【正文】 “但試問我們能因此而廢除醫(yī)院了嗎？由于我們都要面對人生路途的風險，因此需要一份保障，把不可預測的損失減至最低。在我們生活的周圍有兩種人，95%的人先花銷再存錢，而5%的人是先存錢再花銷，但是社會調查顯示，往往這95%的人為5%的人打工。你現(xiàn)在可能會想到時候再說吧！但你要知道，當年紀越大，保費就會相對增加，到時你的健康情況也未必合乎保險公司的要求，你說我講的對嗎？4．沒有錢答：陳先生，我剛剛提過的那些客戶，當我跟他們聊過之后，他們發(fā)現(xiàn)不過交付很少的保費就可以得到一個全面的保障，而且也不影響他們現(xiàn)在的生活，假設你每年繳3000元的保費，平均每日只要9元，但已包括了人壽、意外和醫(yī)療的保障，我相信這個數目陳先生一定負擔得起。2．我一向有儲蓄，不用保險 答：我想您經常會根據自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉去另一個帳戶，不過不管您怎么調動，錢依然是你的，而不是用掉。接觸拒絕（編號Ｘ－）關主必須提出以下拒絕２個，例如第２個，則記錄“Ｘ－２”1．沒有人依靠我生活，我不需要保險答：陳先生，現(xiàn)在你不需要照顧別人，其實反過來說就等于將來需要別人照顧的時候，也沒有人可能幫助你，所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己。如果您真的沒興趣，我會立即離開，保證不多逗留一會。所以我才會先打個電話來預約時間。 話術：① 贊美、寒暄貫徹話術始終。②敲門動作的規(guī)范 敲三下注意，輕重緩急。 規(guī)范展業(yè)，展示泰康專業(yè)經營。特別提醒學員注意44 / 45附件6泰康人壽新人專業(yè)化推銷通關操作手冊泰康人壽XX分公司年 月 日目 錄l 通關目的l 通關操作實務全流程l 通關職場要求l 過關工作人員設置l 《專業(yè)化推銷》過關流程l 口試官須知l 各關檢查點l 準客戶狀況速查表l “過關斬將”學員須知l 《專業(yè)化推銷》通關卡l 過關工作人員安排l “過關斬將”將士立功榜通關目的l 對業(yè)務員《專業(yè)化推銷》培訓后的技巧強化l 篩選專業(yè)化的業(yè)務員通關操作實務全流程口試官選拔口試官培訓通關職場選擇與準備口試官過關前召集宣導學員召集宣導、　　　　　過關（詳見過關流程）收取口試官及學員過關記錄反饋與總結口試官選拔條件１、責任心強，有意愿２、年資一年以上主任、經理及組訓３、有豐富授課經驗之兼、專職講師過關職場要求１、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌２、室內走道通暢３、設學員休息室，作集中告知、宣導，以及學員準備與休息用，并有一助教在場告知有關事項，張貼通關流程，學員須知及戰(zhàn)況榜。④ 每位擔保人需提供本人身份證復印件一張，貼在擔保書背面的粘貼處。⑤ 介紹人姓名及終身編碼等項要由各自的介紹人幫助填寫。對具體事項作如下說明：一、 所需手續(xù)： 人事記錄表一份； 本人身份證、學歷證復印件各一張； 兩份擔保書，擔保人復印件必須粘貼在背面； 單證抵押金500元；二、 有關表格的填寫要求： 人事記錄表的填寫① 字跡清晰，正楷書寫，否則在錄入計算機時產生錯誤，會帶來很多麻煩，同時會影響工資的發(fā)放，其責任自負。請做好充分準備，將教案和個人簡歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內容，以達到預期效果。 對培訓班突發(fā)事件處理并做記錄。 新人開訓后，將培訓人數填上，并預估結訓人數。音控人員（1人）按結訓流程配合播放音樂。學員代表（選典型的一位優(yōu)秀學員）準備發(fā)言講稿，提前一天準備發(fā)言稿，提前半天過場。四、結訓典禮工作流程事先準備（一）資料準備優(yōu)秀學員名單按照綜合評定統(tǒng)計獲獎學員。五、周五工作準備口試場地布置；打印業(yè)績報表及賀條；準備口試評核表和口試官胸牌、桌牌；專員集中本期培訓基本總結；班主任安排工作。（2）話術對練A 單排學員向后轉，兩人一組進行演練，一位學員扮演客戶，一位學員扮演業(yè)務代表（5分鐘）；要求：扮演業(yè)務代表的學員依照話術全力推銷，扮演客戶的學員盡力找出對方不足之處。B 1分鐘建議；C 所有演練從開門自我介紹開始工作聯(lián)系（1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報；（2）叮嚀、鼓勵。新人培訓第八天(周三)——實戰(zhàn)演練（五）一、當日物品準備默寫紙張；音帶《真心英雄》，恭賀音樂；賀條；業(yè)績速報表。學員演練（1）一對一演練（7分鐘）A 單數排的學員向后轉，兩人為一組進行演練，一位學員扮演客戶兼作教練，一位學員扮演業(yè)務員；要求：扮演客戶的學員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務員的學員按照話術全力推銷。新人培訓第七天(周二)——實戰(zhàn)演練（四）一、 當日物品準備設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰(zhàn)演練》；安排各組輔導專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理；各組專員15：40進入教室進行輔導；業(yè)績速報表的出單及賀條的打印；整理教室；周三工作準備。歌曲《我的未來不是夢》心得分享（16：40—17：00）A 請有業(yè)績的學員分享；B 請拜訪量較多和較少的學員分別分享；C 業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數、團隊排名前三名）工作聯(lián)系（17：00—17：15）A 事前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費、件數、以及達到20訪的伙伴。成功歡呼9：50—10：00二次早會A 各組負責專員集合組員，總結周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作；B 再次叮囑學員檢查訪問時所需物件；C 激勵學員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零；D 歡呼小組口號。話術對練A 單排學員向后轉，兩人一組進行演練，一位學員扮演客戶，一位學員扮演業(yè)務代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務代表的學員依照話術全力推銷，扮演客戶的學員盡力找出對方不足之處。C 嘗試運用調查表作隨機拜訪（分發(fā)調查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導專員并發(fā)給輔導表，每天記錄。七、（13：45—16：20）課程進行《售后服務》《活動管理》《營銷員的一天》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律。發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。九、周五前準備準備晨測試卷（健康險資格考試）；《拜訪日志》、《準保戶卡〉、《實戰(zhàn)演練》、《經典話術》；準備市場調查表；宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；健康險復習；6《實戰(zhàn)演練》（一、二）教案；《凱歌》音碟新人培訓第五天(周五) ——基礎培訓（五）工作要點一、設備檢查；二、晨間測試（健康險考試）及批卷；三、收取擔保資料；四、考勤統(tǒng)計；五、打印健康險考試成績單一式兩份；物品準備一、健康險考試試卷；二、《拜訪日志》、《準保戶卡》的準備；三、市場調查表的準備；四、講師簡介和教案準備；五、《凱歌》光碟。六、（13：30—13：45） 輕松一刻：跳《樣樣紅》，邀請學員領跳。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓；值星報告；A、再次強調考場紀律；B、再次糾正行為規(guī)范。新人培訓第四天(周四) ——基礎培訓（四）工作要點一、設備檢查；二、晨間測試及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；五、周五工作準備事項。八、（16：30—17：30） 夕會（三）調整坐姿，整理桌面；“我是一個最熱心服務他人的人”；A、包裝 壽險：對外是服務客戶；對內服務伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導寫之前：因為我是做事最積極、努力、認真……所以我是最熱心服務他人的人；交待選組長：負責其他伙伴，為他們服務；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團隊榮譽感、爭當優(yōu)秀小組作準備；包裝前期伙伴。發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫上姓名及學號；C、巡場：監(jiān)考人員不少于2人，走動管理，保持考勤紀律；D、考場時間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時間到；E、按順序收試卷，越是離考試時間結束越是加強紀律，特別是交卷的時刻，保持靜悄悄的最高品質；F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績，A3紙1份，A4紙2份。物品準備一、《條款匯編》的準備；二、商品圖例建議書的準備；三、練習用投保單四、晨測試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。七、（16：30—17：30） 夕會（二）調整坐姿、整理桌面“我是一個值得信賴的人”A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最佳者。二、（8：30—9：00 ） 晨間測試司歌、司訓；值星上臺報告；A、強調規(guī)范行為舉止；B、強調考試紀律，嚴禁舞弊，舞弊退訓，考不好還有一次機會；發(fā)試卷測驗：叮囑寫上名字、學號及考場紀律，考試時間的提醒；收取考卷，專人批改，登錄成績。十二、明日物品準備《保險的意義與功用》的音帶；擔保書的準備；晨間測驗試卷的準備；講師簡介及教案；資料不全者表格追蹤； 學員座位調整并打印新座位表新人培訓第二天(周二) ——基礎培訓（二）工作要點一、檢查設備；二、晨間測驗及批改出成績單；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；七、整理教室。九、（13：30—13：45 ） 輕松一刻值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠》及誦讀司訓。五、（9：30—9：55） 班主任講話鼓掌的方式、問好的回應；服裝的要求以及儀容儀表；胸牌、考勤卡（打卡時間）；手機、BP機關到振動檔；坐姿、椅子擺放；記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓）；培訓費的收取以及退訓處理；單證抵押金宣導；上課儀式的演練，下課儀式的演練；洗手間、茶水間的位置；1保持教室清潔；1宣布休息及上課時間；1推選一位班長，樂于為大家服務，嚴格要求自己，聲音要大；1宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。 （2）、新人收費有些機構已在服務部收取，則不再安排。三、 資料準備： 資料袋、培訓學員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據、裝錢袋）。2550保單填寫學會正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性； 初步掌握保單填寫的注意事項； 明確自己就是保單的初審人員。2250售后服務售后服務的重要意義 售后服務的意義； 售后服務的內容； 售后服務的時機； 售后服務的技巧和方法。 健康險銷售銷售方法； 目標客戶； 銷售話術。 說明對銷售的作用； 說明的方法和技巧； 導入促成的技巧。1450商品介紹熟悉商品知識 掌握一種熱銷商品； 通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解； 學會簡潔明了說明商品的方法。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學會贊美和溝通； 問問題的技巧。 了解開拓主顧的重要性； 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧； 自我目標市場的設定。 專業(yè)的著裝和儀容； 掌握基本社交禮儀； 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。 使學員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解； 掌握現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展； 了解風險的概念和保險原理。 了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 樹立正確的擇業(yè)觀； 認識從事人壽保險的價值。十、培訓考核及驗收 新人應達到綜合筆試、口試合格方可結訓上崗。 每天上午、下午以小組為單位進行點名；遲到者每次當天少加5分。紀