(fù)印件必須粘貼在背面； 單證抵押金500元；二、 有關(guān)表格的填寫要求： 人事記錄表的填寫① 字跡清晰，正楷書寫，否則在錄入計算機(jī)時產(chǎn)生錯誤，會帶來很多麻煩，同時會影響工資的發(fā)放，其責(zé)任自負(fù)。請做好充分準(zhǔn)備，將教案和個人簡歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以達(dá)到預(yù)期效果。 對培訓(xùn)班突發(fā)事件處理并做記錄。 新人開訓(xùn)后，將培訓(xùn)人數(shù)填上，并預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)。音控人員（1人）按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂。學(xué)員代表（選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員）準(zhǔn)備發(fā)言講稿，提前一天準(zhǔn)備發(fā)言稿，提前半天過場。四、結(jié)訓(xùn)典禮工作流程事先準(zhǔn)備（一）資料準(zhǔn)備優(yōu)秀學(xué)員名單按照綜合評定統(tǒng)計獲獎學(xué)員。五、周五工作準(zhǔn)備口試場地布置；打印業(yè)績報表及賀條；準(zhǔn)備口試評核表和口試官胸牌、桌牌；專員集中本期培訓(xùn)基本總結(jié)；班主任安排工作。（2）話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分鐘）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。B 1分鐘建議；C 所有演練從開門自我介紹開始工作聯(lián)系（1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報；（2）叮嚀、鼓勵。新人培訓(xùn)第八天(周三)——實戰(zhàn)演練（五）一、當(dāng)日物品準(zhǔn)備默寫紙張；音帶《真心英雄》，恭賀音樂；賀條；業(yè)績速報表。學(xué)員演練（1）一對一演練（7分鐘）A 單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。新人培訓(xùn)第七天(周二)——實戰(zhàn)演練（四）一、 當(dāng)日物品準(zhǔn)備設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰(zhàn)演練》；安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。徽斫淌?；周三工作準(zhǔn)備。歌曲《我的未來不是夢》心得分享（16：40—17：00）A 請有業(yè)績的學(xué)員分享；B 請拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享；C 業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團(tuán)隊排名前三名）工作聯(lián)系（17：00—17：15）A 事前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費(fèi)、件數(shù)、以及達(dá)到20訪的伙伴。成功歡呼9：50—10：00二次早會A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作；B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時所需物件；C 激勵學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零；D 歡呼小組口號。話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。C 嘗試運(yùn)用調(diào)查表作隨機(jī)拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《售后服務(wù)》《活動管理》《營銷員的一天》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。九、周五前準(zhǔn)備準(zhǔn)備晨測試卷（健康險資格考試）；《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡〉、《實戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》；準(zhǔn)備市場調(diào)查表；宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；健康險復(fù)習(xí)；6《實戰(zhàn)演練》（一、二）教案；《凱歌》音碟新人培訓(xùn)第五天(周五) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（五）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二、晨間測試（健康險考試）及批卷；三、收取擔(dān)保資料；四、考勤統(tǒng)計；五、打印健康險考試成績單一式兩份；物品準(zhǔn)備一、健康險考試試卷；二、《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》的準(zhǔn)備；三、市場調(diào)查表的準(zhǔn)備；四、講師簡介和教案準(zhǔn)備；五、《凱歌》光碟。六、（13：30—13：45） 輕松一刻：跳《樣樣紅》，邀請學(xué)員領(lǐng)跳。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)；值星報告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。新人培訓(xùn)第四天(周四) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（四）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二、晨間測試及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；五、周五工作準(zhǔn)備事項。八、（16：30—17：30） 夕會（三）調(diào)整坐姿，整理桌面；“我是一個最熱心服務(wù)他人的人”；A、包裝 壽險：對外是服務(wù)客戶；對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導(dǎo)寫之前：因為我是做事最積極、努力、認(rèn)真……所以我是最熱心服務(wù)他人的人；交待選組長：負(fù)責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團(tuán)隊榮譽(yù)感、爭當(dāng)優(yōu)秀小組作準(zhǔn)備；包裝前期伙伴。發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫上姓名及學(xué)號；C、巡場：監(jiān)考人員不少于2人，走動管理，保持考勤紀(jì)律；D、考場時間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時間到；E、按順序收試卷，越是離考試時間結(jié)束越是加強(qiáng)紀(jì)律，特別是交卷的時刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)；F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績，A3紙1份，A4紙2份。物品準(zhǔn)備一、《條款匯編》的準(zhǔn)備；二、商品圖例建議書的準(zhǔn)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。七、（16：30—17：30） 夕會（二）調(diào)整坐姿、整理桌面“我是一個值得信賴的人”A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最佳者。二、（8：30—9：00 ） 晨間測試司歌、司訓(xùn)；值星上臺報告；A、強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強(qiáng)調(diào)考試紀(jì)律，嚴(yán)禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機(jī)會；發(fā)試卷測驗：叮囑寫上名字、學(xué)號及考場紀(jì)律，考試時間的提醒；收取考卷，專人批改，登錄成績。十二、明日物品準(zhǔn)備《保險的意義與功用》的音帶；擔(dān)保書的準(zhǔn)備；晨間測驗試卷的準(zhǔn)備；講師簡介及教案；資料不全者表格追蹤； 學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)第二天(周二) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備；二、晨間測驗及批改出成績單；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；七、整理教室。九、（13：30—13：45 ） 輕松一刻值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠(yuǎn)》及誦讀司訓(xùn)。五、（9：30—9：55） 班主任講話鼓掌的方式、問好的回應(yīng)；服裝的要求以及儀容儀表；胸牌、考勤卡（打卡時間）；手機(jī)、BP機(jī)關(guān)到振動檔；坐姿、椅子擺放；記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓(xùn)）；培訓(xùn)費(fèi)的收取以及退訓(xùn)處理；單證抵押金宣導(dǎo)；上課儀式的演練，下課儀式的演練；洗手間、茶水間的位置；1保持教室清潔；1宣布休息及上課時間；1推選一位班長，樂于為大家服務(wù)，嚴(yán)格要求自己，聲音要大；1宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。 （2）、新人收費(fèi)有些機(jī)構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。三、 資料準(zhǔn)備： 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。2550保單填寫學(xué)會正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性； 初步掌握保單填寫的注意事項； 明確自己就是保單的初審人員。2250售后服務(wù)售后服務(wù)的重要意義 售后服務(wù)的意義； 售后服務(wù)的內(nèi)容； 售后服務(wù)的時機(jī)； 售后服務(wù)的技巧和方法。 健康險銷售銷售方法； 目標(biāo)客戶； 銷售話術(shù)。 說明對銷售的作用； 說明的方法和技巧； 導(dǎo)入促成的技巧。1450商品介紹熟悉商品知識 掌握一種熱銷商品； 通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解； 學(xué)會簡潔明了說明商品的方法。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學(xué)會贊美和溝通； 問問題的技巧。 了解開拓主顧的重要性； 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧； 自我目標(biāo)市場的設(shè)定。 專業(yè)的著裝和儀容； 掌握基本社交禮儀； 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。 使學(xué)員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解； 掌握現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展； 了解風(fēng)險的概念和保險原理。 了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 樹立正確的擇業(yè)觀； 認(rèn)識從事人壽保險的價值。十、培訓(xùn)考核及驗收 新人應(yīng)達(dá)到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。 每天上午、下午以小組為單位進(jìn)行點(diǎn)名；遲到者每次當(dāng)天少加5分。紀(jì)