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營銷基礎(chǔ)操作培訓(xùn)手冊-wenkub.com

2025-06-26 08:28 本頁面
   

【正文】 “但試問我們能因此而廢除醫(yī)院了嗎?由于我們都要面對人生路途的風(fēng)險,因此需要一份保障,把不可預(yù)測的損失減至最低。在我們生活的周圍有兩種人,95%的人先花銷再存錢,而5%的人是先存錢再花銷,但是社會調(diào)查顯示,往往這95%的人為5%的人打工。你現(xiàn)在可能會想到時候再說吧!但你要知道,當(dāng)年紀(jì)越大,保費(fèi)就會相對增加,到時你的健康情況也未必合乎保險公司的要求,你說我講的對嗎?4.沒有錢答:陳先生,我剛剛提過的那些客戶,當(dāng)我跟他們聊過之后,他們發(fā)現(xiàn)不過交付很少的保費(fèi)就可以得到一個全面的保障,而且也不影響他們現(xiàn)在的生活,假設(shè)你每年繳3000元的保費(fèi),平均每日只要9元,但已包括了人壽、意外和醫(yī)療的保障,我相信這個數(shù)目陳先生一定負(fù)擔(dān)得起。2.我一向有儲蓄,不用保險 答:我想您經(jīng)常會根據(jù)自己的需要,將您的錢由一個帳戶轉(zhuǎn)去另一個帳戶,不過不管您怎么調(diào)動,錢依然是你的,而不是用掉。接觸拒絕(編號X-)關(guān)主必須提出以下拒絕2個,例如第2個,則記錄“X-2”1.沒有人依靠我生活,我不需要保險答:陳先生,現(xiàn)在你不需要照顧別人,其實反過來說就等于將來需要別人照顧的時候,也沒有人可能幫助你,所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己。如果您真的沒興趣,我會立即離開,保證不多逗留一會。所以我才會先打個電話來預(yù)約時間。 話術(shù):① 贊美、寒暄貫徹話術(shù)始終。②敲門動作的規(guī)范 敲三下注意,輕重緩急。 規(guī)范展業(yè),展示泰康專業(yè)經(jīng)營。特別提醒學(xué)員注意44 / 45附件6泰康人壽新人專業(yè)化推銷通關(guān)操作手冊泰康人壽XX分公司年 月 日 目 錄l 通關(guān)目的l 通關(guān)操作實務(wù)全流程l 通關(guān)職場要求l 過關(guān)工作人員設(shè)置l 《專業(yè)化推銷》過關(guān)流程l 口試官須知l 各關(guān)檢查點(diǎn)l 準(zhǔn)客戶狀況速查表l “過關(guān)斬將”學(xué)員須知l 《專業(yè)化推銷》通關(guān)卡l 過關(guān)工作人員安排l “過關(guān)斬將”將士立功榜通關(guān)目的l 對業(yè)務(wù)員《專業(yè)化推銷》培訓(xùn)后的技巧強(qiáng)化l 篩選專業(yè)化的業(yè)務(wù)員通關(guān)操作實務(wù)全流程口試官選拔口試官培訓(xùn)通關(guān)職場選擇與準(zhǔn)備口試官過關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、     過關(guān)(詳見過關(guān)流程)收取口試官及學(xué)員過關(guān)記錄反饋與總結(jié)口試官選拔條件1、責(zé)任心強(qiáng),有意愿2、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓(xùn)3、有豐富授課經(jīng)驗之兼、專職講師過關(guān)職場要求1、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌2、室內(nèi)走道通暢3、設(shè)學(xué)員休息室,作集中告知、宣導(dǎo),以及學(xué)員準(zhǔn)備與休息用,并有一助教在場告知有關(guān)事項,張貼通關(guān)流程,學(xué)員須知及戰(zhàn)況榜。④ 每位擔(dān)保人需提供本人身份證復(fù)印件一張,貼在擔(dān)保書背面的粘貼處。⑤ 介紹人姓名及終身編碼等項要由各自的介紹人幫助填寫。對具體事項作如下說明:一、 所需手續(xù): 人事記錄表一份; 本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張; 兩份擔(dān)保書,擔(dān)保人復(fù)印件必須粘貼在背面; 單證抵押金500元;二、 有關(guān)表格的填寫要求: 人事記錄表的填寫① 字跡清晰,正楷書寫,否則在錄入計算機(jī)時產(chǎn)生錯誤,會帶來很多麻煩,同時會影響工資的發(fā)放,其責(zé)任自負(fù)。請做好充分準(zhǔn)備,將教案和個人簡歷于上課前二天交給班主任,并與班主任溝通授課內(nèi)容,以達(dá)到預(yù)期效果。 對培訓(xùn)班突發(fā)事件處理并做記錄。 新人開訓(xùn)后,將培訓(xùn)人數(shù)填上,并預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)。音控人員(1人)按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂。學(xué)員代表(選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員)準(zhǔn)備發(fā)言講稿,提前一天準(zhǔn)備發(fā)言稿,提前半天過場。四、結(jié)訓(xùn)典禮工作流程事先準(zhǔn)備(一)資料準(zhǔn)備優(yōu)秀學(xué)員名單按照綜合評定統(tǒng)計獲獎學(xué)員。五、周五工作準(zhǔn)備口試場地布置;打印業(yè)績報表及賀條;準(zhǔn)備口試評核表和口試官胸牌、桌牌;專員集中本期培訓(xùn)基本總結(jié);班主任安排工作。(2)話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn),兩人一組進(jìn)行演練,一位學(xué)員扮演客戶,一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表(5分鐘);要求:扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷,扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。B 1分鐘建議;C 所有演練從開門自我介紹開始工作聯(lián)系(1)恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報;(2)叮嚀、鼓勵。新人培訓(xùn)第八天(周三)——實戰(zhàn)演練(五)一、當(dāng)日物品準(zhǔn)備默寫紙張;音帶《真心英雄》,恭賀音樂;賀條;業(yè)績速報表。學(xué)員演練(1)一對一演練(7分鐘)A 單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn),兩人為一組進(jìn)行演練,一位學(xué)員扮演客戶兼作教練,一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員;要求:扮演客戶的學(xué)員,盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處,扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。新人培訓(xùn)第七天(周二)——實戰(zhàn)演練(四)一、 當(dāng)日物品準(zhǔn)備設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查;講義呈送《實戰(zhàn)演練》;安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志;登記訪問量,夕會前通知主持人;全日考勤記錄,對缺勤者的狀況進(jìn)行了解,作處理;各組專員15:40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo);業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。徽斫淌?;周三工作準(zhǔn)備。歌曲《我的未來不是夢》心得分享(16:40—17:00)A 請有業(yè)績的學(xué)員分享;B 請拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享;C 業(yè)績排行榜(業(yè)績、件數(shù)、團(tuán)隊排名前三名)工作聯(lián)系(17:00—17:15)A 事前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人,在白板上寫出姓名、保費(fèi)、件數(shù)、以及達(dá)到20訪的伙伴。成功歡呼9:50—10:00二次早會A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員,總結(jié)周六、周日拜訪情形,作出發(fā)前的激勵動作;B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時所需物件;C 激勵學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn),爭取早日破零;D 歡呼小組口號。話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn),兩人一組進(jìn)行演練,一位學(xué)員扮演客戶,一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表(5分種);要求:扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷,扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。C 嘗試運(yùn)用調(diào)查表作隨機(jī)拜訪(分發(fā)調(diào)查表、名片);D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn);E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表,每天記錄。七、(13:45—16:20)課程進(jìn)行《售后服務(wù)》《活動管理》《營銷員的一天》準(zhǔn)備講師簡介、教案;上課前介紹講師:題、重、人、名;講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》;課后總結(jié),掌聲感謝講師:謝、重、名;課間巡堂,維持課堂紀(jì)律。發(fā)放試卷晨測,收卷并由專人批改,及時登錄出成績單,打印一份給健康險部存檔。九、周五前準(zhǔn)備準(zhǔn)備晨測試卷(健康險資格考試);《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡〉、《實戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》;準(zhǔn)備市場調(diào)查表;宣布考分,恭賀,成績不及格者留下;健康險復(fù)習(xí);6《實戰(zhàn)演練》(一、二)教案;《凱歌》音碟新人培訓(xùn)第五天(周五) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)(五)工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查;二、晨間測試(健康險考試)及批卷;三、收取擔(dān)保資料;四、考勤統(tǒng)計;五、打印健康險考試成績單一式兩份;物品準(zhǔn)備一、健康險考試試卷;二、《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》的準(zhǔn)備;三、市場調(diào)查表的準(zhǔn)備;四、講師簡介和教案準(zhǔn)備;五、《凱歌》光碟。六、(13:30—13:45) 輕松一刻:跳《樣樣紅》,邀請學(xué)員領(lǐng)跳。三、(8:30—9:00) 晨間測試 司歌、司訓(xùn);值星報告;A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律;B、再次糾正行為規(guī)范。新人培訓(xùn)第四天(周四) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)(四)工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查;二、晨間測試及批改;三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤;四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績;五、周五工作準(zhǔn)備事項。八、(16:30—17:30) 夕會(三)調(diào)整坐姿,整理桌面;“我是一個最熱心服務(wù)他人的人”;A、包裝 壽險:對外是服務(wù)客戶;對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管;B、作示范指導(dǎo)寫之前:因為我是做事最積極、努力、認(rèn)真……所以我是最熱心服務(wù)他人的人;交待選組長:負(fù)責(zé)其他伙伴,為他們服務(wù);為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團(tuán)隊榮譽(yù)感、爭當(dāng)優(yōu)秀小組作準(zhǔn)備;包裝前期伙伴。發(fā)放試卷;A、收拾桌面;B、寫上姓名及學(xué)號;C、巡場:監(jiān)考人員不少于2人,走動管理,保持考勤紀(jì)律;D、考場時間的提醒:還有十分鐘、五分鐘、時間到;E、按順序收試卷,越是離考試時間結(jié)束越是加強(qiáng)紀(jì)律,特別是交卷的時刻,保持靜悄悄的最高品質(zhì);F、及時批改成績,注意宏觀掌控,打印成績,A3紙1份,A4紙2份。物品準(zhǔn)備一、《條款匯編》的準(zhǔn)備;二、商品圖例建議書的準(zhǔn)備;三、練習(xí)用投保單四、晨測試卷;五、《樣樣紅》磁帶;六、講師簡介及教案;七、夕會教案。七、(16:30—17:30) 夕會(二)調(diào)整坐姿、整理桌面“我是一個值得信賴的人”A、課題包裝;B、分組發(fā)表;C、選舉表現(xiàn)最佳者。二、(8:30—9:00 ) 晨間測試司歌、司訓(xùn);值星上臺報告;A、強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止;B、強(qiáng)調(diào)考試紀(jì)律,嚴(yán)禁舞弊,舞弊退訓(xùn),考不好還有一次機(jī)會;發(fā)試卷測驗:叮囑寫上名字、學(xué)號及考場紀(jì)律,考試時間的提醒;收取考卷,專人批改,登錄成績。十二、明日物品準(zhǔn)備《保險的意義與功用》的音帶;擔(dān)保書的準(zhǔn)備;晨間測驗試卷的準(zhǔn)備;講師簡介及教案;資料不全者表格追蹤; 學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)第二天(周二) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)(二)工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備;二、晨間測驗及批改出成績單;三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤;四、提醒講師講課;五、講義呈送;六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績;七、整理教室。九、(13:30—13:45 ) 輕松一刻值星檢查考勤情況,將遲到者帶至班主任處理; 教唱司歌《泰康永遠(yuǎn)》及誦讀司訓(xùn)。五、(9:30—9:55) 班主任講話鼓掌的方式、問好的回應(yīng);服裝的要求以及儀容儀表;胸牌、考勤卡(打卡時間);手機(jī)、BP機(jī)關(guān)到振動檔;坐姿、椅子擺放;記筆記、考試(成績會每天公布,成績不佳且態(tài)度不好會退訓(xùn));培訓(xùn)費(fèi)的收取以及退訓(xùn)處理;單證抵押金宣導(dǎo);上課儀式的演練,下課儀式的演練;洗手間、茶水間的位置;1保持教室清潔;1宣布休息及上課時間;1推選一位班長,樂于為大家服務(wù),嚴(yán)格要求自己,聲音要大;1宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。要求職業(yè)裝,但化妝不能過濃。 (2)、新人收費(fèi)有些機(jī)構(gòu)已在服務(wù)部收取,則不再安排。三、 資料準(zhǔn)備: 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編,(收款收據(jù)、裝錢袋)。2550保單填寫學(xué)會正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性; 初步掌握保單填寫的注意事項; 明確自己就是保單的初審人員。2250售后服務(wù)售后服務(wù)的重要意義 售后服務(wù)的意義; 售后服務(wù)的內(nèi)容; 售后服務(wù)的時機(jī); 售后服務(wù)的技巧和方法。 健康險銷售銷售方法; 目標(biāo)客戶; 銷售話術(shù)。 說明對銷售的作用; 說明的方法和技巧; 導(dǎo)入促成的技巧。1450商品介紹熟悉商品知識 掌握一種熱銷商品; 通過對一種商品的研究,掌握對其他商品的了解; 學(xué)會簡潔明了說明商品的方法。 接近的方法和技巧; 建立客戶的信任的方法; 學(xué)會贊美和溝通; 問問題的技巧。 了解開拓主顧的重要性; 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧; 自我目標(biāo)市場的設(shè)定。 專業(yè)的著裝和儀容; 掌握基本社交禮儀; 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。 使學(xué)員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解; 掌握現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展; 了解風(fēng)險的概念和保險原理。 了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景; 樹立正確的擇業(yè)觀; 認(rèn)識從事人壽保險的價值。十、培訓(xùn)考核及驗收 新人應(yīng)達(dá)到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。 每天上午、下午以小組為單位進(jìn)行點(diǎn)名;遲到者每次當(dāng)天少加5分。紀(jì)
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